دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

وبینار تخصصی «چگونه به مشتریان لج‌باز، بیمه عمر بفروشیم؟!!!»

وبینار تخصصی «چگونه به مشتریان لج‌باز، بیمه عمر بفروشیم؟!!!»

حامد عسگری مقالات عمومی   بدون نظر

سلام! من «حامد عسگری» هستم؛ مدیر و مؤسس وبسایت و گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ و از اینکه فرصتی دوباره دست داده تا با یکی  دیگه از وبینارهای آموزشی بیمه‌مارکتینگ در زمینه بازاریابی و فروشندگی بیمه‌های عمر در خدمت شما باشم بسیار خوشحالم… موضوع این وبینار که درواقع یازدهمین وبیناری هست که طی ماه‌های اخیر برگزار خواهد شد رو به موضوعی اختصاص دادم که این روزها مشکل شماره یک اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه‌های عمر در سراسر کشور محسوب میشه!

چگونه به مشتریان لجباز، شکاک و بدبین، بیمه عمر بفروشیم؟!!!

اما منظور من از مشتریان لج‌باز و یک‌دنده دقیقاً کدوم دسته از مشتریان هست؟! مشتریانی که همه خصوصیات زیر رو یکجا در خودشون دارند:

  1. این دسته از مشتری‌ها، ابداً از اینکه شاید تفکرات منفی‌شون نسبت به بیمه عمر و صنعت بیمه، حتی از ریشه، غلط و بی‌اساس باشه، ترسی ندارند و به عبارت دیگه، از اینکه در کار یا زندگی‌شون اشتباه کنند، نمی‌ترسند و در اغلب اوقات، براساس همین احساسات غریزی‌شون، تصمیمات مهم و حیاتی خودشون رو اخذ می‌کنند. حالا سؤال اینه که با آدمی که حتی از اینکه نظراتش درباره بیمه پیشنهادی شما، کلاً غلط از آب در بیاد، سر سوزنی هم ترس و واهمه نداره، باید چه‌کار کرد؟!

  2. این دسته از مشتری‌ها هیچ اهمیتی به آداب و رسوم و اخلاقیات اجتماعی نمی‌دن و اصلاً براشون مهم نیست که رفتارها و یا افکارشون، برخلاف رسومات و اخلاقیات مرسوم باشه؛ به عبارت دیگه، اونها همون چیزی رو که فکر می‌کنند درسته رو میگن و هر حرفی که دل‌شون بخواد رو به شما و صنعت بیمه می‌زنند! سؤال اینه که با مشتریانی که اینگونه وقیحانه، رُک و پوست‌کنده حرف می‌زنند و گاهی حرف‌هاشون، بویِ توهین میده، چطور باید کنار اومد و متقاعدشون کرد که بیمه عمر پیشنهادی شما رو بخرند؟!

  3. این دسته از مشتری‌ها، برای خودشون یک سلسله ارزش‌ها و جهان‌بینی‌های «من‌درآوردی» دارند و بدتر از اون، اینکه هرکسی یا هرچیزی که با این جهان‌بینی اونها جور در نیاد رو مورد حمله قرار میدن. مثلاً خدا نکنه که پیش خودشون به این نتیجه رسیده باشن که بیمه تأمین اجتماعی به تنهایی کافیه و جایگزین کاملی برای بیمه عمر محسوب میشه! حالا حتی اگر آسمان و زمین رو به هم ببافید، هرگز نخواهید توانست که اونها رو یک قدم نسبت به موضعی که گرفتن، عقب برونید… سؤال اینه که درمقابل این معضل بزرگ، چه کاری باید انجام بدید تا درنهایت با فرم پیشنهاد بیمه عمر بیرون بیایید؟!

وقتی هر سه خصوصیت بارز این دسته از مشتری‌ها رو به هم وصل کنیم، فقط می‌تونیم یک نتیجه درباره‌شون بگیریم و اون اینه که:

اینها مشتریانی هستند که حتی به یک کلمه از حرف‌هایی که درباره بیمه عمر پیشنهادی‌تان می‌زنید باور ندارند!!!

به عبارت دیگه، این دسته از مشتری‌ها، ذاتاً نسبت به هرکسی که مقابل‌شان بنشیند، بی‌اعتماد هستند. جالبه بدونید مشتریان لج‌باز و بدبین و شکاک، هیچ بویی از احساسات نبردن و اصولاً وقت با ارزش خودشون رو صرفِ گوش‌کردن به شما (به دلیل حفظ ادب و احترام) نمی‌کنند! از طرف دیگه اگر احساس کنند که شما مثل یک مشاور یا معلم، قصد دارید بهشون یاد بدید که بیمه عمر چیه و چه فواید و کاربردهایی براشون داره، تقریباً کارتون تمامه و عذرتون رو همون لحظه خواهند خواست…!!!

در جلسات فروشی که تا حالا داشتید، همون آدم‌هایی که اغلب، مُخِلِ جلسه بودن و بسیار بسیار بدقلق و آزاردهنده رفتار می‌کردند، دقیقاً همین مشتریانی هستند که منظور نظر من در توضیحات بالا بوده. اینها در طول جلسه ملاقات، بسیار سرکش و غیر اجتماعی رفتار می‌کنند و همیشه و همیشه این احساس بد رو در شما به وجود میارن که:

«هِی! نماینده بیمه! زود باش، عجله کن؛ حرف‌هات رو خلاصه کن، من سرم شلوغه و حوصله گوش‌کردن به حرف‌های بی سر و تهِ تو رو ندارم…!»

نکته جالب اینه که حتی اگه واقعاً بعد از رفتن شما، هیچ کار خاصی برای انجام دادن نداشته باشند، باز هم همین رفتار رو باهاتون می‌کنند!

اجازه بدید خیال‌تون رو درباره این دسته از مشتری‌ها راحت کنم؛ می‌خوام بهتون بگم که اونها حتی سرِ یک سوزن، بابت اینکه با شما غیر اخلاقی، رفتار یا صحبت کردند، احساس شرمساری و خجالت‌زدگی نمی‌کنند؛ مثلاً ممکنه برای جلسه‌ای که با کلی زحمت، باهاشون فیکس کردید، یک‌ساعت‌ونیم تأخیر کنند و بعد از اینکه رسیدن، خیلی راحت و وقیحانه بهتون بگن که: «متأسفانه الآن یه جلسه خیلی مهم با یکی از مشتریانم دارم. لطفاً در ۵ دقیقه صحبت هاتون رو خلاصه کنید»… و حتی یک کلمه حاوی عذرخواهی هم بر زبان مبارک‌شون جاری نکنند!

درواقع بی‌قید بودن این دسته از مشتری‌ها نسبت به آداب و رسوم اجتماعی و بی‌نزاکتی ذاتی که در رفتار و گفتارشون دارند، می‌تونه برای شما به عنوان یک نماینده یا فروشنده بیمه، خیلی خیلی آزاردهنده باشه. به نظر خود من، بعضی مواقع، رفتار این گروه از مشتری‌ها، حتی تا مرز «نفرت‌انگیز شدن» پیش میره…!!!

حالا تمام این‌هایی که گفتم یک طرف، اعتماد به نفس ورای تصور این دسته از مشتری‌ها هم یک طرف! به عبارت دیگه، اون‌قدر شخصیت قوی و مُتّکی به نفسی دارند که همین باعث شده تا از اشتباه‌کردن، هیچ ترسی نداشته باشند! برای همین، می‌توانند به راحتی به بیمه عمر «نه!» بگن و اگر هم در آینده متوجه شدند که چقدر اشتباه بزرگی کردند، ذره‌ای هم ناراحت و پشیمان نشن…!

حالا بریم سراغ خبرهای خوب درباره این دسته از مشتری‌ها:

  1. اگر گفتید از اعتماد به نفس عجیب و غریب این مشتری‌ها، باید چطوری در راستای فروش بیمه عمر پیشنهادی‌تون بهره ببرید؟! درواقع اعتماد به نفس بسیار بالای این افراد، باعث شده تا به آدم‌هایی بسیار ریسک‌پذیر و جسور تبدیل بشن و همینطور که گفتم، از تبعات تصمیمات پُرریسک خودشون هم اصلاً نمی‌ترسند! نکته‌ای که باید یاد بیگیرید اینه که این اعتماد به نفس و ریسک‌پذیری بالا رو چطور تبدیل به ابزاری برای تصمیم‌گیری فوری اونها به خرید بیمه عمر کنید؟! (در وبینار، به این سؤال اساسی، پاسخی جالب و کاربردی خواهم داد).

  2. نکته مثبت بعدی درباره این دسته از مشتری‌ها اینه که اغلبِ اونها، با سرعت نور، تصمیم می‌گیرند! درواقع برای تصمیم به خرید بیمه عمر، به هیچ نوعی از تجزیه و تحلیل و بررسی و آنالیز بیمه‌نامه و پوشش‌ها، نیاز ندارند!!! اما قضیه به همین آسانی‌ها هم نیست و باید یاد بگیرید که سوئیچ تصمیم‌گیری سریع این دسته از مشتری‌ها کجاست و کِی باید آن را فعال کنید؟! (در وبینار، به این سؤال اساسی، پاسخی جالب و کاربردی خواهم داد).

  3. نکته حیرت‌آور بعدی درباره این آدم‌ها اینه که از قبل، تصمیم خودشون رو درباره خرید یا عدم خرید بیمه عمر می‌گیرند و بعد، فقط اون بخشی از اطلاعات که با تصمیم خودشون هم راستا باشه رو تأیید می‌کنند و هر بخشی از اطلاعاتِ ارائه‌شده توسط شما که با تصمیم و نظام جهان‌بینی و ارزش‌های من‌درآوردی خودشون، سازگار نباشه رو حذف می‌کنند! اینجاست که با معضل و مانع بزرگی روبه‌رو خواهید شد؛ به عبارت دیگه تمامی اطلاعاتی که به نظر شخص شما، برای متقاعدسازی مشتری، حیاتی و کلیدی است و کلی برای آماده سازی و ارائه اون بخش از اطلاعات درباره بیمه عمر تمرین و آماده سازی کردید، اصلاً توسط مشتری، شنیده نشده چه برسه به اینکه روی مشتری تأثیر گذاشته باشه! پس برای رفع این مشکل بزرگ باید چه کار کرد؟! (در وبینار، به این سؤال اساسی، پاسخی جالب و کاربردی خواهم داد).

  4. راهکار اصلی در فروش به این نوع مشتری‌ها اینه که ابتدا، باید خودتون رو همتا و هم تراز این نوع مشتری کنید و سپس، هرجا که به نظرتون داره اشتباه می کنه، اون اشتباه رو بهش خاطر نشان کنید. البته این رو هم، آویزِ گوش‌تون کنید که هرگز نباید با این نوع مشتری، مخالفت کنید مگر اینکه خودتون رو همتا و هم‌تراز با این نوع مشتری کرده باشید! اما چگونه باید چنین کاری رو انجام بدید؟! (در وبینار، به این سؤال اساسی، پاسخی جالب و کاربردی خواهم داد).

  5. این رو هم یادتون باشه که اگر مقابل یکی از این نوع مشتری‌ها، نشستید و جریان مذاکره شما با اون مشتری به گونه‌ای پیش رفت که در همون جلسه اول، تصمیم گرفت که بیمه عمر پیشنهادی شما رو نخره، اگر تمام قِدیس‌های دوعالم رو جمع کنید تا یک‌صدا بهش بگن تصمیمی که گرفتی غلطه و باید عوضش کنی، او این کار رو نخواهد کرد!!! بنابراین، شما برای فروش به این دسته مشتری‌ها، تنها یک جلسه، شانس اتمام فروش رو خواهید داشت و باید خوب بلد باشید که لِمِ فروش به این دسته از مشتری‌ها دقیقاً چیه و باید چه کارهایی رو در راستای متقاعدسازی اونها به کار بگیرید؟! (در وبینار، به این سؤال اساسی، پاسخی جالب و کاربردی خواهم داد).

در این وبینار، من تمام آنچه که برای متقاعدسازی و فروش بیمه‌عمر به مشتریان لج‌باز و بدبین لازم دارید را در اختیار شما قرار خواهم داد… اطمینان دارم که از این وبینار هم به مانند ۱۰ وبینار برگزارشده قبلی، کمال رضایت خاطر را خواهید داشت…

 ***********************************************

لینک ورود به صفحه توضیحات کامل و ثبت نام در وبینار

 

 *****************************************

منتظر حضور گرم شما در این وبینار هستم…

بیمه‌گر و توانگر باشید…

حامد عسگری

بازتاب از سایت

دیدگاهتان را بنویسید