دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

«چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ» در افزایش فروش بیمه های عمر

مدل چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ در فروش بیمه های عمر

حامد عسگری مقالات عمومی   ۷ نظر

تاکنون بارها در همایش ها، سمینارها و کارگاه های آموزشی بیمه مارکتینگ، نمایندگان و فروشندگان بیمه این سؤال را از من پرسیده اند که بهترین راهکار افزایش سریع و آنی فروش در بیمه های عمر چیست؟! پاسخ همیشگی من به این نمایندگان و فروشندگان این بوده که: «هر مقدار فروشی که تا این لحظه در بیمه به آن دست یافته اید صرفاً ماحصل نقاط قوت شما در فروشندگی و بازاریابی است و هرآنچه که مانع از افزایش مقدار فروش فعلی تان گردیده است صرفاً ماحصل نقاط ضعف شما در فروشندگی و بازاریابی بیمه های عمر است».

وقتی این پاسخ را به نمایندگان و فروشندگان بیمه می دهم معمولاً با این واکنش از سوی آنها مواجه می شوم: «خب! این درست… اما من از کجا باید بدانم که نقاط ضعف و نقاط قوت من در فروشندگی بیمه چه چیزهایی هستند؟!»

وقتی با این جمله از سوی یک نماینده یا فروشنده بیمه مواجه می شویم، تنها یک نتیجه حاصل می شود و آن اینکه این نماینده یا فروشنده، حتی نمی داند در کدام بخش از فروش، دچار ضعف است؟! به عبارت دیگر، وی نمی داند که چه چیزی را نمی داند…! و این مصداق همان مثل معروف است که می گوید:

«آنکس که نداند و نداند که نداند، در جهل مرکب، ابدالدهر بماند!!!»

بنابراین در این مقاله سعی دارم تا نه تنها به این سؤال اساسی که نقاط ضعف و قدرت شما در فروشندگی بیمه های عمر کدام ها هستند، پاسخ دهم بلکه راهکاری عملی در اختیار شما بگذارم تا به واسطه آن بتوانید به سرعت بر میزان فروش های خود بیفزایید.

***********************************

من درحال حاضر علاوه بر فعالیت در حوزه آموزش فروش بیمه های عمر، به عنوان مربی فروش (Coach) در ۱۶ نمایندگی بیمه نیز فعالیت می کنم. هنگامی که شما مربی گری فروش را تقبل می کنید، دیگر نمی توانید صرفاً به ارائه راهکارهای نظری و تعاریف بازاریابی بسنده کنید و الزاماً می بایست به صورت ۱۰۰ درصد عملی، سُکّان فروش یک نمایندگی بیمه را به دست گیرید.

این درست مثل کسی است که اصول کشتیرانی و جهت یابی در اقیانوس را فقط در دانشگاه و کتب دانشگاهی مطالعه کرده است درمقابل کسی که در مقام کاپیتان یک کشتی اقیانوس پیما، عملاً سُکّان هدایت کشتی برای گذر از طوفان ها و خطرات اقیانوس و رساندن کشتی به مقصدی امن را در دست گرفته باشد.

لذا در این مقاله می خواهم یکی از روش های کاملاً عملی برای افزایش فروش بیمه های عمر در نمایندگی شما را در اختیارتان قرار دهم. با این تفاوت که در آن ۱۶ نمایندگی، من شخصاً بر عملی شدن این روش و به کاربسته شدن آن، نظارت مستقیم دارم. اما کسی جز شما پس از خواندن این مقاله، مسئول به کاربستن این روش که طی ۳ سال گذشته به عناوین مختلف، آزمایش خود را در بازار و صنعت بیمه این کشور پس داده است نمی باشد. پس لطفاً در به کاربستن این روش در عمل، کوشا و جدی و پیگیر باشید…

*****************************************

همانگونه که در ابتدا گفتم برای افزایش فروش بیمه های عمر در نمایندگی خود، نیازمند این هستید تا ابتدا، نقاط قوت و نقاط ضعف خودتان در فروشندگی را پیدا کنید. این مقاله نیز صرفاً به همین یک هدف، نوشته شده است و من قصد دیگری از نوشتن این مقاله ندارم. برای شناسایی صحیح نقاط ضعف و قوت خودتان در فروشندگی بیمه های عمر می بایست با مفهومی با عنوان «چرخ فروشندگی» در بیمه های عمر که انحصاراً توسط من در مجموعه بیمه مارکتینگ ابداع و اجرا گردیده است آشنا شوید.

قبلاً مقاله ای در وبسایت بیمه مارکتینگ منتشر نموده ام با عنوان «تشریح مدل جهانی AIDA در فروشندگی بیمه های عمر» که توصیه می کنم حتماً آن مقاله را با دقت مطالعه کنید. مدل AIDA اذعان می دارد زمانی که شما روبروی مشتری نشستید و گفتید «سلام!»، از این لحظه به بعد، باید ۴ مرحله اصلی را به ترتیب طی کنید تا موفق به فروش بیمه نامه پیشنهادی تان به آن مشتری شوید که این ۴ مرحله به ترتیب عبارتند از:

۱) Attention به معنای جلب توجه مشتری

۲) Interest به معنای ایجاد علاقه در مشتری

۳) Desire به معنای ایجاد اشتیاق در مشتری

۴) Action به معنای بستن و قطعی کردن فروش

بعد از اینکه مدت ها با این مدل ۴ مرحله ای در فروش بیمه های عمر کلنجار رفتم به این نتیجه رسیدم که این ۴ مرحله به تنهایی، گویای آنچه برای مدیریت صحیح و جامع جلسه ملاقات فروش با مشتری لازم است نمی باشند و به همین دلیل شروع کردم به آزمون و خطا برای بسط دادن و توسعه دادن مراحل این مدل و درنهایت پس از ۳ سال تلاش، به این نتیجه رسیدم که یک نماینده یا فروشنده بیمه های عمر برای موفقیت در فروش بیمه عمر، به یک مدل ۸ مرحله ای یا به عبارت دیگر به ۸ مهارت به شرح زیر نیازمند است:

مهارت ۱: جلب توجه مشتری

مهارت ۲: جلب اعتماد مشتری

مهارت ۳: کشف نیاز مشتری

مهارت ۴: تبدیل نیاز مشتری به خواسته

مهارت ۵: ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده خواسته مشتری

مهارت ۶: غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری

مهارت ۷: بستن و نهایی کردن فروش

مهارت ۸: بیش فروشی و اخذ مشتریان ارجاعی

خب! البته انجام هر یک از این ۸ مرحله، به تنهایی نیازمند دهها ساعت آموزش و صدها ساعت عمل کردن به آن آموزه ها در بازار است تا به مرحله مَستِرینگ و اُستادی دست یابید که از حوصله این مقاله خارج بوده و من آنها را در «دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر» و «دوره مَستِرکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای در فروشندگی بیمه های عمر» جمعاً به مدت ۸۰ ساعت ارائه نموده ام. همانگونه که قبلاً نیز گفتم هدف از نوشتن این مقاله صرفاً ارائه راهکاری برای شناسایی نقاط ضعف و قوت شما در فروشندگی بیمه های عمر است و نه آموزش متدهای فروشندگی این بیمه نامه…

به عبارت دیگر، بحث اصلی ما در این مقاله ارتباطی با نحوه انجام هر یک از مراحل هشتگانه فوق ندارد. بلکه بحث بر سر این است که اگر فرض بر این باشد که شما این ۸۰ ساعت آموزش را سپری کرده باشید، از این لحظه به بعد برای افزایش نظام‌مند فروش‌های‌تان، باید چه کاری انجام دهید؟

بر پایه همین ۸ مرحله بود که من مدل مفهومی خلق کردم به نام «چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ» در فروش بیمه های عمر که به زبان ساده، هر کدام از ۸ مرحله فوق را بر روی یکی از رئوس یک هشت ضلعی منظم و متقارن قرار دادم و شکلی نظیر شکل زیر به دست آمد:

همانگونه که مشاهده می کنید تنها در صورتی قادر به چرخاندن این هشت ضلعی خواهید بود که نظم فعلی رئوس آن بر هم نخورده باشد. و این مهم زمانی برقرار خواهد بود که شما هر ۸ مرحله چرخ فروشندگی را به طور صحیح، مسلط و کامل در جلسات فروش خودتان در حضور مشتری اجرا کنید؛ به گونه ای که نتوانیم هیچگونه ایرادی به عملکرد شما در جریان مذاکره‌تان با مشتری وارد کنیم.

اما بیایید فرض کنیم که مثلاً شما از بین ۸ مورد فوق، در مورد مرحله سوم یعنی کشف نیاز مشتری، عملکردی ضعیف از خودتان به نمایش می گذارید و فاقد مهارت های لازم درباره کشف نیازهای واقعی مشتری به بیمه عمر پیشنهادی تان هستید. اینجاست که اگر بخواهیم چرخ فروشدگی شما را رسم کنیم با شکلی شبیه این مواجه خواهیم شد:

بدین ترتیب وقتی شروع به چرخاندن «چرخ فروشندگی» شما کنیم، مشاهده خواهیم کرد که وقتی به رأس شماره ۳ می رسیم، چرخ شما متوقف شده و قادر به هُل دادن و چرخاندن آن نخواهید بود مگر با صرف انرژی بسیار بیشتری نسبت به آنچه در توان دارید! اینگونه است که وقتی رقم چک کارمزد ماهیانه خود را مشاهده می کنید، یأس و نااُمیدی، تمام وجودتان را فرا خواهد گرفت؛ چراکه رقم مندرج در چک حتی پاسخگوی اجاره بهای دفتر نمایندگی تان هم نخواهد بود چه برسد به برآوردن تمام آن آرزوها و رؤیاهایی که در بدوِ ورودتان به این صنعت در سر می پروراندید!

اما خبر خوب این است که وقتی بدانید نقطه ضعف شما و ایراد شما در کار فروشندگی چیست یا به عبارت دیگر وقتی بدانید که چه چیزی را نمی دانید، آنگاه این مثل شامل حال شما خواهد بود:

«آنکس که نداند و بداند که نداند؛ لنگان خرک خویش به منزل برساند!»

ذکر یک نکته مهم در اینجا الزامی است و آن اینکه یک نماینده یا فروشنده بیمه عمر ممکن است در آنِ واحد در دو یا چند مورد از مجموع ۸ مورد فوق، دچار لنگی و مشکل در فروش باشد. به طور مثال نماینده زیر، در موارد ۳ و ۶ (یعنی کشف نیاز مشتری و سپس غلبه بر بهانه های مشتری) دچار ضعف می باشد که این نکته، ادامه کار برای وی را مشکل تر خواهد نمود. در شکل زیر، وضعیت چرخ فروش این نماینده را ملاحظه می کنید:

بدیهی است ک وقتی چرخ فروش شما به شکل فوق درآید، چرخاندن آن تقریباً ممکن نخواهد بود و کارمزدی نیز نصیب شما نخواهد شد.

در ادامه این مقاله، روش استفاده صحیح از چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ در راستای شناسایی نقاط ضعف و قدرت شما در فروشندگی بیمه های عمر را خواهید آموخت…

روش استفاده از چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ:

چنانچه دقت کرده باشید بر روی محورهایی که درون هشت ضلعی قرار گرفته اند، درجه بندی هایی از یک تا ۱۰ قرار گرفته است. به طور مثال به محور عمودی بالا که مربوط به مهارت شماره ۱ (مهارت جلب توجه مشتری) است توجه کنید. در چرخ فروش فوق، ملاحظه می کنید که میزان مهارت نماینده مذکور درباره تکنیک ها و روش های جلب توجه مشتری از ۱۰ برابر با ۱۰ است! یعنی این نماینده، تمامی مهارت های لازم برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات با مشتری را دارد. اما به محور افقی سمت راست که مربوط به مهارت شماره ۳ (مهارت کشف نیاز مشتری) است توجه کنید. مشاهده خواهید کرد که این نماینده از مجموع ۱۰ امتیاز این مهارت، تنها ۴ امتیاز کسب کرده که نشان دهنده مهارت کمتر از حد متوسط این نماینده در کشف نیازهای مشتری در طول جلسه ملاقات فروش است. یا مثلاً مهارت شماره ۶ (غلبه بر بهانه های مشتری) که این نماینده از مجموع ۱۰ امتیاز، در این مهارت تنها ۵ امتیاز کسب نموده است.

کاری که شما باید درباره خودتان انجام دهید این است که به هرکدام از ۸ مهارت زیر از ۱ تا ۱۰ به خودتان امتیاز دهید. امتیاز ۱ یعنی فاقد کمترین مهارت ممکن درباره آن مهارت و امتیاز ۱۰ یعنی تسلط در سطح یک اُستاد بزرگ فروش درباره آن مهارت:

مهارت شماره ۱: جلب توجه مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۲: جلب اعتماد مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۳: کشف نیاز مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۴: تبدیل نیاز مشتری به خواسته: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۵: ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده خواسته مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۶: غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۷: بستن و نهایی کردن فروش: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

مهارت شماره ۸: بیش فروشی و اخذ مشتریان ارجاعی: امتیاز از ۱ تا ۱۰ =

احتمالاً پس از پاسخگویی به سؤالات فوق، چند ابهام برای شما شکل خواهد گرفت. مثلاً اینکه اگر من به تمام آیتم های فوق امتیاز ۲ از ۱۰ بدهم باز هم چرخِ فروشِ منظم و قابل چرخشی خواهم داشت! چیزی شبیه این:

اما ذکر این نکته در اینجا الزامیست که حجم فروش های شما تابع مستقیمی از مساحت درونی هشت ضلعی می باشد. یعنی هرچقدر مساحت هشت ضلعی بزرگ تر باشد به معنای بیشتر بودن فروش و درنتیجه، بیشتر بودن کارمزدهای شماست و برعکس!

از طرف دیگر پیشرفت در تنها یک یا دو مهارت از مجموع ۸ مهارت چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ، به مانند این است که شما در نقش یک کُشتی گیر اُلمپیک، فقط و فقط فن زیرگیری از حریف را بلد باشید و بس! اینجاست که به سرعت و در همان دقایق اولیه کُشتی، دست تان برای حریف، رو شده و این نقطه قوت شما تبدیل به بزرگ ترین نقطه ضعف و «پاشنه آشیل» شما خواهد شد.

به طور مثال، نماینده یا فروشنده بیمه عمری که فقط دارای مهارت در بحث قطعی کردن و بستن فروش است، قبل از اینکه بتواند اعتماد و توجه کامل مشتری را به خودش جلب کرده و قبل از اینکه نیاز مشتری را شناسایی کند، سعی در بستن عجولانه فروش با توسل به روش های احساسی و ایجاد جوّ فروش داشته و اگر هم شانسی برای فروش برای وی فرض کنیم، با خطر بسیار بالای بازخرید بیمه نامه عمر مواجه خواهد بود…

لذا بهترین راهکار پیشنهادی من به شما همان است که یکی از بزرگ ترین فروشندگان مِلک در امریکا آن را اینگونه بیان می دارد:

«Expansion Always in All Ways»

یعنی رُشد و توسعه همیشگی در تمامی جهات

و نه فقط در یک جهت…

برخی معتقدند فروش یک هنر است! اما من شخصاً معتقدم فروش مجموعه ای از تلفیق هنرمندانه هشت مهارت علمی و عملی به شرح فوق است. به عبارت دیگر، بُعد هنری فروشندگی، یعنی هنر حفظ و برقراری تعادل و همگن نگاه داشتن مهارت های هشتگانه فوق درکنار یکدیگر به شکلی است که تقارن چرخ فروشندگی شما بر هم نخورد.

درواقع اگر به صورت تک بعدی، مثلاً فقط در مهارت های غلبه بر بهانه های مشتری پیشرفت کنید و پیشرفت در سایر مهارت ها را نادیده بگیرید چرخ فروش شما تقریباً چیزی شبیه این خواهد بود که فقط خدا می داند چگونه می توان آن را به چرخش بر روی زمین و میدان فوق رقابتی صنعت بیمه وادار نمود…!!!

**********************************************************

حال پس از آنکه به هریک از ۸ مهارت فوق، از ۱ تا ۱۰ به خودتان امتیاز دادید، وقت آن است تا امتیازات را با هم جمع کرده و حاصل جمع به دست آمده را بر عدد ۸ تقسیم نمایید و بدین شکل، میانگین سطح مهارت خودتان در فروشندگی بیمه های عمر را از ۱ تا ۱۰ به دست آورید. به طور مثال فرض کنیم یک نماینده بیمه به شکل زیر به مهارت های فروشندگی خودش در مدل «چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ» امتیاز داده است:

مهارت شماره ۱: جلب توجه مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۳

مهارت شماره ۲: جلب اعتماد مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۵

مهارت شماره ۳: کشف نیاز مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۵

مهارت شماره ۴: تبدیل نیاز مشتری به خواسته: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۱

مهارت شماره ۵: ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده خواسته مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۷

مهارت شماره ۶: غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۶

مهارت شماره ۷: بستن و نهایی کردن فروش: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۴

مهارت شماره ۸: بیش فروشی و اخذ مشتریان ارجاعی: امتیاز از ۱ تا ۱۰ = ۱

حاصل جمع امتیازات این نماینده برابر با ۳۲ می باشد. چنانچه عدد ۳۲ را بر عدد ۸ تقسیم کنیم به این نتیجه می رسیم که میانگین مهارت های فروشندگی این نماینده از ۱ تا ۱۰ برابر با ۴ می باشد! البته عمق این فاجعه وقتی نمایان می شود که به چرخ فروشندگی این نماینده نگاه می کنیم که البته به هرچیزی شبیه است جز به یک چرخ!!!

بدیهی است که این نماینده، به شدّت نیازمند ارتقای سطح مهارت های هشتگانه خود در فروشندگی است. زیرا در غیر این صورت، بقای چندانی در این شغل نخواهد داشت.

البته ذکر این نکته را هم الزامی می بینم که روند امتیازدهی به هر یک از هشت مهارت فوق، هرگز نباید بر پایه حدس و گمان و فرضیات شما نسبت به مهارت های فروشندگی خودتان باشد. بلکه صرفاً می بایست عملکرد واقعی خود را ابتدا از طریق فرم های گزارش فروش روزانه (Daily Work) بسنجید و سپس نسبت به امتیازدهی به مهارت های خود اقدام نمایید.

همواره به یاد داشته باشید که فروشندگی، قبل از اینکه یک هُنر باشد، یک علم است! شما هرگز نمی توانید هُنر را اندازه بگیرید. اما هرآنچه ریشه علمی داشته باشد قابل اندازه گیری نیز می باشد. از طرف دیگر، شما قادر خواهید بود تنها چیزهایی را مدیریت و بهینه کنید که صرفاً قابل اندازه گیری باشند. لذا اگر نتوانید فروش و مهارت های فروشندگی خود را اندازه بگیرید، قادر به مدیریت و بهینه سازی آن نیز نخواهید بود. تنها پس از اینکه فروش را به صورت کاملاً علمی، فرا گرفتید و توانستید آن را ازطریق اندازه گیری، مدیریت و بهینه کنید، قادر خواهید بود هُنر مذاکره و متقاعدسازی خود را نیز به آن بیفزایید… درست همانند یک نوازنده ساز که ابتدا تئوری و علم موسیقی را آموخته و پس از سپری کردن سال ها تمرین سخت و مداوم و رفع ایرادات و نقاط ضعف خود، قادر به تلفیق هُنر نوازندگی با علم و تئوری موسیقی خواهد بود. درست از این نقطه به بعد است که آثار جاودانه موسیقی جهان خلق شده اند…!

بیمه گر و توانگر باشید…

نویسنده: حامد عسگری

ذکر منبع یک مطلب، نه تنها از ارزش شما نخواهد کاست بلکه بر اعتبار شما نزد مخاطب می افزاید. از اینکه به قانون کپی رایت در راستای حفظ ارزش زحمات مؤلفین احترام می گذارید پیشاپیش سپاسگزاریم.

منبع: وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ (www.bimehmarketing.com)

بازتاب از سایت

7 نظر

  • علیرضا سعیدی

    |

    تشکر وقدر دانی می کنم از شما استاد عزیز.موفقیت روز افزون شما رو ارزومندم.امیدوارم با ارائه راهکارهای موثر شما عزیز گرامی بتوانیم کارگشا وسازنده دوران خوبی برای هموطنانمون درسراسر ایران باشیم.متشکرم

    پاسخ

  • معصومه رجبی

    |

    با سلام وسپاس خدمت شما بزرگوار
    ممنون از مقالات زیبا و اموزش ها فوق العاده شما
    امیدوارم بندرعباس تشریف بیارید و اینجا هم گارگاه برگزار کنید

    پاسخ

  • ندا کلانتری

    |

    بسیار عالی بود ممنون از زحمات شما.

    پاسخ

  • جواد حسینی

    |

    بسیار عالی و آموزنده

    پاسخ

  • Niloofar abbaszadeh

    |

    بسیار عالى و آموزنده و قابل فهم بود
    سپاس فراوان

    پاسخ

  • عابدین کریمی

    |

    درود بر استاد گرانقدر
    مدتها بود چشم نمایندگان صنعت بیمه به وب سایت بیمه مارکتینگ بود تا مقاله جدیدی از راه برسد و عطش یادگیری علمی و عملی آنها را سیراب کند که خدارو شکر با مقاله بسیار پربارتون این امر محقق شد.
    در این بازار پرآشوب بیمه که هر روز اتفاقات جدیدی می افتد و هر کسی که تازه از راه رسیده ادعای استادی می کند و مباحث بی پایه و اساس مطرح می نماید و عملا چند روزی بیشتر دوام نمی آورد و از دور خارج می شود. اما مثل همیشه نگاه علمی و نافذ شما ستودنی است و راهگشا.
    ما در گروه مشاوران حرفه ای بیمه (محب) که دانش آموخته دانشگاه بیمه مارکتینگ با رهبری جنابعالی می باشیم تمامی اساس و پایه کار بر مبنای عملی و عملی استوار نمودیم و هر روز به سهم بازار بیشتر و فروش بیشتر دست پیدا کردیم.

    امید است با راهکارهای مقاله فوق و سایر منابع آموزشی بیمه مارکتینگ باعث موفقیت روزافزون تمام نماینده ها و در نهایت امر صنعت بیمه در کشور شود.

    با آرزوی موفقیت و پیروزی
    عابدین کریمی
    مدیر گروه مشاوران حرفه ای بیمه (محب)

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      جناب کریمی عزیز درود بر شما
      از اظهار لطفی که نسبت به بنده داشتید سپاسگزارم و از خداوند منان میخوام که توان بیشتر برای ارائه آموزشهای بهتر و کاربری تر رو به بنده ارزانی کنه
      برای شما و گروه شما آرزوی موفقیت روزافزون دارم
      بیمه گر و توانگر باشید

      پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید