دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

«بیمه عمر» ۲۳ بار بهتر از گذشته!!!

بیمه عمر 23 بار بهتر از گذشته!!!

حامد عسگری مقالات عمومی   ۱ نظر

مطالعه کتاب های مفید و انگیزه دهنده می تواند در انجام معاملات و تفکرات معامله گری نقش به سزایی داشته باشند. «۲۳ اصل موفقیت وارن بافت و دیگر نابغه های سرمایه گذاری» عنوان کتابی است به قلم «مارک تایر» که توسط «سیدمحمد حسینی بهشتیان» و «امیر کامگار» ترجمه و از سوی «نشر نوآور» منتشر شده است. این کتاب یکی از پرفروش ترین کتاب های نوشته شده در مورد «وارن بافت» و دیگر بزرگان سرمایه گذاری است. مؤلف در این کتاب، با گردآوری ۲۳ اصل و ۷ اشتباه بزرگ، نشان می دهد اصولی که «وارن بافت» و دیگران را به ثروتمندترین سرمایه گذاران دنیا تبدیل کرد، همان روش های ذهنی و استراتژی هایی است که این افراد ایجاد کرده اند و در مدت ۵۰ سال به انجام آنها پایبند بوده اند.

در ادامه، خلاصه ۲۳ اصل «وارن بافت» درج گردیده است؛ اما من شخصاً در این مقاله، برای هر یک از ۲۳ اصل زیر، کاربرد و ارتباط آن اصل با مقوله بیمه عمر و روش فروش بیمه عمر را نیز ارائه نموده ام. نکته قبل تأمل، انطباق عجیب و حیرت انگیز میان سرمایه گذاری در بیمه عمر با ۲۳ اصل سرمایه گذاری از زبان «وارن بافت» است؛ یعنی کسی که دهه های متمادی جزء ۱۰ میلیاردر اول جهان قرار دارد!!!

به عبارت دیگر، با انطباق هر یک از ۲۳ اصل زیر با بیمه عمر، یک گام دیگر به سوی اثبات جایگاه بالای این بیمه نامه در حوزه سرمایه گذاری، نزدیک تر می شویم…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ١:

حفظ سرمایه همیشه اولویت اول است.

سرمایه‌ گذار برنده:
براین باور است که همیشه اولویت اول، حفظ سرمایه است. این باور، زیربنای روش سرمایه گذاری او می‌باشد.

سرمایه‌ گذار بازنده:
از سرمایه گذاری، تنها یک هدف دارد: «به دست آوردن پول زیاد». در نتیجه، غالباً در حفظ سرمایه با شکست مواجه می‌شود.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

قطعاً بیمه عمر یکی از برترین و تضمین شده ترین ابزارها برای حفظ سرمایه بیمه شده در بازار پُرنوسان امروزی در کشور است.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۲:

اجتناب از ریسک به صورت جدی

سرمایه‌ گذار برنده:
در نتیجه‌یِ روش شماره ١، مخالف ریسک است.

سرمایه‌ گذار بازنده:

فکر می‌کند که سودهای کلان تنها از طریق پذیرش ریسک‌های بزرگ، بدست می‌ آیند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

وجود نرخ سود فنی علی الحساب (سود تضمینی) در ترکیب با نرخ سود حاصل از مشارکت (سود قطعی)، سبب حذف ۱۰۰ درصدی ریسک از سرمایه گذاری های انجام شده در بیمه عمر افراد است.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۳:

فلسفه سرمایه گذاریِ مخصوص به خود را طرح کنید.

سرمایه گذار برنده:

فلسفه سرمایه گذاری مخصوص به خود را طرح کرده است که گویای شخصیت، توانایی ها و اهداف او می باشد. در نتیجه، ممکن نیست که سرمایه گذاران بسیار موفق، فلسفه های سرمایه گذاری مشابهی داشته باشند.

سرمایه گذار بازنده:

یا هیچگونه فلسفه سرمایه گذاری ندارد و یا از فلسفه سرمایه گذاری شخص دیگری استفاده می کند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

نکته جالب توجه در بیمه عمر، تنوع ضرایب و تعدیل ها و مبالغ حق بیمه، سپرده گذاری (واریز به اندوخته؛ آورده اولیه) و… است تا هر فرد، با توجه به شخصیت، توانایی های مالی و اهداف مالی خودش، نسبت به سرمایه گذاری در بیمه عمر اقدام نماید.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۴:

برای انتخاب، خرید، و فروش سهام، سیستم شخصی خودتان را طراحی کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

او سیستم شخصی خود را برای انتخاب، خرید، و فروش سرمایه گذاری‌ ها ایجاد کرده و آزمایش کرده است.

سرمایه‌ گذار بازنده:

هیچگونه سیستمی ندارد یا سیستم شخص دیگری را اتخاذ کرده است، بدون آنکه آن را آزمایش و یا با شخصیت خود سازگار کند. (هنگامی که چنین سیستمی برای او مؤثر واقع نمی‌ شود، سیستم دیگری را اتخاذ می‌ کند که آن هم مؤثر واقع نمی‌ شود.)

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

حتماً می دانید که انتخاب شرکت بیمه گر، نماینده بیمه، میزان حق بیمه، ضرایب تعدیل حق بیمه و سرمایه های بیمه نامه، حق بازخرید بیمه نامه، حق برداشت از اندوخته بیمه نامه، حق دریافت وام فوری از محل اندوخته، تغییر مبلغ حق بیمه در سررسید بیمه نامه و بسیاری عوامل دیگر، تحت اختیار شخص بیمه شده قرار داشته و درواقع، کل سیستم، به سلیقه بیمه شده، قابل بازطراحی می باشد!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۵:

تا آن اندازه که می توانی خرید کن.

سرمایه‌ گذار برنده:
به «تنوع طلبی» اعتقاد ندارد. در صورتی که یک سرمایه گذاری، معیارهای او را داشته باشد، تقریباً تمام پول و سرمایه های خود را به آن سرمایه گذاری اختصاص می دهد!

سرمایه‌ گذار بازنده:
اعتماد به نفس لازم برای انجام یک سرمایه گذاری بسیار بزرگ را ندارد و پول خود را به بخش های کوچکتر و در سرمایه گذاری های کوچکتر، تقسیم می کند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

جالب است که با ورود پلان سپرده گذاری (یا همان آورده اولیه و یا واریز به اندوخته)، فرد بیمه شده، قادر است هر میزان پولی که اراده کند را در بیمه عمر خود، به صورت خالص و فارغ از حق بیمه پوشش های تکمیلی و با بهره مند شدن از نرخ بهره مرکب از همان سال اول (بدون نیاز به انتظار ۵ ساله برای به سود رسیدن بخش سرمایه گذاری بیمه عمر)، سرمایه گذاری کند…!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۶:

بر میزان بازده هایی که پس از پرداخت مالیات به دست می آید، تمرکز کنید.

سرمایه گذار برنده:
از پرداخت مالیات و دیگر هزینه های داد و ستد متنفر است و فعالیت های خود را به گونه ای تنظیم می کند که پرداخت مالیات خود را به طور قانونی به پایین ترین حد برساند.

سرمایه‌ گذار بازنده:
متوجه تأثیر منفی مالیات ها و هزینه های معاملات بر عملکرد سرمایه گذاری در بلندمدت نیست و یا آن را نادیده می گیرد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

تعجب برانگیز است! زیرا تمام حق بیمه هایی که بابت بیمه عمر پرداخت می شوند معاف از مالیات بر درآمد هستند؛ از طرف دیگر تمامی سرمایه های تولیدشده در بیمه عمر اعم از سرمایه های فوت، امراض و… و همچنین اندوخته تولیدشده در بیمه های عمر، تماماً معاف از مالیات می باشند!!!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۷:

تنها بر روی چیزی که درک میکنی سرمایه گذاری کن.

سرمایه گذار برنده:
تنها بر روی چیزی که درک می کند، سرمایه گذاری انجام می دهد.

سرمایه‌ گذار بازنده:
نمی داند که یکی از پیش نیازهای ضروری موفقیت، داشتن درک عمیق از کاری است که انجام می دهد. به ندرت متوجه می شود که موقعیت های سودمند در حوزه تخصصی خود او وجود دارند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

نکته ای که همیشه جای تعجب داشته این است که اغلب مردم، با جستجوی فرصت های نابِ سرمایه گذاری که هیچگونه ارتباطی با حوزه فعالیت و شغل خودشان ندارد و هیچگونه شناختی هم نسبت به آن حوزه ندارند، درواقع حکایت «آب در کوزه و ما تشنه لبان می گردیم» را به یاد می آورند! درحالی که اغلب قریب به اتفاق مردم، صنعت بیمه را به واسطه بیمه های ثالث و بدنه و درمان و… به خوبی می شناسند و بنابراین، سرمایه گذاری در بیمه عمر به عنوان زیرشاخه همین صنعت بیمه، می تواند یکی از شناخته شده ترین فرصت های سرمایه گذاری برای عموم مردم محسوب شود…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۸:

از سرمایه گذاری در بخش هایی که با معیارهای شما سازگار نیست، اجتناب کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

از سرمایه گذاری در بخش هایی که با معیارهایش سازگار نیست، اجتناب می‌ کند. می‌ تواند به آسانی به هر چیز دیگری ‌«نه» بگوید.

سرمایه‌ گذار بازنده:

هیچ معیاری ندارد، یا معیارهای دیگران را اتخاذ می‌ کند. نمی‌ تواند به طمع خود، «نه» بگوید.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

زمانی که به کتاب قانون تأسیس بیمه و بیمه گری و یا به آیین نامه ۶۸ بیمه های زندگی نگاه می کنیم، با این ماده قانونی مواجه می شویم که شرکتهای بیمه موظفند علاوه بر سود تضمین شده، حداقل ۸۵ درصد از سود سبد سرمایه گذاری خود (سود حاصل از مشارکت) را به نسبت سهم هر بیمه گذار از مجموع ذخایر ریاضی شرکت، به وی پرداخت نمایند و چنانچه هر اتفاقی برای شرکت بیمه گر رخ دهد که قادر به جبران خسارات بیمه نامه نباشد، بیمه مرکزی به عنوان بیمه گر اتکایی، مسئول جبران خسارات است. همچین اینکه پوشش ها، ضرایب و تعدیل های بیمه عمر آنچنان منعطف است که قابلیت سازگارشدن با معیارها و شرایط هر بیمه گذار واجد شرایط و بالقوه ای را داراست! تنها دلیل «نه!» شنیدن از زبان یک مشتری واجد شرایط یک چیز است: من و شمای فروشنده، توانایی منطبق کردن بیمه عمر با معیارهای مدنظر مشتری را نداشته ایم… بنابراین دلیل «نه» گفتن مشتریان واجدشرایط به بیمه عمر، عدم انطباق بیمه عمر با معیارهای ایشان نیست؛ بلکه فروشنده قادر به نمایش این انطباق در مقابل دیدگان مشتری نبوده است!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۹:

تحقیقات خود را انجام دهید.

سرمایه گذار برنده:
بطور مستمر در پی فرصت های سرمایه گذاری جدید است که با معیارهای او همخوانی داشته و کاملاً بر پایه تحقیقات خودش باشند. تنها به صحبت های سرمایه گذاران و تحلیل گرانی گوش می دهد که دلایل پُرمحتوا و قابل احترامی دارند.

سرمایه‌ گذار بازنده:
به دنبال یک فرصتِ ۱ به ۱۰۰۰ است که وی را در مسیر آسان تر قرار دهد. در نتیجه همیشه به دنبال «نقطه اوج فعالیت های ماهیانه» است. همیشه به هر که ظاهرش «شبیه متخصص ها» باشد، گوش می دهد. به ندرت پیش از خرید، مطالعه ای عمیق و اساسی انجام می دهد. تمام تحقیقات او منحصربه آخرین نکته «داغ» پیشنهادی از سوی یک کارگزار، مشاور یا روزنامه روز قبل است.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

توجه شما رو به همین یک جمله جلب می کنم: تنها به صحبت های تحلیل گرانی گوش می دهد که دلایل پُرمحتوا و قابل احترامی دارند. بنابراین تا می توانید بر تعداد دلایل عقلانی خودتون در مواجهه با مشتری بیفزایید…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۰:

بی اندازه صبور باشید.

سرمایه گذار برنده:
این صبر را دارد که در هنگام عدم یافتن یک سرمایه گذاری منطبق با معیارهایش، به انتظار بنشیند تا موردی را بیابد که مطابق معیارهایش باشد.

سرمایه‌ گذار بازنده:
تصور می کند در همه حال باید در بازار مشغول انجام کاری باشد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

صبور بودن در اینجا را می توان از زاویه دیگری نیز تحلیل کرد. بارها در پاسخ به مشتریانی که توقع بازدهی نجومی بیمه عمر در همان ۵ یا ۱۰ سال ابتدایی بیمه عمر را داشته اند گفته ام که این سرمایه گذاری، همان طوری که از نامش پیداست برای یک عمر است و نه برای ۵ سال آینده! نتیجه صبر واقعی در بیمه عمر را می توان در تصاعدهای شگرفی که در سال های پانزدهم الی بیستم و سال های بیستم به بعد مشاهده کرد… پاداش، از آنِ کسانی است که صبر پیشه می کنند…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۱:

فوراً اقدام کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

به محض تصمیم‌ گیری، اقدام می‌ کند.

سرمایه‌ گذار بازنده:

کارها را به تعویق می‌ اندازد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

گاهی اوقات از این اندازه تطابق بین بیمه عمر با آنچه «وارن بافت» به عنوان «۲۳ اصل مدیریت پول و سرمایه» مطرح کرده است، شگفت زده می شوم! درباره اصل یازدهم، کافیست به سرعت بالای نقدشوندگی بیمه عمر نگاهی بیندازیم؛ من حتی در تهران، شاهد پرداخت چک وام بیمه عمر تنها در عرض ۴ ساعت بوده ام! بدیهی است که مواردی همچون اقدام به برداشت و یا بازخرید بیمه نامه و یا پرداخت اندوخته نهاییِ پایانِ مدتِ قرارداد از سوی شرکت بیمه، با سرعتی بسیار بالا انجام می پذیرد. بنابراین، سرمایه گذار (بیمه شده)، با داشتن بیمه عمر، می تواند به محض تصمیم گیری، پول نقد فوری برای هرگونه اقدام فوری را در دست داشته باشد…!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۲:

یک سرمایه گذاری موفق را تا زمانی نگه دارید که دلیل از پیش تعیین شده ای برای فروش آن داشته باشید.

سرمایه‌ گذار برنده:

یک سرمایه گذاری موفق را تا زمانی نگه می دارد که دلیل از پیش تعیین شده برای خروج از سرمایه گذاری به وجود آید.

سرمایه‌ گذار بازنده:

به ندرت، قانونِ از پیش تعیین شده ای برای به دست آوردنِ سود دارد. اغلب می ترسد که سودِ کم به زیان تبدیل گردد! بنابراین، سرمایه گذاری خود را به پول نقد تبدیل می کند و همواره سودهای کلانی را از دست می دهد. در سال ۲۰۰۰، اطلاعات بایگانی شده «برکشایر» در کمیسیون بورس و اوراق بهادار (SEC)، آشکار ساخت که «برکشایر» مقدار زیادی از سهام خود در «دیزنی» را فروخته است. در مجمع سالیانه «برکشایر» در سال ۲۰۰۲، یک سهامدار از «وارن بافت» سؤال کرد که چرا این سهام را فروخته است؟! سیاست «بافت» این است که او هرگز درباره سرمایه گذاری هایش نظری نمی دهد، بنابراین غیر مستقیم پاسخ داد: «ما نسبت به ویژگی های رقابتی شرکت نظری داشتیم که تغییر کرد.»

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

جالب است نه؟! ذات بیمه عمر، باعث می شود که بیمه شده نتواند بر اثر تصمیمات عجولانه، هروقت که مثلاً از مقابل یک دستگاه عابربانک عبور می کند، موجود حساب خود را خالی کند! بیمه عمر، سرمایه گذاری های بیمه شده را از قرارگیری در معرض تصمیم گیری های عجولانه دور نگاه می دارد و هرگاه که بیمه شده (یا بیمه گذار) اقدام به بازخرید بیمه عمر نماید، با سدی به نام مخالفت اولیه نماینده بیمه مواجه می شود که در بیش از نیمی از موارد، رأی بیمه شده مبنی بر بازخرید را تغییر می دهد.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۳:

از سیستم خود مصرانه پیروی کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

از سیستم خود مصرانه پیروی می‌ کند.

سرمایه‌ گذار بازنده:

دائماً سیستم خود را زیر سؤال می‌برد؛ البته اگر سیستمی داشته باشد!!! معیارها و اهدافش را برای توجیه کارهایش تغییر می‌ دهد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

بدیهی است که شرکتهای بیمه برای سوددهی تضمین شده، می بایست پایبند به چارچوب ها و اصول ثابت و معینی باشند و در طول زمان، کمترین میزان تغییرات را داشته باشند. بنابراین، مطابق با جدول بیمه عمری که به مشتری عرضه می کنیم، تقریباً همه چیز در یک چارچوب کلی و قابل پیش بینی و با کمترین میزان تغییرات ممکن در طول مدت قرارداد بیمه نامه به پیش می رود.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۴:

اشتباهات خود را بپذیرید و فوراً آنها را اصلاح کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

او می‌ داند که ممکن است اشتباه کند. لحظه‌ ای که متوجه اشتباهاتش می‌ شود، آنها را اصلاح می‌ کند. در نتیجه به ندرت پیش می‌ آید که مشکلات او چیزی بیش از زیان های کوچک باشد.

سرمایه‌ گذار بازنده:

دست از سرمایه گذاری‌ هایی که در آنها شکست خورده نمی‌ کشد و امیدوار است که بتواند ضررش را جبران کند. در نتیجه، اغلب از زیان‌ های بزرگ رنج می‌ برد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

تا به حال از این زاویه به موضوع امکان اعمال تغییرات در زمان سررسید بیمه های عمر نگاه کرده بودید؟! شرکت های بیمه، دقیقاً منطبق بر اصل ۱۴، اجازه تغییرات زیادی در مبالغ حق بیمه، سپرده گذاری، ضرایب و تعدیل ها را در اختیار بیمه شده قرار می دهند تا چنانچه به مرور زمان، نیاز به اصلاحات در پلان بیمه عمر ایجاد شود، این امکان برای بیمه شده مهیا باشد.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۵:

اشتباهات را به تجربیات آموزنده تبدیل کنید.

سرمایه‌ گذار برنده:

همواره به اشتباهات، به عنوان تجربیات آموزنده می نگرد.

سرمایه‌ گذار بازنده:

هرگز به اندازه کافی به یک روش نمی پردازد تا بفهمد چگونه آن را بهبود ببخشد. همواره به دنبال «یک راه حل سریع و آسان» است.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

اقتصاددانان همواره تأکید داشته و دارند که یک سرمایه گذار عاقل، کسی است که همواره بین سرمایه گذاری های پُر ریسک و سرمایه گذاری های بدون ریسک خود، تعادل برقرار می نماید. بیمه عمر به عنوان یک سرمایه گذاری بدون ریسک، همواره می تواند در حکم ابزار جبران اشتباهات گذشته برای بیمه شده تلقی شود که حداقل، فرصت جبران را برای وی ایجاد می کند…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۶:

بهای موفقیت های خود را بپردازید.

سرمایه‌ گذار برنده:

سود وی با افزایش تجربه اش، افزایش می یابد و اکنون با صرف وقت کمتر، درآمد بیشتری کسب می کند. برای اینکه او، بهای موفقیت های خود را پرداخته است.

سرمایه‌ گذار بازنده:

نمی داند که پرداخت بها برای هر موفقیتی، یک ضرورت است. به ندرت از تجربیات خود درس می گیرد و بر تکرار اشتباهاتش اصرار می ورزد تا آنجا که همه چیز خود را از دست می دهد.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

حتی برخی از نمایندگان بیمه نیز با مسائلی همچون ضررده بودن بیمه عمر در ۵ سال ابتدایی مشکل دارند! اما ذات بیمه عمر به گونه ای که اگر بهای آن را بپردازید (که در مواردی، این بها یعنی صبر بیشتر)، پاداش آن را در پایان مدت قرارداد بیمه نامه دریافت می کنید. برای اثبات این امر، همین الآن یک جدول بیمه عمر ۳۰ ساله برای خودتان پرینت کنید و به رقم اندوخته بیمه نامه در سال های ۲۸ و ۲۹ و ۳۰ نگاهی بیندازید. حالا به اندوخته سال های ۵ و ۶ و ۷ جدول نگاه کنید… احتمالاً متوجه شدید که باید بهایی برای رسیدن به سودهای شگفت انگیز سال های انتهایی بیمه عمر بپردازید!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۷:

هرگز در مورد کاری که در حال انجام آن هستید چیزی نگویید.

سرمایه‌ گذار برنده:

تقریباً هیچگاه درباره کاری که در حال انجام آن است با کسی سخن نمی‌ گوید. به اینکه دیگران در مورد تصمیمات سرمایه گذاری او چه فکری می‌ کنند، علاقه‌ ای ندارد و خود را درگیر آن نمی‌ کند.

سرمایه‌ گذار بازنده:

همواره در مورد سرمایه گذاری‌ های فعلی‌ اش با سایرین صحبت می‌ کند و به جای آنکه تصمیمات خود را با واقعیت بسنجد، آنها را با نظرات دیگران محک می‌ زند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

حتماً با معضلی به نام بازخرید بیمه عمر مواجه شده اید! معضلی که وقتی ایجاد می شود که مشتری، درباره اینکه بیمه عمر خریداری نموده با دیگران مشورت می کند و نظرات آنها را جویا می شود و سپس این تصمیم خود را بر اساس نظرات اطرافیانش، محک میزند. و خب! همه ما می دانیم نتیجه آن، چه خواهد بود! فروشنده حرفه ای همواره به هر طریق ممکن این نکته را به مشتری خاطر نشان می کند که حرفه ای ها، به اینکه دیگران در مورد تصمیمات سرمایه گذاری آنها چه فکری می‌ کنند، علاقه‌ ای ندارند و خود را درگیر آن نمی‌ کنند.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۸:

بدانید که چگونه کارهای خود را به دیگران بسپارید.

سرمایه‌ گذار برنده:

اغلب مسئولیت های خود و یا حتی همه آنها را با موفقیت به دیگران می سپارد.

سرمایه‌ گذار بازنده:

مشاوران و مدیران سرمایه گذاری را به همان روشی که تصمیمات سرمایه گذاری اش را می گیرد، انتخاب می کند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

اجازه دهید از شما سؤالی بپرسم؟! آیا معنای بیمه این نیست که مسئولیت ریسک های خودمان را به گردن شرکت بیمه گر می اندازیم؟! و آیا این دقیقاً همان کاری نیست که در اصل ۱۸، به آن اشاره شده است؟ بله! سرمایه گذاران خبره، اغلب مسئولیت های خود را به دیگران (از جمله شرکت های بیمه) می سپارند.

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۱۹:

بسیار پایین تر از سطح ثروت خود زندگی کنید!

سرمایه‌ گذار برنده:

بسیار پایین تر از سطح ثروت خود زندگی می کند. (یعنی اگر ثروتش آنقدر هست که مرسدس بنز سوار شود، اما بیش از هیوندای سوار نمی شود!)

سرمایه‌ گذار بازنده:

احتمالاً فراتر از سطح ثروت خود، زندگی می کند (اغلب مردم چنین کاری می کنند).

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

خب! وقتی حرف از پرداخت حق بیمه می شود، بازنده ها به این نگاه می کنند که با عدم پرداخت حق بیمه عمر، می توانند چیزهایی بخرند که به واسطه آنها بتوانند فراتر از آنچه هستند، خودنمایی کنند! اما برنده ها، مثلاً به جای خرید اتومبیل مدل بالاتر، همان اتومبیل فعلی خود را سوار شده و مابه التفاوت آن را بابت حق بیمه عمر می پردازند…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۲۰:

پول عامل اصلی نیست.

سرمایه‌ گذار برنده:

برای اشتیاق و کامیابی خود، سرمایه گذاری می کند و نه برای پول.

سرمایه‌ گذار بازنده:

به واسطه پول، انگیزه پیدا می کند، و تصور می کند که سرمایه گذاری، راهی سریع برای دستیابی آسان به ثروت است.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

قطعاً می دانیم که هر بیمه گذاری می تواند یک بیمه عمر را به گونه ای تهیه کند که فقط شامل اندوخته و سرمایه فوت طبیعی باشد و قید تمامی پوشش های تکمیلی و بیمه ای را بزند! اما چند درصد از بیمه گذاران شما، بیمه عمری با این شرایط خریداری نموده اند؟! تقریباً هیچکس چنین کاری نمی کند؛ درواقع مردم، صرفاً به مقوله اندوخته بیمه عمر بسنده نمی کنند، زیرا نمی توانند قید آسایش و آرامش خاطری که حاصل پوشش های تکمیلی بیمه عمر است را به سادگی بزنند… آنها می دانند که پول، عامل اصلی در زندگی‌شان نیست!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۲۱:

عاشق کاری باشید که انجام می دهید و نه عاشق چیزی که دارید.

سرمایه‌ گذار برنده:

از لحاظ احساسی با فرآیند سرمایه گذاری درگیر شده است (و رضایت و خرسندی خود را از آن کسب می کند)، و قادر است از هرگونه سرمایه گذاری شخصی دوری گزیند.

سرمایه‌ گذار بازنده:

عاشق سرمایه گذاری های خود می شود.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

بارها در کارگاه ها و سمینارهای بیمه مارکتینگ، به این نکته مهم و حیاتی در فروش بیمه های عمر اشاره کرده ام که مردم بیمه عمر را به خاطر کاری که این بیمه نامه برای‌شان انجام می دهد می خرند و نه به خاطر یک برگ سند از جنس کاغذ! ما در فروش بیمه عمر با دو مقوله مواجه هستیم: ویژگی های فنی بیمه عمر و فواید حاصل از آن ویژگی ها. درواقع ویژگی های فنی ریشه در منطق مشتری دارند و فواید حاصل از ویژگی های فنی ریشه در احساسات مشتری دارند. مثلاً وام در بیمه عمر، یک ویژگی است. اما کاری که مشتری می خواهد با آن وام انجام دهد (مثلاً پیش پرداخت یک اتومبیل را بپردازد) یک فایده است. از آنجا که حرفه ای ها،  از لحاظ احساسی با فرآیند سرمایه گذاری های خود درگیر می شوند، اشاره به فواید به جای ویژگی ها، کلید فروش بیمه های عمر است…

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۲۲:

تمام فکر و ذکر خود را به سرمایه گذاری اختصاص دهید.

سرمایه‌ گذار برنده:

در تمام مدت شبانه روز به فکر اهداف سرمایه گذاری های خود است.

سرمایه‌ گذار بازنده:

فکر و زمان خود را به طور کامل به رسیدن به اهداف سرمایه گذاری خود، اختصاص نمی دهد (حتی اگر بداند که آن اهداف چه چیزهایی هستند).

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

خرید بیمه عمر یک حرف است و هدف از خرید بیمه عمر، حرف دیگری است… برای توضیحات بیشتر به اصل ۲۱ مراجعه کنید!

************************************

روش پیروزمندانه شماره ۲۳:

سرمایه خود را در جریان فعالیت اصلی خود قرار دهید.

سرمایه‌ گذار برنده:

پول خود را در همان حوزه هایی که بیش از همه، دوستشان دارد، صرف می کند. (برای مثال، «وارن بافت» برابر با ۹۹ درصد از سرمایه خود را در سهام «برکشایر هاثوی» قرار داده است، به همین ترتیب «جورجی شوارتز» بیشتر حجم پول خود را در صندوق «کوآنتوم» حفظ می کند. برای «شوارتز» و «بافت» سرنوشت دارایی شخصی خودشان با سرنوشت دارایی افرادی که پول خود را به مدیریت آنها واگذار کرده اند، یکسان است).

سرمایه‌ گذار بازنده:

در میان سرمایه گذاری ها، مقادیری کمی به سرمایه خود اضافه می کند. در واقع، فعالیت های سرمایه گذاری او غالباً برای ثروتش مخاطره آمیز است. وجوه مورد نیاز سرمایه گذاری های خود (و جبران زیان های خود) را از جای دیگری همچون سودهای تجارت، حقوق، صندوق بازنشستگی، برنامه های پاداش دهی شرکت و… تأمین می کند.

کاربرد در فروش بیمه های عمر (از زبان حامد عسگری):

خب! از میان ۲۳ گزینه، ۲۲ تا را من گفتم و این یکی هم سهم شماست! خودتان فکر می کنید که کاربرد این اصل و ارتباط آن با مقوله بیمه عمر چیست؟!

************************************

امیدوارم از این مقاله، استفاده لازم و کافی را برده باشید. برای شما آرزوی موفقیت می کنم…

بیمه گر و توانگر باشید

حامد عسگری

(لطفاً درصورت کپی برداری، نام نویسنده و منبع مقاله را از قلم نیندازید…!!!) 

بازتاب از سایت

1 نظر

  • 2000

    |

    با سلام خدا قوت بازهم عالی بود.

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید