دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

روش‌های پیداکردن مشتری در بازاریابی بیمه

روش‌های پیداکردن مشتری در بیمه

حامد عسگری مقالات عمومی   بدون نظر

قطعاً خیلی از شما با این چالش بزرگ در بازاریابی بیمه دست به گریبانید که چطور مشتری‌یابی کنید و هر روز مشتریان بالقوه جدیدی را به لیست خود اضافه نمایید. در این مقاله راه‌کارهایی به شما ارائه گردیده که درصورت اجرای دقیق آنها، تعداد مشتریان خود را در مدت‌زمانی کمتر از آنچه حتی تصورش را هم بکنید چندین برابر می‌کنید. اینها روش‌های آزموده‌شده‌ای هستند که توسط برترین بازاریابان و فروشندگان بیمه مورد استفاده قرار می‌گیرند. شما می‌توانید با استفاده از خلاقیت خود، بهترین فرصت‌های فروش را مشخص سازید. برای این کار باید به سؤالات زیر پاسخ دهید. پاسخی روشن و دقیق:

- مشتری شما دقیقاً چه کسی است؟

 فهرستی از ویژگی‌های مشتری ایده‌آل خود را تهیه کنید. او چه سنی دارد؟ در چه درجه تحصیلی قرار دارد؟ شغلش چیست؟ درآمدش چقدر است؟ چه تجربه‌ای دارد؟ نیازش به چیست؟ هرچه مشتری ایده‌آل‌تان را بهتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید شبیه او، مشتری پیدا کنید.

- درحال حاضر چه کسی بیمه‌نامه‌های شما را خریداری می‌کند؟

 از قاعده ۸۰ به ۲۰ استفاده کنید. آن ۲۰ درصد مشتریان شما که ۸۰ درصد بیمه‌نامه‌های شما را خریداری می‌کنند چه کسانی هستند؟ چه وجوه مشترکی دارند؟ چگونه می‌توانید مشتریانی بیش از این حد، دست‌وپا کنید؟

- مشتریان آینده شما چه کسانی خواهند بود؟

 بازارها پیوسته تغییر می‌کنند. شما هم باید تغییر کنید. پنج سال آینده را در نظر بگیرید. با توجه به‌شرایط فعلی، در پنج سال آینده، بهترین مشتریان شما چه کسانی خواهند بود؟

- روند تجاری و بازاری شما کدامند؟

 چه تغییراتی در بازار، صورت خارجی پیدا می‌کنند که ممکن است شما را مجبور کند تا نحوه فروش یا خریداران‌تان را تغییر بدهید؟ بازار شما درکدام جهت حرکت می‌کند؟ مشتریان شما چگونه تغییر می‌کنند؟

- کدام بازار جدید برای بیمه‌نامه‌های شما می‌تواند وجود داشته باشد؟

 چه کسان دیگری می‌توانند از زمینه تخصصی شما استفاده کنند؟

- مشتری شما چه می‌خرد؟

 چه مزایا یا سودی از خرید بیمه‌نامه‌‌های شما نصیب خریدار می‌شود؟ کدام بخش از خدمات شما است که مشتری از آن بیشتر لذت می‌برد؟ کدام تک عامل مهم است که خریداران را به خرید تشویق می‌کند؟

- رقیب شما چه کسی یا چه چیزی است؟

 رقبای کوچک و بزرگ شما چه کسانی هستند؟ خریداران احتمالی از خرید بیمه‌نامه‌های شما چه سودی می‌برند؟ اگر مشتری شما، یک بیمه‌نامه را از شرکت رقیب شما خریداری کند، چه سودی می‌برد؟ چگونه می‌توانید این سود را به‌سود بیمه‌نامه‌های خودتان تمام کنید؟ وقتی خود را با رقبایتان مقایسه کنید، فروشتان چندصدبار افزایش می‌یابد.

یکی از منابع ارزشمند فروشنده بیمه، فهرست اسامی مشتریان یا کسانی است که وی قبلاً با آنها ملاقات کرده است. نام این اشخاص را در سه فهرست جداگانه می‌توانید ثبت کنید:

فهرست اول: مشتریانی که قبلاً از شما بیمه‌نامه‌ای را خریداری کرده‌اند (زیرا فروش مجدد به این گروه آسانتر است)

فهرست دوم: مشتریانی که در گذشته بیمه‌نامه خریداری کرده‌اند ولی درحال حاضر ارتباط آنها با شما قطع شده است. (اینها گنج پنهانی هستند که زیر خاک مدفون شده است)

فهرست سوم: مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً به آنها مراجعه نموده‌اید ولی موفق به فروش بیمه به آنها نشده‌اید. (با ایجاد تغییرات کوچکی در نحوه فروش و سیاست‌های شرکت بیمه، می‌توانید به اکثر این مشتریان فروش کنید)

شما می‌توانید با صرف کمترین وقت و هزینه، به منبعی عظیم از مشتریان بالقوه دست‌نخورده دست پیدا کنید. به‌طور مثال فروشنده‌ای که بیمه‌نامه سرقت می‌فروخت، صفحه حوادث همه روزنامه‌های محلی را می‌خواند و به مکان‌هایی مراجعه می‌کرد که دزدی در آنجا بیشتر رخ داده بود. همین کار را فروشنده بیمه‌نامه آتش‌سوزی نیز انجام می‌داد و به منازل و کوچه‌های اطراف محلی که در آن آتش‌سوزی شده بود می‌رفت و بیمه‌نامه می‌فروخت.

فروش بیمه، شغل پیچیده و درعین حال متنوعی است. فهرست‌های مختلفی از صنف‌های مختلف تجاری و فعالیت‌های اقتصادی اشخاص حقیقی و حقوقی، که امکان دارد که مشتریان آینده باشند، می‌توان تهیه کرد. به‌طور کلی شما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بیمه برای پیدا کردن مشتریان جدید، پانزده منبع کارساز در اختیار دارید:

          ۱٫ مشتریان قدیمی.

          ۲٫ فهرست اشخاصی که قبلاً به آنها مراجعه کردید.

          ۳٫ فهرست مشتریانی که بیمه‌نامه‌ای را به آنها عرضه کرده‌اید.

          ۴٫ فهرست اشخاصی که پاسخ “نه!” داده‌اند.

          ۵٫ فهرست اشخاصی که محل کار خود را تغییر داده‌اند.

          ۶٫ مدیران بازرگانی.

          ۷٫ یادداشت‌های شخصی.

          ۸٫ شرکت‌های تازه تأسیس یا مشاغل جدید.

          ۹٫ مجلات بازرگانی.

         ۱۰٫ جمع‌آوری کارت ویزیت افراد.

         ۱۱٫ فهرست توصیه‌شدگان و ارجاعی‌ها.

         ۱۲٫ بخش‌های مختلف شرکت‌ها.

         ۱۳٫ نشانی و شماره‌تلفن مؤسسات مختلف.

         ۱۴٫ تبادل اطلاعات با رقبا.

         ۱۵٫ مشتریانی که محل زندگی خود را تغییر داده‌اند.

پس از خاتمه یک فروش موفق، بلافاصله به مشتری بگویید: «بهتر نیست که مرا به دوستان و همکاران خود نیز معرفی کنید تا خدماتم را به آنها هم عرضه کنم؟»، همچنین به‌دنبال اسامی، شماره تلفن و مشخصات مشتریان بالقوه دیگر باشید؛ پرس و جو کنید و در فرصت مناسب پیشنهاد دهید که با تلفن، شما را به مشتری دیگری معرفی نماید، شاید که فرصتی دست دهد و بتوانید محصول یا خدمات‌تان را معرفی کنید. فروشندگان بیمه می‌توانند از اینگونه فرصت‌ها و موقعیت‌ها نهایت بهره‌برداری را بکنند. همانطور که بارها شنیده‌اید بیمه، فروختنی است و کمتر کسی به‌دنبال خرید بیمه‌نامه می‌رود، به‌ویژه بیمه‌های عمر و پس‌انداز. مردم برای پس‌اندازهای خود فرصت‌های سرمایه‌گذاری متعددی دارند اما معمولاً اطلاعاتشان از بیمه‌های عمر که هم جذابیت دارد و هم متناسب با وضع درآمد آنهاست، اندک است. این وظیفه فروشندگان است که از هر فرصت به‌وجود آمده استفاده کنند و بیمه‌نامه‌هایی متناسب با وضع مشتری به او عرضه دارند. تجربه فروشندگان موفق بیمه عمر نشان می‌دهد که تعداد کثیری از مشتریان آنها را کسانی تشکیل می‌دهند که قصد خرید بیمه‌نامه عمر برای خود و خانواده خود نداشته‌اند ولی به‌محض اینکه از شرایط مطلوب و مزایای بیمه‌نامه عمر آگاه شده‌اند خریدار بیمه‌نامه عمر شده‌اند. هیچ طرح بیمه‌نامه عمر، بدون فروشندگان حرفه‌ای موفق نمی‌شود. فروشندگان حرفه‌ای بیمه عمر نقش بارز و مؤثری در توسعه بازار بیمه اشخاص، به‌ویژه بیمه‌نامه‌های عمر و پس‌انداز، دارند. اگر شما با هر فروش در جستجوی فروش دیگر باشید، با یک تیر دو نشان زده‌اید و از وقت خود حداکثر بهره‌برداری را کرده‌اید. این از مشخصات فروشنده حرفه‌ای است.

حال که فهرست‌های خود را تکمیل و نهایی نمودید نوبت آن است که تفنگتان را خشاب‌گذاری کنید! شما باید شروع کنید به معرفی خودتان. باید کاری کنید که مشتری، شما را بشناسد تا بعداً بتوانید راحت‌تر قرار ملاقات بگذارید. اینها روش‌های آزموده‌شده‌ای هستند. پس در استفاده از آنها درنگ نکنید:

- روش اول: استفاده از نامه یا بسته‌های پستی:

مکان‌هایی از نامه یا بسته پستی که سبب افزایش توجه مشتری بالقوه می‌گردد:
- امضای نامه (نشان‌دهنده این است که فرستنده نامه کیست)
- عنوان بروشور یا کاتالوگ درون پاکت که به‌همراه نامه ارسال می‌کنید
- آدرس گیرنده (نشان‌دهنده این است که گیرنده نامه دقیقاً کیست)
- آخرین پاراگرافی که در نامه نوشته می‌شود
اگر مشتری بالقوه وقت و حوصله مطالعه نامه شما را داشته باشد قطعاً همین پنج مکان را خواهد خواند و بقیه مطالب خیلی مورد توجه او قرار نخواهد گرفت.
همچنین می‌توانید عکس کوچکی از خودتان را بالای نامه پرینت بگیرید. اینکار سبب اختصاصی‌تر شدن نامه شما در ذهن مشتری بالقوه می‌گردد.
همیشه نامه‌های خود را با پست سفارشی ارسال کنید.
نام و آدرس را با دست و یا پرینت لیزری روی پاکت بنویسید.
تمبر واقعی روی پاکت نامه خود بچسبانید.
از نقل‌قول‌ها و نظرات مشتریان راضی و خشنود خود در متون تبلیغاتی یا لابه‌لای متن نامه خود استفاده کنید.

- روش دوم: چاپ آگهی در روزنامه:
نکات زیر را در اینباره درنظر داشته باشید:
- هیچگاه آگهی خود را فقط برای یک روز چاپ نکنید.
- تأثیرگذاری آگهی‌های بزرگ بسیار بیشتر از آگهی‌های کوچک است.
- اواسط هفته بهترین زمان برای درج آگهی‌های شما در روزنامه است.
- سعی کنید آگهی شما در سمت چپ و بالای صفحه باشد.
- همیشه مکانی را انتخاب کنید که به صفحه اول روزنامه نزدیکتر باشد و یا در بخش اول روزنامه قرار داشته باشد.
- سعی کنید آگهی شما در قسمت بالایی جایی باشد که روزنامه تا می‌خورد.
- سعی کنید آگهی خود را تا آنجا که ممکن است به‌شکل یک داستان خبری در بیاورید. شما باید یک داستان قابل باور برای بازاریابی خود داشته باشید.
- از تصاویر هنری، حروف برعکس و اشکال گرافیکی به‌شدت پرهیز کنید.
- در آگهی خود قید کنید که اگر با شما تماس بگیرند یا به سایت شما سر بزنند یک گزارش رایگان و با ارزش به آنها ارائه می‌کنید.

- روش سوم: سعی کنید یک تلفن گویای رایگان داشته باشید که به‌راحتی در دسترس باشد. می‌توانید از چنین جمله‌ای در پیام تلفنی خود استفاده کنید: “شما با مرکز مشاوره رایگان خدمات بیمه تماس گرفته‌اید. اگر به‌دنبال این هستید که آینده خود و فرزندانتان را تضمین نمایید و همچنین درآمد بیشتری داشته باشید، لطفاً نام و شماره تماس خود را بگذارید تا در اسرع وقت با شما تماس گرفته و یک گزارش رایگان برای شما ارسال کنیم. با تشکر!”

- روش چهارم: ارسال کارت‌پستال به مناسبت‌های مختلف

- روش پنجم: از مشتریان قبلی‌تان بخواهید که شما را به دوستان و همکارانشان معرفی کنند.

- روش ششم: سعی کنید افراد تصمیم‌گیرنده در شرکت‌های بزرگ را به دفتر کار خود دعوت کنید و پیشنهادی قابل توجه به آنها ارائه کنید. مطمئن باشید اگر چیزی به آنها ارائه کنید که نفعی برایشان داشته باشد همکاری با شما را از دست نخواهند داد!

هنگامی که همه کارهای فوق را انجام دادید، به‌احتمال قطعی، زمان گذاشتن قرار ملاقات فرا می‌رسد. اما اینکه چگونه بتوانید یک تماس تلفنی را تبدیل به یک قرارملاقات جهت فروش نمایید، بحثی جداست که در بسته آموزشی “چگونه بیمه عمر بفروشیم؟”، به شما ارائه شده است.

موفق باشید…

نویسنده: حامد عسگری

مدیر گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ

منبع: www.bimehmarketing.com

*** کلیه حقوق مادی و معنوی این مقاله، متعلق به وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بوده و حق انتشار آن برای مؤلف، محفوظ می باشد. هرگونه کپی برداری و تکثیر از آن به هر نحو، پیگرد قانونی خواهد داشت و بیمه مارکتینگ، قطعاً مراتب را تا رسیدن به نتیجه قطعی، تحت پیگرد قرار خواهد داد.

/ / / /

دیدگاهتان را بنویسید