دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

فروشنده بیمه عمر یا غول چراغ جادو؟!!!

فروشنده بیمه عمر یا غول چراغ جادو؟!!!

حامد عسگری مقالات عمومی   ۴۳ نظر

سلام! از اینکه فرصتی دوباره دست داد تا با یکی دیگر از مقالات آموزش بازاریابی و فروشندگی بیمه های عمر در خدمت شما عزیزان باشم بسیار خوشحالم و البته جا دارد به خاطر وقفه نسبتاً طولانی که در ارائه مقالات ایجاد شد از شما عذرخواهی کنم. دلیل این وقفه، پروژه بزرگ باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ بود که به لطف خدا و همراهی همیشگی شما عزیزان، دو هفته پیش رسماً افتتاح گردید و آغاز به کار نمود. (جهت دریافت اطلاعات بیشتر درباره باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ اینجا کلیک کنید)

*********************************

یکی از بیشترین و عمده ترین سؤالاتی که در حاشیه کارگاه ها و سمینارهایم توسط نمایندگان و فروشندگان بیمه های عمر از من پرسیده می شود این است که: «آیا در جریان ارائه بیمه عمر به مشتری، جدول بیمه عمر را به مشتری نشان بدهیم یا خیر؟!»

اصلی ترین دلایل شکل گیری چنین سؤالی که هم اکنون برای بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه های عمر تبدیل به یک چالش اساسی گردیده است را می توان به ۴ مورد زیر خلاصه کرد:

۱) ارائه جدول باعث گیج و سردرگم شدن و ترسیدن مشتری از بیمه عمر می شود!

۲) برخی از مشتریان به دلیل عدم سواد یا عدم تسلط کافی، با مشاهده جدول، رشته افکارشان پاره می شود و اعداد و ارقام در هم و بر هم جدول، آنها را از خرید بیمه عمر منصرف می سازد!

۳) ممکن است مشتری با مشاهده ارقام حق بیمه در سال های ۱۵ و ۲۰ و ۲۵ و… که به دلیل تعدیل سالیانه حق بیمه، نجومی شده اند، فرار را بر قرار ترجیح دهد!

۴) ممکن است مشتری با دیدن جدول، پی به این مسئله ببرد که بخش اندوخته بیمه عمر در ۵ سال ابتدایی خود، ضررده است و بنابراین مشتری از خرید بیمه عمر منصرف می شود!

احتمالاً با وجود این چالش که آیا باید در جریان فروش بیمه های عمر، جدول را به مشتری نشان داد یا نداد، می توان نتیجه گرفت که بیمه گران عمر در کشور ما، تنها و تنها فروشندگانی در دنیا هستند که از نشان دادن کاتالوگ یا بروشور محصولی که می فروشند اِبا دارند! اما به هرحال، اگر کسی شما را ترغیب به فروش بیمه عمر بدون ارائه جدول به مشتری نمود، بدانید که:

- یا روشی را برای متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر دنبال می کند که خلاف واقعیت های موجود است و از این واهمه دارد که ارائه جدول، دستش را برای مشتری رو می کند!

- یا اینکه به دلیل عدم ارائه راه حل برای معدودی مسائل و کاستی های موجود در بیمه عمر، با مخفی کردن جدول از مشتری، صورت مسئله را پاک کرده است!

یکی از مواهب و امتیازات شغل من به عنوان مدرس و مشاور فروش بیمه های عمر در کشور، این است که با اغلب بزرگان فروش بیمه های عمر از نزدیک آشنا هستم و متد فروشندگی آنها را مورد مطالعه قرار داده ام و تنها به یک نتیجه رسیده ام:

«اگر قصدتان این است که با مخفی کردن واقعیت های موجود در بیمه های عمر که به روشنی در جداول آن، منعکس شده اند، از این بیمه نامه یک مدینه فاضله بی نقص و رؤیایی در ذهن مشتری بسازید که همچون غول چراغ جادو، تک تک آرزوهای مشتریِ شما در هر شغل، صنف، سطح درآمد، جنسیت، سن و موقعیت اجتماعی را برآورده می سازد، پس بهتر است جدول را از مشتری، مخفی نگاه دارید!!!»

شاید یک مثال واقعی مسئله فوق را بهتر توضیح دهد…  (دیالوگی که در زیر خواهید خواند، برای فروش بیمه عمر در این کشور «واقعاً» استفاده می شود!)

فروشنده بیمه عمر: «آقای مشتری، آرزویت در زندگی چیست؟!»

مشتری: «برنده شدن جایزه صلح نوبل!»

فروشنده بیمه عمر: «اینکه خیلی عالیست! چون من راهی به تو نشان می دهم که با روزی ۱۰۰۰ تومان، می توانی به این آرزو برسی؛ آیا حاضری امتحانش کنی؟!»

فروشنده بیمه عمر درنهایت، فرم پیشنهاد بیمه عمر را روی میز، مقابل چشمان از حدقه بیرون زده مشتریِ از همه جا بی خبر می گذارد و ادامه می دهد: «این همان راهی است که تو را به آرزویت یعنی “جایزه صلح نوبل” می رساند!!!!!!!!!!»

مشتری: «از کجا مطئن باشم که تو می توانی من را به این آرزو برسانی؟!»

فروشنده: «من به شما این تضمین را طبق قراردادی مکتوب می دهم که اگر نتوانستم شما را طی ۵ سال، به این آرزوی تان برسانم، کل پولی که تا آن ۵ سال پرداخته اید را یکجا به شما بر می گردانم!»

ظاهراً فروشنده داستان ما دروغ هم نگفته! چون بعد از سپری شدن ۵ سال از بیمه نامه عمر، ارزش بازخرید بیمه نامه با کل مبالغ حق بیمه پرداختی در ۵ سال اول، برابر می شود! البته فروشنده داستان ما به خوبی می داند که چنین آرزویی را نه تنها در ۵ سال، بلکه تا ۵۰ سال آینده هم نمی تواند برآورده سازد… اما با خیالی آسوده این تضمین را به مشتری خود می دهد. البته یک نکته را هم از قلم نیندازید؛ فروشنده داستان ما طی آن ۵ سال، کل کارمزد بیمه نامه را تمام و کمال دریافت کرده و دیگری برایش اهمیتی ندارد که چه بر سر بیمه نامه، بیمه گذار، بیمه شده و از همه مهم تر، چه بر سر باور و اعتقاد این مردم نسبت به صنعت بیمه می آید!

****************

خُب! واقعاً می خواهید آخر و عاقبت چنین بیمه نامه ای حداکثر پس از ۵ سال، چه چیزی جز بازخرید باشد؟! و آیا توقع دارید کسی که از چنین روشی برای اقناع مشتری بخت برگشته استفاده می کند، اعتقادی به ارائه جدول به مشتری داشته باشد؟ البته که نه! چون در جدول بیمه نامه عمر، پوششی به نام برنده شدن جایزه صلح نوبل آن هم با روزی ۱۰۰۰ تومان حق بیمه، وجود ندارد. (یا شاید هم دارد و من بی اطلاع هستم!)

این را هم بدانید که این سبک فروش، که صرفاً تحت تأثیر القائات هیجانی فروشنده به مشتری و درِ باغ سبز نشان دادن به وی است، اگر هم به نتیجه برسد، بیش از یکسال برای‌تان دوام نخواهد داشت و پس از آن، با سِیل بازخرید بیمه های عمری که به این سبکِ منسوخ، فروخته شده اند مواجه خواهید شد. (البته در اینجا وقتی می گویم بازخرید منظورم ۱۰ یا ۲۰ درصد نیست؛ زیرا امری تقریباً عادی است و در تمام دنیا هم چنین سطحی از بازخرید بیمه های عمر وجود دارد. بلکه من از بازخریدهای ۷۰ و ۸۰ درصدی صحبت می کنم که همین الآن، خونِ برخی مدیران شعبه و ستادهای مرکزی شرکت های بیمه را به جوش آورده و کد برخی از نمایندگانی که از روش فوق استفاده می کنند را تعلیق کرده اند تا تکلیف بازخریدها و بیمه نامه هایی که مشتریان، عطای آنها را به لقای‌شان بخشیده اند روشن شود…)

افراد بسیاری در میان نمایندگان، کارگزاران و فروشندگان بیمه را می شناسم که هم اکنون که در حال تایپ این مقاله هستم، به چنین سرنوشتی محکوم شده اند… (آیا می دانستید از ۱۵ نماینده برتر عمر در کشور، هم اکنون بیش از ۶۰ درصدشان حتی وجود خارجی هم ندارند و از شبکه های ۵۰، ۶۰ و ۷۰ نفره‌شان، حتی یک نفر هم باقی نمانده است؟! حدس زدن دلیل این فاجعه، دیگر کار سختی نیست…)

وقتی ما نیز از روش‌های فروشندگی که در بازه سال های ۱۳۸۰ تا ۱۳۹۰، استفاده می شده، هم اکنون در سال ۱۳۹۵ بدون ذره ای تغییر استفاده کنیم، سرنوشتی به جز آنچه در بالا ذکرش رفت در انتظارمان نخواهد بود…

اما من در طول ۶ سالی که از تأسیس مجموعه بیمه مارکتینگ سپری شده است، همواره تلاش کرده ام تا صرفاً به ذکر یا بازگویی یک مشکل، کفایت و قناعت نکنم و هر زمان که به خودم اجازه بازگویی یک مشکل مشخص در فروشندگی و بازاریابی بیمه را می دهم، به جای پرداختن به مثال ها و روایت های مع الفارق و بی ربط برای موجه نشان دادن ایده ام، راهکارهایی واقعی و عملی برای «حل مسئله» و نه «پاک کردن صورت مسئله» ارائه نمایم.

در اینجا نیز از همان قاعده ۶ سال گذشته ام پیروی می کنم و با ارائه راهکارهای عملی، تلاش می کنم تا به شما جرأت و جسارت نمایش و ارائه جدول بیمه نامه عمر که حق مسلم و واضح مشتری است تا آن را قبل از تصمیم به خرید بیمه نامه ببیند و معنای اعداد مندرج در جدول را واقعاً درک کند را ببخشم.

****************

باور کنید که این حق مشتری است که جدول بیمه نامه عمر را قبل از تصمیم به خرید، مشاهده کرده و بداند که در هر سال بیمه ای، دارای چه حق و حقوقی است و اگر اقدام به بازخرید، اخذ وام، برداشت از محل اندوخته، عدم پرداخت حق بیمه در برخی سال های قرارداد بیمه نامه و غیره نماید، دقیقاً چه مبالغ و حق و حقوقی به وی تعلق می گیرد یا از وی زایل می شود!

اصلاً مگر به من و شما بابت چه کاری کارمزد می دهند؟! بابت اینکه بیاموزیم چگونه از راه و روش درست و اصولی، مشتری را متقاعد به خرید بیمه عمر کنیم و نه اینکه با حرکاتی شبیه «شعبده بازی و مخفی کاری و تشبیه بیمه عمر به غول چراغ جادو» سعی بر جوّ دادن به فضای فروش و مشتری کنیم تا حقایق و واقعیت ها را در این جوّ ایجاد شده از نگاه مشتری مخفی کنیم…

تا کِی به دلیل اینکه منِ نوعی به عنوان یک نماینده یا فروشنده بیمه عمر، به این دلیل که روش کار با جدول را در روند فروش بلد نیستم، باید یک حقیقت بزرگ به نام جدول بیمه نامه عمر را از مشتری مخفی کنم؟! حال زمان آن است تا یک بار برای همیشه، خط بطلانی بر روی متدها و روش های نخ نما و منسوخ شده قدیمی در فروشندگی بیمه های عمر بکشیم و قدم در راهی مطمئن و اصولی بگذاریم.

جدول بیمه نامه عمر را چگونه به مشتری ارائه کنیم؟!

همانگونه که در بالا اشاره شد، ما با ۴ دلیل اصلی ترس نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر از ارائه جدول به مشتری مواجه هستیم که در ادامه به ارائه راهکارهای عملی برای هر کدام می پردازم.

اگر به دلیل شماره ۱ و ۲ عمیق تر نگاه کنید قطعاً متوجه خواهید شد که هر دو مورد، ریشه واحد دارند. معمولاً مشتری به دلیل عدم تسلط بر روی اعداد و ارقام و حس خجالت درونی از اینکه از جدول مذکور سر در نمی آورد، در مقابل فروشنده جبهه می گیرد! بدیهست که هیچ انسان عاقلی در مقابل یک فرد غریبه، به سواد پایین یا عدم تسلط خودش بر روی اعداد و ارقام، اعتراف نمی کند. بنابراین راه حلی جز جبهه گیری برای مشتری باقی نمی ماند.

حتماً می پرسید راهکار مقابله با آن چیست؟! البته من قبلاً پاسخ این سؤال ۵ کلمه‌ای را در قالب یک کتاب ۵۰۰ صفحه ای داده ام! در کتاب سیاره مشتری به این اصل کلیدی اشاره کرده ام که:

همه مردم این شهر و این کشور، مشتری بیمه عمر هستند؛ اما مشتری واجد شرایط نه! درواقع به هر کسی، در هر زمانی و در هر مکانی، می توان بیمه عمر فروخت؛ اصلاً بر منکرش لعنت!!! مگر طی ۸۰ سال گذشته چگونه بیمه فروختیم؟!

درواقع حرف من در سراسر کتاب سیاره مشتری این است که:

«اگرچه می توان به هر کسی، در هر زمانی و در هر مکانی بیمه عمر فروخت، اما اصولش این نیست!»

قضیه چیزی شبیه همان معلم معارف است که داشت اصول و آداب نماز خواندن را به دانش آموزان کلاس پنجم دبستان می آموخت. معلم در صحبت های خود، رسید به این نکته که: «بچه ها شما هرگز نمی توانید با کفش، نماز بخوانید». یکی از دانش آموزان از تهِ کلاس دستش را بلند کرد و گفت: «آقا اجازه! شما اشتباه می کنید. می شود با کفش هم نماز خواند. من هر روز با کفش نماز می خوانم!».

بله! با کفش هم می شود نماز خواند. اما اصول و آدابش این نیست. چون فردای روزگار، باید جوابگو باشید و از سر این تقصیرتان نخواهند گذشت…

همینطور اینکه به هر کسی در هر زمانی و در هر مکانی هم می شود بیمه عمر فروخت. مگر از ۱۳۸۲ تاکنون چگونه بیمه های عمر و سرمایه گذاری فروختیم؟ ما طی یک دهه اخیر، تصورمان از شغل فروشندگی بیمه این بوده است:

- وقتی در تاکسی نشسته‌ای، وظیفه‌ات و شغلت ایجاب می کند به راننده تاکسی بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

- وقتی در آرایشگاه زیر دست آرایشگر نشسته‌ای، باید به او بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

- وقتی در هواپیما نشسته‌ای باید به مسافر کناری‌ات بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

- وقتی در صف نانوایی ایستاده‌ای تا نوبتت برسد، باید به بغل دستی‌ات بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

- حتی وقتی برای مسافرت با خانواده‌ات، در یک هتل اقامت کرده ای، باید از همسر و فرزندانت عذرخواهی کنی و از اتاق بیرون بروی و درب سایر اتاق های هتل را یکی یکی بزنی و به مسافرین هتل بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

و خلاصه اینکه در هر جایی و در هر شرایطی که هستی باید بیمه عمر بفروشی! وگرنه یک فروشنده شش دانگ و فرصت طلب نیستی…

خب! حتماً با خودتان می گویید “حامد عسگری” مخالف فرصت طلب بودن و استفاده از شرایط مناسب برای فروختن بیمه عمر است. اما باید نااُمیدتان کنم. چون شخصاً فروشنده ای هستم که اگر در هر شرایط مکانی و زمانی، فرصت را مناسب ببینم، امکان ندارد آن را از دست بدهم! حرف من چیز دیگری است…

در کتاب سیاره مشتری بارها اشاره کرده ام که اگرچه همه مردم می توانند مشتری بالقوه ای برای بیمه عمر پیشنهادی شما باشند، اما همه مردم نمی توانند مشتری واجد شرایطی برای این بیمه نامه باشند. وظیفه من و شما در بازار بیمه امروزی در ایران، این است که اقشار، گروه ها و اصناف خاصی را که دارای شرایط و ویژگی های مشخصی هستند (که در کتاب سیاره مشتری به تفصیل بیان کرده ام)، از سایرینی که این شرایط را دارا نیستند جدا کنیم. به این گروه ها و اقشار خاص، اصطلاحاً بازارهای هدف واجد شرایط می گوییم. بازارهایی که مشتریان موجود در آنها به دلایلی مشخص، راحت تر از بقیه مردم، متقاعد به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما می شوند و به احتمال بسیار بسیار کمتری نیز در آینده اقدام به بازخرید بیمه عمر می کنند.

مگر از قدیم نگفته اند:

«چراغی که به خانه رواست به مسجد حرام است…»

پس وقتی مشتریانی خاص وجود دارند که سریع تر و راحت تر اقدام به خرید بیمه عمر می کنند من چرا باید وقتم را با هر کسی، در هر زمانی و در هر مکانی برای فروختن بیمه عمر تلف کنم؟!

حال کدام صاحب عقل سلیمی، منطق انکارناپذیر این استراتژی و دیدگاه بازاریابی را انکار می کند؟ (یادتان باشد که دو چیز در زندگی انسان، راه را بر پیشرفت او سد می کنند: ۱) پیشداوری ۲) غرور. پس لطفاً قبل از اینکه یکی از این دو، باعث شود این راهکار را نادیده بگیرید، یک بار کتاب سیاره مشتری را مطالعه کنید و سپس بدون غرور، به جای پیش داوری، با عقل سلیم خود، قضاوت کنید)

 من در کتابم با ادله و ذکر دلیل، اثبات کرده ام که برای خرید هر محصول و خدمتی باید «تقاضا» برای آن محصول یا خدمت در یک بازار مشخص وجود داشته باشد. به معنا و مفهوم واژه «تقاضا» که درست نگاه کنیم می بینیم تقاضا درواقع «نیاز» یا «خواسته»ای است که با «قدرت خرید» همراه باشد. یعنی اگر شما به محصولی مشخص، «نیاز» داشته باشید و البته «پول کافی» برای خرید آن را نیز در اختیار داشته باشید، آنگاه شما متقاضی آن محصول هستید و اگر نمونه مشابهی برای آن وجود نداشته باشد شما قطعاً آن محصول را خواهید خرید.

در روند متقاعدسازی مشتری، عوامل زیادی دخیل هستند. اما قدرت هیچ کدام از این عوامل به پای «قدرت نیاز» و «قدرت خرید» نمی رسد. وقتی مشتری، هم «نیاز» دارد و هم «پول»، آنگاه «تقاضا» خلق می شود. حال من و شمای فروشنده باید تقاضاهای ایجاد شده در بازارهای هدف را شناسایی و محصول یا خدمتی که در ازای آن «پول»، آن «نیاز» را برآورده می سازند را به آن بازار عرضه کنیم.

وقتی از دو دریچه «پول» و «نیاز» به بازار ایران نگاه کنیم با ۳ قشر اصلی مواجه خواهیم شد:

۱) قشر ضعیف و مستضعف جامعه:

به قشر مستضعف جامعه که نگاه کنیم متوجه می شویم که اگرچه «نیاز»شان به بیمه عمر بسیار زیاد است و وجود چنین بیمه ای در زندگی‌شان حیاتی به نظر می رسد، اما هرگز فراموش نکنید که این قشر، فاقد فاکتور دوم یعنی «پول» است (وقتی در اینجا از واژه «پول» استفاده می کنیم، منظورمان پول‌های کافی و در دسترس نه تنها برای خرید بیمه عمر، بلکه برای ادامه آن به مدت ۲۰ تا ۳۰ سال آینده است). جالب اینکه اکثریت آن مشتریانی که با مشاهده جدول بیمه عمر، دچار تشویش خاطر و استرس ناشی از عدم تسلط بر روی اعداد و ارقام می شوند، در همین قشر جای می گیرند.

اینجاست که می گوییم قشر مستضعف جامعه، اگرچه به بیمه عمر «نیاز» دارند، اما «پول» کافی و در دسترس برای خرید و تمدید ۲ تا ۳ دهه ای این بیمه نامه را ندارند. وقتی یکی از دو فاکتور «نیاز» یا «پول» نباشد، «تقاضا»یی هم در کار نخواهد بود. حال ما می خواهیم با تکیه بر این اصل که بیمه عمر را می توان به هر کسی فروخت، به سراغ متقاعدسازی قشری برویم که عملاً فاقد هرگونه «تقاضا» برای بیمه عمر است! بدیهیست که در این صورت، راهی به جز روی آوردن به روش های فروش هیجانی، فریفتن مشتری و تشبیه بیمه عمر به غول چراغ نخواهیم داشت! وقتی که حرف از فریفتن مشتری و درِ باغ سبز نشان دادن به وی در میان باشد، قطعاً تمایلی هم به نشان دادن جدولی که حقایق تلخ و شیرین بیمه عمر را درکنار هم به مشتری نشان می دهد نیز نخواهیم داشت.

در رویارویی با همین قشر مستضعف که عمدتاً فاقد سواد مالی و ریاضیاتی بالا و تجزیه و تحلیل اعداد و ارقام می باشند است که ترس از نمایش جدول بیمه نامه عمر، مانع از ارائه آن به مشتریان این قشر از جامعه می شود. اینجاست که با مخفی کردن جدول، علناً صورت مسئله را پاک کرده ایم. بدون اینکه لحظه ای به این نکته بیندیشیم که ریشه مشکل، جای دیگری و در انتخاب غلط بازار هدف و رویکردهای منسوخ بازاریابی انبوه است.

۲) قشر مرفه جامعه:

وقتی به قشر مرفه جامعه می رسیم تمام آنچه درباره قشر ضعیف جامعه به آن اشاره کردم را باید برعکس کنیم. یعنی با قشری مواجه هستیم که اگر چه تا بخواهید «پول» برای خرید بیمه عمر در اختیار دارند، اما کوچکترین «نیاز»ی به بیمه عمر ندارند. وقتی می گویم قشر مرفه، منظورم همان مشتریانی است که وقتی به یکی از آنها گفتم: «درصورت فوت شما در حادثه، ۴۰۰ میلیون تومان به خانواده‌تان می پردازیم» با خنده معنی داری گفت: «چه جالب! اتفاقاً همین یکماه پیش برای هدیه تولد دخترم یک BMW به قیمت ۴۵۰ میلیون تومان خریدم!!!»

خب! چه کسی می خواهد مبالغ اندوخته و سرمایه های بیمه عمر پیشنهادی‌اش با تمسخر از جانب مشتری مواجه شود؟ شما که نمی خواهید؟!!! اینجاست که وقتی می بینیم مبالغ اندوخته و پوشش های مندرج در جداول بیمه عمر، هیچ چنگی به دلِ مشتریان واقع در این قشر نمی زند، راهی به جز مخفی کردن جدول نمی یابیم و باز هم، به جای پرداختن ریشه ای به مشکل، صورت آن را پاک می کنیم.

عجیب اینکه برخی نمایندگان، با ادله‌های عجیبی نظیر “معافیت مالیاتی” و اینکه “زندگی بالا و پایین دارد” و “امکان ورشکستگی” و… سعی بر متقاعدسازی کسی دارند که با یک تلفن، نیمی از مالیات شرکتش بخشیده می شود! برای مقابله با ورشکستگی، ۱۰ جای مختلف، سرمایه گذاری کرده است! و بالا و پایین های زندگی را آنقدر بهتر از سایرین می شناسد که به چنین ثروتی دست یافته…

“ناپلئون بناپارت” جمله معروفی دارد که می گوید:

«گناه نابخشودنی یک فرمانده، تصویرسازی است»

یادتان باشد که در حوزه بازاریابی و فروشندگی، بزرگترین خطای شما، تصویرسازی درباره نیازهای مشتری از زاویه دید خودتان است. بیایید این حقیقت ظاهراً تلخ را یک بار برای همیشه باور کنیم که بیمه عمر را برای قشر مرفه جوامع نساخته اند…! اگرچه درصورتی که فرصتی برای فروش به این افراد به دست آوردید باید آن را جدّی بگیرید و نهایتِ بهره برداری از این فرصت را بکنید، اما نگاه به این بازار به عنوان «بازار هدف»، کاری بس اشتباه است. (در کتاب سیاره مشتری، دلایل اشتباه بودن این کار را ارائه نموده ام. پس اگر دوباره می خواهید درباره جمله فوق، پیش داوری کنید باز هم یادآوری می کنم این کار را بعد یک بار مطالعه کتاب سیاره مشتری و با آگاهی انجام دهید.)

تا اینجای کار و با یک جمع بندی ساده به این نتیجه می رسیم که:

- بیمه عمر برای قشر مستضعف جامعه ساخته نشده است. زیرا این قشر به این بیمه «نیاز» دارد اما «پول کافی» برای خرید یا تمدید آن ندارد. بنابراین درصورت مواجهه با اولین مشکل جدّی مالی، بر سر انتخاب “نان شب بر سر سفره خانواده اش” و “پرداخت حق بیمه عمر” مجبور می شود یکی را انتخاب کند (که همه ما می دانیم کدام را فدای دیگری می کند!)

- بیمه عمر برای قشر مرفه جامعه نیز ساخته نشده است. زیرا این قشر اگرچه «پول کافی» دارد اما ابداً «نیاز»ی به این بیمه نامه و پوشش های آن ندارد.

وقتی یکی از دو فاکتور «پول» یا «نیاز» در کار نباشد، «تقاضا»یی هم برای خرید محصول شما وجود ندارد. وقتی در بازارهایی که فاقد «تقاضا» برای محصول شما هستند فعالیت کنید، خواه ناخواه مجبور به استفاده از روش های نامتعارف برای اقناع مشتری خواهید شد که البته امروزه شاهد نمونه های بی شمار آن در صنعت بیمه کشورمان هستیم…

۳) قشر متوسط جامعه:

اما داستان قشر متوسط جامعه از قرار دیگری است. قشری که از یک سو، دارای «نیاز»های واضح و روشن به بیمه عمر پیشنهادی شماست، و از سوی دیگر، «پول کافی» برای خرید و تمدید بیمه نامه عمر خود را نیز در اختیار دارد. قشری که به خوبی می داند با سطح درآمدی که دارد، تنها تا زمانی که چهارستون بدنش سالم است، می تواند تعادل اقتصادی خانواده را بر “لبه تیغ” حفظ کند. اما هرگز آنقدری پول نخواهد داشت که خیالش از بابت تأمین مالی خود و خانواده اش برای آینده ای طولانی راحت شود. پس این قشر نه به مانند قشر ضعیف است که بین “خرید یا تمدید بیمه عمر” و “تأمین مایحتاج اولیه زندگی” مجبور به انتخاب یکی باشد، و نه به مانند قشر مرفه است که آنقدر پول در حساب های بانکی خودش پس انداز کرده که تا ۳ نسل بعد از خودش را گارانتی کرده است…!

همین تعادل در وسط است که کلید فروش بیمه عمر به قشر متوسط جامعه را می سازد.

به عبارت ساده تر، این قشر متوسط جامعه است که هر دو فاکتور «پول» و «نیاز» به بیمه عمر را هم زمان دارد و این امر به خلق «تقاضا» نسبت به بیمه عمر می انجامد. اما صحبت از تقاضایی است که زیر پوست جامعه مخفی شده و تا زمانی که با رویکردهای بازاریابی خُرد (نانومارکتینگ) به سراغ آن نروید، موفق به بیرون کشیدن این تقاضا نخواهید شد.

از طرف دیگر، اغلب قریب به اتفاق مردم در قشر متوسط را کارمندان (رسمی و غیر رسمی) و کسبه بازار آزاد تشکیل می دهند. کارمندانی که امروزه تقریباً همه آنها تحصیلات آکادمیک در مقاطع لیسانس و یا حتی بالاتر دارند و کسبه‌ای که عمدتاً به دلیل سر و کار داشتن با حساب و کتاب، بر روی اعداد و ارقام تسلط یافته اند. در رویارویی با چنین افرادی، عدم ارائه جدول به دلیل ترسیدن مشتری از اعداد و ارقام و یا گیج و سرگردان شدن مشتری درصورت مشاهده جدول بیمه عمر، دیگر محلی از اِعراب ندارد…

**************************************************

حال زمان آن است تا به سراغ روش اصولیِ برطرف نمودن نگرانی شماره ۳ برویم: ممکن است مشتری با مشاهده ارقام حق بیمه ای در سال های ۱۵ و ۲۰ و ۲۵ و… که به دلیل تعدیل سالیانه حق بیمه، نجومی شده اند، فرار را بر قرار ترجیح دهد، بنابراین بهتر است جدول بیمه نامه را به وی نشان ندهیم!!!

البته جای ذره ای تعجب و شگفتی باقی نمی‌مانَد که فروشنده ای با دیدگاه هایی نظیر آنچه در داستان “جایزه صلح نوبل” مشاهده نمودید، باز هم ترجیح دهد به جای حل مسئله و نگرانی فوق، صورت مسئله را به راحتی هرچه تمام‌تر پاک کند. اما من در ادامه این مقاله به شما راهکاری اصولی ارائه خواهم نمود که یک بار برای همیشه، ترس مشتری از مشاهده ارقام حق بیمه در سال های ۱۵ و ۱۶ و ۲۰ و ۲۵ و خلاصه تمام سال های بالایی بیمه نامه را از بین ببرید.

در علم اقتصاد، قانونی جهانی وجود دارد که می گوید: «اگر شما به مدت مثلاً ۲۰ سال، به مقدار ۱۰ درصد از درآمد ناخالص خود را به محض اینکه حقوق ماهیانه‌تان را دریافت می کنید، در یک جایی (مثلاً در یک حساب بانکی) پس انداز کنید و چشم و گوشتان را در طول این سالهای پس انداز، برای شناسایی فرصت های سرمایه گذاری باز نگاه دارید، شما به احتمال بالای ۸۰ درصد، پس از آن مدت ۲۰ ساله، ثروتمند خواهید شد!»

در اینجا به شما توصیه ای دوستانه می کنم و آن اینکه به محض پایان مطالعه این مقاله، از دفتر یا منزل خود خارج شوید و به اولین کتابفروشی که رسیدید کتاب «ثروتمندترین مرد بابل» نوشته «جورج کلاسون» ترجمه «مهدی مجردزاده کرمانی» را بخرید و قبل از هر اقدام دیگری، این کتاب را تا انتها بخوانید…

در این کتاب به طور کامل با قاعده و قانون و منطق و چرایی پس انداز و سرمایه گذاری ۱۰ درصد از درآمد ناخالص، آشنا خواهید شد. نظر شخصی من این است که هر نماینده و فروشنده ای که امروزه بیمه عمر می فروشد، باید، باید و باید این کتاب را نه تنها خوانده باشد بلکه کلمات آن را از بَر باشد! این کتاب را یک بار با نگاه بیمه ای بخوانید و سپس خودتان قضاوت کنید…

ما در شبکه های فروش تحت نظارت و کوچینگ (مربی گری) بیمه مارکتینگ، به فروشندگان خود، قواعد مندرج در کتاب فوق را بدین گونه آموختیم:

قبل از ورود به هر بازار هدفی، ابتدا درباره «متوسط درآمد» مشتریان موجود در آن بازار تحقیق کنید. همانطور که در بالا، ذکر آن رفت، اغلب قریب به اتفاق قشر متوسط جامعه ما را کارمندان و کسبه بازار تشکیل می دهند. بنابراین با یک تحقیق یکی دو روزه، به روشنی خواهید فهمید که متوسط درآمد ماهیانه مشتریان موجود در یکی از بازارهای هدف واقع در قشر متوسط جامعه چقدر است.

مثلاً فرض کنیم شما بازار جوشکاران اسکلت فلزی ساختمان را با توجه به نیاز مبرم ایشان به پوشش های بیمه عمر، به عنوان بازار هدف خود انتخاب کرده اید. پس از یک تحقیق میدانی، به این نتیجه می رسید که متوسط حقوق و درآمد ماهیانه این افراد مثلاً در شهر شیراز، برابر با ۱،۲۰۰،۰۰۰ تومان است. (کاملاً بدیهی است که در روش بازاریابی انبوه، یعنی ایده منسوخ فروش به هر کسی، در هر زمانی و در هر مکانی، هرگز قادر به انجام اینگونه تحقیقات اثربخش نخواهید بود. زیرا صبح که به قصد فروش، دفتر یا منزل را ترک می کنید، حتی نمی دانید قرار است به کجا بروید و با چه افراد و مشاغلی برخورد کنید!)

حال مطابق با توصیه کتاب «ثروتمندترین مرد بابل»، می توان نتیجه گرفت که یک جوشکار با چنین درآمدی، چنانچه ماهیانه ۱۰ درصد از درآمد ناخالص (یعنی کل درآمد و حقوق دریافتی) خود معادل با ۱۲۰،۰۰۰ تومان را به مدت طولانی مثلاً ۲۰ سال، پس انداز و در این حین، سرمایه گذاری عاقلانه ای بکند، می تواند بابت آینده و دوران بازنشستگی خود، این اطمینان خاطر را داشته باشد که در رفاه و استقلال مالی خواهد بود.

اما مردم کشور ما امروزه با ماهیانه ۱۲۰،۰۰۰ تومان در کجا قادر به یک سرمایه گذاری عاقلانه و با ریسک صفر درصد هستند؟! اگر توانستید گزینه ای به جز بیمه عمر پیدا کنید بدانید که نزدِ من یک جایزه دارید! البته پیشنهاد می کنم خودتان را خسته نکنید، چون به جز بیمه عمر، هیچ گزینه دیگری با ریسک صفر وجود ندارد که بتواند چنین مبلغ ناچیزی را تبدیل به سرمایه ای کند که استقلال و رفاه مالی نسبی برای صاحب آن ایجاد نماید.

جا دارد یک نکته بی نهایت جالب توجه و مهم را با شما در میان بگذارم:

من به دلیل کنجکاوی ذاتی و مهارنشدنی‌ام، دست به آزمایشات مختلفی بر روی این پیشنهاد ۱۰ درصدی زدم و انواع درصدها از ۱ درصد گرفته تا ۳۰ و حتی ۴۰ درصد را نیز شخصاً به مشتری پیشنهاد کردم. اما زمانی که نتایج تمامی این تحقیقات را جهت آنالیز در نرم افزار Excel وارد کردم، باید اعتراف کنم دهانم از شگفتی باز ماند و البته چنان به وجد آمدم که آن روز، کل پرسنل دفتر را به نهار دعوت کردم!!!

نتیجه ای که بر روی مانیتور کامپیوتر من نمایش داده شده بود باور کردنی نبود؛ کمترین تعداد «نه!» هایی که از سوی بیش از ۱۵۰ مشتری مختلف دریافت شده بود، مربوط به مشتریانی بود که از آنها خواسته بودیم دقیقاً ۱۰ درصد از درآمد خود را به عنوان حق بیمه عمر بپردازند!

اما کار به اینجا ختم نمی شد. بلکه بیشترین تعداد دریافت پاسخ «این اندوخته ای که شما می گویید، ۲۰ سال دیگر ارزشی ندارد» مربوط به مشتریانی بود که از آنها خواسته بودیم درصدی بین ۴ تا ۸ درصد از درآمدشان را به عنوان حق بیمه عمر بپردازند!

از طرف دیگر، بیشترین تعداد دریافت پاسخ «پول کافی برای خرید این بیمه نامه ندارم» مربوط به مشتریانی بود که از آنها خواسته بودیم درصدی بیش از ۱۳ درصد از درآمدشان را بابت حق بیمه عمر بپردازند!

نمودار Excel به روشنی نشان می داد وقتی از مشتری می خواستیم رقمی بین ۹ تا ۱۲ درصد از درآمد ناخالص خود را بابت حق بیمه عمر بپردازد، با کمترین میزان واکنش منفی مواجه می شدیم. البته نیازی نیست که بگویم میانگین ۹ تا ۱۲، دقیقاً چه عددی است… (۱۰/۵ که به طرزی معنا دار، نزدیک به همان عدد ۱۰ ارائه شده در کتاب «ثروتمندترین مرد بابل» است!)

جالب اینکه آنچه در کتاب «ثروتمندترین مرد بابل» آورده شده، مربوط به لوح‌های گِلی است که از ویرانه های بابل عهد عتیق مربوط به چند هزار سال پیش کشف شده است. گویا از همان زمان، انسان هایی که با پول سر و کار داشته اند معجزه عدد ۱۰ در امور مالی را می دانسته اند! جالب است بدانید این قاعده ۱۰ درصد از درآمد ناخالص، هنوز هم توسط اقتصاددانان جهان، به عنوان یک اصل پذیرفته شده، دارای اعتبار و کاربرد روزمره می باشد.

از طرف دیگر، چون درآمد و حقوق هر فردی، به خصوص افراد واقع در قشر متوسط جامعه، در هر سال، با افزایش تقریباً مشخصی همراه است، مشتریان واقع در این قشر، به مسئله تعدیل حق بیمه، به چشم تهدید نگاه نمی کنند و بسیار آسان تر، با آن کنار می آیند و منطق آن را درک می کنند.

همه اینها را گفتم تا برسیم به اینجا که چگونه ترس مردم از مشاهده ارقام به ظاهر نجومی حق بیمه های تعدیل شده در جدول در سال های بالایی بیمه نامه (مثلاً سال های ۱۵ به بعد) را به شیوه ای بسیار مؤثر از بین ببریم؟

دستاورد دیگرِ استفاده از «قاعده ۱۰ درصد از درآمد ناخالص» برای تعیین رقم حق بیمه پیشنهادی به مشتری، این است که به شما ابزار قدرتمندی می دهد تا به شکلی انکار ناپذیر، مشتری را متقاعد کنید که حق بیمه های پرداختی در سال های آتی بیمه نامه عمر، ابداً تفاوتی با حق بیمه های فعلی ندارند!!!

حتماً می پرسید چگونه؟! پاسخ ساده است. بیایید ابتدا نگاهی به روند افزایش حداقل حقوق ماهیانه مطابق قانون اداره کار بیندازیم:

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۰ = ۳۳۰،۳۰۰ تومان

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۱ = ۳۸۹،۷۰۰ تومان

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۲ = ۴۸۷،۱۲۵ تومان

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۳ = ۶۰۸،۹۱۰ تومان

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۴ = ۷۱۲،۴۲۵ تومان

حداقل حقوق ماهیانه در سال ۱۳۹۵ = ۸۱۲،۱۶۶ تومان

(لازم به ذکر است مبالغ فوق، صرفاً شامل حداقل حقوق ماهیانه بوده و شامل مواردی همچون حق اولاد، حق بن خواروبار و… نمی باشند)

 حال چنانچه میانگین افزایش حقوق طی ۵ سال گذشته را محاسبه کنیم به عدد ۱۹/۸ درصد یا به عبارتی عدد ۲۰ درصد خواهیم رسید. در جدول زیر، فرض بر این است که مشتری شما، ماهیانه مبلغی برابر با ۱،۲۰۰،۰۰۰ تومان حقوق دریافت می نماید. بیایید با هم، نگاهی به روند افزایش حقوق این مشتری طی ۳۰ سال آینده و ارتباط جالب و معنادار آن با تعیین حق بیمه بر اساس «قاعده ۱۰ درصد از درآمد ناخالص» بیندازیم:

همانگونه که مشاهده می کنید، حقوق ماهیانه مشتری، هر سال نسبت به سال قبل از خود، حدود ۲۰ درصد افزایش یافته است. از طرف دیگر، چنانچه شما یک بیمه عمر طراحی کنید که حق بیمه آن، معادل با ۱۰ درصد از درآمد فعلی مشتری باشد (در مثال فوق، حق بیمه سال اول برابر است با: ۱۲۰،۰۰۰ تومان)، و تعدیل حق بیمه سالیانه را برابر با ۲۰ درصد منظور کنید، خواهید دید که از سال اول تا سال سی اُم، مشتری همواره همان ۱۰ درصد از حقوق ماهیانه خود را بابت حق بیمه عمر پیشنهادی شما پرداخت خواهد نمود.

بدین ترتیب، مشتری هیچگونه ترسی نسبت به ارقام به ظاهراً نجومی حق بیمه در سال های آتی بیمه نامه عمر نخواهد داشت…

برای اینکه کار شما را در راستای استفاده از روش فوق، ساده تر کرده باشم، یک فایل Excel را به گونه فرمول دهی کرده ام که شما صرفاً با وارد نمودن مبلغ حقوق فعلی مشتری، درصدی از حقوق که به عنوان حق بیمه تعیین می کنید، و نیز درصد تعدیلی که می خواهید به حق بیمه سالیانه اعمال کنید، قادر خواهید بود یک جدول شبیه جدول فوق، برای مدت ۳۰ سال آینده را به دست آورده، چاپ کنید و در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

دانلود فایل Excel

******************************

در بخش پایانی این مقاله به سراغ چهارمین نگرانی نمایندگانی که از نشان دادن جدول بیمه عمر به مشتریان خود، بیم دارند می رویم: ممکن است مشتری با دیدن جدول، پی به این مسئله ببرد که بخش اندوخته بیمه عمر در ۵ سال ابتدایی خود، ضررده است و بنابراین مشتری از خرید بیمه عمر منصرف می شود!

همانطور که احتمالاً می دانید رایج ترین توضیح برای مجاب کردن مشتری نسبت به اینکه چرا بخش اندوخته بیمه عمر در ۵ سال ابتدایی خود، درصورت بازخرید بیمه نامه، ضررده خواهد بود این است که مسئله بیمه اتکایی را به صورت زیر برای مشتری توضیح دهیم:

«آقای مشتری، شرکت های بیمه مطابق قانون بیمه اتکایی موظف هستند در رشته عمر و زندگی، در ۵ سال ابتدایی بیمه نامه، ۵۰ درصد از حق بیمه های دریافتی از مشتری های خود را مستقیماً به حساب بیمه مرکزی واریز نمایند و بدین ترتیب، خودشان را نزد بیمه مرکزی ج.ا.ا بیمه نمایند تا چنانچه هر اتفاقی در آینده برای بیمه نامه شما و یا شرکت بیمه ما اُفتاد، بیمه مرکزی کلیه حق و حقوق شما را تأمین نماید. درواقع من معتقدم که این ۵ سال ضرر، بهای گارانتی بودن سرمایه گذاری شما در بیمه عمر است و به همین دلیل، شما باید با خیالی آسوده تر این بیمه را تهیه کنید. البته پوشش ها و سرمایه های این بیمه نامه را درصورت بروز هرگونه اتفاق ناگواری در طول این ۵ سال را هم به موضوع اضافه کنید…»

ظاهراً دلیل و توجیه خوبی است! اما هر روز که می گذرد از تأثیرگذاری این روش برای متقاعدسازی مشتریان شکاک و بدبین و مشکل پسند امروزی کاسته می شود. اما نااُمید نشوید. زیرا من در ادامه این مقاله، راه حل بسیار بهتری برای مقابله با این مشکل به شما ارائه خواهد کرد…

به احتمال زیاد شما تا این لحظه، با پروژه باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ آشنا شده اید. اگر اینگونه نیست، اینجا کلیک کنید تا توضیحاتی کامل درباره مزایایی که باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ به شما ارائه می نماید را دریافت کنید.

همانگونه که در بخش راهنمای وبسایت باشگاه به آن اشاره شده است، طی تحقیقاتی که واحد تحقیق و توسعه باشگاه در تهران انجام داده است، یک خانواده ۴ نفره تهرانی، در طول یک سال، مبلغی معادل ۳،۷۰۰،۰۰۰ تومان از محل خدمات رفاهی/درمانی باشگاه، تخفیف دریافت می نماید. این مبلغ معادل ۳۰۸،۰۰۰ تومان در هر ماه می باشد. به عبارت دیگر، این خانواده به محض عضویت در باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ، از آغاز ماه بعدی، هر ماه مبلغ ۳۰۸،۰۰۰ تومان درآمد خواهد داشت.

نکه جالب اینجاست که این درآمدِ ۳۰۸،۰۰۰ تومانی با خرید بیمه عمری با متوسط ۵۰ یا ۱۰۰ هزارتومان توسط سرپرست این خانواده حاصل گردیده است. این یعنی به ازای پرداخت ماهیانه ۱۰۰ هزارتومان بابت حق بیمه، ۳۰۸،۰۰۰ تومان به حساب وی باز خواهد گشت که معادل ۲۰۸،۰۰۰ تومان سودآوری از همان ابتدای خرید بیمه نامه عمر می باشد!

بنابراین اگرچه مشتری در ۵ سال ابتدایی بیمه نامه عمر، صرفاً درصورت بازخرید بیمه نامه، متضرر خواهد شد، اما با افزودن خدمات باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ در کنار خدمات نمایندگی، کارگزاری یا شرکت خدمات بیمه خود، آن ضرر را به سودی ۱۲،۴۸۰،۰۰۰ تومانی طی ۵ سال (۶۰ ماه) ابتدایی بیمه نامه برای مشتری تبدیل کرده اید. (۶۰ماه * ۲۰۸،۰۰۰ = ۱۲،۴۸۰،۰۰۰ تومان)

حالا دیگر قضاوت بر سر اینکه آیا باید با مخفی کردن جدول بیمه نامه عمر و پاک کردن صورت تمامی مسائل، بیمه عمر فروخت و یا با تکیه بر اصول فوق، فروش هایی سالم و ماندگار رقم زد را بر عهده خودتان می گذارم…

بیمه گر و توانگر باشید…

حامد عسگری – ۲۸ اردیبهشت ۱۳۹۵

************************************************

چنانچه تمایل به کپی کردن این مقاله دارید، لطفاً منبع و نام نویسنده را نیز ذکر نمایید. احترام به قوانین کپی رایت، بر اعتبار و ارزش شما نزد مخاطبان‌تان می افزاید…

بازتاب از سایت

43 نظر

  • mohsen

    |

    سلام و احترام خدمت شما استاد بزرگوار
    کلیه مطالبتون عالی بود بخصوص بخش تحلیل اکسل
    دمیخواستم در خصوص تیم سازی و سمینارهاتون منابع و زمان برگزاری را بدونم ولی از طریق سایتتون نتونستم موفق بشم امکان داره راهنمایی بفرمایید

    با تشکر و سپاس

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      در ارتباط با سمینارها در وبسایت و تلگرام و اینستاگرام بیمه مارکتینگ دائماً اطلاع رسانی می کنیم
      باتشکر

      پاسخ

  • shahla

    |

    باتشکر ازشما جناب اقای عسکری کتاب شما در شهرستان ها هم توزیع شده

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      متأسفانه اطلاعی در این باره ندارم. اگر در شهرستان هستید بهتر است کتاب را از وبسایت بیمه مارکتینگ تهیه نمایید.
      باتشکر

      پاسخ

  • محمد حسینی

    |

    جناب اقای عسکری من تو کار گروهی ادارات و شرکت ها فروشنده خوبی هستم ولی تو بازار ازاد نمیتونم وارد بشم و بیمه عمر بفروشم تو بازار خیلی ضعیف هستم برعکس کار گروهی بسیار قوی وخوب هستم لطفا راهنمایی کنید که بتونم تو این زمینه پیشرفت بیشتری داشته باشم

    پاسخ

  • محمدحسینی

    |

    باسلام اقای عسکری وتشکر از مطالب مفیدتون من نردیک به هفت سال بازریاب بیمه عمر هستم الان هم دو ماه که کد بیمه عمر گرفتم اطف کنید کتابهای که مفید هست معرفی کنید ممنون میشم

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      از اظهار لطف جنابعالی سپاسگزارم

      پاسخ

  • شروین

    |

    سلام خدمت جناب اقای عسگری من الان یک سال ونیم هست که دفتر بیمه زدم ولی اصلاراضی نیستم چندین بار هم رفتم بازاریابی کردم ولی نیجه نداد مقالات شما خوبه ولی گنگه من الانم نمیدونم چیکار کنم میخوام یک نفر بهم راه کار نشون بده

    پاسخ

  • شیدا

    |

    سلام آقای عسگری تشکر بابت مطالب مفیدتون
    اما من سردرگمم
    کل پس اندازم ۵میلیون تومنه میخوام تو بانک سرمایه گذاریش کنم بعد سود حاصله رو ماه به ماه یا ۶ماه به ۶ ماه به عنوان حق بیمه عمر پرداخت کنم (منبع درآمد دیگه ای هم ندارم)
    کار درستی انجام میدم؟ نگران فردای پیریم هستم :-(
    یا پیشنهاد شما چیی؟ چه بیمه نامه و چه شرکتی رو معتبر و قابل اطمینان میدونید؟ اگه ی شرکت بیمه ای ورشکست بشه تکلیف چیی؟
    اگه میتونید راهنماییم کنید و جواب رو به ایمیلم بفرستید ممنونتون میشم. اجرتون با خدا

    پاسخ

  • مصطفی

    |

    سلام
    به پیام من پاسخ نمی دید ؟

    پاسخ

  • حسن

    |

    جناب اقای عسگری
    ممنون از قلم و بیان شیوای شما.
    شرکت های بیمه به راحتی دریافت حق بیمه هم به تعهداتشون عمل میکنند.
    پدر خانم بنده ۴ سال پیش یه بیمه عمر خرید با سرمایه فوت ۵ میلیون تومان.فقط ۵میلیون تومان.بنده خدا ۷ ماه پیش بر اثر سرطان به رحمت خدا رفت.بعد از سه ماه با بهانه های مختلف هنوز آورده خودشم به وراث عودت نشده.

    پاسخ

  • مصطفی

    |

    سلام
    کل سایتتونو گشتم ولی جواب این سوالو نتونستم پیدا کنم
    برای شروع بازاریابی چکار باید کرد به کجا مراجعه کرد نیاز به چه مدارکی برای اخذ نمایندگی هست، ایا به هرکسی نمایندگی میدن یا نه و سوالاتی از این دست که مرحله ماقبل شروع فروشو شامل میشه

    پاسخ

    • کارمند بیمه

      |

      با سلام
      دوست گرامی می توانید از بیمه ایران شروع کنید از سایت بیمه ایران آدرس و شماره تماس شعبه آن را یافته و قبل از ملاقات حضوری تماس گرفته و تمام شرایط خودرا ذکر نمایید (بنده ۲۸ ساله دارای مدرک…و…سابقه کار….)اکنون درخواست نمایندگی بیمه عمر را دارم.بعد راهنمایی می شوید یا می توانید حضوری به یکی از نمایندگی های بیمه ایران مراجعه کنید و آدرس و شماره تماس شرکت(شعبه )را دریافت کنید .موفق باشید

      پاسخ

  • Masi

    |

    با سلام
    جناب اقای عسگری از زحمات شما بابت نوشتارهای آموزنده تان سپاسگزارم و از اینکه نتیجه سالها تجربه خویش را خالصانه در اختیار عموم قرار میدهید قدر دانی می نمایم با امید توفیق روزافزون برای شما اردتمند

    پاسخ

  • بهروز

    |

    ما جدول نمی فروشیم رویا می فروشیم هر چند کوچک ولی دست یافتی ۵ ساله نه ۲۰ ساله خدمات پس از فروش تا پایان بیمه نامه
    خدمات عبارت اند از
    ۱٫ کارت اعتباری
    ۲٫وام از ذخیره ۹۰ درصد
    ۳٫کارت دندانپزشکی
    ۴ . بیمه آتش سوزی به ارزش ۱۰۰ میلیون
    ۵٫هدیه تولد
    ۶٫دعوت به جشن برای هر سال
    ۷٫قرعه کشی سالانه برای بیمه گذاران
    ۸٫ارسال کارت تخفیف فرهنگی هنری
    ۹٫ارسال اس ام اس پرداخت سود مشارکت در منافع
    ۱۰٫ایجاد پرتال برای مشتری برای کنترل بر بیمه نامه
    بیمه ملت با شماست

    پاسخ

  • ذبیحی

    |

    سلام آقای حامد عسگری
    تشکر بابت این همه زحماتی که در راستای بیمه و اطلاع رسانی صحیح و اصولی می فرمایید
    امکانش هست این مقاله های که در سایت قرار می دهید را در فایل pdf بدون عضویت باشد
    و یکسری از فنون مذاکره یا فروشندگی و یا جذب مشتری به صورت فایل صوت یا تصویری رایگان قرار دهید ؟

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      پیشنهاد بسیار ارزنده و خوبی دادید
      حتماً و در اسرع وقت، لحاظ خواهیم نمود
      باتشکر از شما

      پاسخ

  • مریم جوادی

    |

    متشکرم از اشتراک گذاری این چنین مقاله ای مفصل و جامع و مفید.
    قطعا وقت بسیاری رو اختصاص دادین … از این بابت هم متشکرم.

    من ۲ سوال مهم از خدمتتون دارم.ممنون میشم راهنماییم کنید.
    ۱٫ من بیمه نامه هایی که صادر کردم و تعدیل ۲۰ درصد رو زدم ، نمایندگی مان اشکال گرفتند که ارزش بازخرید در سالهای آخر منفی ! میشود . و به همان ۱۰ درصد برگرداندند! این قضیه رو چکار باید کرد؟
    ۲٫ وقتی تعدیل را بالا میگیریم ، پول پرداختی با پول دریافتی خیلی نزدیک هم هستند و جذابیت سرمایه گذاری برای مشتری ندارد. در این زمینه چه استدلالی داریم؟
    واقعا متشکر و ممنون از وقتی که برای آموزش در صنعت بیمه میگذارید بخصوص اینکه همیشه میبینم مطالبی بسیار مهم و کاربردی که هر کدام حاصل سالها تجربه و وقت گذاشتن هست را به رایگان در اختیار میگذارید. این لطفتان را میرساند.

    پاسخ

  • آرمان

    |

    سلام
    جناب عسگری بازار راکد شهر ما هیچ منطق بازار یابی را پذیرا نیست نمی دانم چه روشی را پیاده کنم..

    پاسخ

    • کارمند بیمه

      |

      با سلام

      تبلیغات استارد اول شماست.

      پاسخ

  • علی

    |

    با عرض سلام و ادب خدمت استاد گرامی
    ینی در کل بحث سرمایه گذاری یا همون حقوق بازنشستگی و مستمری در بیمه نامه های عمر کاملا منتفی میباشد و مبلغ قابل توجهی نمیباشد، و صرفا بیمه عمر و حوادث میباشد،آیا درست عرض کردم؟؟
    واقعا اینچنین میباشد یا غیر این است؟؟
    ممنون میشم جواب بدین.
    سپاسگزارم.

    پاسخ

  • محمد

    |

    سلام استادخداقوتتون باشه مثل همیشه عالی و شاهکارین .
    من قبل ازخواندن این مقاله بازاری های زیادی رو ملاقات کردم ازمن جدول باقیمت ثابت میخواستن چندروش روبراشون امتحان کردم ولی اگر مثلا قیمت ۲میلیون و ۴۰۰ هزار تومن رواستعلام میبردم وهمه این مبلغ توقسمت حق بیمه بود دیرتر به سوددهی میرسیدن اماگر۲ میلیون رو توسپرده میگذاشتم و۴۰۰ هزارتومن رو حق بیمه مینوشتم سوددهیش ازهمون سال اول کم کم شروع میشد میخواستم نظرشمارو راجع این مدل بدونم ؟فقط این سوال برام پیش اومده که این سپرده رو هرسال محاسبه نمیکنه باید این ۲ میلیون رودر۳۰ سال ضرب کنم عدد ۶۰ بگذارم پیشنهاد شما چیه ؟
    ممنون میشم مثل همیشه راهگشای من باشین .

    پاسخ

  • مهرداد چراغی

    |

    جناب عسگری درود ؛
    مطلب مفیدی بود . آیا امکانش نیست که انعطاف بیشتری درخصوص آموزش نحوه ی فروش به قشر مرفه نشون بدین ؟ خواهشا از تجربیات فروش و دلایلتون بگید ممنونم

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      من در کتاب سیاره مشتری، تمامی دلایل خودم رو ارائه کرده ام.
      لطفاً به کتاب مراجعه نمایید.
      باتشکر

      پاسخ

  • نجما ایزدفر

    |

    سلام استاد گرامی
    اگر بخواهیم حقوق دریافتی کمتر از ۳۰ ارائه دهیم باید عدد هر سال بیمه ای مثلا ۱۰ سال و ۲۰ سال جدول خوانده شود؟
    منتظر پاسخگویی شما هستم
    بییییییییییییییییییییییییییی نهایت سپاسگذارم

    پاسخ

  • زنگنه

    |

    سلام جناب آقای عسگری
    مقاله بسیار عالی بود. باتشکر.
    فقط اگه امکانش هست کتاب سیاره مشتری رو با تخفیف ویژه ارائه کنید. ممنون

    پاسخ

  • محمد قره داغی

    |

    سلام استاد بزرگوار

    یاد یک دو بیتی از یک دوستی افتادم که می گفت :

    با این کمر خمم که خم تر شده ام / زیر دو سه تن چوب هلو خر شده ام
    امشب که ته تق ته ، تازه فهمیدم که / لولای قراضه ی دو تا در شده ام …

    تازه می فهمم که لولای قراضه روشهای منسوخ بودم

    ممنونم استاد نازنین ، بابت تمام مطالبی که بی هیچ چشم داشتی عرضه می نمایید

    درود

    پاسخ

  • وخشور

    |

    باسلام
    جناب آقای عسگری استاد بزرگوار، مثل همیشه فوق العاده بود قدردانی میکنم از شما بخاطر ارائه چنین مقالات مفید وارزنده تون

    پاسخ

  • تاجرباشی

    |

    سلام جناب عسکری اینکه اینقدر منطقی و با اعداد و ارقام سعی در قانع کردن مشتری دارید قابل تقدیره نمایندگان بیمه در این ۵ سال اخیر تفاوت بین جو دادن و فروش ۵ دقیقه ای و عواقب این مدل فروش رو با فروش ماندگار و منطقی که شما در استراتژیهاتون بکار میبرید و منجر به ثروتمند شدن نماینده میشه رو درک کردن.

    پاسخ

  • سعید

    |

    سلام
    در ماده ۳۴ آئین نامه شماره ۱۳ اشاره ای به مدت ۵سال نشده است آیا فقط برای ۵ سال ۵۰% حق بیمه سالیانه به بیمه مرکزی واریز می شود یا در تمام مدت قرارداد؟
    با تشکر

    ماده ۳۴ – حق بیمه اتکایی اجباری معادل ۵۰ درصد حق بیمه سالانه بیمه های زندگی است و هرگاه موسسه بیمه ای , بیمه نامه زندگی با نرخی کمتر از نرخهای مقرر در این آیین نامه صادر نماید حق بیمه اتکایی براساس نرخ تعیین شده در این ماده , در صورتحساب بیمه اتکایی اجباری منظور خواهد شد.

    پاسخ

  • غلامرضا

    |

    از آقای عسکری ممنونم قبل از این مقاله سمیناری شرکت کردم که تاکید داشت بدون جدول فروش کنید که اگر این مقاله زودتر منتشر شده بود خیلی میتونستم از استاد آن جلسه سوال بپرسم و اون رو به چالش بکشم این مقاله واقعا برای من مفید بود دوست دارم در استانی که من زندگی می کنم سمیناری برگزار کنی و حتی حاضرم گروهی که مد نظر شماست جمع و جلسه را تشکیل بدم

    پاسخ

  • سارااسکندری

    |

    سلام استادگرامی
    من نماینده نیستم وکارمندبیمه هستم ولی همیشه پیگیرمقالات شماهستم بسیارلذت می برم واستفاده می کنم ازمطالب جالب وارزشمندشما.
    شادوپیروز باشید
    ۱۳۹۵/۰۲/۲۹

    پاسخ

  • فرخنده طالع

    |

    باعرض سلام وخداقوت خدمت استادبزرگواروتمامی دست اندرکاران این مجموعه .مقاله بسیارعالی وشفاف وکاربردی بودولی نحوه محاسبات جدول اکسل کمی پیچیده بودباسپاس فراوان

    پاسخ

  • خورشیدی

    |

    با سلام خدمت استاد عسگری
    بسیار عالی بود
    اگر امکان دارد در مورد توضیح سود های تضمینی و پیش بینی به مشتری راهنمایی کنید خیلی از مشتریان همه محاسبات و تصمیم های خود را با توجه به سود تضمینی انجام می دهند بعضی از همکاران فروش بیمه عمر متاسفاته فقط سود پیش بینی را عنوان می کنند در حالی که می دانیم سود پیش بینی هر سال اعلام می شود و مشخص نیست در سال های آینده چه درصدی اعلام خواهد شد.
    مشتری به صورت شفاف نمی داند در پایان قرارداد چه مبلغی دریافت خواهد کرد لطفا راهنمایی فرمایید

    پاسخ

  • مهدی قرباندوست

    |

    عاشقتم حامد جان

    به من یاد بده که چگونه میتونم اون اخلاقی که به تو اجازه میده این اطلاعات و، رایگان نشر بدی رو بدست بیارم و در خودم نهادینه کنم.

    پاسخ

  • محمدرضا سلیمانی

    |

    سلام استاد عزیز
    بعضی از مطالب فوق را برای چندمین بار از شما می شنوم ولی احساس میکنم هر بار تاثیر گذاری آن از دفعه قبل بیشتر است.
    ممنون از زحمات شما

    پاسخ

  • علی پهلوان

    |

    سلام آقای عسگری با این مقاله شبهه ای جدی در بیمه برای من وارد کردید. اگه کسی به طور مثال ۱۰ درصد درامد ماهیانه خودش ماهی ۱۰۰ هزار تومان برای بیمه بده با تعدیل ۱۰ درصد و برای ۳۰ سال دریافتی اون فرد ۲ میلیارد و ۳۲۰ میلیون با سود ۲۰ درصد هست. با این فرض که حقوق اون فرد مطابق جدول شما بعد ۳۰ سال ماهیانه ۲۳۷ میلیون میشه، سرمایه بیمه نسبت به اخرین حقوق فرد حدود ۱۰ برابره. نمیدونم من این وسط اشتباه میکنم یا سرمایه اخر دوره بیمه بیخوده.
    خواهش میکنم جواب بدین

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      دوست عزیزم، اینکه از صفت «بیخود» برای اندوخته بیمه نامه استفاده می کنید چندان جالب توجه نیست! اما در پاسخ به سؤال شما، باید بگم یکی از اصلی ترین دلایل اضافه شدن پلان سپرده گذاری در بیمه های عمر دقیقاً همینه که ارزش اندوخته تا ۳۰ آینده رو به شدت و به شکلی تصاعدی بالا ببره. اما نکته مهمتر اینه که شما در مقایسه خودتون هیچ حرفی از پوشش ها و سرمایه های بیمه عمر به میان نیاوردید! درحالیکه وقتی صحبت از بیمه عمر هست، یعنی تمام جوانب رو باید یکجا لحاظ کنید…
      اینکه همون مشتری که شما مثال زدید، با پرداخت ۱،۲۰۰،۰۰۰ تومان حق بیمه سال اول، چنانچه در حادثه ای فوت کنه، ۱۲۰ میلیون تومان توسط بیمه یه خانواده وی پرداخت می شه چیزی نیست که به همین راحتی از آن فاکتور گرفتید!
      ولی حقیقتی که در این مقاله و جدول اون مشاهده می کنید دقیقاً با گفته شما برابره. به آهنگ رشد حقوق و درآمد ثابت ماهیانه در ایران از سال ۱۳۸۰ تا ۱۳۹۵ هم که نگاه کنید، می بینید که طی این بازه ۱۵ ساله، با رشدی در حدود ۱۴ درصد مواجه هستیم. که این عدد هم تقریباً همان نتیجه مندرج در مقاله رو حاصل میکنه.
      سعی کنید اگر بیمه عمر رو با تکیه بر سرمایه گذاری هم می فروشید، بحث سپرده گذاری رو جدی تر در روند متقاعدسازی خودتون استفاده کنید…
      ضمن اینکه اگر عجله نکنید در مقاله بعدی ام که طی چند روز آینده منتشر خواهد شد پاسخی اصولی و مجاب کننده در اختیار شما می گذارم تا توسط آن، نگرانی مشتریان خود از اختلاف به ظاهر کم میان پرداختی مشتری و اندوخته دریافتی وی را مرتفع سازید!
      موفق و پیروز باشید…

      پاسخ

      • مریم جوادی

        |

        راجع به سپرده گذاری که فرمودید. من استعلام های مختلف گرفتم برای اینکه اندوخته نهایی منجر به بازنشستگی بشه حداقل سپرده های لازم ۶۰ میلیون هست.
        مشتری ای که ۱۰ درصد درامد را میگذارد به امید بازنشستگی بدون ۶۰ میلیون در واقع بازنشستگی خوبی ندارد، قطعا وقتی به مشتری بگویم ۶۰ میلیون سپرده لازم است ، بازنشستگی تامین اجتماعی را به بیمه عمر ترجیح میدهد. لطفا در این باره راهنمایی بفرمایید.
        نکته دوم : در محاسباتتان برای اندوخته نهایی سود بیمه را چند درصد میگیرید؟ چون سود تضمینی که کم است و سود مشارکت هم که مشخص نیست.
        با تشکر.

        پاسخ

  • افسانه

    |

    عالی بود،فقط نحوه محاسبات و اکسل کمی فنی و تخصصی بود….سپاس از نشر این مقاله

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      تا جای ممکن سعی بر این بوده که فایل اکسل را ساده و به دور از پیچیدگی طراحی کنیم.
      باتشکر

      پاسخ

  • سعیدی

    |

    جناب آقای حامد عسگری
    با سلام
    مقاله بسیار عالی بود از شما ممنونم که این اطلاعات ناب را در اختیار عموم بیمه گران قرار می دهید

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید