تا به حال چند بار پیش آمده که «قبل» از جلسه ملاقات با یک مشتری، سؤالاتی شبیه اینها را از خودتان پرسیده باشید:
- صحبت با این مشتری را از کجا شروع کنم؟
- اگر یخِ مشتری در شروع جلسه باز نشد، چه کاری انجام بدهم؟
- اگر مشتری، تعمداً نیازها و خواسته‌هایش را از من پنهان کرد، باید چه کاری بکنم؟
- اگر مشتری بهانه تراشی کرد، چه جوابی به او بدهم تا دست از بهانه گیری بردارد؟
- چطور در طول جلسه ملاقات، موضوع گفتگوها را در مسیری هدایت کنم که به فروش قطعی ختم شود؟
.
تا به‌حال چند بار پیش آمده که «بعد» از پایان جلسه ملاقات با مشتری، سؤالاتی مثل اینها را از خودتان پرسیده باشید:
- اگر به‌جای آن حرف، فلان حرف را می‌زدم بهتر نبود؟
- اگر زمانی که مشتری آن حرف را زد، فلان واکنش را نشون می‌دادم ممکن نبود حالا با دست پُر جلسه را ترک می‌کردم؟
- اگر به‌جای شروع صحبت درباره وضعیت اقتصادی کشور، درباره موضوعی مرتبط با شغل مشتری سر صحبت را باز می‌کردم نتیجه بهتری نمی‌گرفتم؟
اگر… اگر… اگر…
اینجاست که تا وقتی با اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای در فروش بیمه‌های عمر آشنا نشدید، این اگرها دست از سر شما بر نمی‌‍دارند و همیشه تصور میکنید احتمالاً راه بهتری هم در مقایسه با روش فعلی خودتان برای فروشندگی بیمه‌های عمر وجود دارد. حقیقت هم دقیقاً همین است. یعنی:
تا زمانی که در استفاده از اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای در فروشندگی بیمه‌های عمر، مَستر یا استاد نشدید، بدانید که همیشه راهکار بهتری نسبت به روش فعلی شما در فروش وجود دارد که شما از آن بی بهره مانده‌اید…!
نکته جالبی که درباره بعضی از نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه‌ی امروزی به چشم می‌خورد این است که بعضی از آنها ظاهراً با تکنیکهای مذاکره در فروش آشنا هستند و از این تکنیکها استفاده هم می‌کنند. اما یک دنیا فرق هست بین
مذاکره و مذاکره اصولی!
برای مثال، همه راننده‌ها، رانندگی می‌کنند؛ اما آیا همه آنها، درست هم رانندگی می‌کنند؟! همه افراد در طول روز، غذا می‌خورند؛ اما آیا همه درست هم غذا می‌خورند؟! همه افراد فکر می‌کنند؛ اما آیا همه درست هم فکر می‌کنند؟! همه زندگی می‌کنند؛ اما آیا همه درست هم زندگی می‌کنند؟!
درنهایت اینکه همه نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه، مذاکره می‌کنند، اما آیا همه آنها الزاماً درست هم مذاکره می‌کنند؟!
منظور نهایی این است که بدانید صِرف انجام یک کار، دلیلی بر درست انجام دادن آن کار نیست. متأسفانه یکی از بزرگترین آسیبهای موجود در صنعت بیمه کشور ما این است که اغلب نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه، نَفْسِ انجام مذاکره در فروش بیمه را با درست انجام دادن مذاکره، اشتباه گرفته‌اند…
امروزه در صنعت بیمه، دیگر مثل 10 یا 20 سال پیش نیست که موفقیت یک شرکت بیمه، به وجود یک فرد نخبه یا یک مغز متفکر در رأس شرکت (به عنوان مدیرعامل) وابسته باشد! دلیل موفقیت شرکتهای بیمه امروزی در حوزه فروش بیمه‌های عمر را که بررسی می‌کنیم، می‌شود خیلی راحت دید که موفقیت این شرکتها، به واسطه تلاش و کوشش شبانه‌روزی چندین هزار نماینده و فروشنده و بازاریاب بیمه است که بیش از نیمی از اوقات روزانه خود را صرف ارائه و عرضه و فروش بیمه عمر به مشتریهای مختلف می‌کنند.
هم شرکتهای بیمه و هم خود نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه دیگر کاملاً متوجه شده‌اند که تا بیمه‌ای فروخته نشود، هیچ اتفاقی نمی‌اُفتد! اما فروش بیمه، آن هم بیمه عمر، روزبهروز در حال سخت‌تر شدن است. رقابت بین شرکتهای بیمه مافوق تصورات ما، روزبهروز بیشتر می‌شود. این رقابت آنقدر تنگاتنگ و فشرده شده که رقابت بر سر کسب رتبه اول در فروش بیمه‌های عمر، از سال به ماه و از ماه به هفته کشیده شده است. شرکت بیمه‌ای که هفته گذشته، دوم بوده این هفته اول می‌شود و آن یکی که اول بوده، هفته بعد سوم می‌شود!
جالب اینکه مشتریها نیز نسبت به گذشته، به مذاکره کنندگان بهتر و ورزیده‌تری تبدیل شده‌اند و ترفندهایی که تا همین یکی دو سال پیش، می‌شد به واسطه‌ی آنها بیمه عمر فروخت و عضویت Top انجمن MDRT را بدست آورد، امروز دیگر با تمسخر از طرف مشتریها رد می‌شوند.
دلیل قدرت گرفتن مهارتهای مذاکره‌گری مشتریهای امروزی، دسترسی به دنیای باز و آزاد اطلاعات است. این روزها فقط کافیست مشتری یک سِرچ ساده در گوگل انجام بدهد تا با چند کلیک ساده، پلان بیمه عمر تمام شرکتهای بیمه کشور را با هم مقایسه کند.
مهمتر از همه اینکه، این روزها دیگر تعداد بیمه‌نامه‌های عمر فروخته شده، در وهله‌ی اولِ اهمیت قرار نمی‌گیرد؛ بلکه میزان حق بیمه وصولی به ازای هر فروش نیز به همان اندازه و حتی بیشتر، اهمیت پیدا کرده است. نماینده‌های حرفه‌ای و بزرگ، امروزه خیی خوب دریافته‌اند که حتی با تعداد بیشتر بیمه‌نامه‌های عمر، باز هم سودشان را از دست می‌دهند اگر نتوانند متوسط حق بیمه وصولی به ازای هر فروش را افزایش بدهند. این نیز ممکن نیست مگر اینکه نماینده یا فروشنده بداند چطور باید به بهترین نحو ممکن، با مشتری مذاکره کند.
فشار قیمتها، آن قدر زیاد شده که دیگر گفتن این جمله که:
«تا وقتی شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی‌اُفتد…!»
کل داستان را روایت نمیکند. ما حالا دیگر چاره‌ای نداریم جز اینکه این جمله را به این شکل اصلاح کنیم که:
«تا وقتی شخصی چیزی را با حاشیه سود بالاتر نفروشد، اتفاقی نمی‌اُفتد…!»
آنچه در دوره آنلاین «هنر مذاکره و طراحی دیالوگ فروش در بیمه‌های عمر» خواهید آموخت، درواقع تکنیکها و متدهایی است که به واسطه به کارگیری آنها در روند فروش بیمه‌نامه‌هایتان، متوسط حق بیمه وصولی به ازای هر فروش برای شما به میزانی چشمگیر افزایش پیدا میکند…
ویدیوی معرفی دوره - بخش دوم:
چرا باید در این دوره شرکت کنم؟
در این دوره آموزشی منحصربه‌فرد یاد می‌گیرید که چطور بر روی میز مذاکره، با فروختن بیمه عمر پیشنهادی‌تان به بالاترین حق بیمه ممکن، پیروز شوید، اما به مشتری هم اجازه بدهید که او نیز با خرید این بیمه عمر از شما، حس پیروزی را داشته باشد!
بارها شاهد شرایطی بودیم که دو نماینده یا فروشنده بیمه عمر متعلق به یک شرکت بیمه واحد، هر کدام با یک مشتری ملاقات کرده‌اند که کاملاً و از هر نظر شبیه به هم بوده‌اند. هر دو نماینده نیز موفق به فروش بیمه عمر به مشتری خود شده‌اند. اما با اینکه همه چیز در هر دو مذاکره، کاملاً مشابه بوده، یکی از بیمه‌گذارها در پایان، احساس پیروزی داشته و دیگری، احساس شکست کرده و تصور میکند که نماینده بیمه، سر او کلاه گذاشته است.
در این دوره آموزشی، خواهید آموخت که چطور در هر شرایطی، طوری بیمه عمر پیشنهادی خود را بفروشید که مشتری، همیشه احساس پیروزی کند. درحالیکه نه‌تنها بالاترین حق بیمه ممکن را دریافت کرده‌اید، بلکه با تکیه بر همین حس پیروزی مشتری، علاوه بر دریافت چندین مشتری ارجاعی، جلوی بازخریدد بیمه‌نامه‌های این مشتری را نیز گرفته‌اید.
در این دوره آموزشی یاد می‌گیرید که چطور جلوی این اتفاق را بگیرید که مشتری بعد از خرید بیمه عمر پیشنهادی شما، هر روز صبح با این حس بد از خواب بیدار شود که: «گمان کنم آن نماینده بیمه، کلاه گشادی بر سرم گذاشته. در اولین فرصت، جلوی این ضرر را خواهم گرفت و بیمه را بازخرید می‌کنم.»
درمقابل، یاد می‌گیرید کاری کنید که همین مشتری، بعد از خرید بیمه عمر پیشنهادی شما، احساس برنده بودن کند و برای ملاقات دوباره با شما، لحظه شماری نماید.
ویدیوی معرفی دوره - بخش سوم:
از کجا اطمینان داشته باشم که حضور در این دوره، فروش من را متحول میکند؟
درواقع مذاکره، پیش از اینکه یک هنر باشد یک علم است! علمی که دارای قواعد مشخص و تقریباً قابل حدس زدن است. درست مثل بازی شطرنج که مطابق قواعدی مشخص و از قبل تعیین شده، انجام می‌شود. با این تفاوت بزرگ که برخلاف بازی شطرنج، طرف مقابل شما (یعنی مشتری) لازم نیست که قواعد بازی را بداند.
در مذاکره، مشتری نسبت به حرکات شما، پاسخهایی قابل پیش‌بینی می‌دهد. درواقع محققان علم مذاکره از طریق دهها هزار پاسخی که در طول سالیان گذشته دریافت کرده‌اند، به خوبی می‌دانند که طرف مقابل، نسبت به هر حرکت شما در مذاکره چه واکنشی از خودش نشان می‌دهد. البته نه همیشه؛ ولی در بیش از 90 تا 95 درصد اوقات همین‌طور است.
با حضور در این دوره آموزشی، علمی را خواهید آموخت که به واسطه آن، واکنش مشتری به هرکدام از صحبتها و حرکات خودتان را از قبل خواهید دانست و بنابراین، قدرتی باورنکردنی در هدایت مذاکره به سمت قطعی کردن و بستن فروش، بدست خواهید آورد.
آغاز، پیشبرد و بستن مذاکره در فروش بیمه‌های عمر:
اگر شطرنج‌باز خوبی هستید، احتمالاً می‌دانید که بازیکنان شطرنج، حرکتهای راهبردی در بازی را «گامبیت» می‌نامند. برای شروع بازی شطرنج، نوعی حرکتهای آغازین وجود دارد. بعد با استفاده از حرکتهای میانی، بازی را به نفع خودتان پیش می‌برید و درنهایت و در حرکتهای پایانی، زمانی که آماده هستید تا حریف را کیش و مات کنید، به اصطلاحِ فروشنده‌ها، فروش را قطعی و امضای مشتری در پای فرم پیشنهاد بیمه عمر را دریافت میکنید.
در دوره آموزشی «هنر مذاکره و طراحی دیالوگ فروش در بیمه‌های عمر» نیز دقیقاً به همین ترتیب، ابتدا تکنیکهایی برای آغاز مذاکره (Opening) خواهید آموخت. یعنی کارهایی که در مراحل اولیه جلسه ملاقات با مشتری، باید انجام بدهید تا اطمینان حاصل کنید که درحال فراهم آوردن زمینه‌ی مناسب برای یک فروش موفق هستید.
این امر بسیار حیاتی است. زیرا همان‌طور که در روند مذاکره به جلو حرکت میکنید متوجه می‌شوید که هر پیشرفتی، وابسته به جوّ و فضایی است که در همان مراحل ابتدایی مذاکره خودتان با مشتری ایجاد کرده‌اید.
در فاز دوم، تکنیکهایی برای پیشبرد هوشمندانه‌ی مذاکره خواهید آموخت که باعث حفظ برتری به نفع شما خواهد شد. در خلال یک جلسه فروش، امور متفاوتی وارد بازی خواهند شد و حرکاتی که توسط هر یک از طرفین انجام می‌شود، جریانهایی را ایجاد میکند که شما را به جهتهای مختلفی سوق می‌دهد. حرکتهای پیشبردی در مذاکره فروش، به شما یاد می‌دهد که چطور در مقابل این جریانها و فشارها، همچنان برتری خودتان را در بازی مذاکره حفظ کنید.
در نهایت، تکنیکهای بستن و قطعی کردن در مذاکره فروش (Closing) را خواهید آموخت. یعنی پس از حصول و کسب آن چیزی که می‌خواستید و درست در لحظه‌ای که مشتری احساس میکند پیروز شده، فروش را قطعی کنید. آخرین لحظات یک جلسه مذاکره فروش، بسیار حیاتی است. درست مثل یک مسابقه اسب‌دوانی که فقط یک نقطه در مسابقه وجود دارد که مهم است و آن نقطه، خط پایان است. در کل می‌آموزید که چگونه به نرمی، فرآیند مذاکره فروش را تا حصول موفقیت کامل، در اختیار خودتان داشته باشید.
یادتان باشد که شغل شما به عنوان یک نماینده یا فروشنده بیمه، در یک کار خلاصه می‌شود: مذاکره بر سر فروش بیمه پیشنهادی‌تان!
ریز سرفصل‌ها و محتوای دوره:
- مذاکره چیست؟
- تفاوت مذاکره اصولی و مذاکره غیر اصولی در چیست؟
- سه ویژگی اصلی در یک توافق اصولی
- موضع گیری در مذاکره؛ رایج ترین اشتباه در جلسات مذاکره
- تفاوت موضع گیری و نرمش پذیری در مذاکره
- مقایسه مذاکره اصولی با مذاکره سرسختانه
- مقایسه مذاکره اصولی با مذاکره نرمش پذیرانه
- عناصر تشکیل دهنده یک مذاکره اصولی
- معرفی 4 رکن اصلی در هر مذاکره اصولی
- رکن اول: جدا کردن طرف مذاکره (مشتری) از موضوع مذاکره (بیمه عمر)
- کلید جدا کردن طرف مذاکره (مشتری) از موضوع مذاکره (بیمه عمر)
- سه مانع اصلی در برقراری ارتباط موثر با مشتری
- معرفی 9 راهکار عملی برای رفع مشکلات ارتباطی در مذاکره فروش
- رکن دوم: به جای مواضع مشتری به خواسته‌های وی توجه کنید
- چگونه خواسته‌های خودمان را به خواسته‌های مشتری، نزدیک‌تر کنیم؟
- دو راهکار جالب برای پی بردن به خواسته‌های مشتری در مذاکره فروش بیمه
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه اول:
نه تنها نقش مذاکره و تسلط بر مهارتهای آن بر هیچکس پوشیده نیست بلکه این نقش در شغل فروشندگی بیمه، بیش از پیش پررنگ می‌شود. اما اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه، کمترین آشنایی با اصول و مبانی مذاکره اصولی در فروشندگی بیمه‌های عمر را ندارند! آشنایی با مطالب این جلسه، سبب آشنایی نماینده یا بازاریاب بیمه با مفهوم مذاکره اصولی و چهار رکن اصلی در مذاکرات حرفه‌ایِ فروش، ویژه بیمه‌های عمر می‌شود…
- رکن سوم: راه‌حلهایی به سود خودتان و مشتری ارائه کنید
- چهار مانع بر سر راه یافتن راه‌حلهای سودمند برای هر دو طرف مذاکره
- سه راهکار مقابله با موانع چهارگانه فوق
- معرفی «نمودار دایره‌ای» برای یافتن راه‌حلهای سودمند دو طرفه
- رکن چهارم: استفاده از معیارهای منطقی در جریان مذاکره فروش
- استفاده از معیارهای منطقی برای رفع تضادهای بین نماینده بیمه و مشتری
- چهار ویژگی یک معیار منطقی مناسب در مذاکره فروش بیمه
- روش ارائه معیار منطقی خودمان به مشتری
- کلید موفقیت در استفاده از معیارهای منطقی در مذاکره فروش بیمه‌های عمر
- آشنایی با استراتژیهای آغازین در مذاکره فروش بیمه‌های عمر
- استراتژی اول: همیشه بیش از آنچه که از مشتری انتظار دارید، تقاضا کنید!
- افزایش متوسط حق بیمه وصولی با استفاده از استراتژی اغراق در تقاضا
- شش منفعت استفاده از استراتژی اغراق در حق بیمه عمر
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه دوم:
نه تنها نقش مذاکره و تسلط بر مهارتهای آن بر هیچکس پوشیده نیست بلکه این نقش در شغل فروشندگی بیمه، بیش از پیش پررنگ می‌شود. اما اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه، کمترین آشنایی با اصول و مبانی مذاکره اصولی در فروشندگی بیمه‌های عمر را ندارند! آشنایی با مطالب این جلسه، سبب آشنایی نماینده یا بازاریاب بیمه با مفهوم مذاکره اصولی و چهار رکن اصلی در مذاکرات حرفه‌ایِ فروش، ویژه بیمه‌های عمر می‌شود…
استراتژیهای آغازین در مذاکره فروش بیمه
- استراتژی اول: همیشه بیش از آنچه در توان مشتری است، تقاضا کنید
- استراتژی دوم: تعیین محدوده یا ناحیه توافق‌پذیر در مذاکره فروش (ZOPA)
- چگونه باید اولین پیشنهاد مبلغ حق بیمه مناسب برای مشتری را ارائه کنید؟
- استراتژی سوم: هرگز به اولین پیشنهاد مشتری، واکنش مثبت نشان ندهید
- خطای تصویرسازی ذهنی در مذاکره فروش بیمه عمر
- استراتژی چهارم: واکنش همراه با شگفتی!
- استراتژی پنجم: تاکتیک مقابله با مشتریان بی‌میل به خرید بیمه
- ترفند کوچک کردن ناحیه و محدوده مذاکراتی مشتری
- استراتژی ششم: تمرکز بر روی امتیازات رد و بدل شده در مذاکره
- ترفند DECIZION برای امتیازگیری از مشتری
استراتژیهای میانی در مذاکره فروش بیمه
- استراتژی اول: تکنیک نفوذ برتر در مذاکره فروش بیمه عمر
- نُه منفعت استفاده از تکنیک نفوذ برتر توسط مشتری
- اگر مشتری اقدام به استفاده از تکنیک نفوذ برتر بر روی شما کرد، راهکار چیست؟
- استراتژی دوم: آماده کردن مشتری برای اعمال فشار روانی به وی
- استراتژی سوم: خنثی کردن مذاکره ستیزه‌جویانه از جانب مشتری
- الگوی سه مرحله‌ای برای خنثی کردن مواضع مشتری
- فرمول موافقت اولیه و تغییر مسیر مذاکره
- استراتژی چهارم: اصل نزول ارزش خدمات و روش استفاده از آن در مذاکره فروش
- مطالبه امتیاز متقابل در مذاکرات فروش بیمه
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه سوم:
مباحث و روشهای ارائه شده در این جلسه، تکنیکهای قدرتمند در مذاکره فروش را به زیبایی هرچه تمام‌تر با مراحل مدل جهانی AIDA در فروشندگی بیمه‌های عمر پیوند می‌زند و ابزار و اهرمی بسیار قوی حاصل از ترکیب تکنیکهای مذاکره با تکنیکهای روانشناسی فروش در بیمه‌های عمر را در اختیار نمایندگان و بازاریابان بیمه قرار می‌دهد و پیوند ناگسستنی اصول و فنون مذاکره با شغل فروشندگی بیمه را بیش از پیش به نمایندگان و فروشندگان این صنعت، یادآوری میکند. مباحث جلسه سوم این دوره آموزشی، سبب آشنایی نمایندگان و فروشندگان بیمه با موارد زیر می‌شود:
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای جلب اعتماد مشتری در آغاز جلسه ملاقات با مهارتهای آغازین مذاکره فروش
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای کشف نیاز و ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار رفع نیازهای مشتری با تکنیکهای به پیش بردن مذاکره
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای غلبه بر بهانه‌ها و اعتراضات مشتری با تکنیکهای پایان دادن به مذاکره
نتیجه این ترکیب سه‌گانه، اهرمی قدرتمند برای غلبه بر سرسخت‌ترین مشتریان امروزی را در اختیار نماینده یا بازاریاب بیمه‌های عمر قرار می‌دهد…
استراتژیهای میانی در مذاکره فروش بیمه
- ترفند تقسیم نامساوی مبلغ مورد اختلاف در مذاکره فروش
- چطور و چرا باید کاری کنید که مشتری، پیشنهاد نصف کردن مبلغ مورد اختلاف را ارائه دهد؟
- ترکیب دو تکنیک «نفوذ برتر» و «شخص بد/شخص خوب»
- وقتی مشتری می‌گوید: «توان پرداخت چنین حق بیمه ای را ندارم!» و یا وقتی می‌گوید: «ما این مبلغ را در بودجه شرکتمان در نظر نگرفته‌ایم!» چه کار کنیم؟
- اجازه ندهید مشتری، مشکل خودش را به جای مشکل شما جا بزند و آن را بر گردن شما بیندازد
- تکنیک طلایی «درخواست امتیاز پایاپای» در مذاکره فروش بیمه‌های عمر
استراتژیهای پایانی در مذاکره فروش بیمه
- تکنیک «شخص بد/شخص خوب» و راهکارهای مقابله با آن در مذاکره فروش
- استراتژی درخواست تدریجی چیست و چه منافعی دارد؟
- جلوگیری از آسیب‌پذیری فروشنده پس از موفقیت در فروش بیمه به مشتری
- الگوهای اعطای امتیاز و تخفیف به مشتری در فروش بیمه
- اعطای امتیاز به روش «صرفنظر از محدوده مذاکراتی اولیه خودمان»
- اعطای امتیاز به روش «ایجاد بسته‌های مساوی»
- اعطای امتیاز به روش «ارائه امتیازات بزرگ در انتهای مذاکره»
- اعطای امتیاز به روش «ارائه پلکانی صعودی»
- اعطای امتیاز به روش «ارائه پلکانی نزولی»
- تکنیک «پس گرفتن پیشنهاد» در مذاکرات فروش بیمه
- زمانبندی درست در ارائه امتیاز به مشتری
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه چهارم:
مباحث و روشهای ارائه شده در این جلسه، تکنیکهای قدرتمند در مذاکره فروش را به زیبایی هرچه تمام‌تر با مراحل مدل جهانی AIDA در فروشندگی بیمه‌های عمر پیوند می‌زند و ابزار و اهرمی بسیار قوی حاصل از ترکیب تکنیکهای مذاکره با تکنیکهای روانشناسی فروش در بیمه‌های عمر را در اختیار نمایندگان و بازاریابان بیمه قرار می‌دهد و پیوند ناگسستنی اصول و فنون مذاکره با شغل فروشندگی بیمه را بیش از پیش به نمایندگان و فروشندگان این صنعت، یادآوری میکند. مباحث جلسه چهارم این دوره آموزشی، سبب آشنایی نمایندگان و فروشندگان بیمه با موارد زیر می‌شود:
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای جلب اعتماد مشتری در آغاز جلسه ملاقات با مهارتهای آغازین مذاکره فروش
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای کشف نیاز و ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار رفع نیازهای مشتری با تکنیکهای به پیش بردن مذاکره
- نحوه ترکیب و استفاده همزمان تکنیکهای غلبه بر بهانه‌ها و اعتراضات مشتری با تکنیکهای پایان دادن به مذاکره
نتیجه این ترکیب سه‌گانه، اهرمی قدرتمند برای غلبه بر سرسخت‌ترین مشتریان امروزی را در اختیار نماینده یا بازاریاب بیمه‌های عمر قرار می‌دهد…
- ترفند شماره یک: برنامه‌ریزی برای نفروختن
- ترفند شماره دو: لینک کردن اهداف با تعداد ویزیتها
- ترفند شماره سه: تکنیک از 0 تا 30 هزار تومان
- ترفند شماره چهار: دور زدن مقاومت مشتری
- ترفند شماره پنج: تفکیک اصل سرمایه از سود سرمایه
- ترفند شماره شش: تکنیک دومین فاکتور مهم
- ترفند شماره هفت: تکنیک دور انداختن کاغذ
- ترفند شماره هشت: تکنیک صحیح ارجاعی گرفتن
- ترفند شماره نه: تکنیک رفع نگرانی مشتری نسبت به حق بیمه سالهای پایانی بیمه عمر
- ترفند شماره ده: تکنیک شروع بیمه‌نامه با حق بیمه پایین
- ترفند شماره یازده: تکنیک سپرده‌گذاری مبلغ بازخرید
- ترفند شماره دوازده: تکنیک رفع نگرانی مشتری نسبت به تغییر دولت و برچیده شدن شرکتهای بیمه
- ترفند شماره سیزده: تکنیک بادیگارد
- ترفند شماره چهارده: تکنیک مقابله با چراغ سبز مشتری
- ترفند شماره پانزده: تکنیک 3F در پاسخگویی به بهانه‌های مشتری
- ترفند شماره شانزده: تکنیک صدور کارت تخفیف چاپی
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه پنجم:
یادگیری مباحث و تکنیکهای ارائه شده در این جلسه، درواقع تفاوت میان یک نماینده یا بازاریاب بیمه آماتور با یک نماینده یا بازاریاب فوق حرفه‌ای را رقم می‌زند. نماینده یا بازاریاب بیمه، پس از تسلط بر تکنیکها و مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، توانایی مدیریت و کنترل پیچیده‌ترین جلسات فروش را به دست می‌آورد و قادر به خروج از هرگونه بُن‌بست و شرایط سخت در جریان فروش بیمه‌های عمر خواهد بود.
تواناییهای کسب شده در این کارگاه، یک نماینده خام و تازه‌کار را تبدیل به یک نماینده حرفه‌ای و شش‌دانگ در فروش بیمه‌های عمر می‌نماید. از طرف دیگر، مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، تواناییهای نماینده یا بازاریاب بیمه در مذاکرات فروش گروهی و سنگین را به شکلی تصاعدی افزایش داده و سبب افزایش سطح اعتمادبه‌نفس نماینده یا بازاریاب به دلیل تجهیز شدن به انواع تکنیکهای فوق حرفه‌ای در مذاکره فروش و در روند متقاعدسازی مشتری خواهد شد…
- ترفند شماره هفده: تحریک حس خودخواهی در مشتری
- ترفند شماره هجده: تکنیک امتیازبندی سطح تمایل مشتری به داشتن بیمه عمر
- ترفند شماره نوزده: تکنیک دریافت 1،000،000 تومان از مشتری
- ترفند شماره بیست: تکنیک سؤال پایانی
- ترفند شماره بیست‌ویک: تکنیک کاهش پلکانی حق بیمه
- ترفند شماره بیست‌ودو: تکنیک تأکید بر مبلغ اندوخته در تعیین حق بیمه بالاتر
- ترفند شماره بیست‌وسه: تکنیک تعیین نقطه آغاز و نقطه هدف در مذاکره فروش بیمه عمر
- ترفند شماره بیست‌وچهار: تکنیک تشابه زدن با مشتری
- ترفند شماره بیست‌وپنج: تکنیک 1000 تومانی
- ترفند شماره بیست‌وشش: تکنیک به تصویر کشیدن آینده برای مشتری
- ترفند شماره بیست‌وهفت: تکنیک دابل ویزیت
- ترفند شماره بیست‌وهشت: تکنیک «چه کاری می‌توانیم برای شما انجام بدهیم…؟!»
- ترفند شماره بیست‌ونه: تکنیک «نمی‌دانم…!» در تعیین حق بیمه بالاتر
- ترفند شماره سی: تکنیک Bold کردن نقاط قوت
- ترفند شماره سی‌ویک: تکنیک Bold کردن نقاط ضعف
- ترفند شماره سی‌ودو: تکنیک «چه حسی دارید…؟!» به جای «چه فکری میکنید…؟!»
- ترفند شماره سی‌وسه: تکنیک سال 18 به جای سال 20
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه ششم:
یادگیری مباحث و تکنیکهای ارائه شده در این جلسه، درواقع تفاوت میان یک نماینده یا بازاریاب بیمه آماتور با یک نماینده یا بازاریاب فوق حرفه‌ای را رقم می‌زند. نماینده یا بازاریاب بیمه، پس از تسلط بر تکنیکها و مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، توانایی مدیریت و کنترل پیچیده‌ترین جلسات فروش را به دست می‌آورد و قادر به خروج از هرگونه بُن‌بست و شرایط سخت در جریان فروش بیمه‌های عمر خواهد بود.
تواناییهای کسب شده در این کارگاه، یک نماینده خام و تازه‌کار را تبدیل به یک نماینده حرفه‌ای و شش‌دانگ در فروش بیمه‌های عمر می‌نماید. از طرف دیگر، مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، تواناییهای نماینده یا بازاریاب بیمه در مذاکرات فروش گروهی و سنگین را به شکلی تصاعدی افزایش داده و سبب افزایش سطح اعتمادبه‌نفس نماینده یا بازاریاب به دلیل تجهیز شدن به انواع تکنیکهای فوق حرفه‌ای در مذاکره فروش و در روند متقاعدسازی مشتری خواهد شد…
- روشهای آماده‌سازی الگوی مذاکراتی قبل از شروع مذاکره فروش
- الگوی «جانی برت» در مذاکرات اصولی فروش
- روش طراحی «نخستین پیشنهاد» در فروش بیمه عمر
- فرآیند «ایجاد ارزش» درمقابل فرآیند «سهم‌خواهی از ارزش»
- آشنایی با مفهوم BATNA در مذاکرات فروش بیمه
- خطای «کوته‌بینی» در ناحیه توافق‌پذیر یا ZOPA مذاکره
- سندورم «کم خواهی» در مذاکره فروش
- ثبت الگوی ارائه و دریافت امتیازات در مذاکره فروش بیمه
- مقابله با حربه «نه حرف من؛ نه حرف تو» در جریان مذاکرات فروش
- آشنایی با مراحل «پیش مذاکره»، «مذاکره» و «پس مذاکره»
- مفهوم «حد بهینه پارتو» و روش رسیدن به آن در مذاکره فروش بیمه
- خطای «رضایت نسبی» در مذاکره فروش بیمه
- خطای «کمبود بازخورد» در مذاکره فروش بیمه
- آشنایی با روش مذاکره با مجموع ثابت
- آشنایی با روش مذاکره با مجموع متغیر
- اصل تبادل امتیازات در مذاکره
- روش طراحی پیشنهادات هم‌ارز در مذاکرات فروش
- تاکتیک قراردادهای مشروط یا «اقتضایی» در مذاکره فروش بیمه‌های عمر
- اصل رفتار متقابل و اصل سنجش دوگانه در مذاکره فروش
- اصل «تقویت رفتار» در مذاکرات فروش پیشرفته
- اصل «شباهت» در مذاکره فروش
- اصل «چارچوبهای ذهنی» در مذاکرات فروش
- آشنایی با سه زبان اصلی در جهان مذاکره
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه هفتم:
یادگیری مباحث و تکنیکهای ارائه شده در این جلسه، درواقع تفاوت میان یک نماینده یا بازاریاب بیمه آماتور با یک نماینده یا بازاریاب فوق حرفه‌ای را رقم می‌زند. نماینده یا بازاریاب بیمه، پس از تسلط بر تکنیکها و مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، توانایی مدیریت و کنترل پیچیده‌ترین جلسات فروش را به دست می‌آورد و قادر به خروج از هرگونه بُن‌بست و شرایط سخت در جریان فروش بیمه‌های عمر خواهد بود.
تواناییهای کسب شده در این کارگاه، یک نماینده خام و تازه‌کار را تبدیل به یک نماینده حرفه‌ای و شش‌دانگ در فروش بیمه‌های عمر می‌نماید. از طرف دیگر، مهارتهای ارائه شده در این کارگاه، تواناییهای نماینده یا بازاریاب بیمه در مذاکرات فروش گروهی و سنگین را به شکلی تصاعدی افزایش داده و سبب افزایش سطح اعتمادبه‌نفس نماینده یا بازاریاب به دلیل تجهیز شدن به انواع تکنیکهای فوق حرفه‌ای در مذاکره فروش و در روند متقاعدسازی مشتری خواهد شد…
- چرا مشتری پاسخ «نه» می‌دهد؟
- مکانیزم به‌خاطر آوردن گذشته و مشاهده آینده توسط مغز مشتری
- اصل «نسبیت» و ارتباط آن با مذاکره فروش بیمه‌های عمر
- سیستم مقایسه «دو به دو» در مغز مشتری
- اصل «مقایسه با ایده‌آل» و روش بهره‌گیری از آن برای متقاعد کردن مشتری به خرید بیمه عمر
- اصل «رفتار متقابل» و روش استفاده از آن در متقاعدسازی مشتری
- اصل «سازگاری» و روش استفاده از آن در متقاعدسازی مشتری
- اصل «تعهد» و روش استفاده از آن در متقاعدسازی مشتری
- ترکیب اصل «سازگاری» و اصل «تعهد» در مذاکره فروش
- پدیده «واگیری فکری» چیست و چه ارتباطی به متقاعد شدن مشتری نسبت به خرید بیمه عمر دارد؟
- استفاده از نیروهای انگیزشی دوگانه در متقاعدسازی مشتری
- تکنیکهای «هیپنوتیزم کلامی» در متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر
- «بحث علّی» و تفاوت آن با بحث «توصیفی» در مذاکره فروش بیمه عمر
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه هشتم:
یکی از نقایص موجود در دوره‌های آموزش بازاریابی و فروشندگی بیمه‌های عمر در کشور ما این است که هیچگونه مطلبی در رابطه با مباحث نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی در اختیار نمایندگان و بازاریابان بیمه قرار نمی‌گیرد. به عبارت دیگر، نمایندگان و فروشندگان بیمه هیچگونه آشنایی (حتی در سطح مقدماتی) با مکانیزمها و عملکردهای مغز انسان در لحظه تصمیم به خرید ندارند. این درحالیست که علم روز دنیا در ارتباط با تکنیکهای فروشندگی، بیش از پیش بر پایه نتایج ارائه شده توسط علم نورومارکتینگ و تحقیقات این حوزه استوار است.
مهارتهای ارائه شده در این جلسه، درواقع در حکم یک کاتالیزور یا عامل تسریع کننده در فرآیند متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر پیشنهادی نماینده یا فروشنده بیمه و بر پایه نتایج ارائه شده توسط علم نورومارکتینگ عمل می‌کنند. به عبارت دیگر نماینده یا بازاریاب بیمه با تسلط بر مهارتهای ارائه شده در این جلسه، به شکلی بسیار متقاعدکننده‌تر در جلسات فروش حاضر شده و از طریق آشنایی با مکانیزمهای مغز در هنگام تصمیم به خرید، به طور کامل بر روند متقاعدسازی مشتری، مدیریت داشته و در تمام مدت زمان جلسه ملاقات، نماینده یا بازاریاب را قادر می‌سازد تا مشتری را صرفاً در مسیری هدایت نماید که به خرید بیمه عمر پیشنهادی وی ختم شود…
- کلید پیشگیری از بهانه‌ها و اعتراضات مشتری در فروش بیمه‌های عمر
- تکنیک «کش ندادن معامله»
- تکنیک «فروش زودهنگام»
- تکنیک برنامه‌ریزی معکوس در نحوه ارائه بیمه عمر به مشتری
- آشنایی با رایج‌ترین سیگنالهای خرید در مذاکره بیمه عمر
- آشنایی با ابزار «توصیه‌نامه» در فروش بیمه‌های عمر
- تکنیک نگرانی مشترک رفع شده
- تکنیک فرض کردن
- تبدیل بهانه‌های مشتری به دلایلی برای خرید کردن
- تکنیک «لحظه‌ای برعکس»
- تکنیک عوض کردن جای خود با مشتری
- تکنیک اتمام فروش فرضی
- تکنیک «سؤالات تعریف کننده»
- تکنیک «سؤالات تشدید کننده»
- تکنیک «سؤالات ارائه کننده حق انتخاب»
- تکنیک «سؤال درباره مزایای بیمه عمر»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «می‌خواهم بیشتر فکر کنم»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «فعلاً پول کافی ندارم»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «نیازی به بیمه عمر ندارم»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «با پولم کارهای بهتری می‌توانم بکنم»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «بیمه تأمین اجتماعی دارم»
- پاسخهای متقاعدکننده به بهانه «می‌خواهم با همسرم مشورت کنم»
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه نهم:
یکی از بزرگترین اشتباهات نمایندگان و فروشندگان بیمه این است که تفاوتی میان «تکنیکهای غلبه بر بهانه‌ها و اعتراضات مشتری» با «تکنیکهای نهایی کردن و بستن فروش» قائل نمی‌شوند. درحالیکه صِرف اینکه یک نماینده بتواند به یکی از اعتراضات یا موانع ذهنی مشتری پاسخی هرچند قانع کننده بدهد، به هیچ عنوان به معنای بستن و قطعی کردن فروش نیست.
برای مثال ممکن است یک فروشنده یا نماینده بیمه به این اعتراض مشتری که اندوخته بیمه‌نامه تا 20 سال دیگر، ارزشی ندارد، پاسخی قانع کننده بدهد. اما به دلیل عدم تسلط بر تکنیکهای نهایی کردن و بستن فروش، با این پاسخ مشتری مواجه شود که: «بسیار خب؛ اجازه دهید فکر کنم، بعداً با شما تماس خواهم گرفت!»
بنابراین یک نماینده یا فروشنده بیمه امروزی، می‌بایست مهارتهای خود در نهایی کردن و بستن فروش را نیز به اندازه مهارتهای پاسخگویی به بهانه‌ها و اعتراضات مشتری، ارتقاء دهد. این جلسه آموزشی، به نماینده یا بازاریاب بیمه می‌آموزد که چگونه و با چه ابزارها و تکنیکهایی باید بلافاصله پس از پاسخ به بهانه یا اعتراض مشتری، نسبت به بستن و قطعی کردن فروش اقدام نماید…
- بدن انسان؛ به مثابه یک پرده نمایش
- معانی حرکات قیچی
- انواع حرکات امضایی بدن
- معانی مختلف حرکات سر
- انواع لبخند و معانی آنها
- حالت چشمها و معانی آنها
- تشخیص «مثلث اجتماعی» و کاربرد آن در مذاکره
- تشخیص «مثلث بیزینسی» و کاربرد آن در مذاکره
- روش کنترل حواس مخاطبان در جلسات گروهی
- سرعت حرکات پلک و معانی آن
- بزرگی اندازه کره چشم و رابطه آن با اعتمادسازی
- انواع حالت لبها و معانی آنها
- تعبیر و تفسیر حرکات کلی بدن
- انواع حرکات دفاعی و گارد گرفتن
- انواع حالتهای قرارگیری دستها و معانی آنها
- انواع حالتهای دست دادن و معانی آنها
- انواع حالتهای ایستادن و معانی آنها
- علائم استرس و اضطراب درونی در زبان بدن مشتری
- مدیریت چهار ثانیه ابتدایی جلسه ملاقات با مشتری
- هفت تکنیک برای اثرگذاری بیشتر در چهار ثانیه ابتدایی
- NLP چیست؟
- «راپورت» چیست و چگونه باید آن را ایجاد کرد؟
- مفهوم PTS و انواع آن در مشتریان مختلف
- انواع همگام سازی و قرینه سازی با مشتری در جلسه ملاقات فروش
تواناییهای کسب شده پس از پایان جلسه دهم:
آیا تسلط بر تکنیکهای تعبیر و تفسیر زبان بدن بر میزان موفقیت نماینده یا فروشنده بیمه‌های عمر تأثیرگذار است؟! پاسخ این است: «بله! بیش از آنچه که تصور می‌شود تأثیرگذار است». حتماً شنیده‌اید که برخی از فروشندگان، گویی با خودشان مُهره مار دارند. درواقع مُهره مار برای این دسته از فروشندگانِ خوش اقبال که تقریباً هر جلسه ملاقاتی با مشتری را به فروش قطعی تبدیل می‌کنند، تسلط بسیار بالای آنان بر تکنیکهای تعبیر و تفسیر زبان بدن مشتری است.
به عبارت ساده‌تر، اگر دستگاهی وجود داشته باشد که توسط یک گوشی مخفی در گوش فروشنده یا نماینده بیمه، دائماً افکار موجود در ذهن مشتری را برای فروشنده بازگو نماید، احتمال قطعی شدن فروش چقدر افزایش می‌یابد؟! درواقع زبان بدن، در حکم چنین دستگاهی است. نماینده یا فروشنده بیمه در این جلسه آموزشی می‌آموزد که چگونه با تعبیر و تفسیر صحیح زبان حرکات بدن مشتری، به آنچه که مشتری در هر لحظه از جلسه ملاقات فروش، در ذهن خود می‌پروراند و به آن فکر میکند پِی برده و دائماً مسیر خود را در روند فروش به آن مشتری اصلاح کرده تا به مقصد نهایی خود، یعنی فروش قطعی دست یابد…
مدرس این دوره آموزشی کیست؟
حامد عسگری – بنیانگذار بازاریابی علمی/کاربردی در صنعت بیمه کشور
- مدیر ارشد بازاریابی در سازمان فروش بیمه‌مارکتینگ (آتیه‌سازان بیمه سامان)
- نویسنده کتاب 1+50 بازار برگزیده ویژه بیمه‌های عمر (کتاب برگزیده سال 1401 به انتخاب بیمه مرکزی، پژوهشکده بیمه و سندیکای بیمه‌گران ایران)
- نویسنده کتاب سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر با بیش از ۸۰۰۰ نسخه فروش
- بنیانگذار سبک نانومارکتینگ و بازاریابی خُرد (ویژه مشتری یابی در بیمه های عمر)
- تدریس در بیش از 1300 کارگاه آموزش تخصصی بازاریابی بیمه
- مدرس رسمی در ۱۸ شرکت بیمه
20 پاسخ
سلام وقت بخیر
میشه ویدوها رو هم بر روی سیستم و هم بر روی موبایل همزمان استفاده کرد با یک کد لایسنس؟
باسلام
بله. همزمان بر روی یک دستگاه ویندوز و یک دستگاه اندروید و یا آیفون قابل مشاهده هست
باتشکر
با سلام و خسته نباشید خدمت شما
من قبلا این دوره فوق العاده رو تهیه کردم ولی بنا به دلیلی ویندوز سیستمم رو تعویض کردم و الان دسترسی به این دوره ندارم باید دوباره فرایند خرید رو تکرار کنم یا امکان بازیابی دوره خریداری شده وجود داره؟
با تشکر از شما…
باسلام
خیر. نیازی به تهیه مجدد و خرید دوباره نیست. کافیست وارد حساب کاربری خودتون، بخش سفارشات من شوید و از اونجا لایسنس خودتون رو دوباره دریافت کنید.
از بخش راهنمای شرکت در دوره‌های آنلاین بیمه‌مارکتینگ، روش دریافت لایسنس و دانلود و نصب پخش کننده اختصاصی رو دریافت کنید.
باتشکر
سلام.خواستم بابت وبسایت خوبتون ازتون
تشکر کنم و امیدوارم باعث ایجاد
انگیزه براتون بشه
از لطف همراهی شما صمیمانه سپاسگزاریم
با سلام وخسته نباشید خدمت شما من چند وقت پیش این دوره فوق العاده رو خریداری کردم و بسیار مؤثر واقع شده ولی الان که میخواستم این دوره دوباره استفاده کنم با خطا مواجه شدم آیا لایسنس به صورت دوره ای تغییر می کند یا باید برنامه spot player رو باید بروز رسانی کنم؟ در صورت تغییر لایسنس اطلاع رسانی فرمایید با تشکر…
باسلام
لایسنس به هیچ عنوان تغییر نمیکند
بروزرسانی یا عدم بروزرسانی Spot Player نیز هیچگونه به قطع دسترسی شما به محتوای دوره ندارد
لطفاً تیکت پشتیبانی باز کنید تا مشکل شما پیگیری شود
باتشکر
بهترین وبسایتی که تاحالا دیدم.ازتون
متشکرم
با سلام و تشکر فراوان خدمت جناب آقای عسگری عزیز
اولا جا داره تشکر بکنم از استاد عسگری عزیز بابت این دوره آموزشی
بنده دوره آموزش هنره مذاکره و طراحی دیالوگ در بیمه های عمر را از سایت بیمه مارکتینگ خریدم ولی نمیتونم به فایل ها دست پیدا کنم لطفا لینک دانلود ها را به ایمیلم بفرستن
تشکر و خداقوت استاد
سفارش #46443 در تاریخ 1400-02-14 ثبت شده و هم اکنون تکمیل شده است
با این مشخصات سفارش من گفته در حال تکمیل است
مرتضی علیزاده
باسلام
ضمن تشکر از خرید شما
آموزش بسیار کامل و گام به گام دریافت ویدیوهای دوره و نصب پخش کننده اختصاصی از طریق لینک موجود در صفحه توضیحات خود دوره (واقع در ستون سمت چپ صفحه باعنوان راهنمای شرکت در دوره) را بادقت مطالعه نمایید.
باتشکر
تو زمینه ای که فعالیت میکنید جزو بهترین سایت ها هستید.
سلام و خسته نباشید خدمت مدیریت محترم سایت بیمه مارکتینگ
من بی صبرانه منتظر این دوره هیجان انگیز بودم و مطمئنم کسانی که از این دوره استفاده کنند نتایج فوقالعاده ای بدست می آورند.
با تشکر
باسلام
خوشحالیم از اینکه این دوره آموزشی مورد توجه و استفاده شما قرار گرفته. برایتان آرزوی بهترینها را داریم
بیمه گر و توانگر باشید…
سلام آقای عسگری خیلی مطالبتون عالی است خیلی عالی خوشحالم شخصی مثل شما در ایران است و فعالیت میکند ایران به همچین مردی مثل شما افتخار می کند
از اظهار لطف صمیمانه شما کمال تشکر رو داریم و برای شما نیز متقابلاً آرزوی موفقیت داریم
بیمه‌گر و توانگر باشید…
دوره بسیار عالی و کاربردی هست
خوشحالیم از اینکه مطالب دوره برای شما مفید واقع شده
با آرزوی موفقیت روزافزون برای شما
سلام.وبسایتتون خیلی خوب و مفیده.به کارتون ادامه بدین
سپاس از لطف و همراهی شما