بیمه عمر به سبک ایرانی

نتایج یک تحقیق میدانی نشان می دهد ۵۵% مردم به خاطر نبود برنامه فرهنگ سازی، از خدمات صنعت بیمه به ویژه بیمه های عمر، استقبال نمی کنند و ۷۵% مردم، نقش رسانه ها را در فرهنگ سازی بیمه بیش از سایر نهادهای آموزشی، نظیر آموزش و پرورش و شرکت های بیمه می دانند. آمارهای «بیمه مرکزی ایران» نشان می هد: «بازار بالقوه بیمه عمر در ایران، یک بازار ۴۹ میلیون نفری است که از این میان، فقط 4.1 میلیون نفر این محصول بیمه‌ ای را خریداری کرده‌اند.»

یعنی از هر ۵۰ نفر، حدوداً فقط یک نفر بیمه عمر دارد! اما نتایج تحقیق مورد اشاره که از سوی نگارنده انجام شده است، نشان می دهد بیش از ۲۷% مردم به خاطر نارضایتی از بیمه ها و ۱۷% به خاطر قصور شرکت‌ های بیمه در معرفی به هنگام آن، بیمه عمر نمی خرند.

افزون بر این، داده‌ های این نظرسنجی بیان می کند که بی توجهی ناشی از ضعف فرهنگ بیمه در مردم، موجب چیرگی مراکز خرید و بانک ها بر شرکت‌ های بیمه در عرصه رقابت جذب یارانه‌ های نقدی و وجوه سرگردان در دست مردم خواهد شد.

این جامعه آماری در پاسخ به این پرسش که: «با یارانه نقدی که از دولت می گیرید، چه کار می‌ کنید؟!»، ۶۲% افراد، گزینه خرید اجناس، ۳۵% افراد، گزینه پس‌ انداز و تنها 3% افراد، گزینه خرید بیمه عمر را انتخاب کردند. اینکه چرا مردم ایران تمایلی به خرید بیمه عمر ندارند، موضوع ابراز نظر رییس سابق بیمه مرکزی در این باره است.

دکتر جواد فرشباف ماهریان رییس سابق بیمه مرکزی ایران می گوید: «بر اساس ارزیابی‌ های انجام شده، تأثیر اجرای قانون هدفمندی یارانه‌ ها بر صنعت بیمه، در کوتاه‌ مدت تقریباً در حد صفر است. اما در بلندمدت با توجه به عواملی همچون شفافیت منابع مالی، به‌ طور قطع، به سود این صنعت خواهد بود.»

اما یک کارشناس دیگر از زاویه متفاوت به موضوع می نگرد. حسین کریم خان زند قائم مقام شرکت بیمه ما، خواستار انعطاف بیشتر در نحوه عرضه بیمه‌ های عمر و تشکیل سرمایه شده و می گوید: «سرمایه‌ گذاری شرکت‌های بیمه در امر بیمه های زندگی، باید بر اصول سرمایه گذاری بلندمدت استوار باشد.»


بیمه عمر یا حساب بانکی؟

هر چند که بانکها با ارائه طرحهای تشویقی برای جذب سپرده‌های مردم، رقیب جدی برای شرکتهای بیمه به شمار می‌آیند، اما نظرسنجی مزبور نشان می دهد که ۷۰% مردم در مقایسه با بیمه‌ عمر و سرمایه گذاری ترجیح می‌دهند حساب بانکی داشته باشند!

این در حالی است که بیمه های عمر و سرمایه گذاری، مزایای بیشتری نسبت به سپرده‌های بانکی دارند. جالب اینجاست که ۷۵% افراد به پرسش: «آیا می‌توان حساب بانکی را جایگزین بیمه عمر و سرمایه‌گذاری کرد؟» پاسخ مثبت داده ولی ۸۰% همین افراد به پرسش: «آیا می‌خواهید بیمه عمر و سرمایه گذاری داشته باشید؟» با عبارت «نیازی ندارم» پاسخ داده‌اند!

معصوم ضمیری مدیرعامل شرکت بیمه پاسارگاد برای تشویق مردم و استقبال آنان از بیمه‌ های عمر می گوید: «انتخاب ریسک سرمایه‌‌گذاری بیمه‌های عمر باید بر عهده بیمه‌گذاران باشد. در دنیای امروز، شرکتهای بیمه عمر، نظر بیمه‌گذاران را در انتخاب مسیر سرمایه‌گذاری جویا می‌شوند و بیمه‌نامه را بر حسب ضریب ریسک‌‌پذیری بیمه‌گذار، در حوزه‌های بازار سرمایه یا پول صادر می‌کنند.»

فتانه ریحانلو مدیر بیمه‌های اشخاص شرکت بیمه پارسیان نیز در رابطه با مقایسه بیمه‌های عمر با حسابهای بانکی می‌گوید: «کاهش نرخ سود تسهیلات بانکی و به تبع آن نرخ سود سپرده‌گذاری، موجب خواهد شد تا مردم پولهای خود را از بانکها خارج کنند و این زمانی است که بیمه‌ها باید با عرضه بیمه‌نامه‌های مناسب، این اندوخته‌ها را جذب کرده و اجازه خروج منابع به سوی بازار زیرزمینی را ندهند.»

این کارشناس افزود: «بیمه عمر، بیمه‌ نامه‌ای برای استفاده خریدار نیست، بلکه هدیه‌ای به اعضای خانواده برای تأمین نیازهای آنان در سالهای دور است. شاید با پس‌انداز ماهی ۷۰ هزارتومان نتوان سرمایه قابل‌ توجهی را برای سالهای آتی جمع‌ آوری کرد، اما با خرید یک بیمه‌نامه عمر، می‌توان پوشش بیمه و سرمایه قابل‌ قبولی را خریداری نمود.»


مزایای بیمه عمر:

پوشش بیمه‌های حوادث، معافیت از مالیات، امکان ارتقای سرمایه اولیه بیمه‌نامه و دریافت سرمایه چند برابری درصورت از کارافتادگی و فوت، استفاده از اعتبار بیمه‌نامه برای اخذ تسهیلات بانکی، پوشش رشد نرخ تورم سالانه و رفاه خانواده پس از مرگ یا نقص عضو سرپرست خانواده، دریافت کمک هزینه درمان بیماریهای صعب‌العلاج و… بخشی از مزایای بیمه‌های عمر هستند که متأسفانه مردم یا از وجودشان اطلاعی ندارند یا نسبت به آن بی‌تفاوت هستند.

بر اساس نظرسنجی انجام شده در این تحقیقات، بیش از ۷۰% افراد از بیمه‌های درمانی، ۲۸% افراد از بیمه‌های خودرو و تنها ۲% افراد از بیمه عمر استفاده می‌کنند. ۸۰% از جامعه آماری، از مزایای بیمه‌های عمر اطلاعی ندارند، ۲۰% افراد، دارای اطلاعات اندک هستند و میزان «دارندگان اطلاعات زیاد و کافی درباره بیمه‌های عمر» نیز در حد صفر است!

دکتر فریدون خلیلی‌فرد معاون معاون مدیرعامل شرکت بیمه کارآفرین (و مدیر بیمه‌های عمر این شرکت)، بیمه عمر را ابزار برنامه‌ریزی مالی یک خانواده می‌داند و می‌گوید: «سرپرست خانوار به خاطر جلوگیری از عواقب حوادث در زندگی، خود را تحت پوشش بیمه قرار می‌دهد و برای رفاه حال خانواده‌اش در سالهایی که او نیست، یک سرمایه را خریداری می‌کند.»

وی معتقد است: «این بیمه‌نامه به نوعی پشتیبان خانواده است و در صورت بروز هر نوع اتفاق برای سرپرست خانواده، تعهدات او در قبال آینده‌ی سایر افراد خانواده، به شرکت بیمه واگذار می‌شود. این امر نشان می‌دهد پس از مرگ، مسئولیتهای افراد در قبال خانواده‌شان از بین نمی‌رود.»


جدول زیر، حاصل یک تحقیق میدانی است که جامعه آماری آن 400 نفر از مردم تهران هستند:

تحقیقات میدانی میزان شناخت مردم از بیمه


کدام بخش جذاب است؟

بر اساس نتایج این تحقیق، از میان 3 مزیت مهم بیمه عمر مطرح شده در پرسش: «کدام یک از مزایای بیمه‌های عمر با اهمیت‌تر است؟»، 80% افراد، جنبه پس‌انداز و سرمایه‌گذاری، 12.5% افراد، رفاه خانواده پس از مرگ سرپرست و 7.5% افراد، پوشش حادثه و نقص عضو را با اهمیت می‌دانند.

به نظر می‌رسد که سهم اندک پوشش حادثه و نقص عضو در انتخاب مردم، ریشه در فرهنگ ما ایرانیان دارد که تصور می‌کنیم حادثه برای دیگران است و چیزی ما را تهدید نمی‌کند! (مرگ حق است؛ اما برای همسایه!)

  • اما بی‌توجهی مردم نسبت به «رفاه خانواده پس از مرگ سرپرست» که بیمه‌گران، همواره طی سالیانِ سال از آن به عنوان نکته طلایی بیمه‌نامه‌های عمر نام برده‌اند، نشانه چیست؟
  • آیا این بی‌تفاوتی می‌تواند نشانه افراط اعضای خانواده در خرید، توجه خاص به پدیده مُد و بی‌برنامگی در استفاده از تواناییهای مالی سرپرست خانواده باشد؟
  • آیا عدم انتخاب این گزینه، از نوعی گسستگی روابط خانوادگی حکایت دارد یا نشان‌ دهنده رُشد سهم مالکیت زنان از دارایی همسران است؟

در رابطه با موارد فوق، بد نیست نگاهی به کم شدن تکیه مالی زنان به مردان به عنوان سرپرست خانواده با شدت گرفتن آمار طلاق بیندازیم. رشیدی مدیرکل دفتر آمار و اطلاعات سازمان ثبت احوال کشور، در این خصوص می‌گوید: «پدیده طلاق در ایران طی سالهای گذشته، رُشد قابل ملاحظه‌ای داشته و میزان ثبت طلاق در ایران طی سال 1388 در مقایسه با سال 1387 دارای رُشد 13 درصدی بوده است»!

این در حالی است که آمارهای منتشر شده در خبرگزاریهای معتبر نشان می‌دهد: یک چهارم ازدواج‌ها در کشورمان به طلاق می‌انجامد؛ به عبارتی از هر 100 ازدواج، 25 مورد آن منجر به طلاق می‌شود.


رقیب جدی بیمه های عمر:

بسیاری از کارشناسان و برخی از مسئولان ارشد صنعت بیمه، سازمان تأمین اجتماعی را جدی‌ترین رقیب بیمه‌های عمر می‌دانند که به صورت اجباری به بازار عرضه می‌شود و دولت نیز از آن حمایت می کند.

نتیجه این تحقیق نشان داد که بیش از 67% جامعه آماری به پرسش: «شما کدامیک از بیمه‌گران را بیشتر می‌شناسید؟»، به سازمان تأمین اجتماعی پاسخ مثبت دادند.

نوروز کهزادی رئیس سابق بیمه مرکزی ایران در این خصوص، چندی پیش گفته بود: «ضریب نفوذ بیمه‌های بازرگانی به 1.5% رسیده است اما، با لحاظ نمودن کل بازار بیمه که شامل بیمه‌های بازرگانی و سازمان تأمین اجتماعی و خدمات درمانی و… می‌شود، ضریب نفوذ بیمه در کشور به 4.5% افزایش می‌یابد.

پ‌ن: لازم به توضیح است که آمار مندرج در این تحقیق، با مرور زمان و طی سالهای گذشته، تا حدودی دستخوش برخی تغییرات گردیده است. همچنین ممکن است در زمانی که شما مشغول مطالعه این تحقیق هستید، برخی از آمارهای آن نیز دچار تغییر شده باشند.

فهرست مقاله

کامل‌ترین دوره آموزش تخصصی مذاکره در فروشندگی بیمه‌های عمر

دیدگاههای این مقاله

10 پاسخ

  1. با سلام خدمت همکاران عزیز و به ویژه گردانندگان و مدیران این سایت کارآمد
    تمامی اطلاعات موجود در متن مقاله بسیار عالی می باشد و بنده علاوه بر تائید آنها می خواهم نکات دیگری را ذکر نمایم.
    ابتدا اینکه متاسفانه مردم به مقوله بیمه عمر جهت فراهم سازی سرمایه و آرامش خیال نگاه نمی کنند و تنها در ابتدا به این فکر می کنند که بازاریاب به دنبال نفع شخصی می باشد و در نهایت مبلغی از دستشان رفته و برگه کاغذی خواهند خرید. (البته در این موضوع بازاریابان غیر حرفه ای مقصر اصلی هستند)
    نکته دوم این است که مردم ما بیشتر علاقه مندند یک محصول یا خدمات را در زمان حال احساس کنند و نه آینده ای دور، زیرا در بین مردم به علت شرایط اقتصادی حاکم بر جامعه امید به آینده بسیار کمرنگ می باشد.
    نکته سوم این است که مردم ما اعتماد خاصی به تبلیغات رسانه ها دارند و این در حالیست که هیچ گاه تبلیغات مستمر و سازنده ای راجع به بیمه نامه های عمر انجام نشده است و این نیز به حمایت دولت از سازمان بیمه تامین اجتماعی باز می گردد، بنده مطمئن هستم اگر اجباری برای کارفرمایان در انتخاب بیمه کارمندان وجود نداشت قطعاٌ آن افراد بیمه های عمر و سرمایه گذاری را برای کارمندان و کارکنان خود انتخاب می کردند تا بتوانند از مزایایی مربوط به بیمه گذار مانند وام بهره ببرند.
    و نکته آخر این می باشد که اگر حرفی از بانک و بیمه کنار هم می زنیم ، بیاییم با تغییراتی اندک برای بیمه های عمر آنها را واقعا به شرایطی مانند بانک نزدیکتر نمائیم تا درکش برای افراد جامعه راحتتر باشد.
    در پایان به مسئولان صنعت بیمه در بخش بیمه های بازرگانی توصیه می کنم نفوذ خود را در دولت و ارکان اساسی حکومت بیشتر نمایند و بتوانند انواع بیمه نامه ها را با کمک دولت فرهنگسازی نموده و در اختیار شرکتهای بیمه بازرگانی نگاه دارند، زیرا با شرایط حاکم روزی را می بینم اگر قرار باشد بیمه عمر اجباری شود قطعاٌ در بیمه تامین اجتماعی کارگروهی ایجاد خواهد شد و باز این بازار وسیع در اختیار این سازمان قرار خواهد گرفت و شرکتهای بیمه گر بازرگانی همواره باید چند گام عقبتر باشند.

  2. سلام .جناب آقای عسکری خسته نباشید خداقوت
    باتشکر ازنوشتن این مقاله تمام مواردی که عنوان فرمودید درست ولی راه حل وبرون رفت از این رکودوعدم استقبال مردم ازبیمه عمر چیه به نظر بنده مانمایندگان سهم بسزایی در فرهنگ سازی واستقبال مردم از بیمه عمر داریم مامی توانیم با آموزش وشناخت درست ونیز اعتقاد راسخ به این بیمه نامه پابه عرصه بازار بگذاریم وبا بازاریابی صحیح دست به فروش بزنیم ومنفعت واقعی رابرای مشتری بخواهیم

  3. وجودبرخی اعتقادات منسوبه مذهبی -بیمه امام…بمیه حضرت …به علاوه جدیدبودن طرح بیمه عمربامبهم بودن پایان واقعی آن وتغییرات ارزش پول رایج ورفتارغیردوستانه بخش خسارت همه شرکت های بیمه ودلایل متعدددیگرجوفروش دربازاربیمه راتیره وتارکرده است .

  4. سلام
    تحقیق خوبی است. و کاملاً هم مطابق با واقعیت (از دیدگاه بنده ) .
    ولی باید بپذیریم که ما کشوری در حال توسعه هستیم ( به اصطلاح جهان سوم ؛ البته بنده واژه جهان سوم را نمی پسندم ولی خب اصطلاح است دیگر ) به هر قسمت از مملکت که نگاه می اندازی کوهی از کار نکرده داریم و انبوهی کار روی زمین مانده … وسع مان کم است و نیازمان بسیار
    به امید آیده بهتر

  5. بنام آنکه حامد را آفرید
    سلام برادر عزیز و ارجمندم جناب آقای عسکری
    مگر خود ما ناتوان هستیم که نتوانیم هزینه تبلیغات بیمه ای خصوصا عمر را بدهیم که اونها بدهند ولی چون جنبه عمومی دارد وخدمات رسانه ملی که از نامش پیداست برای این ملت است بله لازم است دست اندرکاران رسانه ملی همتی داشته باشند. واقعا این ملتی که جانش را کف دستش نهاده و از نظامش دفاع میکند ودر تمام عرصه ها حضور فعال و چشمگیر دارد؛ چرا نشود؟ متاسفانه نمی خواهند و هرجا که منافعی باشد چرا بهر حال شاید حکمتی است ومیطلبد که ماهم بخواهیم وحرکتی بشود انشاالله درست شود.
    میردوستی – نماینده بیمه دانا کد ۸۵۶۹

  6. با تشکر از انتشار این تحقیق، البته استقبال نکردن ایرانی ها دلایلی دیگری نیز دارد،به نظر می رسد دولت و دولت های پیشین علاقه ای به رشد بیمه های عمر نداشته باشند! که البته نقش بیمه تامین اجتماعی در عدم رشد بعنوان سازمانی با نفوذ غیر قابل انکار می باشد، رسانه تلویزیون بعنوان رسانه ای پر بیننده در کشور ما کمتر پیش آمده که به جای پخش فیلم های رزمی کره ای و ژاپنی آن هم تولید ۲۰ سال قبل! وقت خود را به معرفی مزایا بیمه عمر بپردازن، عاقبت این کج اندیشی و بی توجهی فساد در جامعه می شود و آسیب های جبران ناپذیر به قشرهای ضعیف جامعه می باشد، بنظر می رسد وقت آن رسیده که مسئولین از خواب غفلت بیدار شوند.!

  7. ما میگوئیم حقیقت را دوست داریم اما اغلب چیزهایی را که دوست داریم حقیقت مینامیم. !!! بنده به عنوان عضو کوچکی از صنعت بیمه معتقدم که اگر نخواهیم حقیقت را بپذیریم ، روزگار آنرا به تلخی به ما خواهد آموخت. امیدوارم جملات تکان دهنده اینچنینی ، صاحبان تفکر این صنعت بزرگ را در کشور ما هرچه سریعتر وادار سازد تا با همکاری فزاینده شما فعالان بیمه ،در جهت اشاعه فرهنگ امنیت پایدار، لذت مستمر و آرامش عمیق ، فوریت انجام بیمه زندگی را بعنوان یک ضرورت اورژانسی امروزه نهادینه نمایند.
    شهروز عباد- نماینده رسمی شرکت بیمه سامان کد ۶۴۲

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دانلود رایگان کتاب

رمز فروشندگی بیمه‌های عمر در ایران

در این کتاب 104 صفحه‌ای می‌خوانید:

روش جلب توجه و اعتماد مشتری در بازارهای سرد

تکنیک Opening و باز کردن سر صحبت با مشتری

روش پی بردن به نیازهای اصلی مشتری از زبان وی

چرایی و چگونگی تبدیل نیاز مشتری به خواسته احساسی

کتاب رمز فروشندگی بیمه های عمر در ایران - نویسنده: حامد عسگری - بیمه مارکتینگ

اطلاعیه مهم زیر را مطالعه کنید:

نماینده گرامی؛ درحال حاضر، ترم اول کالج به‌طور کامل برگزار شده ولی هنوز ترمهای تحصیلی دوم به بعد شروع نشده‌اند.

برای ثبت‌نام در ترم اول و دریافت ویدیوهای تمامی دروس این ترم، بر روی دکمه زیر کلیک کنید…