دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

۲۲ تکنیک برگزیده بستن فروش در بیمه های عمر

22 تکنیک برگزیده بستن فروش در بیمه های عمر

حامد عسگری مقالات عمومی   ۱۶ نظر

لطفاً قبل از هرچیز ۳ سناریوی زیر را با دقت مطالعه نمایید. در این سناریوها، فرض براین است که نماینده بیمه، یک جلسه ملاقات یکی دو ساعته با مشتری را پُشت سر گذاشته و حالا در گام پایانی فروش، تلاش می کند با بهانه ها و اعتراضاتی که از سوی مشتری مطرح می شود مقابله کرده و فروش را نهایی سازد. اما…

سناریوی شماره ۱:

نماینده: «آقای مشتری؛ نظرتون درباره خرید این بیمه عمر چیه؟!»

مشتری: «به نظرم عالیه! اما راستش باید با همسرم در این باره مشورت کنم!»

نماینده: «این خیلی خوبه! ولی مسئله اینه که اطلاعات همسر شما احتمالاً درباره این بیمه نامه با این همه پوشش و جزئیات، کافی نیست و اتفاقاً این شمایید که باید به ایشون مشورت بدید. ضمن اینکه شما این کار رو به خاطر آینده ایشون انجام میدید. بنابراین فکر نمی کنید بهتره هر سؤالی که در مشورت با همسرتون قصد دارید از ایشون بپرسید رو همین الآن با من درمیان بگذارید و اگر من پاسخ سؤالاتتون رو دادم این بیمه رو بخرید؟!»

مشتری: «حق با شماست. اما من کلاً در زندگی، کاری رو بدون مشورت با همسرم انجام نمیدم. بنابراین همونطور که عرض کردم، ترجیح میدم قبل از تصمیم به خرید با ایشون مشورت کنم…»

آمار نشان می دهد بیش از ۹۰ درصد جلسات فروش بیمه عمر که به اینجا می رسند، محکوم به شکست بوده و نماینده یا فروشنده بیمه، جلسه را با دست خالی ترک می کند!

*************************************************

سناریوی شماره ۲:

نماینده: «آقای مشتری، فکر می کنم الآن همان زمانی هست که باید تصمیم به خرید این بیمه رو بگیرید و زمان رو بیشتر از این، از دست ندید…»

مشتری: «بله! اما راستش باید درباره خرید این بیمه بیشتر فکر کنم»

نماینده: «چقدر خوب! صِرف اینکه می فرمایید میخواهید درباره این بیمه بیشتر فکر کنید نشون میده که به موضوع این بیمه نامه، علاقه مندید. از طرف دیگه خود من هم وقتی به عنوان مشتری، روبروی یک فروشنده قرار میگیرم و میگم قصد دارم بیشتر فکر کنم به این معنیه که تعدادی سؤال در ذهن دارم که از طرف فروشنده بی جواب موندن. بنابراین خیلی خوشحال میشم اگر اون سؤالاتی که باعث شده بخواهید بیشتر فکر کنید رو همین الآن با من درمیان بگذارید تا من درصورت امکان، بهشون جواب بدم که خدایی نکرده باعث نشه بیمه ای به این مهمی رو دیرتر تهیه کنید…»

مشتری: «اتفاقاً سؤال خاصی ندارم. فقط سیستم خرید من همیشه اینجوریه که قبل از خرید هرچیزی، حسابی فکر می کنم. برای همین خواهش می کنم شماره همراهتون رو به من بدید تا بعداً با شما تماس بگیرم!»

آمار نشان می دهد بیش از ۹۰ درصد جلسات فروش بیمه عمر که به اینجا می رسند، محکوم به شکست بوده و نماینده یا فروشنده بیمه، جلسه را با دست خالی ترک می کند!

**************************************************

سناریوی شماره ۳:

نماینده: «آقای مشتری، با اجازه شما این فرم پیشنهاد رو تکمیل می کنم. میشه لطفاً مشخصاتتون رو به من بگید…»

مشتری: «بله! ولی میدونید چیه؟! من اصلاً به این بیمه نامه ای که شما معرفی کردید نیازی ندارم!»

نماینده: «اتفاقاً چند بیمه گذار دیگه دارم که دقیقاً همین فرمایش شما رو داشتند. اونها هم در اولین برخوردشون با من، گفتند به این بیمه نیازی ندارند. اما بعد از اینکه یک نکته مهم رو باهاشون درمیان گذاشتم، نه تنها این بیمه رو خریداری کردند بلکه الآن از بیمه گذاران وفادار و فعال من هستند و تا جای ممکن، اطرافیان خودشون رو هم برای خرید این بیمه نامه به من معرفی می کنند… می دونید موضوع چیه آقای مشتری؟! اصلاً ذات بیمه اینه که باید وقتی خریداری بشه که بهش نیازی نیست. فکر کنید اگر در زمان نیاز میخواستیم بیمه بخریم چه اتفاقی می افتاد؟! کل ماهیت صنعت بیمه به زیر سؤال می رفت. قبول دارید؟»

مشتری: «بله! درسته»

نماینده: «این مثل راننده ای میمونه که چون سالهاست در جاده پنچر نکرده، فکر میکنه که دیگه به لاستیک زاپاس نیازی نداره. یا خلبانی که سالهاست پرواز کرده و هرگز تجربه سقوط نداشته، فکر میکنه دیگه به چتر نجات نیازی نداره. این بیمه هم دقیقاً از همین قوانین پیروی میکنه. به همین دلیل پیشنهاد می کنم این فرم پیشنهاد رو تکمیل کنید تا مراحل صدور بیمه نامه رو از همین فردا صبح شروع کنیم تا اگر خدایی نکرده در آینده به این بیمه نیازمند شدید، جای اون خالی نباشه…»

مشتری: «همه فرمایشات شما درسته! اما این مثالهایی که زدید به نظرم برای بقیه مردم صادقه و نه در مورد من! بنده به همون دلایلی که در ابتدای عرایضم خدمتتون گفتم به این بیمه نیازی ندارم. میتونید شماره تلفن خودتون رو بگذارید تا بعداً اگر نظرم عوض شد باهاتون تماس بگیرم…»

خب! این یکی تلاش نماینده هم با اینکه به نظر خیلی حرفه ای و حساب شده می آمد، به شکست انجامید…

آمار نشان می دهد بیش از ۹۰ درصد جلسات فروش بیمه عمر که به اینجا می رسند، محکوم به شکست بوده و نماینده یا فروشنده بیمه، جلسه را با دست خالی ترک می کند!

**************************************************

اما در هر ۳ سناریویی که در بالا مطالعه کردید و قطعاً خودتان نیز بارها و بارها آنها را تجربه کرده اید، یک ایراد مشترک در کار نماینده بیمه به چشم می خورد و آن اینکه، نماینده پس از غلبه بر بهانه مشتری، «هُلِ آخر» را برای خرید قطعی بیمه عمر به مشتری نمی دهد!

درواقع این نماینده می بایست علاوه بر آموختن تکنیک هایی برای غلبه بر بهانه های مشتری، تعدادی تکنیک و ابزار ویژه برای بستن فروش را نیز از قبل می آموخت تا در چنین شرایطی که مشتری تعمداً جلسه فروش را به بُن بست می کشاند، برای خروج از این بُن بست از آن ابزارها استفاده می کرد…

*******************************

در هشتمین وبینار آموزشی بیمه مارکتینگ، قصد داریم تا شما را با ۲۲ تکنیک و ابزار فوق العاده قدرتمند، برای بستن فروش در بیمه های عمر آشنا کنیم. ۲۲ تکنیک و متدی که در نقش یک کاتالیزور (سرعت دهنده) در جلسات ملاقات شما با مشتری، به روند تصمیم گیری مشتریان دو دل، شکاک و بدبین، سرعت بخشیده و مشتری را بیش از هر زمان دیگری، به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما ترغیب می کنند.

متأسفانه یکی از بزرگ ترین اشتباهات فروشندگان و نمایندگان بیمه امروزی این است که تصور می کنند وقتی مشتری یک بهانه یا اعتراض شبیه:

  • می خواهم بیشتر فکر کنم!

  • می خواهم با همسرم مشورت کنم!

  • پول کافی برای خرید این بیمه ندارم!

  • با پولهایم کارهای بهتری می توانم انجام دهم!

  • در محل کارم بیمه عمر دارم!

  • این اندوخته تا ۲۰ سال دیگر هیچ ارزشی ندارد!

و امثال اینها را بر زبان می آورد، صِرف اینکه نماینده یا فروشنده بیمه، یک پاسخ ظاهراً قانع کننده به این نوع بهانه ها بدهد، کفایت کرده و بلافاصله باید فرم پیشنهاد بیمه عمر را مقابل دیدگان مشتری بگذارد! غافل از اینکه هر زمان که بلافاصله پس از پاسخگویی به بهانه ها و اعتراضات مشتری، اقدام به تحریک و تشویق مشتری برای تکمیل و امضای فرم پیشنهاد نمایید، درواقع مرتکب خطایی جبران ناپذیر به نامه«خاتمه زودهنگام فروش» شده اید…

حتماً می پرسید چرا؟! زیرا هنوز یک پله دیگر از نردبان ۱۰ پله ایِ فروشندگی، باقی مانده است که آن را طی نکرده اید و اگر بخواهید پای‌تان را یکباره از پله ششم بر روی پله هشتم بگذارید، سقوطی سخت، انتظارتان را می کشد! به عبارت دیگر، باید بدانید پس از اینکه به بهانه ای مثل «می خواهم فکر کنم!» یا «می خواهم با همسرم مشورت کنم» و امثال اینها، پاسخی به ظاهر قانع کننده به مشتری دادید، هنوز یک «فوت» دیگر لازم است تا فروش بی نقص خود را به سرانجام برسانید و آن فوت (کوزه گری) همان تسلط شما بر روی روش ها و تکنیک های بستن فروش در بیمه های عمر است.

به بیان ساده، یعنی اینکه شما پس از ارائه پاسخ هایی قانع کننده به بهانه های مشتری، می بایست با استفاده از یک یا چند تکنیک از مجموع ۲۲ تکنیک بستن فروش، آنچه که «حامد عسگری» از آن با عنوان «هُلِ آخر» یاد می کند را به مشتری بدهید تا فروش‌تان قطعی و تمام شود. در غیر اینصورت، مشتری با تکرار همان بهانه قبلی خود، هر دو پایش را در یک کفش فرو می کند تا هر طور شده از اقدام به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما، سر باز زند!

برای اثبات این گفته تنها کافیست چند لحظه به این بیندیشید که تاکنون چندبار، از زبان مشتری جمله ای مانند: «می خواهم بیشتر فکر کنم!» را شنیده اید و سپس پاسخی به ظاهر قانع کننده هم به این مشتری داده اید، اما پس از ارائه پاسخ خود به مشتری، مجدداً این جمله را از او شنیده اید: «بله! شما درست می گویید؛ اما همانطور که گفتم ترجیح می دهم در این باره بیشتر فکر کنم… خودم با شما تماس خواهم گرفت!»

دقیقاً اینجاست که نقش حیاتی و تأثیرگذار ۲۲ تکنیک «بستن فروش در بیمه های عمر» آشکار می شود. تکنیک هایی که صرفاً و فقط پس از ارائه پاسخ به بهانه یا اعتراض مشتری استفاده می شوند. جالب تر اینکه با ترکیب خلاقانه این ۲۲ تکنیک با یکدیگر، قادر خواهید بود تقریباً هر تیپ شخصیتی در میان مشتریان خود را از حالت «گارد و موضعی» که در مقابل شما گرفته است، منصرف و به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان ترغیب نمایید.

بیایید به مراحل فروشندگی در بیمه های عمر، از دیدگاهِ طراح و مدرس این وبینار، نگاهی بیندازیم تا قضیه روشن تر شود:

«حامد عسگری» معتقد است برای موفقیت در فروشندگی بیمه های عمر، می بایست ۱۰ مرحله زیر را به ترتیب و با تسلط و مهارت کامل، طی کنید:

  1. جلب توجه مشتری

  2. جلب اعتماد مشتری

  3. شناسایی نیاز اصلی مشتری به بیمه عمر

  4. تبدیل نیاز منطقی به خواسته احساسی

  5. ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده خواسته مشتری

  6. غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری

  7. بستن فروش

  8. تکمیل فرم پیشنهاد و اخذ حق بیمه

  9. اخذ مشتری ارجاعی

  10. اخذ توصیه نامه

در قالب ۷ وبیناری که طی یکسال گذشته توسط بیمه مارکتینگ برگزار شدند و مخصوصاً در طول وبینار چهار جلسه ای «نخبگان فروش بیمه عمر» به طور مفصل، به مراحل ۱ تا ۶ و مخصوصاً به مرحله ششم (غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری) پرداخته ایم.

اما تاکنون در قالب وبینارهای قبلی، دوره یا وبیناری درباره مرحله هفتم، یعنی تکنیک های بستن فروش برگزار نکرده ایم و این وبینار، اولین وبیناری است که به چنین موضوع حیاتی و تعیین کننده ای در فروشندگی بیمه های عمر می پردازد! (خبر خوب اینکه به زودی، وبیناری تخصصی درباره مراحل ۹ و ۱۰ «روش های اخذ مشتریان ارجاعی و اخذ توصیه نامه از مشتریان فعلی» برگزار خواهیم نمود که متعاقباً اطلاع رسانی خواهد شد.)

در این وبینار، ۲۲ ابزار و تکنیک بسیار قدرتمند ویژه مرحله هفتم، یعنی بستن فروش در بیمه های عمر را به طور کامل به شما خواهیم آموخت. در ادامه، لیست کاملی از سرفصل های این وبینار را مشاهده می نمایید:

  1. بستن فروش با متد «مزرعه پرورش اسب»

  2. بستن فروش با گفتن: «اما این باعث انصراف شما نخواهد شد!»

  3. بستن فروش با گفتن: «شما می توانید از عهده آن برآیید!»

  4. بستن فروش با متد «تنها گذاشتن مشتری»

  5. بستن فروش با متد «وینس لُمباردی»

  6. بستن فروش با گفتن: «مشروط بر اینکه…»

  7. بستن فروش با متد «بِن فرانکلین»

  8. بستن فروش با متد «اشتباه احمقانه!»

  9. بستن فروش با متد «تک اعتراض نهایی»

  10. بستن فروش با متد «صدور مجوز ثانویه»

  11. بستن فروش با متد «فروش حیوان خانگی»

  12. بستن فروش با متد «تصمیم گیری در مسائل جزئی»

  13. بستن فروش با متد «فروش جهت دار»

  14. بستن فروش با متد «سؤال متقابل»

  15. بستن فروش با متد «فرار زندانیان جنگی»

  16. بستن فروش با متد «دلایل ترجیحی»

  17. بستن فروش با متد «دستگیره در»

  18. بستن فروش با متد «تفرقه انداختن»

  19. بستن فروش با متد «اسکناس»

  20. بستن فروش با متد «به خاطر آوردن»

  21. بستن فروش با متد «کنترل شخصیت ID»

  22. بستن فروش با متد «نتیجه گیری اشتباه»

احتمالاً این وبینار ۳ ساعته، تنها دوره آموزشی برای شما خواهد بود که تک تک دقایق آن را در اوج هیجان حاصل از قدرت اقناع کنندگی روش ها و تکنیک های ۲۲ گانه آن به سر خواهید برد!

در این تجربه بی نظیر با ما همراه باشید…

 *********************************************

وعده ما: دوم تیرماه ۱۳۹۵

ساعت: ۱۲:۰۰ الی ۱۵:۰۰

مکان: پُشت رایانه شما!

مدرس: استاد حامد عسگری

مبلغ ثبت نام: ۳۰ هزارتومان!

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و ثبت نام در این وبینار به آدرس زیر مراجعه و یا بر روی بنر زیر کلیک نمایید:

http://bimehmarketing.com/beta/webinar8/

بازتاب از سایت

16 نظر

  • مقدم

    |

    ضمن تشکر از را هاندازی این سایت و کمک وراهنمایی های بی منت تون روی لینک وبینار کلیک گردیم ولی اتفاقی نیفتاد لطفا راهنمایی کنید

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      ایرادی مشاهده نشد
      برای دانلود فیلم وبینارها از منوی اصلی سایت بخش کاتالوگ محصولات و سپس بخش ویدیوهای آموزشی اقدام نمایید
      باتشکر

      پاسخ

  • ebrahim dehghan

    |

    سلام اقای عسگری.
    ببخشید کدام بیمه شما کار می کردید ؟ و بیشترین پورسانت فروش مال کدام بیمه هست ؟ ممنون اگر بگین

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      دوست گرامی من آغاز فعالیتم در صنعت بیمه با بیمه کارآفرین در سال ۱۳۹۰ بوده است. البته از سال ۱۳۸۷ به عنوان بازاریاب بیمه های ثالث و بدنه و آتش سوزی در شیراز به صورت پاره وقت فعالیت داشته ام. اما از سال ۱۳۹۰ به صورت حرفه ای و تمام وقت در بیمه مشغول به فعالیت شدم. هم اکنون با تمامی شرکتهای بیمه همکاری دارم و این همکاری ها منحصربه شرکت بیمه خاصی نمی باشد.
      کارمزدهای فروش در آیین نامه های مرتبط قید شده و می بایست شرکتهای مختلف را به صورت موردی استعلام فرمایید
      باتشکر

      پاسخ

  • سارا جمالی

    |

    با سلام آقای عسگری
    فیلم این وبینار رو چطور میتونیم تهیه کنیم؟

    پاسخ

  • اسماعیل

    |

    آقای عسگری عزیز…چرا در تمام مقالات همه مشتریان با لفظ آقای مشتری مورد خطاب قرار میگیرند؟! مگه امکان نداره خانم ها هم از مشتریان باشند؟

    پاسخ

  • بهابادی

    |

    با سلام و عرض ادب
    از آنجایی ک بنده تازه با سایت شما آشنا شدم میخواستم اگ امکانش هست منو راهنمایی کنین ک چطور میتونم الان ک ازتاریخ برگذاری این وبینار و وبینارهای قبلی گذشته ب این فایلها دسترسی پیدا کنم
    با تشکر

    پاسخ

  • معصومه رجبی

    |

    سلام برای شرکت درویبنار برای ما کد خاصی ارسال میشود؟

    پاسخ

  • امین

    |

    سلام استاد
    امکان خریداری وبینارهای قبلی وجود داره؟
    من تازه با سایت و مطالبتون آشنا شدم

    پاسخ

  • Zahra

    |

    هزاران درودبرجناب عسگری عزیز.بنده کتاب سیاره مشتری شماراخریداری نمودم بسیارعالی بود.بی نهایت سپاس از زحماتتون.استادبعدازثبت نام وبیناردوتیرامکان رکوردکردن ان هم داریم؟وبینارهای قبلی که شرکت نکردیم امکان تهیه اش واسمون هست؟من درابتدای مسیرفروشندگی بیمه هستم ولی قبل از شروع بدنبال کسب اطلاعات بیشترهستم که درمسیردرست گام بردارم.لطفاراهنمایی بفرمایید.دوستتون دارم.بی نظیرید

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      ضمن سپاس به اطلاع می رسانیم فیلم وبینار توسط بیمه مارکتینگ ضبط و طی ۱۰ روز کاری، ارائه خواهد شد.
      باتشکر

      پاسخ

  • Mssi

    |

    مطالب عالی بود ولی زمانی می توانیم از تکنیکها استفاده کنیم که کامل باشند متاسفانه در انتهای همه مطالب به جمله ادامه مطلب…. بر میخوریم و ادامه ان در دسترس نیست از جناب اقای عسگری خواهشمند است که در این خصوص مساعدت بفرمایند با تشکر و قدر دانی از زحمات ایشان

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      دوست عزیز
      تمامی مطالب، کامل هستند. شما با کلیک بر روی دکمه ادامه مطلب قادر به مشاهده ادامه هر مقاله خواهید بود. هیچگونه ایرادی هم درباره دکمه ادامه ادامه مطلب مشاهده نشد!
      باتشکر از شما

      پاسخ

  • محمد

    |

    با عرض سلام و خداقوت
    برای دوستانی که سعادت شرکت در این وبینار را نداشتند ، چه راه حلی تعبیه نموده اید که از مسائل مستفیض شوند؟
    با سپاس از زخمات شما استاد گرامی

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      باسلام
      ما وبینار را برای کسانی گذاشته ایم که به هردلیل، توانایی شرکت در کلاسها و کارگاههای حضوری را ندارند. اینکه کسی توانایی شرکت در وبینار را هم نداشته باشد نکته جالب توجهی محسوب می شود!!!
      اما به هر حال، برای تمامی کسانی که در وبینار ثبت نام می کنند، چه در روز وبینار حاضر باشند و چه نباشند، لینک دانلود فایل صوتی و اسلایدهای وبینار ارسال می گردد. بنابراین حتی درصورت عدم حضور در تاریخ و ساعت برگزاری وبینار، هیچ مطلبی را از دست نخواهید داد
      باتشکر

      پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید