دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

معجزه ای به نام توصیه نامه در بازاریابی بیمه های عمر

معجزه ای به نام توصیه نامه در بازاریابی بیمه های عمر

حامد عسگری مقالات عمومی   ۱۷ نظر

درود بر همه بیمه مارکتینگی های عزیز. این بار نیز با یکی از سری مقالات الماس های فروش در بیمه های عمر در خدمت شما هستم. در این مقاله قصد دارم تا شما را با یکی از معجزات متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر آشنا کنم. معجزه ای به نام: توصیه نامه

اما قبل از اینکه بگویم توصیه نامه دقیقاً چیست و چگونه باید از آن برای متقاعدسازی مشتریان بالقوه استفاده کنید باید شما را با مفهوم اثبات های اجتماعی آشنا کنم. تئوری اثبات های اجتماعی می گوید وقتی انسان ببیند که اشخاصی همانند خودش (از نظر شغل یا تحصیلات یا محل زندگی یا سطح فرهنگ و…) کار خاصی را که او تاکنون انجام نداده است را انجام می دهند، بسیار آسان تر به انجام آن کار خاص ترغیب می شود!

به زبان ساده، تئوری اثبات های اجتماعی می گوید مردم برای انجام برخی کارها، صرفاً به یکدیگر نگاه می کنند و با الگو قراردادن اکثریت، آن کار را به همان گونه انجام می دهند. زمانی هم که از فردی بپرسید که مثلاً چرا فلان کار را انجام می دهد، یک پاسخ بیشتر ندارد: «چون بقیه هم همین کار را به همین شکل انجام می دهند!»

اجازه دهید تا با ذکر دو مثال واقعی، قضیه را روشن تر سازم. دوستانی که در تهران زندگی می کنند احتمالاً بارها و بارها به دلایل مختلفی نظیر فرار از ترافیک و طرح زوج و فرد و… با مترو جابجا شده اند. یک روز زمانی که قصد خروج از ایستگاه مترو را داشتم خیلی اتفاقی متوجه صحنه ای عجیب شدم که نمادی از تئوری اثبات های اجتماعی بود.

وقتی که می خواهید سوار مترو شوید باید با وارد کردن بلیط خود در زبانه مخصوصی، از گِیت (Gate) ورودی عبور کنید. در این بین، عده ای دارای بلیط های اعتباری هستند که می توانند آن را بارها و بارها شارژ کنند و عده ای نیز بلیط های کاغذی یکبار مصرف می خرند. با این تفاوت که کسانی که کارت بلیط اعتباری دارند، باید زمان خروج از ایستگاه نیز کارت بلیط اعتباری خود را وارد کنند. درغیر اینصورت به جای کسر هزینه یک سفر، هزینه کل ایستگاه ها از بلیط اعتباری شان کسر می شود.

نکته بسیار جالب این است که برای کسانیکه بلیط کاغذی یکبار مصرف دارند، در گیت خروجی، اصلاً نیازی به وارد کردن بلیط نیست و برخلاف گیت ورودی که فقط با وارد کردن بلیط باز می شود، گیت خروجی، برای همه مردم، خودبه خود با نزدیک شدن شما به دروازه گیت با چشم الکترونیکی، گشوده می شود. حال کسانیکه بلیط اعتباری دارند فقط به دلیل عدم کسر هزینه تمام ایستگاه ها، همزمان با باز شدن دروازه گیت، کارت بلیط خود را نیز وارد می کنند.

جالب است بدانید تقریباً ۸۰ درصد کسانیکه بلیط های یکبار مصرف کاغذی می خرند، پس از ورود به ایستگاه، بلیط خود را در جیب شان نگه می دارند. چون بر این باورند که گیت خروجی هم به مانند گیت ورودی، فقط با وارد کردن بلیط باز خواهد شد!!! به عبارت دیگر آنها حتی یکبار در تمام طول این سال ها، امتحان نکرده اند که اصلاً آیا نیازی به وارد کردن بلیط برای خروج از ایستگاه مترو هست یا نه!

اما پرسش کلیدی این است که چرا؟!

پاسخ ساده است؛ آنها با مشاهده سایر مسافرانی که بلیط های اعتباری یا بلیط های کاغذی یکبار مصرف را در گیت خروجی وارد می کنند به این قطعیت رسیده اند که راه خروج، وارد کردن بلیطی است که درحقیقت، پس از یکبار استفاده در گیت ورودی، حالا فقط یک تکه کاغذ بی مصرف است!

وقتی از چند نفرشان پرسیدم که چرا موقع خروج هم، بلیط می زنند با این پاسخ مواجه شدم: «گویا متوجه نیستید!! چون گیت خروج هم به مانند گیت ورود، فقط با بلیط باز می شود» و وقتی برای شان توضیح دادم که اینطور نیست، حتی حاضر نشدند امتحان کنند و گفتند: «نه! اگر درست نگاه کنی می بینی که همه مردم موقع خروج بلیط می زنند. دلیلش هم این است که گیت خروجی مانند گیت ورودی فقط با بلیط باز می شود». گویی که مسخ شده باشند و گوش ها و چشم های شان را بسته باشند پاسخ می دادند! اما آنچه آنها را اینگونه مسخ و کور و کر کرده به واقع چیست؟

این قدرت بلامنازع اثبات های اجتماعی است. وقتی بقیه مردم، کار خاصی را انجام می دهند، سایرین با مشاهده آنان، بدون کوچکترین قضاوت و تفکری، آن کار خاص را به همان شکل خاص انجام می دهند!

*********************************************

اما مثال دوم را مرتبط با صنعت بیمه انتخاب کرده ام. فکر می کنید چرا اکثریت مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند؟ و حتی حق بیمه آن را اگر شده از زیر سنگ هم جور می کنند؛ ولی نمی گذارند پرداخت های شان عقب بیفتد؟

البته من شخصاً قبول دارم که بیمه تأمین اجتماعی در مواردی خوب است. اغلب مردم و خود من نیز سال هاست که حق بیمه تأمین اجتماعی می پردازیم و در هر سال فقط ۲ تا ۳ برگ از دفترچه مان آن هم برای بیماری هایی نظیر سرماخوردگی استفاده می شود.

اما فشار واقعی آن روزی به من آمد که برای درمان دیسک کمرم، جهت عکسبرداری MRI به یک مرکز تخصصی پزشکی مراجعه کردم و وقتی تفاوت نرخ با دفترچه و بی دفترچه را جویا شدم گفتند: «با دفترچه ۱۵۳ هزارتومان؛ بدون دفترچه ۱۸۱ هزار تومان!». وااااااای  خدای من! یعنی فقط ۲۸ هزار تومان؟ یعنی من هر ماه بیش از ۱۲۰ هزار تومان حق بیمه رد می کنم برای اینکه سالی شود شنبه به نوروز که MRI لازم داشته باشم و آنگاه فقط ۲۸ هزارتومان به نفع من باشد؟ (چون نمی توانستم رانندگی کنم، ۱۰۰ هزارتومان همان روز بابت آژانس هزینه کردم تا ۲۸ هزارتومان تخفیف بگیرم!)

زمانی که در نوبت نشسته بودم یک حساب سر انگشتی انجام دادم و به این نتیجه رسیدم که در طول ۱۱ سالی که حق بیمه تأمین اجتماعی را می پرداختم چیزی در حدود ۱۰ میلیون تومان حق بیمه داده بودم. و درمقابل، در این ۱۱ سال، چیزی درحدود ۲۰۰ یا ۳۰۰ هزارتومان به نفعم کار شده بود؛ از این بهتر نمی شد!

البته پیشاپیش این را هم بگویم که می دانم بیمه تأمین اجتماعی برای برخی اقشار مردم چقدر حائز اهمیت است و بود و نبودش چقدر می تواند سرنوشت ساز باشد. اما الآن دارم درمورد اقشاری مثل خودم و در سطح و شرایط خودم صحبت می کنم. کسانی که میلیون میلیون حق بیمه تأمین اجتماعی پرداخته اند که به وقتش در زمان بیماری، به نفع شان باشد، ولی داستان MRI من برای شان پیش می آید.

منظور من در اینجا چیز دیگری است و اصلاً قصدم مقایسه و قضاوت درباره ماهیت بیمه تأمین اجتماعی نیست. بلکه این نکته را دنبال می کنم که چرا مردم حتی لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری به جای (یا مکمل) بیمه تأمین اجتماعی وجود دارد که ۳۰ سال دیگر بتوانند حقوق بازنشستگی مادام العمر دریافت کنند؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری هم وجود دارد که هزینه درمان بیماری های صعب العلاجی که بیمه تأمین اجتماعی پوشش نمی دهد را بپردازد؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که اگر فوت کنند خانواده شان تنها درصورتی می تواند در همان سطح رفاه زمان حیات نان آور خود ادامه زندگی دهد که حداقل ۶۰ تا ۷۰ درصد درآمدشان حفظ شود و برای کسانیکه مشاغل آزاد دارند بیمه تأمین اجتماعی حتی ۱۰ درصد درآمد متوفی را به بازماندگانش نمی پردازد؟ ولی نمی دانند که راه حلی هم برای این مشکل وجود دارد!

می دانید اگر از مردمی که این روزها حق بیمه تأمین اجتماعی شان را با صعوبت و سختی می پردازند و برخی از آنها حتی از نان شب شان می زنند که مبادا بیمه تأمین اجتماعی شان عقب بیفتد بپرسید که روز اول چرا بیمه تأمین اجتماعی را انتخاب کردند با این پاسخ مواجه می شوید: «یعنی چه؟! ببخشیدها! همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند. آنوقت شما تازه می پرسی چرا؟!»

یعنی دلیلی بزرگتر از اینکه چون همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند، من هم باید اشته باشم وجود دارد؟ البته که نه! این قدرت تئوری اثبات های اجتماعی است. قدرتی که ۹۵ درصد نمایندگان بیمه از مواهب آن بی بهره مانده اند! چرا؟ چون ابزار عملی کردن این تئوری را ندارند. می پرسید ابزارش چیست؟ پاسخ این است:

توصیه نامه 

بله! توصیه نامه. و راه استفاده از این ابزار این است که هرگز بیمه گذاری که از شما بیمه عمر خریداری نموده را بدون اخذ توصیه نامه رها نکنید؛ هرگز!

توصیه نامه چیست؟

توصیه نامه متن کوتاهی است که در آن، بیمه گذارِ شما به ۴ سؤال زیر در چند سطر، پاسخ داده باشد:

۱٫ آقای/خانم مشتری، چرا بیمه عمر خریدید؟

۲٫ چرا این بیمه نامه را از شرکت بیمه XYZ خریدید؟

۳٫ چرا این بیمه نامه را از نمایندگی من خریدید؟ (دلیل اعتمادش به شخص شما را بازگو نماید)

۴٫ قبل از آشنایی با من، درباره بیمه عمر چه فکری می کردید و چرا آن را در گذشته نخریده بودید؟ (چه مانع ذهنی نسبت به خرید بیمه عمر در ذهنش داشته و چگونه آن مانع توسط شخص شما برای وی رفع شد؟)

به پاسخ هایی که مشتری به این ۴ سؤال می دهد می گوییم توصیه نامه! به جدیدترین نمونه ای که خود من چند روز پیش از یک بیمه گذار جدید گرفتم توجه کنید:

سلام. از اینکه افتخار پیدا کردم تا من هم در این دفتر ارزشمند چند سطری درباره بیمه عمرم بنویسم خوشحالم. آنچه باعث شد تا بالآخره تصمیم به خرید بیمه عمر بگیرم این بود که هفته پیش، خبر سقوط هواپیمای مسافربری طبس را شنیدم و چون در هفته، حداقل یکبار به خاطر شغلم که تعمیر و حفظ شبکه های اینترنت یک شرکت بزرگ است با هواپیما سفر می کنم پشتم لرزید که اگر روزی این اتفاق برای من بیفتد تکلیف زن و ۲ بچه ام چه می شود. ضمن اینکه همیشه به دنبال این بودم که روزی بالآخره به ثروتی که درنظر دارم دست یابم.

اما اصلی ترین دلیلی که این بیمه را از شرکت XYZ خریدم امتیاز سپرده گذاری درکنار بیمه عمر بود که آقای عسگری آن را خیلی شفاف و واضح برایم توضیح دادند. بنابراین چون هدفم دستیابی به ۵ میلیارد پول نقد در یک بازه ۱۰ تا ۱۵ ساله بود، تصمیم گرفتم بخش قابل توجهی از پس انداز بانکی ام را در بیمه عمر سپرده گذاری کنم تا به جای ۳۰ سال، در ۱۷ سال به این مبلغ برسم.

البته قبلاً نیز نمایندگانی از همین شرکت XYZ و سایر شرکتهای بیمه من را ویزیت کرده بودند. اما شخصاً احساس بهتری نسبت به آقای عسگری پیدا کردم که دلیلش ازنظر من تسلط بالای ایشان روی بیمه عمر و صداقت در گفتارشان بود. ضمن اینکه بسیار وقت شناس هستند و از اینکه برای وقت مشتری بیش از هرچیز دیگری ارزش قائلند بسیار لذت بردم.

همواره تصورم از بیمه عمر این بود که درصورت فوت من مبلغ نه چندان زیادی به خانوده ام پرداخت می شود. به همین دلیل اصلاً برایم جذابیتی نداشت. اما وقتی نامه آقای عسگری را دریافت کردم متوجه شدم که درباره بیمه عمر اشتباه می کرده ام. بعد از ملاقات با ایشان هم دلایل بیشتری برای خرید فوری این بیمه یافتم که جای هرگونه شک و شبهه ای را برای من باقی نگذاشت.

لذا به تمام کسانی که این یادداشت را می خوانند توصیه می کنم حداقل ۳۰ دقیقه از وقت شان را در اختیار آقای عسگری قرار دهند تا ۳۰ سال آینده را در آرامش کامل زندگی کنند. 

باتشکر

احمدرضا کعبی

مدیر IT  و شبکه شرکت |||||

—————————————————-

خب! این فقط یکی از ۹۰۳ توصیه نامه مکتوبی است که طی سه سال گذشته، شخصاً از بیمه گذارانم دریافت کرده ام. این توصیه نامه ها در ۲ دفترچه نفیس نوشته و بایگانی شده است. در هر دفتر حدود ۴۰۰ توصیه نامه شبیه توصیه نامه فوق با ۴۰۰ دست خط منحصربه فرد و ۴۰۰ امضای منحصربه فرد و ۴۰۰ نام و نام خانوادگی منحصربه فرد درج شده است.

حال تصور کنید وقتی یکی از این دفترچه ها را به دست مشتری بالقوه می دهید چه اتفاقی در ذهن ناخودآگاه وی رُخ خواهد داد؟!

۴۰۰ نفر مثل او که همگی حالا بیمه عمر دارند و همگی از این انتخاب و خرید خود، نهایت رضایت را دارند. این دفاتر توصیه نامه، نمود عینی اثبات های اجتماعی برای مشتریان بالقوه و البته بدبین امروزی است و حکم تیر آخر ترکش را درست در زمانیکه مشتری در لحظه تصمیم نهایی قرار گرفته و هنوز دو دل است را برای شما خواهد داشت.

کافیست یکبار از این روش در جریان فروش های خود بهره ببرید تا ببینید که معجزه توصیه نامه ها، چگونه در حکم آبی بر روی آتش شک و تردید و دودلی مشتریان امروزی عمل خواهد کرد.

هرگز از یاد نبرید که انسان به مقداری که پیش داوری را کنار می‌گذارد، امکان رسیدن به حقیقت را برای خود فراهم می‌سازد. پیشداوری را کنار بگذارید و از همین فردا هر فروش خود را با اخذ یک توصیه نامه همراه سازید.

مثل همیشه با درج کامنت های ارزشمند خود، یاریگر ما در راستای ارائه مقالات بهتر و مفیدتر باشید…

بیمه گر و توانگر باشید…

حامد عسگری

…………………………………………………

 این کتاب، فروش شما را متحول خواهد کرد…

<<اطلاعات بیشتر و سفارش کتاب سیاره مشتری>>

**************************************************

با دنبال کردن صفحه اینستاگرام بیمه مارکتینگ، هر هفته یک راهکار کلیدی ویژه افزایش فروش بیمه های عمر را به رایگان دریافت کنید…

و علاوه بر آن، از تخفیف های بسیار ویژه محصولات و کتاب های ما که فقط ویژه اعضای اینستاگرام بیمه مارکتینگ است بهره مند شوید…

آموزش های ارائه شده در صفحه اینستاگرام بیمه مارکتینگ فقط ویژه دنبال کنندگان این صفحه بوده و به هیچ عنوان در وبسایت بیمه مارکتینگ قابل مشاهده نیستند!

برای دنبال کردن آموزش های ویژه ما در اینستاگرام، بر روی بنر زیر کلیک کنید…

بازتاب از سایت

17 نظر

  • فرزین آزادمنش

    |

    واقعاً آموزنده و عالی بود ممنون و متشکر از اهتمام ویژه شما در انتقال آموزه ها و تجربیات شخصیتان به دیگران

    پاسخ

  • mahdi jalal

    |

    واقعا عالی بود. از این به بعد توصیه نامه رو هم به مشتریام میدم.
    به وبلاگ من هم سر بزنین

    پاسخ

  • مهری امدادی فرد

    |

    سلام روشی که گفتید فوق العاده بود مرسی موفق باشید بسیار لذت بردم

    پاسخ

  • مهرداد

    |

    با سلام
    استادی داشتم که همیشه میگفت اگر میخواهی موفق باشی حرفه ای باش ، خوشحالم که از طریق این سایت با شما آشنا شدم ، شما حرفه ای هستی تو کارتون.

    پاسخ

  • *محمد مهدوی*

    |

    با سلام
    خدمت همه نمایندگان عزیز در عرصه بیمه مخصوصاً بیمه عمر که رسالتی بزرگ را دارند ترویج می دهند به همه عزیزان *خدا قوت* می گویم.
    آقای عسگری و تیم بیمه مارکتینگ به شماهم خسته نباشید می گویم که ما نمایندگان را با مقاله ها و تجربیات شخصی خود کمک می کنید.
    شما عالی هستید پس مقالاتتون هم عالیه مثل خودتون*
    *با آرزوی بهترینها برای همه دوستان*

    پاسخ

  • شادرضاحیدری

    |

    توانابود هرکه دانابود افتخارمیکنم براستاد عسگری که هم داناست وهم توانا

    پاسخ

    • حیدری

      |

      سلام استاد فرزانه جناب عسگری چرا برنامه های اموزشی وکارگاه ها یتان بروز نیست که بتوانیم ثبت نام وشرکت کنیم همه برنامه های موجودتان مربوط به گذشته وسال قبل است

      پاسخ

      • حامد عسگری

        |

        درود بر شما
        کارگاهها و سمینارها که تماماً به روز هستند
        همین حالا نیز می توانید به صفحه اصلی وبسایت بیمه مارکتینگ http://www.bimehmarketing.com مراجعه کنید و بنر سمینارها و کارگاههای من رو ملاحظه کنید.
        به طور مثال دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر که یک دوره ۴۰ ساعته هست تا این لحظه بیش از ۹ نوبت برگزار شده که دوره های ۵ و ۶ هم اکنون درحال برگزاری هستند.
        همچنین به صفحه آرشیو کارگاهها و سمینارهای من در وبسیت بیمه مارکتینگ مراجعه نمایید. در آنجا بیش از ۱۰ کارگاه و سمینار فقط مربوط به یکماه گذشته وجود دارند و دهها کارگاه و سمینار هم برای قبل از آن…
        لذا چنانچه صفحه ای خاص یا توضیحاتی خاص را در جایی از وبسایت بیمه مارکتینگ را ملاحظه نمودید که سبب ایجاد این شبهه در شما گردیده ممنون خواهم شد که آن را با ما درمیان بگذارید
        بیمه گر و توانگر باشید…

        پاسخ

  • شریفات

    |

    با سلام.بنده از این روش در تبلیغات بصورت ماهنامه استفاده کردم .از بین افراد کسانی که در سطح شهر شناخته شده تر بودند بصورت مصاحبه و با چاپ عکسشان و توزیع در ادارات و اصنافیان به نتایج قابل توجهی دست یافتم. و آن را مدیون شما هستم جناب عسگری(کاریزماتیک)استفاده از اعتبار افراد معروف

    پاسخ

  • سید ولی الله میردوستی

    |

    درود بی پایان وسلام وصلوات محمدوآل محمد بر شما حامد جان !
    بخدا سوگند اگر برام امکان بوجود بیاید . هیچ شکی نکن ؛ این مقا له را با آب طلا مینویسم وحتی المقدور در دفتر توصیه نامه نمایندگیم مینویسم وبهر دوستدار بیمه عمر نشان خواهم داد. آرزو دارم خداوند منان شمارا بر حفظ کند فلله خیر حافظا وهوارحم الراحمین دوستت دارم گلم. کد ۸۵۶۹ بیمه دانا میردوستی

    پاسخ

  • محمد روانبخش

    |

    سلام
    با تشکر از مقاله بسیار خوبتون
    استفاده از توصیه نامه هم مثل استفاده از مشتری ارجاعی یکی از روشهای بسیار قوی ولی مظلوم در فروش بیمه است.امیدوارم روزی تمام نمایندگان بیمه بجای اینکه دنبال روشهای پیچیده و سخت برای فروش بیمه های خود باشند ، به همین روشهای آسان تکیه کنند و ببینند که برای فروش بیمه نیاز به تکنیکهایی در حد معجزه نیست و کسانی که در حال حاضر فروش خوبی دارند آدمهایی بسیار متفاوت و بسیار قدرتمندتر از دیگران نیستند و شاید حتی با استفاده از یکی از این روشهای ساده فاصله فروش خود را با دیگران اینقدر زیاد کرده اند.
    متشکرم

    پاسخ

  • منیره شکیبا

    |

    با سلا جناب آقای عسگری
    مثل همیشه مقالتون بی نظیر بود

    پاسخ

  • خانم اکبرنژاد

    |

    با عرض سلام و درود فراوان بر شما استاد گرامی من یکی از شاگردان شما در اولین کلاس بازاریابی در ارومیه هستم خیلی ممنون از آموختهای زیبای شما لطفا همیشه ما را یاری فرمایید

    پاسخ

  • محسن روشن بین _ نماینده جنرال بیمه پارسیان

    |

    با سپاس از استاد حامد عسکری و همکاران محترمشان؛
    مثل همیشه (و حتی بهتر از همیشه)، مقاله بسیار عالی بود.
    جناب عسکری عزیز، از اینکه با مطالب خوبتان راهنمای ما هستید، سپاسگزارم.
    موفق باشید.

    پاسخ

  • انسیه پاکدل

    |

    با سلام جناب عسگری
    مثل همیشه عالی و کاربردی…قلم تون توانا استاد عزیز اینشالا همیشه سالم باشید در پناه خدا و مقاله های ارزشمندتون روشنی راه خطیر بیمه گری برای همه ما باشه..
    ممنون و سپاسگزار..پاکدل

    پاسخ

  • مهدوی

    |

    با سلام
    خیلی مقاله خوبی بود با تشکر از شما من همیشه سایت را چک میکنم تا مقالات شما را مطالعه کنم .

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما مهدوی عزیز
      بیمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید