چگونه برای بیمه‌های عمر، نامه بازاریابی بنویسیم؟ (قسمت اول)

بعد از چاپ کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر»، بسیاری از نمایندگانی که کتاب را مطالعه کرده بودند، تقاضای نمونه‌ای از نامه‌های تبلیغاتی تأثیرگذار در بازاریابی بیمه های عمر را نمودند و من هم وعده دادم که نمونه ای از این نامه ها را در اختیار نمایندگان قرار دهم. بیمه مارکتینگ هم که همیشه الوعده وفا بوده و هست!

من نمونه ای از این نامه ها رو که مستقیماً در بازاریابی های خودم از آن استفاده های بسیاری برده ام در اختیار شما قرار می دهم. امیدوارم قدر اون رو بدونید. البته مجموعه ای از بیش از 20 نامه بازاریابی بسیار کاربردی و مؤثر رو در کتاب دوم خودم با عنوان 50+1 بازار برگزیده ویژه‌ی بیمه‌های عمر ارائه کردم که می‌تونید این کتاب رو از این لینک تهیه کنید.


اما قبل از اینکه متن نامه رو ارائه کنم لازمه تا توضیحات مختصری در ارتباط با نحوه و چگونگی استفاده بهینه از این نامه و نمونه هایی که در کتاب خواهید خواند ارائه کنم.

قبلاً در کارگاهها و سمینارهایم بارها گفتم که برای شروع به کار فروشندگی بیمه های عمر، قدم اول اینه که بازار موردنظر خودتون رو تفکیک کنید. برای اینکار باید سیستم و نوع نگاهتون به بازار رو از چیزی که بهش میگیم فعالیت در گستره های وسیع بازار به چیزی که بهش میگیم فعالیت در سطح نانو مارکتینگ تغییر بدید. (توضیحات این روشهای بازاریابی در همان کتاب سیاره مشتری آورده شده است).

مثلاً برای نمونه، گفتم به جای اینکه یک نامه عمومی در رابطه با مزایای کلی بیمه های عمر پیشنهادیتون بنویسید باید اول مشخص کنید که قصد فعالیت در چه بازاری رو دارید و مخاطبان هدف (مشتریان اصلی) شما دقیقاً چه کسانی هستند؛ نیازهاشون چه چیزهایی هست؛ ریسکهایی که کار و زندگیشون رو تهدید میکنه چه چیزهایی هستند؛ و اینکه درنهایت، بیمه عمر پیشنهادی شما چه کمکی می تونه به حل مشکلات، رفع ریسکها و نیازهاشون بکنه.

در اینجا می خوام متن یک نامه بازاریابی بیمه های عمر که سراسر آکنده از اشتباه هست رو براتون بگذارم و سپس، اشتباهات موجود در اون رو براتون تحلیل کنم. بعد از اون، متن یک نامه صحیح رو براتون میگذارم و نکات موجود در اون رو براتون تحلیل میکنم.

ابتدا متن یک نامه اشتباه رو با هم می‌خوانیم:


سلام؛

یه سؤال: به نظر شما این روزها با روزی ۱۰۰۰تومن چیکار میشه کرد؟!

من رو ببخشید؛ چون می دونم که یا دارین استراحت می کنین یا مشغول کار هستید؛ اما اصرار دارم اجازه بدین که مقداری از وقتتون رو بگیرم. بگذارین اول خودم رو معرفی کنم: من حامد عسگری، مشاور امور بیمه و سرمایه گذاری نمایندگی XXX شرکت بیمه XXX هستم.

توی این نامه میخوام بهتون یه خبر خوب بدم! اونم اینکه الآن حدود XXX ساله که یه طرح سرمایه گذاری خیلی جالب از طرف شرکت بیمه XXX ارائه می شه که مثلاً با پس انداز روزانه ۱۰۰۰تا  تک تومن (یعنی ماهیانه فقط ۳۰ هزارتومن!) بعد از XXX سال علاوه بر اینکه مبلغ XXX میلیون تومن بهتون پرداخت می شه، می تونید ماهیانه XXX تومن هم حقوق ثابت مادام العمر دریافت کنید؛ اونهم با ضمانت و نظارت مستقیم بیمه مرکزی ج.ا.ا که این طرح رو گارانتی کرده. (البته شما می تونید از حداقل XXX هزارتومن در سال تا حداکثر XXX تومن در سال، توی این طرح سرمایه گذاری کنید که انتخابش کاملاً بستگی به توان مالی خودتون داره)

بگذارید سودها و منافع این طرح رو خیلی خلاصه براتون بگم:

۱) دقیقاً مثل یک حساب بانکی، صاحب تام الاختیار تمام پول هاتون هستین و هروقت دلتون خواست می تونید ازش برداشت کنید یا حتی حسابتون رو ببندید! (اما افتتاح حساب سرمایه گذاری بیمه عمر، علاوه بر سوددهی حتی بیشتر از بانک، ۹ تا منفعت زیر رو داره که بانکها ندارن!):

۲) بهتون X% سود علی الحساب سالیانه پرداخت می شه؛ با تضمین اینکه تا ۱۰ سال آینده، میزان سوددهی کمتر از X% نشه!

۳) می تونید درخواست وام کنید؛ اون هم بدون نیاز به هیچگونه ضامن، وثیقه یا سند! ظرف XXX روز هم وام رو بهتون پرداخت می کنند!

۴) هزینه درمان بیماری های صعب العلاج مثل انواع سرطان، جراحی کرونر، پیوند قلب، کبد، کلیه، ریه و مغز استخوان، سکته قلبی و سکته مغزی رو تا سقف XXX تومن پرداخت میکنه؛ اون هم به صورت بلاعوض!

۵) بهتون غرامت ازکارافتادگی دائمی ناشی از بُروز حادثه هم پرداخت میشه؛ اونهم تا سقف XXX تومن؛ باز هم بلاعوض!

۶) حتی هزینه درمان عوارض ناشی از حادثه مثل شکستگی دست و پا و… بهتون پرداخت می شه؛ تا سقف XXX تومن!

۷) اگر هم خدایی ناکرده اتفاقی واستون بیفته که سایه تون بالای سر خانوادتون نباشه، تا XXX تومن به اونها پرداخت میکنه!

۸) حتی می تونید این بیمه رو به عنوان ضمانت بانکی یا ضمانت خروج از کشور بگذارید پیش بانک یا دولت!

۹) اگه توی این ۲۰ یا ۳۰ سال، منزلتون دچار آتیش سوزی بشه، تا سقف XXX تومن هم بهتون خسارت پرداخت میکنه!

۱۰) جالب اینکه بهتون حقوق بازنشستگی مادام العمر پرداخت می کنه! (قابل توجه اونهایی که شغل آزاد دارن و همینطور خانمهای خونه دار)

بله! همه اینها فقط با پس انداز روزانه ۱۰۰۰ تومان! حالا تصمیم گیری و قضاوت رو به خود شما واگذار می کنم. اگه هم دوست داشتید می تونید همین حالا با من تماس بگیرید تا جهت مشاوره حضوری، خدمت برسم. البته مشاوره من رایگانه و هیچ الزامی برای خرید ایجاد نمی کنه.

شماره تماسهای من:     ۰۹۱۲۷۶۹۴۴۶۵ – ۰۲۱۴۷۶۲۱۴۱۴  (حامد عسگری) 

برای گرفتن یه تصمیم منطقی، همین فردا هم ممکنه دیر باشه؛ منتظر تماس یا دیدار شما هستم…

با تقدیم احترام؛ حامد عسگری

hamed-asgari


خب! به ظاهر که نامه خیلی خوبی به نظر میاد و می تونه مؤثر هم باشه! اما می خوام یه واقعیت رو باهاتون در میان بگذارم: اگر ۱۰۰۰ عدد از این نامه رو در بازار به صورت عمومی پخش کنید، حدود ۹۹۰ تای اونها سر از سطل زباله درمیارن!

چرا متن این نامه اشتباه است؟

۱) این نامه خطاب به هیچ شخص خاصی نوشته نشده. به عبارت دیگه مخاطب نامه مشخص نیست. بنابراین، مشتری بالقوه به محض دریافت این نامه اون رو به حساب یک نامه صرفاً تبلیغاتی که ارزش اون مساوی با کاتالوگها و بروشورهای تبلیغاتی هست میگذاره و اون رو به دورن سطل زباله پرتاب میکنه!

۲) چون مخاطب نامه، مشخص نیست پس نیازهای ویژه اون مخاطب هم در متن نامه، شناسایی نشده و اشاره ای به اینکه پیشنهاد شما در ارتباط با رفع چه نوع نیازها و کمبودهایی هست، نشده.

۳) وقتی نیاز، مشخص نباشه پس راه حل هم مشخص نیست. به عبارت دیگه در نامه فقط به برخی ویژگی های بیمه عمر اشاره شده و نه به منافع حاصل از اون ویژگیها برای مشتری. قبلاً در پکیج آموزشی تکنیکهای فروش حرفه ای در بیمه توضیح دادم که تفاوت بین ویژگیها و منافع هر نوع از بیمه نامه، نقش تعیین کننده ای در میزان متقاعدکنندگی پیشنهاد شما داره.

مثلاً یکی از ویژگی های بیمه عمر، امتیاز وام بدون نیاز به ضامن، وثیقه و سند هست. اما منفعت حاصل از این ویژگی می تونه اینها باشه: الف) تأمین هزینه خرید جهیزیه برای دختر مشتری؛ ب) تأمین هزینه و مخارج تحصیلات دانشگاهی فرزند مشتری؛ ج) کمک هزینه خرید مسکن؛ د) کمک هزینه ای برای توسعه کسب و کار مشتری؛ و بسیاری منافع دیگه که حاصل از دریافت یک وام فوری بدون ضامن هستند.

۴) در پاراگراف آخر نامه، از مشتری خواسته شده تا درصورت صلاحدید خودش، اقدام به تماس با فروشنده کنه. به عبارت دیگه، کل مسئولیت مربوط به تصمیم گیری و قضاوت و اقدام به تماس یا حضور در دفتر و… بر دوش خواننده گذاشته شده. این دقیقاً مثل اینه که وقتی مشتری میگه درمورد بیمه عمر شما فکر خواهد کرد و بعداً با شما تماس خواهد گرفت، به حرفش اعتماد کنید و منتظر تماسش بمونید. انتظاری که تا ابد به طول خواهد انجامید!

۵) در متن نامه چند نکته بسیار مهم و تعیین کننده از قلم افتاده: یکی از مهم ترین اونها اینه که هیچگونه اشاره ای به مسئله تعدیل سالانه حق بیمه نشده. بنابراین مشتری بلافاصله یک حساب سرانگشتی کرده و حساب میکنه که در طول ۲۰ سال اگه روزانه ۱۰۰۰ تومان بپردازه، جمعاً مبلغ ۷,۳۰۰,۰۰۰ تومان خواهد پرداخت و در ازای این مبلغ، ۳۶۵ میلیون تومان دریافت خواهد نمود! یکی از دلایلی که این نامه، سر از سطل زباله درخواهد آورد همین نکته ظریف هست!

۶) فروشنده سعی کرده با قراردادن عکس ۳x4 خود در انتهای نامه، با مخاطب نامه ارتباط شخصی تری برقرار کنه. به امید اینکه از میزان ناشناس بودن و غریبه بودن خودش تا حدی کم کنه. هدف خوبیه! اما روش خوبی برای رسیدن بهش انتخاب نشده. نتیجه این کار، کاملاً برعکسه. چرا؟ چون مشتری با مشاهده عکس فروشنده، در ذهن ناخودآگاه خودش اینگونه برداشت می کنه که این شخص که عکسش پایین نامه اومده، قصد ارائه این پوششها رو به من داره! به عبارت دیگه نقش شرکت بیمه در ارائه خدمات و پوششها در رده بندی ذهنی مشتری، در مقام دوم قرار خواهد گرفت. نتیجه نهایی نیز این خواهد بود که مشتری به این نتیجه گیری میرسه که به جای شرکت حقوقی، یک شخص حقیقی در پُشت همه این وعده و وعیدها قرار داره و بنابراین، اصلاً منطقی نیست!

تازه نکته جالب اینجاست که از نظر کیفی، این نامه در بین نامه هایی که من شخصاً در بازار دیدم در رده بهترین ها قرار می گیره و اشکالاتش در مقایسه با اونها اصلاً به چشم نمیان!


چه متنی برای نامه تبلیغاتی، درست است؟

قبل از اینکه به سراغ محتوای خود نامه بریم، لازمه تا با چند اصطلاح در بازاریابی چریکی (پارتیزانی) در بیمه آشنا بشید. این اصطلاحات عبارتند از:

  • بازاریابی در گستره وسیع
  • بازاریابی در گستره باریک
  • بازاریابی در گستره میکرو
  • بازاریابی در گستره نانو

برای توضیح اصطلاحات فوق، بهتره اونها رو با یک مثال توضیح بدم:


بازاریابی در گستره وسیع (بازاریابی انبوه):

فرض کنید میخواید اقدام به فروش بیمه های مسئولیت کنید. یک روش اینه که هر روز راه بیفتید در بازار و به هر شخص یا شرکتی که رسیدید مراجعه کنید و بیمه مسئولیت خودتون رو معرفی کنید. یا مثلاً نامه ای شبیه نامه فوق درمورد ویژگی های بیمه مسئولیت پیشنهادیتون بنویسید و چندهزار نسخه از اون رو با هلیکوپتر از آسمون روی شهر بریزید!!! البته این وفقط یک شوخی اغراق شده بود فقط برای اینکه با مفهوم بازاریابی انبوه یا به عبارتی “بازاریابی در گستره وسیع” آشنا بشید.

این یک روش منسوخ شده در بازار امروز محسوب میشه که دیگه فاقد کارآیی هست. (البته ما در بازاریابی، مفهوم دیگه ای رو هم داریم که بهش می گیم “بازاریابی انبوه به ازای هر مشتری” که تکیه شدیدی بر استفاده از فناوری، رایانه و IT داره که از حوصله این مقاله خارج هست؛ ولی هنوز هم در کمپانی های مشتری محور، کارآیی فوق العاده ای دارد. من قبلاً یکی از این سیستمها رو در شرکت PEPSI بین الملل به عنوان مدیر وقت بازاریابی و فروش اون شرکت طراحی و پیاده سازی کردم و نتیجه جالبی به دست اومد: شیراز تبدیل به یکی از معدود شهرهای جهان شد که ضریب نفوذ نوشابه PEPSI در اون، بیشتر از نوشابه کوکاکولا بود! میشه همین سیستم رو هم در سطح کلان شرکتها بیمه و نه در سطح نمایندگیها، در صنعت بیمه هم اجرا کرد و شاهد نتایج حیرت آور اون بود.)


بازاریابی در گستره باریک (Thin Marketing)

بازاریابی در گستره میکرو (Micro Marketing)

بازاریابی در گستره نانو (Nano Marketing)

شما می‌تونید به جای بازاریابی انبوه، ابتدا بازار رو به یک گستره باریک (Thin) تقسیم کنید. یعنی مثلاً تعیین می کنید که می خواهید بیمه مسئولیت را فقط در رسته پزشکی ارائه کنید (بنابراین رسته های مسئولیت مهندسی و عمرانی و تجاری و ساختمانی و… موقتاً از دستور کار شما حذف خواهند شد). بدین ترتیب می دونید که سروکار شما فقط با پزشکان هست.

حالا می بایست از گستره باریک وارد بازاریابی در گستره میکرو (Micro) شوید. بدینصورت که مشخص می کنید که از میان پزشکان، فقط به سراغ پیراپزشکان خواهید رفت (بدین ترتیب، رسته های پزشکی مانند جراحان، دندانپزشکان، چشم پزشکان و… موقتاً از دستور کار شما حذف خواهند شد).

در مرحله آخر، می بایست به سراغ نانو مارکتینگ (Nano Marketing) بروید. بدینصورت که از میان پیراپزشکان، مثلاً تعیین می کنید که فقط به سراغ متخصصان بیهوشی خواهید رفت (بنابراین رسته هایی نظیر فیزیوتراپها، ماماها، رادیولوژیستها، پرستاران، بهیاران و… موقتاً از دستور کار شما حذف خواهند گردید).

خب! حالا تکلیف خیلی چیزها مشخص میشه. اینکه نیازها، خطرات، ریسکها، تهدیدها و فرصتهای موجود در شغل و زندگی متخصصان بیهوشی چه چیزهایی هستند و بیمه مسئولیت پیشنهادی شما، چه کمکی به اونها خواهد کرد؟ حالا می بایست یک پیام بازاریابی خلق کرده و با استفاده از یک ابزار مناسب تبلیغاتی (رسانه تبلیغاتی مناسب) این پیام رو به مخاطبان بازار هدف خودتون برسونید. یکی از این ابزارهای کم هزینه اما پُربازده، نامه های بازاریابی است. البته به شرطی که درست و اصولی نوشته شوند.


چگونه یک نامه بازاریابی مؤثر بنویسیم؟

حالا که با مفاهیم نانو مارکتینگ و میکرو مارکتینگ آشنا شدید، بیاید برگردیم به بحث اصلی خودمون. اینجا بودیم که یک نامه غیرمؤثر بازاریابی در بیمه های عمر رو با هم بررسی کردیم و دلایل و نقاط ضعف اون رو فهمیدیم. حالا می خوایم یک نامه مؤثر بازاریابی بنویسیم. پس به خواندن مقاله، ادامه بدید:

در این نامه جدید که در ادامه میخوانید، فروشنده قبل از شروع به نوشتن نامه، ابتدا دست به شناسایی، تقسیم بندی و سپس انتخاب بازار هدف موردنظر خودش زده. چیزی که در این نامه مشهوده استفاده فروشنده از تاکتیکهای بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است. فروشنده ابتدا تعیین کرده که به جای ارسال نامه به یک گستره وسیع و نامشخص در بازار ابتدا بازار رو به یک گستره باریک تقسیم کرده؛ یعنی از میان انبوه مشتریان بالقوه در بازار، مشخص کرده که می خواد به سراغ اصناف و صاحبان کسب و کارهای کوچک و شخصی بره. سپس تقسیم بندی کوچکتری کرده و بازار رو در گستره میکرو تقسیم بندی کرده؛ یعنی از بین اصناف، به سراغ اونهایی رفته که صاحب یک کسب و کار شخصی و یکنفره بدون حقوق و مزایای ماهیانه و یک Range (بازه) درآمدی مشخص با نوع درآمدزایی روزانه هستند. در مرحله آخر، فروشنده دست به تقسیم بندی بازار در گستره نانو زده و از میان تمامی این نوع از صاحبان مشاغل، به سراغ آرایشگران مردانه رفته!

ابتدا متن این نامه رو با هم می خوانیم و سپس به تجزیه و تحلیل اون خواهم پرداخت:


سلام!

می‌خوام از شما یک سؤال بپرسم: «اگر خدایی ناکرده در آینده دور یا نزدیک(مثلاً همین فردا)، اتفاقی براتون بیفته که دیگه نتونید به شغل آرایشگری ادامه بدید، آیا این مشتری (که البته روزیِ همه ما به مشتری وابسته است) ولی الآن به خاطرش نمی خواید « فقط یک دقیقه » وقت صرف خوندن ادامه این نامه کنید، به کمک شما میاد؟!» قطعاً هم من و هم شما می دونیم که اینطور نیست!

آرایشگری هم مثل برخی شغل‌ها، درآمدش روزانه به دست میاد و این یعنی اینکه: اگر مثلاً بر اثر بیماری (یا حتی مسافرت) ۱۰ روز متوالی کار نکنید، پول زیادی رو از دست میدید؛ آرایشگری نه مرخصی داره، نه حقوق ثابت و نه بازنشستگی!!! تازه همه اینها درحالیه که آینده شغلی شما وابسته به ۴ چیزیست که هرلحظه ممکنه یکی یا چندتا از اونها رو از دست بدید:

نامه آرایشگران - بیمه مارکتینگ

حتماً با خودتون میگید: «خُب! من که هر ۴ تای اینها رو دارم!». اما بد نیست نگاهی به آمار زیر بندازید:

نامه آرایشگران - بیمه مارکتینگ

متأسفانه همه مشاغل، و از جمله آرایشگری، عوارض جسمی داره که شاید نشه جلوشون رو گرفت، اما میشه با عاقبت اندیشی، از عواقب اونها کم کرد. حالا من میخوام راهی رو بهتون نشون بدم که اگر دچار این عوارض شدید و نتونستید به کارتون ادامه بدید:

  1. هر وقت اراده کردید خودتون رو بازنشسته کنید و تا آخر عمر، حقوق بازنشستگی مادام العمر دریافت کنید
  2. یک غرامت دهها میلیون تومانی به خاطر خونه نشین شدن دریافت کنید
  3. هر وقت اراده کردید یک وام عالی، بدون نیاز به ضامن، سند و وثیقه بگیرید و آرایشگاه رو بدون نیاز به حضور خودتون توسعه بدید

میخوام ازتون پیشاپیش این اجازه را بگیرم که طی دو سه روز آینده شخصاً باهاتون تماس گرفته تا بتونم حضوراً خدمت برسم و جزئیات پیشنهادم رو ظرف حداکثر ۱۰ دقیقه براتون توضیح بدم…

به امید دیدار

حامد عسگری


هفت اهرم متقاعدسازی در نامه‌های بازاریابی:

خب! این نامه سرشاره از نکات بسیار ظریفی که شما رو دقیقاً به سمت اهداف مورد نظرتون هدایت می‌کنه:

۱) مخاطب این نامه دقیقاً و به وضوح مشخصه. بنابراین چون خطاب به یک آرایشگر نوشته شده و مستقیماً هم به دست یک آرایشگر می رسه خودتون قضاوت کنید که چقدر احتمال داره که سر از سطل زباله در بیاره؟!

۲) چون مخاطب (گیرنده) نامه، دقیقاً مشخصه، بنابراین نیازها، کاستی ها، ریسک ها و تهدیدهای شغل و زندگی او کاملاً مشخصه و در متن نامه به اونها اشاره مستقیم شده.

۳) چون نیاز مشخصه، پس راه حل هم مشخصه. یعنی دقیقاً میشه برای مشتری توضیح داد که پیشنهاد ما چطور قادر به رفع نیازها و مشکلات اوست.

۴) در سطرهای آخر نامه، به چند منفعت کاملاً ملموس بیمه عمر برای یک آرایشگر، اشاره ای غیرتلویحی و واضح شده. بنابراین مخاطب نامه، به جای مواجهه با یکسری ویژگیهای فنی بیمه ای گنگ و نامفهوم، مستقیماً با منافعی مشخص و قابل تصور که در او احساسی رو بیدار می کنه مواجه میشه.

۵) همونطور که می‌بینید، مواردی مثل گرفتن تماس، گذاشتن قرارملاقات و تصمیم گیری در رابطه با خرید یا عدم خرید بیمه نامه، هیچکدوم برعهده مشتری نیستند. بلکه برعکس؛ این فروشنده است که مسئولیت تماس بعدی رو برعهده گرفته. مزیت بزرگ اینکار در این نکته نهفته است که مشتری، آمادگی تماس تلفنی و یا حتی ملاقات حضوری فروشنده رو خواهد داشت. چون فروشنده، از قبل به این ملاقات یا تماس، تلویحاً اشاره نموده.

نکته ظریف دوم اینه که مشتری، دیگه به فروشنده به چشم یک غریبه صرف، نگاه نمی کنه، چون قبلاً از طریق نامه، یک پیش زمینه ذهنی از فروشنده در ذهنش نقش بسته.

۶) فروشنده می‌دونه که تعداد رشته های عصبی که از چشم به سوی مغز کشیده شدن، ۲۰ برابر رشته های عصبی بین گوش و مغز هستند. بنابراین به جای استفاده از کلمات برای تداعی منظور اصلی اش در نامه، از عکس و نمودار جهت ارائه اطلاعات استفاده کرده. بنابراین میتونه مطمئن باشه تا زمانیکه نامه دوم به دست مشتری میرسه یا تا زمان قرارملاقات حضوری، اطلاعات به احتمال بسیار بیشتری در ذهن مشتری باقی خواهند ماند.

۷) فروشنده، خاتمه نامه رو دو پهلو تمام کرده؛ این بدان معناست که هم می تونه بلافاصله پس از ارسال نامه، اقدام به تماس تلفنی یا قرارملاقات حضوری کنه و هم می تونه نامه دیگه ای رو در تکمیل این نامه برای مشتری ارسال کنه. البته من شخصاً حالت دوم رو ترجیح می دم. یعنی یک نامه دوم هم با فاصله زمانی ۴۸ تا ۷۲ ساعت بعد، برای همون مشتری ارسال می کنم.

در نامه دوم، ضمن اشاره ای مختصر به نامه اول، درباره منافع و فواید بیشتری از بیمه پیشنهادی ام برای مشتری توضیح میدم. ولی باز هم تماس یا قرارملاقات رو برعهده خودم می گذارم. حال پس از اینکه مشتری، ۲ نامه از طرف من دریافت نموده، اقدام به قرارملاقات حضوری می کنم. درواقع با استفاده از این روش، خودم رو در چشم و ذهن مشتری، از یک غریبه تبدیل به یک فرد نسبتاً آشنا می کنم که این مسئله، راه رو برای ایجاد حس دوستی و اعتماد میان من و مشتری، هموار میکنه.

دلیل تأکید بیش از حد من بر مسئله ایجاد حس آشنایی نسبی در ذهن مشتری اینه که در طی این سالها، بزرگترین کشفی که در حوزه بازاریابی بیمه بهش دست یافتم این بوده: ایجاد اعتماد در مشتری، اصلی ترین کلید موفقیت در بازاریابی بیمه است.


چند نکته مهم در ارتباط با روش ارسال نامه‌های بازاریابی بیمه:

۱) نامه را روی کاغذ A4 تحریر مرغوب (مثلاً کاغذ با مارک Double AA یا مارکهای مرغوب دیگر که ضخامت بیشتری دارند) پرینت کنید.

۲) حتماً نامه را روی سربرگ و به صورت تمام رنگی پرینت کنید. برای کاهش هزینه های جاری می توانید از پرینترهای رنگی که به آنها تانک جوهر هم متصل می شود استفاده نمایید (مثلاً مارک هایی نظیر Epson 660 یا سایر مارکها). بدینصورت می توانید هزینه چاپ هر نامه رنگی را به زیر ۱۰ تومان برسانید! که با احتساب هزینه کاغذ، هزینه هر برگ نامه حدود ۴۰ تا ۵۰ تومان خواهد بود!

۳) نامه را درون پاکت نامه ملخی (پاکتهای کشیده و بلند به جای پاکت نامه های مربعی) قرار دهید. سعی کنید از پاکتهای مرغوب استفاده کنید. جنس کاغذ نامه و پاکت آن، هنگامیکه در دستان مشتری قرار می گیرد تأثیر به سزایی بر تصور مشتری از شرکت و شخص ارسال کننده می گذارد.

با جمع هزینه های موارد ۱ تا ۳، هزینه تمام شده هر نامه کمتر از ۱۰۰ تومان برای شما خواهد بود.

۴) پایین نامه را شخصاً و با دست خودتان امضاء کنید. رنگ خودکاری که نامه را امضاء می کنید، متمایز با رنگ متن نامه انتخاب کنید.

۵) اگر بتوانید نام شخص آرایشگر را مثلاً از روی تابلو یا کارت ویزیت مغازه یا حتی با مراجعه حضوری به بهانه گرفتن وقت اصلاح، به دست آورید و در شروع نامه، نام آرایشگر را درج کنید، تأثیری شبیه معجزه خواهد داشت!

۶) هرگز به همراه نامه، چیزهایی نظیر کاتالوگ، بروشور، تراکت، کارت ویزیت، CD و… را ارسال نکنید. فقط یک نامه درون پاکت، کافیست. دلیل این توصیه من این است که فرستادن تبلیغات به همراه نامه، به شدّت از ارزش شخصی بودن آن کاسته و آن را تبدیل به یک تبلیغات معمولی خواهد نمود که احتمالاً سر از سطل زباله درخواهد آورد.

۷) متن نامه خود را فقط در یک صفحه (یک روی کاغذ) جای دهید و هرگز از پشت صفحه برای ادامه متن، استفاده نکنید. متن نامه شما می بایست در یک صفحه خلاصه شود. خواندن نامه های بیش از ۱ صفحه، برای آرایشگری که هر دو دست خود را برای کار نیاز دارد، به ساعتی دیگر یا روز دیگری موکول شده و احتمالاً قبل از اینکه خوانده شود، فراموش می شود!

۸) هرگز از عکس خود در متن نامه استفاده نکنید. زیرا مشتری تصور خواهد نمود که طرف حسابش برای ارائه پوششها، یک شخص حقیقی به جای یک شرکت حقوقی قدرتمند می باشد.

۹) هرگز تمامی مزایا و منافع بیمه پیشنهادی تان را در یک نامه ارائه نکنید. زیرا هم باعث حجیم شدن محتوای نامه شده و هم بهانه ای برای ارسال نامه های بعدی، باقی نمی گذارد.

۱۰) کتاب «سیاره مشتری» را مطالعه کنید…

کتاب سیاره مشتری - هنر مشتری یابی در بیمه های عمر

فهرست مقاله

کامل‌ترین دوره آموزش تخصصی مذاکره در فروشندگی بیمه‌های عمر

دیدگاههای این مقاله

145 پاسخ

  1. سلام در مورد اضافه کردن عکس خودمون بالای نامه، در جزوه بازاریابی بیمه آقای ژان بقوسیان فرمودند که عکس خودتون رو بالای نامه اضافه کنید که دید بهتری به مشتری میده.
    لطفاً نظرتون رو در این خصوص اعلام بفرمایید

    1. باسلام
      افزودن عکس به متن نامه، یک امر کاملاً سلیقه‌ای محسوب میشه. اما میتونه در برخی بازارهای هدف که نیازی به رعایت رسمی بودن ندارند استفاده بشه و نوعی صمیمیت بین شما و مخاطب برقرار کنه.
      باتشکر

  2. سلام آقای عسگری سوال داشتم خدمتتون مثلا برای یک آرایشگاه که چندین آرایشگر اونجا کار میکنن برای هر آرایشگاه یک نامه بدیم یا به هر آرایشگری که اونجا کار می‌کنه به تعداد نامه بدیم ؟

  3. با سلام و عرض خسته نباشید

    شما در این مطلب درباره محتوای نامه بصورت خیلی دقیق و جزئی توضیح دادید و از این بابت از شما سپاسگزارم اما هیچ جای این مطلب گفته نشده که نامه رو چگونه به دست مثلا این آرایشگر برسونیم
    آیا باید خودمون نامه رو بهشون بدیم و فردای نامه بصورت حضوری جلسه مشاوره رو برگزار کنیم که فکر میکنم اینطور منطقی به نظر نیاد و حتما شما روشی هم برای رسیدن نامه به دست این آرایشگر و هر مشتری دیگه دارید که ممنون میشم راه و روش رسیدن نامه به همچین مشتری هایی رو نشان دهید

    با تشکر فراوان

  4. با عرض سلام و خدا قوت
    من کتاب سیاره مشتری به همراه مقالات مطالعه کردم
    سوالم اینه که با توجه به تجربه شما در فروش بیمه عمر کدوم بازار هدف با توجه به وضعیت فعلی اقتصادی برای فروش بیمه های عمر مناسب تر است .
    من اصناف تهران رو بررسی کردم راستش یخورده گیج شدم ممنون میشم اگه تو این زمینه راهنماییم کنید.
    باتشکر

    1. درود بر شما
      به زودی یک ویدیو در سایت بیمه مارکتینگ منتشر خواهد شد با موضوع: «چگونه در شرایط بحران اقتصادی، بیمه عمر بفروشیم؟!»
      در قالب این ویدیو توضیح خواهیم داد که دقیقاً باید چگونه و به کدام بازار هدف بیمه عمر را بفروشید.
      باتشکر

      1. با سلام و درود
        کتاب ۵۱ نانو مارکت برگزیده کی به بازار عرضه میشه؟
        با سپاس

        1. کتاب به انتشارات تحویل داده شده و مراحل نهایی صفحه آرایی را پشت سر می گذارد
          باتشکر از توجه و پیگیری شما

  5. با سلام و درود فراوان. من ۳۳ سالمه و شهر قائمشهر. من مدیر پروژه شرکتی بودم خارج از استان خودم. یه سال بیکار و به دنبال یک شغل جدید. با ویدئو ها و مقاله هاتون اشنا شدم و دنیای بزرگی رو برای من باز کردید و شما بینظیرید. شما انتونی رابینز ایران هستید.در حال حاظر نزدیک به دریافت تمایندگی جنرال از بیمه پاسارگاد هستم. ممنون به خاطر وجودتون. لطفا راهنمایی برای نوشتن نامه مسئولیت بدنی به من بکنید. درپناه خدا شما و عزیزانتان

    1. درود بر شما
      از اظهار لطفتون صمیمانه سپاسگزارم
      در رابطه با طراحی نامه و متن تبلیغاتی، اصول برای تمام انواع بیمه‌نامه‌ها یکسان هست
      لذا تمام آنچه درباره همین نامه یا نامه پرستاران که در کتاب سیاره مشتری ارائه شده، عیناً درباره نامه بیمه مسئولیت نیز یکسان هستند
      اگر نیاز به راهنمایی بیشتر دارید لطفاً از طریق ایمیل زیر سؤالات خودتون رو مستقیماً با من درمیان بگذارید
      bimehmarketing@gmail.com
      بیمه‌گر و توانگر باشید…

  6. سلام
    جناب عسکری جلد دوم کتاب سیاره مشتری(۵۰+۱نانو مارکت برگزیده )چطور میتونم تهیه کنم؟

    1. درود بر شما
      درواقع کتاب ۱+۵۰ بازار برگزیده ویژه بیمه‌های عمر جلد دوم کتاب سیاره مشتری نیست و اگرچه مکمل کتاب سیاره مشتری محسوب میشه ولی خودش یک کتاب مستقل هست
      درحال حاضر مراحل اخذ مجوز فرهنگ و ارشاد رو پشت سرگذاشته و درحال صفحه بندی نهایی جهت چاپ هست
      باتشکر از پیگیری شما

  7. سلام آقای عسگری
    بسیار متشکرم از راهنماییهای شما
    جلد دوم کتاب سیاره مشتری (۵۰+۱ نانومارکت برگزیده) چطور میتونم تهیه کنم.
    متاسفانه در سایت ندیدم.

    1. درود بر شما
      کتاب ۱+۵۰ بازار برگزیده ویژه بیمه های عمر هم اکنون زیر چاپ است و به زودی انتشار خواهد یافت
      باتشکر

  8. سلام به استاد گرامی آقای عسگری ارجمند
    یه سوالی داشتم و اونم اینکه آیا باید در نامه های تبلیغاتی لوگو و نام بیمه خودمون رو بنویسیم؟ یا اسم خودمونو؟
    یا فقط مثل نامه پیوست کتاب سیاره مشتری، شماره تماس کافیه؟

    1. درود بر شما
      بدیهیه که باید نام و لوگو و آدرس رو درج کنید. نامه باید روی سربرگ نمایندگی شما نوشته شود و در پاکت سفید قرار داده شود.
      باتشکر

  9. سلام و خسته نباشید
    استادبی نهایت از زحمات و مطالب فوق العادتون سپاسگذارم.
    من حدود دوماهه نمایندگی جنرال گرفتم هفته اول ۵ تا بیمه زدم ولی از هفته دوم استراحت به خودم دادم تا با دست پر وارد بازار بشم. اولین کارم خرید کتابتون بود تقریبا نصف کردم و کتاب ها مرتبط با بیمه و توانگری..بعد هم فیلمو مقالاتتون.
    فقط مطلب خیلی مهمی که نیاز به کمکتون دارم رو جایی از سایت پیدا نکردم.
    مشکل الان من استخدام بازاریابه هیچکس هیچ رغبتی نداره آگهی دادم تو ۲ ماه فقط۲ نفر تماس گرفتن کلا تو این شهر مشکل بازاریاب هست ازتون راهکار میخوام لطفا کمکم کنید.سپاسگذار زحمات شما

    1. سلام ببخشید شما در کدام شهر هستید در صورت تمایل با شماره ۰۹۱۲۵۷۸۱۱۷۵ تماس بگیرید
      دلاوری

  10. با عرض سلام و وقت بخیر
    این آمار و اطلاعات از چه منبعی تهیه شده؟ چون من با اولین سوالی که از آرایشگران مواجه شدم که این آمار از کجا تهیه کردید؟
    ممنون میشم پاسخ دهید. با تشکر

    1. سلام آقای عسکری .منم می خواستم بدونم از چه منبعی این آمار و ارقام را آوردید.چون اولین سوالی که در رابطه با مشتری با ان مواجه میشویم منبع این آمار است.

    2. درود بر شما
      در کتاب اول من با عنوان سیاره مشتری، و کتاب دوم من با عنوان از طبلیقات تا تبلیغات در بیمه به منابع نامه ها اشاره شده است.
      باتشکر

  11. با سلام
    من جلد اول کتاب سیاره مشتری رو خواندم وهم اکنون به دنبال جلد دوم آن هستم متاسفانه هیچ جا آن را پیدا نکردم و در سایت هم فقط جلد اول برای سفارش هست.جلد دوم رو چطور می توانم تهیه کنم؟

    1. درود بر شما
      جلد دوم با عنوان ۱+۵۰ بازار برگزیده در بیمه های عمر هنوز چاپ نشده است. به محض انتشار، اطلاع رسانی خواهیم کرد
      باتشکر

  12. با سلام استاد عزیز
    من یه سوالی از خدمتتون رسیدم ولی هنوز جوابی نگرفتم . در مورد نامه به پرستاران شما اشاره کردین که ما به تعداد محدودی نامه به دست پرستارا برسونیم و بتونیم طی دو سه روز آینده اونارو پیگیری کنیم میخواستم بدونم تو یه بیمارستان من چطوری بتونم به تعداد محدودی نامه بدم ؟ چون پرستارا باهم ارتباط دارن و درنهایت نامه رو پیش هم میخونن و اینکه من ازکجا بدونم به کدومشون دادم یا ندادم؟ و اینکه بعد از رسوندن نامه شخصا خودم قرار ملاقات بزارم و چطوری؟ چون تلفنی ازشون ندارم . ممنون میشم لطفا جواب رو به ایمیلم ارسال کنین.
    متشکرم

    1. درود بر شما
      اگر دقت کرده باشید هم اکنون در وبسایت بیمه مارکتینگ، وبیناری رو اطلاع رسانی کردیم با عنوان “تحلیل و بررسی کاربردی کتاب سیاره مشتری” که نویسنده کتاب، شخصاً به سؤالات و ابهامات خوانندگان پاسخگو خواهند بود.
      باتشکر

  13. با سلام و عرض ادب خواستم ازتون تشکر کنم من تو دوره های شما شرکت کردم شما ایده ای به من دادید که واقعا برام سود آور بود من واقعا قدردان شما هستم یک تحول بزرگ برام شد

  14. با سلام و احترام.من کتابهاتونو خریدم که ازشون استفاده کنم(مخصوصا تو بخش نامه ها) ولی تو پایان مقاله ها نوشتین “هر گونه استفاده پیگرد قانونی دارد”….من که واقعا ترسیده ام و منتظر نظر شما هستم!

    1. درود بر شما
      استفاده از نامه ها هیچگونه منعی ندارد و شما می توانید بدون ذکر منبع در بازاریابی های تان از آنها استفاده نمایید.
      اما استفاده از نامه ها و یا هر مطلب دیگری که متعلق به بیمه مارکتینگ باشد، می بایست با ذکر منبع همراه باشد.

  15. درود براستاد گرامی جناب عسکری
    من حدود ۳سال نمایندگی بیمه دارم وبه علت برخی مشکلات مجبور به مهاجرت به یکی ازشهرهای بندری جنوبی کشورشدم.شهری که خیلیاشون نمیدونن بیمه عمرچیه وتقریبا یک شهریه که مردمش ازلحاظ مالی درحد متوسط هستند.واز فرهنگ ورفتارشون به مقدارکمی آشنایی دارم که یه جورایی منوتواین شهر یه غریبه میدونن.میخواستم باتوجه به مطالب فوق که ذکرشد برای فروش بیمه عمر منو راهنمایی کنید لطفا.

    سپاس فراوان

  16. سلام خدمت استاد عزیز میخواستم بپرسم کتاب سیاره مشتری کی منشتر میشه و به دستمون میرسه آخه خیلی وقته که ثبت نام کردم . اگه جواب بدین ممنون میشم در ضمن یه سوال دیگه هم تو قسمت ئوم این نامه پرسیدم که جواب ندادین اونم اگه جواب بدین بازم ممنون میشم.

  17. چطوری میتونم بیمه گذار رو در زمینه خرید بیمه عمر قانع کنم و اعتمادش رو بدست بیارم؟.اکثر بیمه گذاران اعتماد به این نوع سرمایه گذاری ندارن!

  18. سلام
    ضمن تشکر از حضور شما در همایش بهمن ماه اصفهان،چطوری میتونم متن کامل نامه ارسال شده برای پرستاران رو که توضیح ونمایش دادید داشته باشم؟

  19. من حدود ۲ سال است که بیمه عمرمیفروشم متاسفانه شرایط اقتصادی اندکی مردم رو نسبت به خرید بیمه عمر باز میدارد حال سوال اینست چه کنیم که تفکر مخاطب
    رو نسبت به اینده دور امیدوار نماییم درک این موضوع برای بعضی های خیلی سخت است و اصلا یکسری مخاطبابون این موضوعات باور نمی کنند میگن تا چند سال دیگه کی به ما این مبلغو میده. ایا بهتر نیست شرکت های بیمه اونهای که از ایم مزایا ی بیمه عمر و اتیه ا استفاده کردند بصورت موردی در رسانه ها تبلیغ نماید تا مردم اعتمادشون به این موضوعات بیشتر شود .

  20. با عرض درود خدمت استاد بزرگوار
    سوالی که بیشتر از همه ذهن من، بعنوان یک نماینده بیمه را درگیر کرده اینه که:
    ۱- کدامیک از رشته ها و شاخه های بیمه عمر از نظر مشتری جذابیت بیشتری دارند؟
    ۲- کدام رده سنی برای فروش بیمه نامه عمر مناسب تر هستند؟ (منظور از نظر تمایل به خرید بیمه نامه عمر و نه سود دهی و ریسک کمتر و …)

  21. با سلام خدمت استاد گرامی جناب آقای عسگری
    این ایده شما واقعا خوبه و مطمئنم که جواب میده
    ولی من یه مشکلی دارم و اونم اتفاقایی که بعد از این نامه باید بیفته. میخواستم بدونم در قرار ملاقاتی که با اون شخص میذارم چه چیزهایی باید بگم؟ صحبتم رو چجوری شروع کنم؟
    با تشکر

  22. باسلام،من قبلابرای کتاب شماثبت نام کرده بودم ولی ازجانب حضرتعالی پاسخی نیامد.دقیقا کتاب شمادرچه تاریخی تکمیل میشودوتابنده ازدریافت آن مطمئن شوم.
    متشکرم

  23. سلام و ممنون از راهنماییهاتون.من از سال ۸۷ تا حالا نماینده بیمه هستم ولی بسیار تنبل و بی اراده و همیشه به ثالث و بدنه اکتفا کردم.و تا الان هر چی بیمه عمر فروختم که تعدادشون زیاد نیست کسایی بودن که خودشون به دفترم مراجعه کردن و بیمه رو خریدن!!! امیدوارم بتونم یه تحولی توئ کارم بدم . چون مدتهاست دارم فکر میکنم بیمه اصلا شغل پردرامدی نیست امروز که خیلی اتفاقی با این سایت اشنا شدم در نهایت نا امیدی بودم و تصمیم داشتم برم از نمایندگیم انصراف بدم…واقعا دیدم اصلا به صرفه نیست و اینقدر دست زیاد شده شرکتهای مختلف و نمایندگی های بسیار در هر شرکت…
    اما الان که دارم این نامه رو تایپ میکنم انگار انگیزه و عشق به کار بهم تزریق شده و تصمیم گرفتم همین کار رو انجام بدم…من هم کتاب رو سفارش دادم اما الان ابان ۹۳ هستیم .ایا این کتاب موجود هست ؟ و کی به دستم میرسه
    با تشکر از شما

    1. درود بر شما
      خوشحالیم که توانسته ایم در بازگشت دوباره امید و انگیزه به شما نقشی هر چند کوچک ایفا کنیم.
      کتاب هنوز منتشر نشده و تا دو هفته آینده اقدام به توزیع سراسری کتاب در کشور خواهیم نمود
      بیمه گر و توانگر باشید…

  24. باسلام و وقت بخیر.من به تازگی نماینده شدم. تاحالا هیچ ارباب رجوعی نداشتم.
    اشنا هم ندارم. نمیدونم چطورباید جذب مشتری کنم.تعداد نماینده انواع شرکتها تو شهر کوچیکی که هستیم واقعا زیاده. دفترمنم انتهای پاساژی هست که این پاساژ چندتادفاتربازرگانی داره منتهی هیچکدومشون بهم مراجعه نکردن.خیلی نگرانم
    خواهش میکنم راهنماییم کنید.بایدچکارکنم.ممنون میشم.

  25. سلام دنبال یه متن خوب برای بازاریاب میگردم میشه کمکم کنید.
    میشه یه متن خوب برای پیداکردن بازاریاب بهم پیشنهادبدین.خیلی فوری.
    ممنون

  26. سلام
    خسته نباشید واستم بدونم چطور میشه از تایید ثبت نام اگاه بشم

  27. جناب آقای عسگری-استاد محبوب من
    ضمن عرض ادب و احترام و تشکر بی پایان از زحماتی که سالها کشیده اید تا بتوانید با چنین تبحری اینچنین اطلاعات حیاتی در صنعت بیمه را به شبکه فروش انتقال دهید.
    درخصوص نمونه نامه آرایشگرها، سوالی داشتم درمورد اینکه بنده فروشنده آقا هستم و اگر بخوام از آرایشگرهای زنانه وقت ملاقات بگیرم با توجه به اینکه در نامه قید میشود که “ده دقیقه وقتتان را بمن بدهید” چگونه متقاعدشان کنیم ؟ یا اگر اشگالی ندارد دعوتشان کنیم بیایند دفتر بیمه؟ یا شاید باید بازاریاب خانم استخدام کنیم؟…
    لطفا اگرممکنه پاسخ بنده رو به ایمیلم یا هرجوری که شما راحتترهستید ارسال نمایید چون میخوام سریعا کارمو شروع کنم…
    باتشکر

  28. با سلام خسته نباشید
    من تازه در بخش بیمه ی عمر مشغول به کار شدم.هنوز تجربه ای و اطلاعاتی در این زمینه ندارم.خواهشمندم راهنمایی کنید برای اینکه بتونم بیمه ی عمر رو بفروشم باید چگونه برخورد کنم و چه چیزهایی در این زمینه مهم هست تا تاکید کنم.ممنون میشم پاسخ رو به ایمیلم ارسال کنید.
    باتشکر فراوان

  29. با عرض سلام و وقت بخیر به راهنمائی هاتون زیاد نیاز دارم …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دانلود رایگان کتاب

رمز فروشندگی بیمه‌های عمر در ایران

در این کتاب 104 صفحه‌ای می‌خوانید:

روش جلب توجه و اعتماد مشتری در بازارهای سرد

تکنیک Opening و باز کردن سر صحبت با مشتری

روش پی بردن به نیازهای اصلی مشتری از زبان وی

چرایی و چگونگی تبدیل نیاز مشتری به خواسته احساسی

کتاب رمز فروشندگی بیمه های عمر در ایران - نویسنده: حامد عسگری - بیمه مارکتینگ

اطلاعیه مهم زیر را مطالعه کنید:

نماینده گرامی؛ درحال حاضر، ترم اول کالج به‌طور کامل برگزار شده ولی هنوز ترمهای تحصیلی دوم به بعد شروع نشده‌اند.

برای ثبت‌نام در ترم اول و دریافت ویدیوهای تمامی دروس این ترم، بر روی دکمه زیر کلیک کنید…