دومین شماره مجله الکترونیکی بیمه مارکتینگ منتشر شد ! دریافت مجله

معجزه اثبات‌های اجتماعی در فروشندگی بیمه‌های عمر

معجزه اثبات‌های اجتماعی در فروشندگی بیمه‌های عمر

حامد عسگری مقالات عمومی   ۲۱ نظر

تاکنون و در مقالات قبلی، بارها و بارها به اصطلاح اثبات های اجتماعی در جریان فروشندگی بیمه و به‌خصوص بیمه های عمر اشاره کرده ام. اما تمامی این اشاره ها به صورت ضمنی بوده و بنابراین، تصمیم گرفتم تا در این مقاله، به شکلی جامع، به بررسی تأثیر اثبات های اجتماعی در راستای متقاعدکردن مشتری به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما بپردازم…

ما در هر محیطی که قرار بگیریم، به اکثریت اقتدا می کنیم و اقلیت را الگوی خودمان قرار نمی دهیم. بگذارید این را با ذکر یک مثال توضیح دهم…

شما در بازی دِربی پایتخت (میان استقلال و پرسپولیس)، در ورزشگاه آزادی به عنوان طرفدار قرمزها، در میان خِیل عظیمی از هواداران پرسپولیس نشسته اید! ناگهان داور به نفع استقلال، ضربه پنالتی اعلام می کند و یکدفعه، می بینید ۹۵ درصد اطرافیان شما، بلند شده و با سوت و فریاد و پرتاب هرچه در دست دارند به داور و تصمیمش اعتراض می کنند! واقعاً شما در آن لحظه، چکار می کنید؟! چنانچه با خودمان صادق باشیم و واقعاً در آن شرایط، قرار بگیریم، پاسخ این است:

من هم به مانند همه آن هوادارنِ دو آتشه قرمزها، شروع به سوت و فریاد کشیدن می کنم و شاید هم بطری آب معدنی ام را به داخل زمین پرتاب کنم!!!

این ذات وجودی تمام ما انسانهاست… ما برای اینکه خودمان را عضوی از یک گروه بپنداریم و به سایر اعضای گروه، این را اثبات کنیم، همان کارهایی را می کنیم که سایر اعضای آن گروه، انجام می دهند.

چنانچه علاقه مند به یادگیری بیشتر درباره نظریه اثبات های اجتماعی هستید این مقاله من را با عنوان “معجزه ای به نام توصیه نامه در فروش بیمه های عمر” مطالعه کنید.

تمام بحث من در این دو مقاله، حول این یک جمله است:

مورد قبول دیگران قرار گرفتن، و عضوی از یک جمع یا گروه بودن، قادر است رفتارهای ما را از ریشه تغییر دهد…

حال، سؤال این است که چگونه از قدرت معجزه آسای پدیده اثبات اجتماعی، در راستای فروش بیمه عمر پیشنهادی مان بهره ببریم؟ پاسخ ساده است؛ تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که به مشتری که روبروی شما نشسته و در مقابل خرید بیمه عمر مقاومت می کند، نشان دهید و اثبات کنید که یک جمع یا گروهی از انسانهای مشابه خودش، قبلاً اقدام به خرید همین بیمه عمر کرده اند! و حالا تو (یعنی مشتری!)، در اقلیتِ کسانی که این بیمه عمر را ندارند قرار گرفته ای…

دقیقاً مثل همان کاری که من در نانومارکت پرستاران، معلمان، آتش نشانان، و ارتشی ها انجام دادم. (اینها بازارهای هدف اصلی من درطول مدتی که به عنوان یک فروشنده بیمه عمر فعالیت می کردم را تشکیل می دادند). ضمن اینکه برای یادگیری بیشتر درباره بازارهای هدف و اصول نانومارکتینگ در بیمه های عمر به کتاب اول من با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ» مراجعه کنید.

حتماً می پرسید چطور این کار را کردم؟! پاسخ این است: دفتر توصیه نامه!

من عادت دارم که برای هرکدام از بازارهای هدفم، یک دفتر توصیه نامه جداگانه بسازم. مثلاً دفتر توصیه نامه ویژه پرستاران و یا دفتر توصیه نامه ویژه آتش‌نشانان و… سپس زمانی که روبروی یک آتش‌نشان می نشینم و بیمه عمر را برای وی توضیح می دهم و در پایان جلسه، با مقاومت این مشتری مواجه می شوم، دفتر توصیه نامه ای که حاوی مثلاً ۴۰۰ توصیه‌نامه از زبان ۴۰۰ آتش‌نشانی که تا آن لحظه از من بیمه عمر خریداری کرده اند را روبروی این آتش‌نشان می گذارم و کاملاً سکوت میکنم تا دفتر را ورق بزند و برخی از توصیه نامه را مطالعه کند…

نکته جالب و شگفت انگیز این است که واکنش ۸۰ درصد این آتش‌نشانها، وقتی که دفتر توصیه نامه همکاران خودشان در سازمان آتش‌نشانی را می بینند این جمله است: «اینها چقدر حق بیمه پرداخت می کنند؟!»

شنیدن این جمله برای من، یعنی کار تمام شده است! ذهن این آتش‌نشان از روی نخریدن، به روی با چه قیمتی خریدن، شیفت (Shift) شده یا انتقال یافته است. از اینجای کار به بعد، با استفاده از تکنیک‌هایی که در فیلم وبینار «۲۲ متد برگزیده بستن فروش ویژه بیمه های عمر» آنها را در اختیار شما نیز قرار داده‌ام، فروشم را قطعی می کنم و می بندم.

اما تمام هدف من از ارائه این مقاله، این بود که بهانه ای باشد تا از شما دعوت کنم این فیلم بی‌نهایت آموزنده و جذاب را مشاهده کنید و سپس نظرات و تجارب و پیشنهادهای ارزنده خود را در راستای بهره‌گیری هرچه بیشتر از این ابزار قدرتمند را با من از طریق درج کامنت در انتهای همین صفحه درمیان بگذارید…

بیمه گر و توانگر باشید…

حامد عسگری

بازتاب از سایت

21 نظر

  • سعید شکریان

    |

    بسیار لذت بخش بود
    به نظرم اسمش رو باید گذاشت سمفونی اثبات اجتماعی !
    با آرزوی سلامتی و پیروزی برای شما استاد گرامی و خانوادتان

    پاسخ

  • سارا مطلبی

    |

    با درود فراوان خدمت استاد و پیشکسوت صنعت بیمه،جناب آقای حامد عسگری عزیز،بازهم ازاینکه مقاله ای جدید و نکته ای جدید رو ازتون آموختم خیلی خرسندم،من به تازگی نماینده بیمه عمر ایران شدم و از دانش شما خیلی استفاده میکنم،امیدوارم خداوند به عمرتون برکت و سلامتی عطا کنند،زنده و موفق باشید

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      از اینکه نسبت به بنده لطف دارید سپاسگزارم. اما لقب پیشکسوتی در صنعت بیمه این کشور رو برای خودم جایز نمی‌دونم
      براتون آرزوی موفقیتهای روزافزون دارم
      بیمه گر و توانگر باشید

      پاسخ

  • پوریا

    |

    سلام و خسته نباشید خدمت جناب عسگری .میخواستم بدونم برای روش فروش در دوره ی رکود اقتصادی هم چیزی دارین؟

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      من ترجیح دادم به جای نوشتن یکی دو مقاله درباره فروختن بیمه در دوران رکود، راهکاری عملی پیش پای نمایندگان و فروشندگان بیمه بگذارم و باشگاه مشتریان بیمه مارکتینگ را برای همین منظور راه اندازی نمودیم…
      موفق باشید

      پاسخ

  • رعنا خلجی

    |

    سلام و درود بر سفیر آرامش و علم آموز صنعت بیمه استاد عالیقدر جناب آقای عسگری
    باز هم سپاس از زمانی که برای تهیه مقالات بیمه ای گذاشتید تا ما نماینده ها بتونیم استفاده لازم رو ببریم و به حق که خیلی خوش شانسیم که شما رو داریم که معدن بزرگ اطلاعات حرفه ای بیمه برایمان هستید.
    خداوند نگه دارتان باشد.
    با تشکر

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      از اظهار لطف شما بینهایت ممنونم
      برای شما آرزوی موفقیتهای روزافزون دارم
      بیمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

  • meisam hasani

    |

    سلام
    جناب اقای عسگری مثل همیشه عالی بود.من سمینار ها و کارگاه های زیادی تو جاهای مختلف رفتم.ولی واقعا میگم هیچ کدوم قابل مقایسه با کارگاههای شما نیست.ممنون که هستین
    لبخند خدا همیشه همراهتون

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      این امر تنها باعث سنگین تر شدن بار مسئولیتی می شود که بردوش من گذاشته شده است
      امیدوارم با حضور همیشگی و دلگرمی نمایندگانی همچون شما، در ادامه این مسیر آنطور که شایسته و بایسته است به هحرکت ادامه دهم
      بمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

  • بهنام نقده

    |

    سپاس و ممنون که نماینده های بیمه رو به بهترین نحو آموزش میدین،آرزو میکنم که همیشه بهترین ها سر راهتون قرار بگیره

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      از اظهار لطف صمیمانه‌تان بی نهایت سپاسگزارم
      بیمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

  • اکبر اربعی یزدی

    |

    ممنون که نظرات و برنامه های خود را بدون چشم داشتی رائه مینماید.

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      این هدف و رسالت من و مجموعه بیمه مارکتینگ است
      بیمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

  • اکبر اربعی یزدی

    |

    سلام
    در این برنامه یاد میده که اگر با جمع یک کاری را انجام دهیم یک عادت میشه .

    پاسخ

  • مهسا

    |

    عالی بود خیلی ممنون

    پاسخ

  • مرضیه سادات همراه بیمه آرمان کد 530

    |

    درود برشما
    از راهنماییهاتون کمال تشکر را دارم و امیدوارم با کمک هم بتوانیم فرهنگ بیمه را در ایران غنی تر کنیم و اعتماد همگان را نسبت به تامین اتیه توسط بیمه های بازرگانی جلب نماییم .
    با سپاس فراوان از شما همکار و همراه گرامی

    پاسخ

    • حامد عسگری

      |

      درود بر شما
      سپاسگزارم و امیدوارم روز به روز شاهد افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر در کشورمون باشیم
      بیمه گر و توانگر باشید…

      پاسخ

  • سلمان حسینی

    |

    طبق معمول عاااااااالی

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید