معجزه اثباتهای اجتماعی در فروش بیمه های عمر

تاکنون و در مقالات قبلی، بارها و بارها به اصطلاح اثبات های اجتماعی در جریان فروشندگی بیمه و به‌خصوص بیمه های عمر اشاره کرده ام. اما تمامی این اشاره ها به صورت ضمنی بوده و بنابراین، تصمیم گرفتم تا در این مقاله، به شکلی جامع، به بررسی تأثیر اثبات های اجتماعی در راستای متقاعدکردن مشتری به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما بپردازم.

ما در هر محیطی که قرار بگیریم، به اکثریت اقتدا می کنیم و اقلیت را الگوی خودمان قرار نمی دهیم. بگذارید این را با ذکر یک مثال توضیح دهم.

شما در بازی دِربی پایتخت (میان استقلال و پرسپولیس)، در ورزشگاه آزادی به عنوان طرفدار قرمزها، در میان خِیل عظیمی از هواداران پرسپولیس نشسته اید! ناگهان داور به نفع استقلال، ضربه پنالتی اعلام می کند و یکدفعه، می بینید ۹۵ درصد اطرافیان شما، بلند شده و با سوت و فریاد و پرتاب هرچه در دست دارند به داور و تصمیمش اعتراض می کنند! واقعاً شما در آن لحظه، چکار می کنید؟! چنانچه با خودمان صادق باشیم و واقعاً در آن شرایط، قرار بگیریم، پاسخ این است:

من هم به مانند همه آن هوادارنِ دو آتشه قرمزها، شروع به سوت و فریاد کشیدن می کنم و شاید هم بطری آب معدنی ام را به داخل زمین پرتاب کنم!

این ذات وجودی تمام ما انسانهاست. ما برای اینکه خودمان را عضوی از یک گروه بپنداریم و به سایر اعضای گروه، این را اثبات کنیم، همان کارهایی را می کنیم که سایر اعضای آن گروه، انجام می دهند.

چنانچه علاقه مند به یادگیری بیشتر درباره نظریه اثبات های اجتماعی هستید این مقاله من را با عنوان “معجزه ای به نام توصیه نامه در فروش بیمه های عمر” مطالعه کنید.

تمام بحث من در این دو مقاله، حول این یک جمله است:

مورد قبول دیگران قرار گرفتن، و عضوی از یک جمع یا گروه بودن، قادر است رفتارهای ما را از ریشه تغییر دهد.

حال، سؤال این است که چگونه از قدرت معجزه آسای پدیده اثبات اجتماعی، در راستای فروش بیمه عمر پیشنهادیمان بهره ببریم؟ پاسخ ساده است:

تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که به مشتری که روبروی شما نشسته و در مقابل خرید بیمه عمر مقاومت می‌کند، نشان دهید و اثبات کنید که یک جمع یا گروهی از انسانهای مشابه خودش، قبلاً اقدام به خرید همین بیمه عمر کرده‌اند! و حالا تو (یعنی مشتری!)، در اقلیتِ کسانی که این بیمه عمر را ندارند قرار گرفته‌ای.

دقیقاً مثل همان کاری که من در نانومارکت پرستاران، معلمان، آتشنشانان، و ارتشیها انجام دادم. (اینها بازارهای هدف اصلی من در طول مدتی که به عنوان یک فروشنده بیمه عمر فعالیت می‌کردم را تشکیل می‌دادند). ضمن اینکه برای یادگیری بیشتر درباره بازارهای هدف و اصول نانومارکتینگ (بازاریابی خُرد مخصوص بیمه‌های عمر) به کتاب اول من با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ» مراجعه کنید:

حتماً می پرسید چطور این کار را کردم؟! پاسخ این است:

«دفتر توصیه‌نامه»

من عادت دارم که برای هرکدام از بازارهای هدفم، یک دفتر توصیه نامه جداگانه بسازم. مثلاً دفتر توصیه نامه ویژه پرستاران و یا دفتر توصیه نامه ویژه آتشنشانان و… سپس زمانی که روبروی یک آتشنشان می نشینم و بیمه عمر را برای وی توضیح می دهم و در پایان جلسه، با مقاومت این مشتری مواجه می شوم، دفتر توصیه نامه ای که حاوی مثلاً ۴۰۰ توصیه‌نامه از زبان ۴۰۰ آتشنشانی که تا آن لحظه از من بیمه عمر خریداری کرده اند را روبروی این آتشنشان می گذارم و کاملاً سکوت میکنم تا دفتر را ورق بزند و برخی از توصیه نامه را مطالعه کند.

نکته جالب و شگفت انگیز این است که واکنش ۸۰ درصد این آتشنشانها، وقتی که دفتر توصیه نامه همکاران خودشان در سازمان آتشنشانی را می‌بینند این جمله است: «اینها چقدر حق بیمه پرداخت می کنند؟!»

شنیدن این جمله برای من، یعنی کار تمام شده است! ذهن این آتشنشان از روی نخریدن، به روی با چه قیمتی خریدن، شیفت (Shift) شده یا انتقال یافته است. از اینجای کار به بعد، با استفاده از تکنیکهایی که در فیلم وبینار «۲۲ متد برگزیده بستن فروش ویژه بیمه های عمر» آنها را در اختیار شما نیز قرار داده‌ام، فروشم را قطعی می کنم و می بندم.

اما تمام هدف من از ارائه این مقاله، این بود که بهانه ای باشد تا از شما دعوت کنم این فیلم بی‌نهایت آموزنده و جذاب را مشاهده کنید و سپس نظرات و تجارب و پیشنهادهای ارزنده خود را در راستای بهره‌گیری هرچه بیشتر از این ابزار قدرتمند را با من از طریق درج کامنت در انتهای همین صفحه درمیان بگذارید.