نقش «ضریب تبدیل» در فروش بیمه های عمر

در کتاب سیاره مشتری بارها به تناسب طلایی 10:03:01 اشاره کرده‌ایم. همان تناسبی که می‌گوید: «ایده آل ترین عملکرد برای یک بازاریاب بیمه‌های عمر این است که از هر 10 عدد نامه بازاریابی و یا تماس تلفنی، می‌بایست 3 قرارملاقات با مشتری تنظیم نماید و از هر 3 ملاقات، یک فروش را قطعی کند.»

اما همانطور که در کتاب هم گفته‌ایم، این تناسب، ایده‌آل‌ترین حالت ممکن را نشان می‌دهد و با واقعیت موجود، فاصله دارد. در واقع آمار و ارقام، چیز دیگری را نشان می‌دهند. مثلاً در شبکه‌های فروش تحت مدیریت و کوچینگ بیمه‌مارکتینگ، این تناسب عبارت است از 20:04:01 که یعنی از هر 20 نامه بازاریابی، 4 قرارملاقات تنظیم می‌شود و بازاریابهای ما از هر 4 ملاقات، یک فروش قطعی به دست می‌آورند.

ما به اینگونه تناسب‌ها اصطلاحاً می‌گوییم ضریب فروش یا ضریب تبدیل. اهمیت دانستن این ضرایب آنقدر زیاد و آنقدر حیاتی است که ما بدون دانستن این ضرایب، قادر به مدیریت شبکه‌های فروش خود نیستیم. حال از شما می‌پرسیم: «ضریب تبدیل شما چقدر است؟»

لطفاً همین حالا، دقیق و فوری پاسخ بدهید. ارائه‌ی یک پاسخ تقریبی و یا شفاهی، بدون اینکه مکتوب شده باشد، به این معناست که شما ضریب تبدیل خودتان در فروش بیمه‌های عمر را نمی‌دانید و فقط در حال حدس زدن هستید.

شاید از شنیدن این حرف تعجب کنید؛ ولی برای ما مهم‌‎تر از اینکه بدانیم فروشندگانمان در طول هر روز، چند فقره بیمه عمر می‌فروشند، این است که بدانیم آنها امروز چند پاسخ «نه» شنیده‌اند؛ اهمیت شمارش این پاسخهای «نه» بی‌نهایت زیاد است.

برای اینکه دلیل اهمیت این پاسخهای منفی در فروش بیمه‌های عمر را بدانید و با مفهوم بسیار مهمی با عنوان «قیف فروش» آشنا شوید تماشای ویدیوی زیر را به شما توصیه می‌کنیم…