بیمه مارکتینگ https://bimehmarketing.com آموزش بازاریابی بیمه Tue, 10 Oct 2017 00:56:42 +0000 fa-IR hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.7.2 https://bimehmarketing.com/wp-content/uploads/2016/04/justlogo-150x150.png بیمه مارکتینگ https://bimehmarketing.com 32 32 چگونه یک مزیت رقابتی بیمه‌ای بسازیم؟! https://bimehmarketing.com/2017/10/08/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%b2%db%8c%d8%aa-%d8%b1%d9%82%d8%a7%d8%a8%d8%aa%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c%d9%85%d8%9f/ https://bimehmarketing.com/2017/10/08/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%b2%db%8c%d8%aa-%d8%b1%d9%82%d8%a7%d8%a8%d8%aa%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c%d9%85%d8%9f/#comments Sat, 07 Oct 2017 22:20:24 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=22964

مَرد مُرغ‌داری بود که هر بار سیلی می‌آمد، مرغ‌داری‌اش را آب فرا می‌گرفت و مجبور میشد هربار مرغ‌هایش را به زمین‌های مرتفع‌تر ببرد. بعضی سال‌ها صدها مرغ او می‌مردند؛ زیرا نمی‌توانست آنها را به موقع به زمین‌های مرتفع‌تر ببرد. یک سال، سیلی شدید آمد و خسارت هنگفتی بر او وارد کرد…! مرد به خانه‌اش برگشت و با نااُمیدی به زنش گفت: «دیگه تمام شد… بیچاره شدیم؛ چون توان مالی برای اینکه زمین فعلی را بفروشم و زمین مرتفع‌تری  بخرم را ندارم…»

زنش با خونسردی نگاهی به مرد انداخت و خیلی ساده گفت: «اُردک بخر…!»

درس اخلاقی این داستان کوتاه این است که هر وقت مشکلی برایتان پیش می‌آید، به‌ جای نااُمیدی و آه و ناله، فقط بر روی یافتن راه‌حل تمرکز کنید؛ همین!

چند وقت پیش، یکی از کاربران سایت، در کامنتی برای من نوشته بود:

«با عرض سلام و خدا قوت؛
من ۶ ماه هست که کار در نمایندگی بیمه را شروع کردم. اکثر مقالات شما را هم خوانده‌ام، ولی هر چی سعی می‌کنم تا از پیشنهادهایی که گفته‌اید استفاده کنم به دلیل یکسان بودن و اجباری بودن قوانین بیمه مرکزی که به تمامی دفاتر بیمه ابلاغ می‌شود عاجزم و هنوز نتوانسته‌ام از این تکنیک‌ها بهره لازم را ببرم. مثلاً ایجاد یک مزیت رقابتی که بقیه بیمه‌ها نداشته باشند، سخت ذهنم را درگیر کرده و به دلیل نبود قدرت مانور در محصولات بیمه‌ای نتوانسته‌ام راه حلی پیدا کنم. ممنون میشم اگه راهنماییم کنید. سپاس از زحمات پر بارتان…»

من هم پاسخی که دقیقاً در راستای داستان همان مرد مُرغ‌دار است را برای این کاربر عزیز نوشتم که در اینجا، رونوشتی از آن پاسخ را برای شما آورده‌ام:

«درود بر شما کاربر عزیز… ابتدا ممنونم از اینکه مشکل خودتون رو با من درمیان گذاشتید؛

در پاسخ به سؤالی که مطرح کردید من فقط یک مورد رو براتون مثال می‌زنم که بشه در حکم مشتِ نمونه‌ی خروار و متوجه این نکته بشید که صرفاً خلاقیت شما می‌تونه شما رو از هر بُن‌بستی نجات بده!

من در دی‌ماه ۱۳۹۴ برای خلق مزیت رقابتی که هیچ نماینده بیمه‌ای در کشور اون رو نداشته باشه و البته قوانینِ به قول شما، دست و پاگیر بیمه مرکزی هم منعی برای اجرا و استفاده از اون مزیت ایجاد نکنه، دست به کار شدم و سرانجام موفق شدم مزیتی خلق کنم که به واسطه اون، تبلیغاتی رو چاپ و توزیع کردم با این تیتر:

ما «C» درصد از خسارت مالی وارد شده به خودروی شما در تصادفاتی که مقصر آنها هستید را نقداً برایتان جبران می‌کنیم!

(آنچه خواندید صرفاً تیتر تبلیغ مربوط به این پروژه بود که به همراه یک متن حاوی سه پاراگراف، ارائه شده بود)

اینکه چرا به جای استفاده از عدد ۳۰ از حرف انگلیسی C در این تیتر خاص استفاده کردم، برمی‌گردد به متدهای تیترنویسی تبلیغاتی که به زودی در کتاب جدیدم با این متدها آشنا خواهید شد. اما قطعاً مطالعه تیتر فوق، باعث می‌شود هر نماینده بیمه‌ای با خود بیندیشد که احتمالاً کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه است! چون چنین چیزی در ظاهر امکان پذیر نیست! امّا من آن را امکان پذیر کردم. چگونه؟!

قطعاً می‌دانید در بیمه ثالث، اگر تصادفی رُخ بدهد و شما مقصر باشید، یک برگ از کوپن بیمه‌نامه ثالث خود را جدا می‌کنید و به زیان‌دیده می‌دهید. آن‌وقت خودتان می‌مانید و خسارت اتومبیل خودتان که باید از جیب مبارک پرداخت کنید! (مگر اینکه بیمه‌ی بدنه داشته باشید!)

اما من در همان سال ۹۴ می‌دانستم که: آخرین آمار رسمی از تعداد بیمه‌نامه‌های صادر شده در کشور نشان می‌دهد که به ازای ۲۰ میلیون بیمه‌نامه شخص ثالث تولیدی در سال ۱۳۹۴، فقط برای ۳ میلیون خودرو، بیمه‌نامه بدنه صادر شده است و این یعنی فقط ۱۵ درصدِ خودروهایی که بیمه ثالث داشته‌اند از بیمه‌ی اختیاری بدنه استفاده کرده بودند!!!

این بود که دست به کار شدم و با یک طرح و برنامه حساب‌شده، پس از مذاکره با بیشتر از ۷۰ یا ۸۰ تعمیرکار، صافکار و نقاش اتومبیل، توانستم با ۲۶تای آنها قراردادهایی منعقد کنم مبنی بر اینکه من برای آنها مشتری ببرم و در مقابل، بسته به نوع کاری که بر روی اتومبیل انجام شده، از ۱۲ تا ۳۰ درصد، حق کمیسیون از آنها دریافت کنم. (یکی از دلایل استفاده از حرف C به جای عدد ۳۰ در تیتر تبلیغاتی فوق، همین بازه‌ی کمیسیون ۱۲ الی ۳۰ درصدی بود که پس از جذب مشتری توسط تیتر و متن تبلیغ، فرصت کافی برای توضیح در این باره به وی را داشتیم…!)

خب! اوایل کار، همه چیز خوب بود تا اینکه کم‌کم متوجه شدم برخی از مکانیک‌ها و صافکارها، آن درصدی که باید به عنوان کمیسیون به من بپردازند را در ابتدا، هنگام برآورد دستمزد، به روی نرخ خود می‌کشند تا بدین ترتیب، چیزی از جیب مبارک‌شان به من نپرداخته باشند! این بود که من فوراً تصمیم گرفتم تحصیلدار دفتر نمایندگی‌مان را به دوره‌ی کارشناسی خسارت (به صورت خصوصی و فشرده) بفرستم و این کار را هم کردم و برای آموزش وی، بیش از ۳،۵۰۰،۰۰۰ تومان هزینه یا بهتر بگویم «سرمایه‌گذاری» کردم!

از آن پس، هر کدام از بیمه‌گذاران ثالثِ من که تصادف می‌کردند و مقصر شناخته می‌شدند را به یکی از آن ۲۶ صافکاری و نقاشی می‌فرستادم (البته در معیّت تحصیلدارم که خیلی زود تبدیل به یک کارشناس برآورد خسارت حرفه‌ای شده بود!). در حضور تحصیلدار من، آن صافکار یا نقاش، مجبور بود نرخ صحیح و واقعی را به مشتری اعلام کند. در نهایت در ابتدای هر ماه، کارمزد خودم از آن ۲۶ صافکار و نقاش را دریافت می‌کردم؛ سپس سهم هر مشتری را محاسبه و مبلغ را با دعوت از ایشان به دفترم، نقداً در پاکت گذاشته و شخصاً تقدیم حضور مشتری می‌کردم!

یک تیر و چهار نشان:
  1. پس از اجرای این طرح، صاحب یک مزیت رقابتی جالب و جذاب شده بودم که هیچ نماینده یا حتی شرکت بیمه‌ی دیگری، نظیرش را هم نداشت.
  2. پس از اجرای این طرح، به بیش از دو سوم از این دسته مشتریان، بیمه بدنه فروختم!
  3. پس از اجرای این طرح، مشتریان ارجاعی بسیاری را از همین مشتریان فعلی‌ام به دست آوردم.
  4. پس از اجرای این طرح، در مذاکرات با ارگان‌ها و سازمان‌ها صاحب یک برگ برنده بزرگ شدم.

اما جالب‌تر از همه‌ی اینها اینکه تقریباً ۶۰ تا ۷۰ درصد از نمایندگان بیمه‌ای که طی این دو سال اخیر در جریان این موضوع قرار گرفته‌اند، فوراً شروع به انواع بهانه تراشی‌ها و مشاهده‌ی نیمه‌ی خالی لیوان و ایراد گرفتن از جزئیات این طرح می‌کنند. در حالی که من تا همین امروز به مدّت بیش از دو سال است که از مزایای اجرای این طرح، نهایت بهره را می‌برم.

البته اکثر قریب به اتفاق اینگونه ایرادگیری‌ها بیشتر به حس راحت‌طلبی اینگونه اشخاص و اینکه نمی‌خواهند هیچگونه زحمتی برای پِی بردن به نحوه‌ی اجرایی کردن طرح و شناخت زیر و بم پروژه، به خودشان بدهند، بر می‌گردد؛ وگرنه پاسخ بسیاری از ابهامات و سؤالات ذهنی شما در همان چند روز ابتداییِ اجرای طرح، پیدا خواهد شد. در کل، قاعده‌‌ی همیشگی این است: معمولی‌ها تمام وقت خود را مشغول پیش‌داوری هستند؛ اما حرفه‌ای‌ها فوراً دست به کار شده و گوی سبقت را می‌ربایند…

من شخصاً عقیده دارم که: اگر انسان نخواهد کاری را انجام دهد ۱۰۰۱ دلیل را ردیف می‌کند که خود را قانع نماید که آن کار را نکند؛ اما وقتی واقعاً بخواهد کاری را انجام دهد تنها یک دلیل پیدا کرده و آن کار را به همان یک دلیل انجام می‌دهد… شما جزو کدام دسته هستید؟!
اطمینان داشته باشید که اگر واقعاً به دنبال خلق مزیت رقابتی برای نمایندگی بیمه خودتان باشید پس: یا راهی خواهید یافت یا راهی خواهید ساخت! موفق باشید…»

نمی‌دانم آن کاربری که پاسخ فوق را به سؤالش دادم به دنبال پیشداوری‌های بازدارنده رفت و یا به دنبال خلق اولین مزیت رقابتی ویژه‌ی نمایندگی بیمه خودش! اما به هر حال اُمیدوارم مطالعه این نوشته کوتاه، سبب‌ساز بُروز و ظهور ایده‌هایی خلاقانه در ذهن شخص شما برای ایجاد انواع مزیت‌های رقابتی ویژه نمایندگی بیمه خودتان گردد…

راستی فراموش نکنید که نقطه‌نظرات و پیشنهادات سازنده‌ی خود را از طریق درج کامنت در انتهای همین صفحه، با من در میان بگذارید.

بیمه‌گر و توانگر باشید…
نویسنده: حامد عسگری
منبع: بیمه‌مارکتینگ
نویسنده: حامد عسگری

نویسنده: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/10/08/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%db%8c%da%a9-%d9%85%d8%b2%db%8c%d8%aa-%d8%b1%d9%82%d8%a7%d8%a8%d8%aa%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c%d9%85%d8%9f/feed/ 14
۱۱ متد افزایش فروش در بیمه‌های عمر https://bimehmarketing.com/2017/10/03/11-%d9%85%d8%aa%d8%af-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%b9%d9%85%d8%b1/ https://bimehmarketing.com/2017/10/03/11-%d9%85%d8%aa%d8%af-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%b9%d9%85%d8%b1/#comments Mon, 02 Oct 2017 23:58:34 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=22783

امروزه و با پیچیده‌تر شدن مجموعه نیازها و خواسته‌های مردم و همچنین با توجه به سرعت تغییر در نحوه رفتار مصرف‌کننده، یافتن مشتریانی که برای خرید بیمه عمر پیشنهادی من و شما، به معنای واقعی کلمه، واجد شرایط باشند، کاری بسیار مهم و حیاتی است. به عبارت دیگر، پیدا کردن مشتریان جدید و واجد شرایط برای خرید بیمه عمر پیشنهادی ما، بخش مهمی از کل فرآیند فروش در بیمه‌های عمر را تشکیل می‌دهد. اما آیا شما نیز در زمره نمایندگان و فروشندگانی در صنعت بیمه هستید که سه سؤال زیر، همواره ذهن‌تان را به خود مشغول نگه داشته است؟!

۱. آیا شما هم یک محصول عالی به نام بیمه عمر دارید، اما در پیدا کردن مشتریانی خوب و واجد شرایط برای خرید این بیمه‌نامه، دچار مشکل هستید؟!

۲. آیا شما هم نمی‌دانید بهترین راه برای دسترسی و یافتن مشتریان واجد شرایط برای خرید بیمه عمر، چیست؟!

۳. آیا شما هم یک «پیام بازاریابی» گیج‌کننده و مبهم برای مشتریان خود دارید که به هیچ وجه آنها را کنجکاو و علاقه‌مند به صحبت با شما و شنیدن توضیحات‌تان درباره بیمه عمر نمی‌کند؟!

خب! اگر ذهن شما هم به‌مانند بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه در این کشور، درگیر یک یا دو یا هر سه سؤال فوق است، نگران نباشید، زیرا من در این مقاله آموزشی، ۱۱ روش اثبات شده برای پیدا کردن مشتریان واجد شرایطی که بیمه عمر پیشنهادی‌تان را خریداری کنند به شما ارائه کرده‌ام که با اجرای این راهکارها، بخش عمده‌ای از نگرانی‌های شما رفع خواهد شد…

راهکار شماره ۱: مردم، منافع بیمه عمر را می‌خرند و نه خودِ بیمه عمر را…!

مردم محصولات را نمی‌خرند، بلکه منافع حاصل از آن محصولات را خریداری می‌کنند. کاری که باید انجام دهید این است: فرآیند شناسایی بهترین مشتریانی که بالاترین احتمال خرید بیمه عمر پیشنهادی شما را دارند را با تهیه یک لیست از تمامی منافع و مزایایی که مشتری با خرید بیمه عمر پیشنهادی شما، از آنها بهره‌مند خواهد شد، آغاز کنید.

البته تأکید می‌کنم که لیست شما باید حاوی منافع و نه ویژگی‌های بیمه عمر باشد. مثلاً صرفاً به نوشتن اینکه در بیمه عمر، پوشش یا امتیازی به نام وام وجود دارد که ۹۰ درصد اندوخته است و از سال دوم به بعد قابل دریافت است و نیازی به سند و ضامن و وثیقه ندارد، اکتفا نکنید؛ زیرا اینها همگی، فقط تعدادی ویژگی فنی در بیمه عمر هستند که به تنهایی باعث خرید کردن توسط مشتری نمی‌شوند. بلکه شما باید کاری که مشتری شما می‌تواند با دریافت این وام با چنین خصوصیاتی که ذکر شد، انجام دهد را در لیست خود بنویسید. در مورد سایر پوشش‌های بیمه عمر نیز کافیست همین دستورالعمل را رعایت کنید.

راهکار شماره ۲: مشتری بیمه عمر خود را به طور واضح و مشخص، تعیین کنید:

چه کسانی از بین تمامی مردم، بیش از بقیه تمایل به خرید بیمه عمر دارند و حاضرند بلافاصله این بیمه نامه را بخرند؟! یک لیست تهیه کنید که درواقع پاسخ به این ۷ سؤال باشد:

  1. این افراد در چه بازه سنی قرار دارند؟!
  2. این افراد بیشتر مرد هستند یا زن؟!
  3. آیا صاحب فرزند هم هستند؟!
  4. درآمد ماهیانه آنها حدوداً چقدر است؟!
  5. مدرک تحصیلی آنها چیست؟!
  6. شغل آنها چیست؟!
  7. چه خطرات و ریسک‌هایی در شغل یا زندگی آنها وجود دارد که می‌تواند تحت پوشش یکی از پوشش‌های بیمه عمر شما قرار بگیرد؟!

برای هر گروه از مشتریان، یکی از این لیست‌ها را تهیه کنید. مثلاً یک لیست حاوی پاسخ به این ۷ سؤال، ویژه‌ی بازار آتشنشان‌ها و یا مثلاً یک لیست ویژه‌ی بازار معلم ها و…

راهکار شماره ۳: نیاز شماره یک به بیمه عمر را به طور واضح، مشخص کنید:

مشتریانی که انتخاب کرده‌اید، دقیقاً چه مشکل، کمبود یا نیازی دارند که بیمه عمر پیشنهادی شما قادر به رفع آن است؟! اگر مشتری خود را به درستی شناسایی کرده باشید، اطمینان داشته باشید که به شما برای حل مشکلات خود، پول پرداخت خواهد کرد. هنگامی که به دنبال یافتن نیاز شماره یک در هر بازار هدف مشخصی هستید معمولاً یکی از این سه حالت رُخ خواهد داد:

  1. برخی اوقات، در بعضی از بازارهای انتخابی، این مشکل، مشخص و بسیار واضح است.
  2. برخی اوقات نیز شناسایی این مشکل یا نیاز، مشخص و واضح نیست.
  3. برخی اوقات هم اصلاً نیاز یا مشکلی وجود ندارد که بیمه عمر شما قادر باشد آن را رفع کنید. در این صورت، مشتری اصلاً از شما خرید نخواهد کرد.
راهکار شماره ۴: یک مزیت رقابتی ویژه نمایندگی بیمه خود ایجاد کنید:

هنگامی که شما یک مزیت رقابتی برای نمایندگی خودتان تعیین می‌کنید، در واقع دلیلی به مشتری می‌دهید که چرا باید بیمه‌نامه پیشنهادی شما را خریداری کند؟! از این نظر که با خرید از شما صاحب چه مزایا و منافعی خواهد شد که در صورت خرید از رقبا، از این نتایج و مزایا بی‌بهره خواهد ماند. در این مرحله، تمام تمرکز شما باید بر روی منافعی باشد که بیمه عمر پیشنهادی‌تان را از سایرین، بهتر می‌سازد.

راهکار شماره ۵: از رسانه‌های اجتماعی و تولید محتوا در آنها به نفع خودتان استفاده کنید:

در حال حاضر، روش‌های بسیار زیادی نسبت به گذشته وجود دارد که شما می‌توانید اطلاعات و منافع موجود در بیمه عمر پیشنهادی‌تان را به دست مشتریان بالقوه برسانید. اما این بهترین منفعت موجود در رسانه‌های اجتماعی نیست! بهترین سود و منفعت اینگونه رسانه‌ها برای شما این است که تمامی این رسانه‌ها و کانال‌های دسترسی به مشتریان بالقوه، رایگان است. شما می‌توانید از انواع رسانه‌های اجتماعی نظیر فیس-بوک، توییتر، تلگرام، اینستاگرام و وبلاگ و وبسایت نمایندگی خودتان به نفع خودتان بهره‌برداری کنید.

در واقع با ایجاد ارتباطاتی که از طریق این رسانه‌ها می‌توانید با مشتریان بالقوه برقرار کنید، امروزه بیش از هر زمان دیگری، به مشتریان بیشتری دسترسی خواهید داشت. برخی از منافع بازاریابی محتوا توسط رسانه‌های اجتماعی عبارتند از:

– دسترسی بیشتر به مشتریان واجد شرایط تر

– کانال‌های بیشتر برای فروش بیمه‌نامه‌های مختلف

– هزینه‌های کمتر برای به دست آوردن مشتریان بیشتر

راهکار شماره ۶: در آغاز به کار، از روش «برقراری ۱۰۰ تماس» استفاده کنید:

روش ۱۰۰ تماس، روشی است که من برای اولین بار برای غلبه بر «ترس از رد شدن در فروش» به کار بردم. در این روش باید با نهایت سرعتی که می‌توانید، به سراغ ۱۰۰ مشتری اولی که باید ملاقات کنید بروید. ابداً و اصلاً به تعداد فروش‌ها و نتیجه‌ای که قرار است از این کار حاصل شود فکر نکنید و اهمیتی ندهید؛ تنها چیزی که مهم است تعداد مشتریانی است که باید ملاقات کنید. به شما اطمینان می‌دهم که در اواسط انجام این مأموریت، تبدیل به یکی از نترس‌ترین فروشندگان بیمه در ایران خواهید شد!

راهکار شماره ۷: تکنیک‌های مذاکره درست و اصولی در فروش را یاد بگیرید:

مذاکره کنندگان ماهر و آموزش دیده، همواره نگران یافتن یک راه حل برای رسیدن به یک توافق دوطرفه هستند. آنها همواره در جستجوی یک راهکار و نتیجه بُرد – بُرد در مذاکره هستند، شرایطی که در آن، هر دو طرف مذاکره، از نتایج خوشحال باشند. بهترین مذاکره کنندگان در فروش، همواره این ۳ ویژگی را در خود دارند:

  1. آنها همواره بهترین سؤالات را برای پیدا کردن آنچه که مشتری دقیقاً به آن نیاز دارد می‌پرسند.
  2. آنها بسیار صبور هستند.
  3. آنها همیشه قبل از آغاز مذاکره، از قبل کاملاً آماده هستند.
راهکار شماره ۸: ارائه‌های خود از بیمه عمر را تأثیرگذار کنید:

شاید هیچ چیزی در فروش، به اندازه یک ارائه‌ی کامل، خلاقانه و تأثیرگذار از محصول به مشتری، مهم نباشد. یکی از بهترین روش‌های ارائه بیمه عمر استفاده از نرم‌افزار پاورپوینت است. بنابراین اکیداً به شما پیشنهاد می‌کنم روش کار با این نرم‌افزار را بیاموزید و یک مجموعه اسلاید، ویژه‌ی ارائه بیمه عمر پیشنهادی خود را توسط این نرم‌افزار تهیه و در جلسه ملاقات با مشتری، بیمه عمر را توسط این اسلایدها برای مشتری توضیح بدهید.

راهکار شماره ۹: بر روی حفظ مشتری در بلندمدت متمرکز شوید:

«یک مشتری، همیشه یک “مشتری” است!». وقتی برای بار نخست، با این جمله برخورد کردم، درست متوجه معنا و مفهوم آن نشدم. بعد از اینکه حدود یکی دو ساعت درگیر حلاجی معانی مختلف آن بودم، ناگهان به منظور نویسنده از این جمله پی بردم! یک مشتری، در تمام طول زمان، چه قبل از خرید، چه هنگام خرید و چه بعد از خرید، باز هم یک مشتری است و نباید در نحوه تعامل و برخوردی که نسبت به وی دارید تفاوتی ایجاد کنید.

زمانی که یک مشتری از شما بیمه‌نامه پیشنهادی‌تان را می‌خرد، این نباید پایان ارتباط شما با وی باشد. بلکه باید بر استمرار یک رابطه‌ی قوی با وی متمرکز شوید. این کار باعث این می‌شود که این مشتری، اعتماد بیشتری به شما کرده و بر میزان ارزش بیمه‌نامه‌ی شما در ذهن او افزوده شود.

راهکار شماره ۱۰: بیمه‌گذاران فعلی خود را زودتر در جریان امور قرار دهید:

اگر به زودی می‌خواهید یک فروش ویژه یا طرح ارائه تخفیفات ویژه و یا جشنواره‌های مختلف فروش داشته باشید، بیمه‌گذاران فعلی خود را زودتر از دیگران در جریان قرار دهید. این کارِ شما علاوه بر اینکه باعث خوشحالی آنها خواهد شد، اعتماد آنها به شما را نیز افزایش می‌دهد و حتی امکان اینکه از شما بیشتر خرید کنند را نیز بالا می‌برد. من شخصاً تاکنون دهها بار از این روش، نهایت بهره را بُرده‌ام و بیمه‌نامه‌های بسیار بیشتری به بیمه‌گذاران قدیمی خودم فروخته‌ام! باور می‌کنید؟! فقط با استفاده از همین تکنیک ساده که آنها را زودتر از دیگران در جریان تخفیف‌ها و طرح‌های مختلف فروش و… قرار داده‌ام.

راهکار شماره ۱۱: پیام بازاریابی شما باید واضح و مشخص باشد:

یک یا دو منفعت اصلی بیمه‌نامه خود برای مشتریانِ بازار هدفی که انتخاب کرده‌اید را برگزیده و آنها را در تیتر اصلی پیام بازاریابی خود قرار دهید. اینکه بیمه عمر پیشنهادی شما دقیقاً قرار است چه کاری برای آن مشتری‌ها انجام دهد را به طور واضح و مشخص به آنها بگویید. صریح، روشن، واضح، مشخص و دقیق باشید. اگر بیمه‌نامه پیشنهادی شما منافع و مزایای متعددی دارد (مثل بیمه عمر)، پیام‌های بازاریابی مختلفی برای مشتریان مختلفی که می‌توانند به آن مزایا مرتبط باشند ایجاد کنید.


راستی شما چه استراتژی‌هایی برای افزایش میزان فروش خود، پیاده کرده‌اید؟! لطفاً آنها را در بخش نظرات، در پایین همین صفحه با من و سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه که در وبسایت بیمه‌مارکتینگ عضو هستند در میان بگذارید…

در پایان، باید بیاموزید که:

با صرف وقت بیشتر بر روی مشتریان بهتر، بیشتر بفروشید…!

من قبلاً کتابی با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر» را نوشته‌ام که به شما می‌آموزد مشتریان بهتر و واجد شرایط‌ تر برای فروش بیمه عمر، چه کسانی هستند و چگونه باید آنها پیدا کنید و بیمه عمر پیشنهادی خود را به آنها معرفی نموده و بفروشید… (مشاهده توضیحات کتاب)


این مقاله در قالب یک نسخه صوتی با فرمت MP3 و همچنین یک نسخه متنی آماده چاپ با فرمت PDF به صورت رایگان در دسترس شما قرار داده شده است. جهت دانلود، بر روی لینک‌های دانلود زیر، کلیک کنید:

برای مشاهده لینک‌های دانلود، ابتدا وارد حساب کاربری خود شوید...

بیمه‌گر و توانگر باشید…
نویسنده: حامد عسگری
منبع: بیمه‌مارکتینگ
نویسنده: حامد عسگری

نویسنده: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/10/03/11-%d9%85%d8%aa%d8%af-%d8%a7%d9%81%d8%b2%d8%a7%db%8c%d8%b4-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87%e2%80%8c%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%b9%d9%85%d8%b1/feed/ 11
شش عادت مرگبار در فروشندگی بیمه https://bimehmarketing.com/2017/09/23/%d8%b4%d8%b4-%d8%b9%d8%a7%d8%af%d8%aa-%d9%85%d8%b1%da%af%d8%a8%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%d9%86%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87/ https://bimehmarketing.com/2017/09/23/%d8%b4%d8%b4-%d8%b9%d8%a7%d8%af%d8%aa-%d9%85%d8%b1%da%af%d8%a8%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%d9%86%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87/#comments Fri, 22 Sep 2017 22:05:59 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=22627

آیا تا به حال به این نکته فکر کرده‌اید که تفاوت عمده و اصلی بین نمایندگان و فروشندگان حرفه‌ای بیمه در این کشور، با نمایندگان و فروشندگانی که شبانه‌روز درحال دست و پا زدن و تقلا کردن برای موفق‌شدن هستند در چیست؟! تفاوت از اینجا شروع می‌شود که موفق‌های فروش در صنعت بیمه، علاوه بر دانستن اینکه چه کارهایی را باید برای موفقیت انجام بدهند، این را هم می‌دانند که چه کارهایی را نباید انجام دهند!

به عبارت ساده‌تر، برای اینکه به جُرگه‌ی حرفه‌ای‌های فروش در صنعت بیمه بپیوندید، دانستن نبایدهای فروش به همان اندازه‌ی دانستن بایدهای فروش، اهمیت دارد. اما گاهی اوقات فروشندگان و نمایندگان بیمه، عادت‌هایی را در خودشان ایجاد می‌کنند که مانع از رسیدن آنها به موفقیتی که واقعاً هم دارند برایش زحمت می‌کشند می‌شود!

من در این مقاله، شش عادت اشتباه نمایندگان و فروشندگان بیمه در ایران را با شما در میان خواهم گذاشت. اینها اشتباهات و عاداتی هستند که حرفه‌ای‌های فروش بیمه، هرگز آنها را در جریان فروش‌های خود انجام نمی‌دهند. اگر بتوانید از این شش عادت اشتباه در فروش‌های خود اجتناب کنید، به زودی تبدیل به یکی از برترین فروشندگان بیمه خواهید شد و از پول و درآمد سرشاری که قطعاً به دنبال آن برای‌تان ایجاد می‌شود، لذت خواهید بُرد…


عادت اشتباه شماره ۱: اینکه به مشتری این اجازه را می‌دهید که پروسه‌ی فروش را خودش رهبری و هدایت کند!

بهترین روش برای کنترل پروسه و روند فروش در جلسه ملاقات با مشتری و به دست گرفتن کنترل جلسه، طرح کردن سؤالات هدفمند و هوشمندانه از مشتری است (برای آشنایی با روش طراحی اینگونه سؤالات، به کتاب الکترونیکی من با عنوان «رمز فروشندگی بیمه‌های عمر در سال ۲۰۱۵» مراجعه نمایید). طرح سؤالات با کیفیت، می‌تواند نیازهای خاص مشتری شما را آشکار کند و البته این فرصت طلایی را نیز به شما می‌دهد که به ارزیابی این نکته بپردازید که آیا بیمه‌نامه پیشنهادی شما قادر به رفع نیازهای خاصی که مشتری‌تان با آنها مواجه است، می‌باشد یا خیر؟! ضمن اینکه این روش، بهترین راه برای کشف نیازهای مشتری و بنابراین، مطرح کردن خودتان به عنوان یک کارشناس خبره در زمینه رفع آن نیازهای خاص در نظر مشتری است (برای آشنایی با روش تبدیل شدن به یک مشاور معتمد بیمه‌ای در نظر مشتری، به کتاب چاپی من با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه» مراجعه نمایید.)


عادت اشتباه شماره ۲: اینکه شما از انجام تحقیقات قبل از برگزاری جلسه ملاقات با مشتری، غفلت می‌کنید!

اگر آن‌قدر خوش‌شانس هستید که امکان ملاقات حضوری با یک مشتری مهم یا شرکت بزرگ را به دست آورید، بهتر است قبل از حضور در آن جلسه، تحقیقات کاملی درباره مشتری خود، شغل و درآمدهای وی، ریسک‌های موجود در کار یا زندگی او و نیازهای بالقوه‌ای که ممکن است به بیمه‌نامه پیشنهادی شما داشته باشد را انجام دهید. البته من این درس بزرگ را به بهای گزافی آموختم…!

دقیقاً یک مورد به‌خصوص را به خاطر دارم که بالآخره و در نهایت، موفق شدم بعد از صرف وقت و تلاش بسیار زیاد، یک قرار ملاقات را با یک مشتری خیلی مهم، تنظیم کنم.

اما متأسفانه قبل از اینکه وارد آن جلسه ملاقات بشوم، هیچ زمانی را صرف انجام تحقیقات درباره شرکت و کسب و کار آن مشتری نکردم و همین اشتباه باعث شد تا تقریباً تمام زمان آن جلسه، به جای اینکه صرف ارائه راهکارهایی بشود که بسته‌ی بیمه‌ای پیشنهادی من برای رفع مشکلات و مسائل آنها در خود داشت، صرف ارائه‌ی توضیحات درباره اصول پایه و اولیه فعالیت‌ها و تولیدات آن شرکت از سوی مشتری شود…!

البته نیازی به گفتن نیست که من نتوانستم قرارداد فروش را با آن مشتری و شرکت او ببندم و آن روز دست خالی، جلسه را ترک کردم. همین تجربه تلخ، باعث شد که دیگر هرگز نسبت به انجام تحقیقات درباره مشتری و کسب و کار و نیازهای وی، قبل از آغاز جلسه ملاقات، غفلت نکنم.

بنابراین باید همواره زمانی را صرف به دست آوردن اطلاعات مهم درباره شغل، نیازها، خواسته‌ها، تقاضاها و ریسک‌های موجود در کار و زندگی مشتری‌تان قبل از شروع جلسه ملاقات کنید تا بدین‌ترتیب، شانس بسیار بیشتری برای فروش بیمه‌نامه پیشنهادی‌تان به آن مشتری داشته باشید.


عادت اشتباه شماره ۳: اینکه بیش از حد، در طول جلسه ملاقات با مشتری، صحبت می‌کنید!

بسیاری از فروشندگان و نمایندگان بیمه، بیش از حد انتظار، درباره تجربیات‌شان، بیمه‌نامه پیشنهادی‌شان، ویژگی‌های فنی آن بیمه‌نامه و خاطراتی که از فروش‌های قبلی خود دارند حرف می‌زنند. متأسفانه اینگونه حرافی‌ها مطلقاً هیچ چیزی برای متقاعدساختن مشتری‌هایی که باید از آنها خرید کنند در خود ندارند و تازه برعکس، باعث می‌شود مشتری با خودش فکر کند که این فروشنده، هیچ اهمیتی به نیازهای وی نمی‌دهد و فقط برای کسب سود و فروش بیمه‌نامه‌ی خودش، آنجا نشسته است!

اما در مقابل، درگیر کردن مشتری در بحث، به وسیله‌ی سؤال کردن از مشتری درباره تجربه‌ها و مخصوصاً نیازهایی که دارد، باعث می‌شود تا هم‌زمان با اینکه مشتری مشغول صحبت کردن است، شما زمان کافی داشته باشید تا تأثیرگذارترین و مؤثرترین استراتژی و راه حل خود برای رفع آن نیازها را تعیین و مشخص کنید. (من در کتاب «رمز فروشندگی بیمه‌های عمر در سال ۲۰۱۵» راهکار عملی برای این منظور را ارائه نموده‌ام).


عادت اشتباه شماره ۴: اینکه به مشتریِ خود اطلاعات نامناسب، غیر ضروری و بی‌ربط ارائه  می‌دهید!

من به واسطه شغلی که در صنعت بیمه دارم، روزانه به تعداد زیادی از فایل‌های صوتی مربوط به جلسات ملاقات نمایندگان و فروشندگان بیمه با مشتری گوش می‌کنم که در اغلب آنها، فروشنده یا نماینده بیمه، اطلاعاتی را ارائه می‌نماید که تقریباً فاقد هرگونه معنا و مفهومی برای مشتری می‌باشد!

واقعیت این است که یک مشتری، کمترین میزان اهمیت را نسبت به اینکه شما دارای چه مقدار توانگری مالی در صنعت بیمه هستید و یا مثلاً سایر بیمه‌گذاران شما چه کسانی هستند و یا اینکه از کدام مؤسسه معتبر اروپایی چه گواهینامه یا تندیسی دریافت کرده‌اید و… قائل است. مشتری به تنها چیزی که اهمیت می‌دهد، فقط و فقط این است که آیا بیمه‌نامه پیشنهادی شما:

– کمکی به شخص او می‌کند یا خیر؟!

– دردی از دردهای وی را دوا می‌کند یا خیر؟!

– نیازی از مجموعه‌ی نیازهای وی را رفع می‌کند یا خیر؟!

شما باید بیشترین زمان ممکن در جلسه ملاقات خود با مشتری را به صحبت درباره موضوعات فوق اختصاص دهید و اینکه مشتری چگونه از بیمه‌نامه پیشنهادی شما صاحب منفعت می‌شود. از این بابت اطمینان داشته باشید تا زمانی که مشتری قانع نشود بیمه‌نامه شما قادر به رفع مشکل یا مسئله‌ی او هست و یا اینکه زندگی یا کار را برای وی ساده‌تر می‌سازد، اقدام به خرید نخواهد کرد…

شش عادت مرگبار در فروشندگی بیمه


عادت اشتباه شماره ۵: اینکه برای ارائه‌ی صحیح بیمه‌نامه‌ی خود به مشتری، آمادگی قبلی ندارید!

خیلی خوب به خاطر دارم که وقتی برای اولین بار می‌خواستم بیمه‌نامه آتش‌سوزی منازل مسکونی بفروشم، به صورت رندوم و اتفاقی، یک تماس تلفنی با یک مشتری گرفتم و در حالی که “خُدا… خُدا…” می‌کردم که تلفن مشتری به روی پیغام‌گیر برود، مشتری گوشی را برداشت و گفت: «الو؟! بفرمایید…!»

وقتی که برخلاف انتظار من، مشتری تلفن را جواب داد، هول شدم و به جای پرسیدن سؤالاتی حساب‌شده و از قبل آماده شده که باعث می‌شد تا کنترل مکالمه‌ی فروش را به دست بگیرم، تمام وقتم را صرف پاسخ دادن به سؤالات آن مشتری کردم. همین امر باعث شد تا مشتری بتواند کنترل کل آن مکالمه فروش یا بهتر بگویم مکالمه «عدم فروش» را در دست خودش بگیرد.

بنابراین چه در حال یک مکالمه تلفنی به قصد فروش و چه در یک جلسه ملاقات حضوری با مشتری باشید، اینکه شما با آمادگی کامل و قبلی ظاهر بشوید، از اهمیت بسیار حیاتی برخوردار است. حتی باید بیش از آنچه ظاهر کلمه‌ «آمادگی» نشان می‌دهد، آماده باشید!

بدین معنا که تمامی اطلاعات مفید و مهم شامل قیمت‌ها، توصیه‌نامه‌ها، جداول حق بیمه و نمونه‌ها و حتی لیستی از سؤالاتی که نیاز دارید تا با پرسیدن آنها بتوانید مکالمه‌ی فروش با مشتری را در مسیر دلخواه خودتان هدایت کنید را از قبل آماده کرده باشید.

پیشنهاد من برای شما این است که یک چک لیست شامل تمامی اطلاعاتی که به آنها نیاز پیدا خواهید کرد، درست کنید و سپس قبل از هر مکالمه تلفنی یا ملاقات حضوری با مشتری، آن چک‌لیست را مرور نمایید.

مهم نیست که چند بار مکالمه‌ی تلفنی داشته‌اید یا چند بار یک ارائه مشابه ارائه‌های قبلی در جلسه ملاقات با مشتری داشته‌اید؛ در هر صورت شما باید مطالب چک‌لیست خود را قبل از شروع، مرور کنید. یادتان باشد که شما فقط یک فرصت بسیار کوتاه برای ایجاد یک تأثیر اولیه بزرگ بر روی مشتری خود را دارید؛ پس آن را هدر ندهید…


عادت اشتباه شماره ۶: اینکه در ارائه‌ی درخواست قاطعانه از مشتری برای خرید کردن، ناکام هستید!

هنگامی که در هر جلسه ملاقاتی با مشتری خود، به پایان پروسه توضیح و ارائه‌ی بیمه‌نامه پیشنهادی خود می‌رسید، موظفید از مشتری بخواهید تا بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را بخرد. مخصوصاً زمانی که از قبل، وقتی را صرف تحقیق و کشف نیازهای مشتری کرده‌اید و از این مسئله اطمینان دارید که بیمه‌نامه شما قادر به کمک به مشتری برای رفع نیازهایش می‌باشد.

تا زمانی که به روشی مطمئن و البته غیر تهدیدآمیز و غیر تحمیلی، درخواست خرید کردن را از مشتری داشته باشید، مردم معمولاً به شما پاسخ و واکنش مثبتی نشان می‌دهند. فقط کافیست امتحان کنید…!


به هرحال این را بدانید که حتی برترین و حرفه‌ای‌ترین فروشندگان و نمایندگان بیمه هم، گاه‌گاهی دچار اشتباه می‌شوند، اما اگر شما بتوانید از این شش اشتباهی که فروشندگان حرفه‌ای هرگز انجام نمی‌دهند اجتناب کنید، احتمال اشتباه کردن در فروش را تا حد بسیار چشم‌گیری کاهش داده و در مقابل، توانایی خود برای قطعی‌کردن و بستن فروش را افزایش می‌دهید.

بیمه‌گر و توانگر باشید…
نویسنده: حامد عسگری
منبع: بیمه‌مارکتینگ
نویسنده: حامد عسگری

نویسنده: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/09/23/%d8%b4%d8%b4-%d8%b9%d8%a7%d8%af%d8%aa-%d9%85%d8%b1%da%af%d8%a8%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%d9%86%d8%af%da%af%db%8c-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87/feed/ 3
بازار هدف کوچک‌تر؛ مبلغ کارمزد بزرگ‌تر https://bimehmarketing.com/2017/09/17/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81-%da%a9%d9%88%da%86%da%a9%e2%80%8c%d8%aa%d8%b1%d8%9b-%d9%85%d8%a8%d9%84%d8%ba-%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%85%d8%b2%d8%af-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af%e2%80%8c/ https://bimehmarketing.com/2017/09/17/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81-%da%a9%d9%88%da%86%da%a9%e2%80%8c%d8%aa%d8%b1%d8%9b-%d9%85%d8%a8%d9%84%d8%ba-%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%85%d8%b2%d8%af-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af%e2%80%8c/#comments Sat, 16 Sep 2017 22:42:18 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=22635

بازاریابی خُرد… بازاریابی هدفمند… نانومارکتینگ… تقسیم‌بندی بازارهای هدف… بازارهای واجد شرایط… این نوع واژگان و اصطلاحات، دیگر برای هیچ نماینده یا فروشنده‌ای در صنعت بیمه، غریب و تازه نیستند (به خصوص پس از چاپ و انتشار کتاب اول من با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر به سبک نانومارکتینگ» که برای نخستین‌بار در صنعت بیمه این کشور و پس از گذشت بیش از ۸۰ سال از آغاز این صنعت در ایران، ایده‌ی بازاریابی خُرد و بایدها و نبایدهای آن را شرح داد)

این روزها از هر نماینده یا فروشنده‌ای در صنعت بیمه این کشور بپرسیم که قدرت بازاریابی خُرد تا چه حد است و چه نقشی در افزایش کارمزد و فروش یک نماینده بیمه دارد، مخصوصاً اگر کتاب «سیاره مشتری» را مطالعه کرده باشد، بلادرنگ پاسخ می‌دهد که بازاریابی خُرد، مؤثرترین روش برای فروش بیمه و به‌خصوص بیمه‌های عمر در دوره و زمانه‌ی فعلی است که رقابت شدید، ناعادلانه و گاهاً ناسالم، بیداد می‌کند!

اما اگر واقعاً بازاریابی خُرد تا این حد تأثیرگذار و مؤثر است، پس چرا هنوز برخی از حرفه‌ای‌های صنعت بیمه و بسیاری از نمایندگان و بازاریابان بیمه، به طور کامل خودشان را متعهد به استفاده از این استراتژی قدرتمند در بازاریابی بیمه نمی‌کنند؟!

پاسخ این است: به دلیل سوء برداشت‌ها و تصورات غلط و نادرستی که درباره‌ی بازاریابی خُرد در بیمه و به‌خصوص بیمه‌های عمر وجود دارد…!

البته متأسفانه یک عده نیز که با مشاهده‌ی قدرت بلامنازع بازاریابی خُرد، جایگاه خود در صنعت بیمه این کشور را در خطر می‌بینند، به این تصورات و سوء برداشت‌های غلط، دامن می‌زنند تا مبادا بازاریابی خُرد، جایگزین استراتژی منسوخ و تاریخ مصرف گذشته‌ی بازاریابیِ انبوه و ایده‌ی عجیب و بی‌پایه و اساس «فروش به هرکسی» که صرفاً زائیده‌ی بی سوادی و کم سوادی در حوزه‌ی بازاریابی است گردد و خدایی ناکرده، نان ایشان آجر بشود!

اصلی‌ترین سوء برداشت و تصور غلط درباره بازاریابی خُرد که در ذهن بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه وجود دارد این است: «اگر من به بازاریابی خُرد رو بیاورم و فقط بر روی یک بازار هدف خاص تمرکز کنم، سایر فرصت‌های خودم برای فروش بیمه عمر را از دست خواهم داد…!»

واقعیت از این قرار است: بله! احتمالاً ممکن است که شما با تمرکز بر یک بازار هدف خاص، برخی از فرصت‌های موجود برای فروش بیمه عمر پیشنهادی‌تان را از دست بدهید؛ اما آنچنان موفقیتی در بازار هدفی که تمام توجه و تمرکزتان را صرف آن نموده‌اید کسب خواهید کرد که این فرصت‌های کوچکِ از دست رفته در سایر بازارها، هیچ اهمیتی نخواهند داشت.

در ادامه‌ی این مقاله، من سه مزیت اصلی و مهم که رو آوردن به سمت بازاریابی خُرد برای شما نمایندگان و فروشندگان بیمه در این کشور، در بر دارد را با شما درمیان گذاشته‌ام…

البته درحالیکه خُرد کردن بازارهای انبوه و متمرکز شدن بر روی یک بازار هدف خاص، مزایای بسیار زیادی برای شما به همراه دارد، اما اغلبِ این مزایا را می‌توان زیرمجموعه‌ی این ۳ مزیت اصلی قرار داد:


۱. بازاریابی خُرد به شما کمک می‌کند تا یک «پیام بازاریابی» مرتبط تر با نیازها و شرایط خاص مشتریان هدف خود، ارائه دهید:

مغز و ذهن مشتریان شما به طور دائمی درحال دریافت اطلاعاتی است که به آنها ارائه می‌کنید و به محض دریافت این اطلاعات، خیلی سریع و فوری، ذهن مشتری این سؤال را از خودش می‌پرسد که: «آیا این اطلاعات به درد من می‌خورد یا خیر؟! و آیا در این اطلاعاتی که ارائه شد، منفعت یا مزیت مشخصی برای من وجود دارد یا خیر؟!» و اگر پاسخ منفی باشد، تمام حواس و فکر و توجه مشتری نسبت به شما و پیام بازاریابی شما و اطلاعاتی که ارائه نموده‌‌اید از بین خواهد رفت.

به طور مثال فرض کنیم که یک نماینده بیمه، تصمیم گرفته تا پیام بازاریابی نمایندگی خودش را در قالب بازاریابی انبوه (که فاقد بازار هدف مشخص است) توسط یک تراکت، به مشتریان ارائه کند. قطعاً این نماینده، متنی شبیه این را در تراکت خود می‌نویسد:

توجه؛ توجه…

با پرداخت ماهیانه ۵۰ هزار تومان پس از ۲۰ سال، حقوق بازنشستگی مادام‌العمر دریافت کنید…

پرداخت سرمایه امراض تا سقف ۲۵ میلیون تومان بابت بیماری‌های خاص و صعب‌العلاج

معافیت از پرداخت حق بیمه در صورت ازکاراُفتادگی دائمی

امکان دریافت وام بدون سند و ضامن و وثیقه

امکان برداشت از محل اندوخته بیمه‌نامه

پرداخت سرمایه فوت بر اثر حادثه تا ۱۰۰ برابر حق بیمه در همان سال اول و تا سقف ۴۰۰ میلیون تومان در سال‌های بعدی

همین حالا با ما تماس بگیرید و آینده خود را بیمه کنید…

ما آرامش خیال شما را بیمه میکنیم…!

تلفن: ۰۱۲۳۴۵۶۷۸۹

آدرس: تهران، خیابان ولیعصر، کوچه اول، پلاک ۱۲۳۴

خب! جای تعجبی ندارد که وقتی مخاطبِ پیام بازاریابی این نماینده، هیچ شخص خاصی نیست و بدون استثناء خطاب به همه مردم است، نماینده پیامی بهتر از این نخواهد ساخت! تصور نمیکنم لازم به توضیح باشد که نتیجه‌ی تمام این کارها چیست؛ زیرا کم و بیش، همه ما طبق تجربیاتی که در صنعت بیمه داریم، خروجی اینگونه روش‌ها و میزان فروشی که در نهایت، عاید میشود را میدانیم…

حال بیاییم پیام بازاریابی نماینده دیگری که ابتدا اقدام به «تعیین بازار هدف» نموده است را بررسی کنیم. به طور مثال، این نماینده بازار هدف گروهبان‌های ساکن در منازل سازمانی نیروهای مسلح را به عنوان بازار هدف، برگزیده است. این نماینده بعد از یک هفته تحقیق، به این نتیجه رسیده که بزرگ‌ترین نیاز این دسته از مشتری‌ها، این است که پس از ۳۰ سال خدمت در ارتش، بازنشسته میشوند و طبعاً مجبور به ترک منازل سازمانی نیروهای مسلح خواهند بود؛ اما با حقوق نسبتاً نازلی که دریافت میکنند، تقریباً ممکن نیست که بتوانند مبلغ کافی برای خرید یک خانه پس از ۳۰ سال خدمت را پس‌انداز کنند!

مرکز تخصصی تأمین مسکن بازنشستگی ویژه نیروهای مسلح

شرکت بیمه XYZ نمایندگی ۱۲۳۴

مشتری گرامی؛

با سلام! همین شنبه در مراسم صبح‌گاهی، به شما اطلاع میدهند که سازمان نیروهای مسلّح ج.ا.ا در طرحی جدید و با تضمین و نظارت مستقیم دولت محترم، قرار است ۵ الی ۱۰ درصد از حقوق ماهیانه شما که تقریباً برابر با ۱،۵۰۰،۰۰۰ تومان الی ۲،۵۰۰،۰۰۰ تومان در هر سال می‌باشد را از ابتدای همین ماه از فیش حقوقی‌تان کسر کند!

اما در مقابل، بلافاصله پس از بازنشستگی و خروج اجباری از منازل سازمانی، کلید یک دستگاه آپارتمان ۶۰ الی ۷۰ متری را در شهر مورد نظر و دلخواه خودتان، به عنوان منزل شخصی‌تان به شما تحویل می‌دهد.

هم‌اکنون مرکز تخصصی تأمین مسکن بازنشستگی ویژه نیروهای مسلح در شرکت بیمه XYZ نمایندگی ۱۲۳۴ تحت نظارت بیمه مرکزی ج.ا.ا این خدمت ویژه را به شما و سایر همکاران شما در نیروهای مسلّح، ارائه می‌کند.

احتمالاً سؤالی که برای شما پیش می‌آید این است که برای بهره‌مند شدن از این طرح، باید چه اقداماتی انجام دهید؟!

درحال حاضر، تنها اقدام لازم برای شما این است که هم‌اکنون با شماره‌ی زیر تماس حاصل نموده تا پس از تنظیم وقت مشاوره، بتوانیم با توضیح درباره‌ی مزایای این طرح، در خدمت شما باشیم…

تلفن: ۰۱۲۳۴۵۶۷۸۹

آدرس: تهران، خیابان ولیعصر، کوچه اول، پلاک ۱۲۳۴

مسئله اصلی این است که من شخصاً و با استفاده از پیام بازاریابی فوق در قالب یک نامه‌ی بازاریابی در بازار هدف گروهبانان ارتش، بیش از ۷۸۰ فقره بیمه‌نامه عمر را در کمتر از ۶ ماه به فروش رساندم و پس از آن نیز تیم فروش من مشغول ادامه‌‌ی فروش به همین بازار هدف آن هم با وجود رقبای قدرتمندی که به‌نوعی بازار بیمه در حوزه‌ی نیروهای مسلح را در قبضه خود نگاه داشته‌اند و اجباراً مبالغی را از فیش حقوقی پرسنل ارتش به عنوان حق بیمه‌های مختلفی که اغلب، لقب عمر را نیز یدک می‌کشند کسر می‌کنند!

مشتریان امروزی، نیاز دارند تا فقط اطلاعاتی را به آنها ارائه کنید که مرتبط با نیازهای خاص خودشان در کار یا زندگی آنها باشد. این همان تفاوت بزرگ میان دو پیام بازاریابی ارائه‌شده در فوق، یکی خطاب به همه مردم و دیگری خطاب به یک بازار هدف مشخص را رقم می‌زند.

بنابراین، هرچقدر که تمرکز شما بر روی بازار هدفِ مشخص‌تر و دقیق‌تری باشد، پیام بازاریابی شما نیز برای مشتریان آن بازار، منطبق‌تر و به نیازهای خاص آنها، مربوط‌تر خواهد بود. حال چه این پیام، در قالب یک ایمیل باشد چه در قالب یک مقاله و یا متن یک کاتالوگ، نامه یا بروشور و… و یا حتی در قالب صحبت‌هایی که در جلسه ملاقات حضوری‌تان با مشتری، از دهان شما خارج می‌شود!

از طرف دیگر هرچقدر که پیام بازاریابی‌تان دقیق‌تر باشد، شما می‌توانید مشتریان واجد شرایط‌تری را به سمت خود جذب کنید و در مقابل، تا جای ممکن از اتلاف وقت با مشتریان اشتباه و غیر واجد شرایط که درنهایت، چیزی جز عدم فروش و اتلاف وقت، پول و انرژی، حاصلی برای‌تان ندارند، اجتناب کنید.

با استفاده از بازاریابی خُرد شما در آنِ واحد، هم «جاذب» و هم «دافع» هستید. جاذب (جذب کننده) مشتریان واجد شرایط و دافع (دفع کننده) مشتریان غلط و غیر واجد شرایط….!

بازار هدفتان را کوچک‌تر کنید تا مبلغ کارمزدتان بزرگ‌تر شود - بیمه مارکتینگ


۲. بازاریابی خُرد به شما کمک می‌کند تا در جذب مشتریان ارجاعی، فوق‌العاده کارآ و سریع باشید:

زمانی که شما بر روی یک بازار هدفِ مشخص تمرکز می‌کنید، دنیای مشتریان موجود در آن بازار هدف را بهتر خواهید شناخت و بنابراین قادر خواهید بود تا راه حل‌ها و راهکارهای بهینه‌تر و کاربردی‌تری برای مشکلات آنها ارائه کنید. جالب‌تر آنکه شما قادر به تشخیص مشکلاتی در کار یا زندگی آن مشتریان خواهید شد که اغلب اوقات، حتی خودشان هم متوجه وجود آن مشکلات نیستند!

خوب به‌خاطر دارم وقتی که پیام بازاریابیِ خطاب به بازار هدف پرستاران را تهیه کرده بودم، به یک آمار منتشر شده توسط انجمن پرستاران امریکا اشاره کردم مبنی بر اینکه پرستاران زن، ۲ برابرِ سایر زنان، احتمال ابتلا به سرطان سینه را دارند و در کل، پرستاران اعم از زن و مرد، ۴ برابر بیش از سایر مردم، احتمال ابتلا به سکته قلبی را دارند و هر دوی اینها تا سقف ۳۰ میلیون تومان تحت پوشش بیمه عمر پیشنهادی من هستند…

نکته جالب برای من این بود که در اولین واکنش‌هایی که از پرستاران مشاهده کردم، آنها اعتراف کردند که هرگز تا آن لحظه، به لزوم داشتن بیمه عمر از چنین زاویه‌ای نگاه نکرده بودند. همین امر در کنار سایر عوامل، باعث شد تا در کمتر از ۱۰ ماه، بیش از ۲.۳ میلیارد تومان بیمه عمر به بازار هدف پرستاران بفروشم…! (شرح کامل روش فروش به پرستاران و نامه حاوی پیام بازاریابی ویژه این بازار هدف، در کتاب «سیاره مشتری» ارائه گردیده است).

وقتی که دنیا را از زاویه دید مشتریانِ بازار هدف انتخابی خود ببینید، ناخودآگاه قدرت خلق و آفرینش یک ارزش افزوده و مزیت رقابتی بزرگ و واقعی را به دست خواهید  آورد. زیرا شما قادر به پرسیدن سؤالاتی بهتر و در نتیجه، ارائه‌ی مشاورات و راهکارهای موشکافانه‌تر و دقیق‌تر به مشتریان بازار هدف انتخابی‌تان، خواهید بود.

وقتی برای اولین بار، بیمه عمر را به عنوان تنها راه حل تضمین‌شده برای خرید منزل شخصی به محض بازنشستگی، برای گروهبانان ارتش توضیح می‌دادم و واکنش آنها را مشاهده می‌کردم، به این نتیجه رسیدم که قدرتمندترین مزیت رقابتی من به عنوان یک نماینده یا فروشنده بیمه، صرفاً این است که توانسته‌ام با تمرکز بر روی تنها یک بازار هدف مشخص، بهترین راهکار و راه حل را برای بزرگ‌ترین مشکل پیش روی زندگی‌شان به آنها عرضه کنم و درست از این نقطه به بعد است که «اثبات‌های اجتماعی» شروع به ایفای نقش برای شما خواهد کرد.

یعنی همینطور که آن مشتری‌ها، شاهد این هستند که مردمِ بیشتر و بیشتری به جمع بیمه‌گذاران شما افزوده می‌شوند، آنها هم به نوبه‌ی خود، خواهان ارجاع دادن افراد بیشتر و بیشتری به نمایندگی بیمه شما خواهند بود…

در واقع آنها با معرفی کردن شما به افراد بیشتر، به دنبال تصدیق کردن تصمیمی که برای خرید بیمه عمر از شما گرفته‌اند می‌باشند!


۳. ارجاعی گرفتن، برای شما راحت‌تر و طبیعی‌تر خواهد شد:

بدیهی است که شلیک با یک تفنگ ساچمه‌ای شکاری و یا یک Shot Gun، هرگز به‌دقتِ شلیک با یک تفنگ تک‌تیراندازی نیست. اگرچه شاتگان، تعداد تیرهای بسیار بیشتری را در یک لحظه شلیک می‌کند، اما این شلیک خیلی تقریبی و غیر دقیق خواهد بود.

در بازاریابی نیز اصطلاحی به نام «رویکرد شاتگانی» وجود دارد که به معنای هدف گرفتن تمام مشتریان در تمام بازارها در یک زمان واحد است! قطعاً در این صورت، شلیک به یک مشتری خاص در بین انبوهی از مشتریان خوب و بد، درست و غلط، واجد شرایط و غیر واجد شرایط، کار بسیاری سختی خواهد بود. در این رویکرد، شما نمی‌توانید مشتری درست را به درستی، تشخیص دهید.

تلاش برای اینکه برای همه مردم، در آنِ واحد، همه چیز باشید، تنها باعث می‌شود تا بیمه‌نامه پیشنهادی شما برای هر یک از آن مردم، بی ربط تر و بی فایده تر به نظر برسد.

اما در مقابل، بدیهی است که شناسایی مشتریان واجد شرایط در یک بازار هدف مشخص، کار بسیار ساده‌تری خواهد بود. البته برای یافتن بازار هدف، روش‌های متعددی وجود دارد که در کتاب «سیاره مشتری»، آنها را به تفصیل بررسی نموده‌ام.

به هرحال، بیمه‌گذاران فعلی شما، قطعاً افرادی که مشابه خودشان هستند را در همان بازار هدفی که انتخاب کرده‌اید می‌شناسند. بنابراین شما مشتریانی خواهید داشت که درواقع همان بازاری را هدف گرفته‌اند که شما به عنوان بازار هدف خودتان انتخاب کرده‌اید. مثلاً وقتی بازار هدف معلمان را انتخاب میکنید، معلم‌ها، معلمان دیگری مثل خودشان را میشناسند که به شما معرفی کنند و ارجاع دهند. اینجاست که شما در همان بازار هدف معلم‌ها، بدون نیاز به مشتری‌یابیِ اضافی، صاحب مشتریان ارجاعی جدیدی، خواهید شد.

بنابراین وقتی شما در یک بازار هدف مشخص فعالیت می‌کنید، ارجاع دادن توسط مشتری، همواره خیلی آسان‌تر انجام خواهد شد. برای همین است که اغلب نمایندگان و فروشندگانی که در بازارهای انبوه کار می‌کنند همواره با قضیه ارجاعی گرفتن از بیمه‌گذاران فعلی خودشان دچار مشکل هستند و درنهایت هم، معمولاً هیچ مشتری ارجاعیِ جدیدی نصیب‌شان نمی‌شود.


در آخر، برای شما یک توصیه‌ی کاربردی در راستای کسب موفقیت تضمینی در فروش همه انواع بیمه‌نامه‌ها را دارم:

بازار هدف خود را کوچک‌تر کنید تا مبلغ کارمزدتان بزرگ‌تر شود…!
بیمه‌گر و توانگر باشید…
نویسنده: حامد عسگری
منبع: بیمه‌مارکتینگ
نویسنده: حامد عسگری

نویسنده: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/09/17/%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1-%d9%87%d8%af%d9%81-%da%a9%d9%88%da%86%da%a9%e2%80%8c%d8%aa%d8%b1%d8%9b-%d9%85%d8%a8%d9%84%d8%ba-%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%85%d8%b2%d8%af-%d8%a8%d8%b2%d8%b1%da%af%e2%80%8c/feed/ 8
هفت دلیل شکست نمایندگان بیمه در فروش https://bimehmarketing.com/2017/09/12/%d9%87%d9%81%d8%aa-%d8%af%d9%84%db%8c%d9%84-%d8%b4%da%a9%d8%b3%d8%aa-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af%d8%a7%d9%86-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/ https://bimehmarketing.com/2017/09/12/%d9%87%d9%81%d8%aa-%d8%af%d9%84%db%8c%d9%84-%d8%b4%da%a9%d8%b3%d8%aa-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af%d8%a7%d9%86-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/#comments Tue, 12 Sep 2017 17:00:48 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=22612

لطفاً قبل از آغاز مطالعه این مقاله، برای چند لحظه وانمود کنید که شما یک مشتری دنیا دیده و حرفه‌ای هستید که تا به‌حال بیش از ۲۰۰ نماینده و فروشنده از شرکت‌های مختلف بیمه برای فروش بیمه عمر به شما مراجعه کرده‌اند! حال به نظر شما، چند درصد از این نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه، بسیار عالی بوده‌اند؟! چند درصد خوب، چند درصد معمولی و چند درصد ضعیف و آماتور بوده‌اند؟! واقعاً چند لحظه مکث کنید و پاسخ حدسی خودتان به این سؤال را مکتوب نموده و سپس به مطالعه، ادامه دهید…!

بر پایه‌ی نتایج یک تحقیق جدید که بر روی بیش از ۲۳۰۰ مشتری انجام شد، از نظر این مشتری‌ها، ۱۲ درصد از فروشندگان عالی، ۲۳ درصد خوب، ۳۸ درصد معمولی، و ۲۷ درصد از فروشندگان، بسیار ضعیف و آماتور بوده‌اند.

اما در این بین، خبر بد برای آن ۲۷ درصد از نمایندگان و فروشندگان بیمه که در «گروه بدها»!!! قرار دارند، این است که متأسفانه آنها متوجه این نکته نیستند که مشتریان بالقوه، ارزش و بهایی برای این دسته از فروشندگان قائل نیستند. بدتر از همه اینکه این دسته از فروشندگان و نمایندگان بیمه، هرگز وقت و زمان خود را صرف پِی بردن به اینکه چرا فروش‌های خود را از دست می‌دهند و یا وقتی هم به ندرت فروش می‌کنند، چرا نمی‌توانند بیمه‌گذاران خود را در بلندمدت حفظ نمایند، نمی‌کنند.

از طرف دیگر، این دسته از فروشندگان و نمایندگان بیمه، این را هم نمی‌دانند که چرا مردم از آنها خرید نمی‌کنند و جالب اینکه تقصیر همه این ناکامی‌ها را نیز بر گردن این و آن می‌اندازند و ادعا می‌کنند که دلیل شکست‌های‌شان از کنترل آنها خارج است!

اخیراً تحقیق بسیار جالبی بر روی گروهی از مشتریان و خریداران، انجام شده که ۷ درس بسیار مهم درباره اشتباهات این دسته از فروشندگان ضعیف و سطح پایین را ارائه می‌دهد که در ادامه‌ی این مقاله، با هم می‌خوانیم…

۱. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، نه مورد «اعتماد» واقع می‌شوند و نه مورد «احترام»!

مشتری‌ها فقط زمانی اقدام به خرید بیمه می‌کنند که به نماینده یا فروشنده‌ای که قصد فروش بیمه‌نامه خود به آنها را دارد، به چشم یک شریک تجاری در کسب و کار خودشان و یک مشاور معتمد که می‌شود با خیال راحت به توصیه‌های وی عمل کرد، نگاه کنند. بدیهی است که یک نماینده یا فروشنده بیمه که از نظر مشتری، در حکم یک مشاور معتمد باشد، از یک مزیت رقابتی قابل توجه و بسیار بزرگ نسبت به سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه برخوردار است. اما تحقیقات، گویای این است که فقط ۱۸ درصد از نمایندگان و فروشندگانی که مشتری‌ها طی یک سال گذشته آنها را ملاقات کرده‌اند، از نظر آن مشتریها، صلاحیت تبدیل شدن به یک مشاور معتمد و قابل احترام در امور بیمه‌ای را دارا هستند…

۲. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، هرگز نمی‌توانند یک گفتمان تأثیرگذار با مدیران رده بالا در سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ داشته باشند!

زمانی که نماینده یا فروشنده بیمه، اغلبِ وقت خود را با ملاقات با افراد رده پایین و یا رده متوسط در یک شرکت یا سازمان سپری می‌کند (که نشان از سطح پایین بودن و ضعیف بودن وی دارد)، به ندرت ممکن است که موفق به بستن قرارداد فروش با آن شرکت شود. متأسفانه تحقیقات نشان می‌دهد که فقط کمتر از یک سوم از نمایندگان و فروشندگان در صنعت بیمه این کشور، توانایی برقراری یک ارتباط و گفتگوی مؤثر با یک مدیر رده بالا در یک شرکت یا سازمان بزرگ را دارا هستند…

۳. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، قادر به توضیح اینکه بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی آنها چگونه قادر به رفع مشکلات مشتری می‌باشد نیستند!

مشتریان امروزی فقط آن دسته از اطلاعاتی را گوش می‌کنند که به آنها در توجیه کردن و مُوَجَه نشان دادن تصمیمات استراتژیک‌شان کمک می‌کند. به طور مثال در یک فروش اُرگانی، ارزش واقعی بیمه‌نامه پیشنهادی شما از نظر مشتری، شامل دلایل و استدلال‌هایی است که او جهت ارائه به مدیر ارشد خودش در راستای اینکه چرا بیمه‌نامه پیشنهادی شما را خریده است لازم دارد.

سایر ارزش‌های استراتژیک یک بیمه‌نامه یا بسته بیمه‌ای، عبارتند از:

  • افزایش درآمد مشتری (به دلیل خرید آن بیمه‌نامه؛ مخصوصاً در مورد بیمه‌های عمر)
  • کاهش هزینه‌هایی که به واسطه خرید بیمه‌نامه مذکور نصیب مشتری خواهد شد، کسب یک مزیت رقابتی برای مشتری (در یک نمونه واقعی، مشتری من با تهیه بیمه عمر برای تعدادی از کارکنان کلیدی در شرکت خودش، موفق به حفظ آنها در بلندمدت و جلوگیری از پیوستن آنها به شرکت‌های رقیب گردید!)
  • استانداردسازی پروسه‌ها به منظور کاهش میزان ریسک
  • و غیره…

به هرحال، فقط ۵۴ درصد از نمایندگان و فروشندگان در صنعت بیمه این کشور، قادر به ارائه‌ی توضیحات شفاف درباره‌ی تأثیرات بیمه‌نامه پیشنهادی خودشان بر روی کسب و کار مشتری هستند…

۴. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، خودخواه و خودبین هستند!

ادامه‌ی مطالعه بر روی مشتریان و خریداران، نشان می‌دهد که اصلی‌ترین دلیل اینکه آنها تمایلی به ملاقات با فروشنده‌ها ندارند، چه چیزی است! اغلب مشتریان امروزی، به شدّت احساس می‌کنند که در جلسه‌ی ملاقات، توسط فروشندگانی خودخواه که فقط به سود خودشان می‌اندیشند و صرفاً به دنبال فروش محصول خود هستند، تحت فشار قرار می‌گیرند.

آمار نشان می‌دهد که ۴۴ درصد از این مشتریان، اعتقاد دارند که فروشندگانِ خودخواه، فقط به‌دنبال برآوردن خواسته‌های خودشان در جلسه ملاقات فروش هستند. همچنین ۲۵ درصد دیگر از مشتریان، معتقدند این دسته از فروشندگان، فقط به فروش محصول خودشان اهمیت می‌دهند و ۲۳ درصد نیز احساس ناراحتی می‌کنند، چون «نه!» گفتن به این فروشنده‌ها، برای‌شان سخت و مشکل است و البته ۸ درصد دیگر می‌گویند که این دسته از فروشندگان، از آن نوع آدم‌هایی نیستند که این مشتری‌ها با آنها احساس راحتی، رفاقت و همدم‌بودن بکنند.

درسی که آمار فوق برای ما نمایندگان و فروشندگان بیمه دارد کاملاً واضح است؛ هر نماینده یا فروشنده‌ای در صنعت بیمه، به جای اینکه فقط بر روی کسب کارمزد و سود حاصل از فروش متمرکز شود، می‌بایست بر روی کمک واقعی به مشتری برای رسیدن به اهداف و خواسته‌هایش در کار یا زندگی، تمرکز کند.

۵. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، از یک استراتژی اشتباه برای بستن و قطعی کردن فروش استفاده می‌کنند!

در یک تحقیق، تعداد زیادی از متدهای بستن و قطعی کردن فروش، مورد استفاده قرار گرفت تا واکنش مشتری‌ها به هر یک از آنها مورد بررسی و مطالعه قرار گیرد. در کل، این نتیجه حاصل شد که متدهای «بستن فروشِ سخت» (Hard Closing) نظیر:

  • «این آخری باری است که می‌توانم این تخفیف را برای شما تمدید کنم و به همین دلیل، همین حالا به پاسخ نهایی شما نیاز دارم!»

کمترین میزان تأثیرگذاری را بر روی مشتری دارند. درواقع روش‌های بستن فروش سخت، به یک پاسخ دوگانه «بله یا خیر» توسط مشتری می‌انجامد که ریشه در ذهنیت «یا بخر یا رهایش کن…!» دارد.

اما متدهای «بستن فروش نرم» (Soft Closing) نظیر:

  • «اگر شما این بیمه عمر ۱،۰۰۰،۰۰۰ تومانی را خریداری کنید، از یک تخفیف ویژه‌ی ۴۵ درصدی در بیمه‌نامه‌ی بدنه‌ی اتومبیل خودتان بهره‌مند خواهید شد»

از میزان تأثیرگذاری بسیار بالاتری برخوردار هستند. متدهای بستن فروش نرم، بر پایه‌ی یک پیشنهاد بُرد-بُرد بنا گذاشته شده‌اند که مشتری را به سمتی هدایت می‌نماید که باور کند بر اساس میل شخصی و صلاحدید خودش درحال تصمیم‌گیری و اقدام است؛ درحالیکه دارد از سوی فروشنده، به مسیر دلخواه وی هدایت می‌شود…

۶. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، ریسک خرید کردن را برای مشتریان خود کاهش نمی دهند!

مشتری‌ها همواره بر روی مسئله کاهش ریسک خرید کردن، تأکید و تمرکز خاصی دارند؛ زیرا تقابلات گذشته‌ی آنها با فروشندگان، باعث شده تا به صورت شرطی، نسبت به هر فروشنده‌ای شکّاک و بدبین باشند. بنابراین، مشتری‌ها در واکنش نسبت به نمایندگان و فروشندگان بیمه نیز سعی می‌کنند تا جای ممکن، انواع و اقسام محکم‌کاری‌ها را انجام دهند.

مثلاً پروپوزال‌ها و طرح‌های توجیهی مکتوب و بسیار مفصل و اسناد و مدارکی که دال بر صحت ادعاهای نماینده یا فروشنده درباره‌ی بیمه‌نامه و پوشش‌ها و تعهدات آن باشد و بسیاری از چیزهای دیگر را از آن نماینده یا فروشنده بیمه، دریافت می‌کنند. اما با این توصیف، هنوز هم دلیل شماره‌ی یکِ فروش‌هایی که حتی پس از ارزیابی‌ها و سبک و سنگین کردن‌های طولانیِ مشتری، باز هم اتفاق نمی‌اُفتند و به نتیجه نمی‌رسند این است که فروشنده در کاهش دادن ریسک خرید کردن مشتری، موفقیت لازم را نداشته است.

البته میزان ریسک‌پذیری مشتری‌ها بسته به نوع صنعت و شغلی که در آن کار می‌کنند، متغیر است. مثلاً تحقیقات، گویای این است که میزان ریسک‌پذیری مشتریان در مشاغلی همچون IT و حسابداری، به مراتب خیلی کمتر از مشاغلی نظیر مُد یا رسانه است و یا مثلاً میزان ریسک‌پذیری کارمندان دولتی و یا پزشکان و پرستاران، کمتر از مشاغلی همچون بوتیک‌داری و سوپرماکت و کلاً کسبه‌ی بازار آزاد است. لذا یک نماینده یا فروشنده حرفه‌ای و شش‌دانگ در صنعت بیمه، باید به موازات اینکه در تلاش برای کاهش نگرانی‌های مشتریان خود درباره‌ی ریسک خرید کردن هستند، این تفاوت‌ها در میزان و سطح ریسک‌پذیری مشتریان در هر یک از بازارهای هدفی که انتخاب می‌کنند را نیز به خوبی درک کنند…

۷. نمایندگان و فروشندگان ضعیف و سطح پایین در صنعت بیمه، توانایی برقراری یک ارتباط شخصی با مشتری را ندارند!

همواره یک نقطه‌ی تعادل بین اینکه مشتری برای سخت‌کوشی و تلاش فروشنده احترام قائل شود و یا اینکه از دست سماجت‌های فروشنده، رنجیده و عصبانی شود، وجود دارد. همین تعادل باعث توسعه و گسترش رابطه‌ی فروشنده با مشتری می‌گردد. مشتری‌ها به طور کلی ۵ دلیل اصلی برای اینکه چرا یک ارتباط دوطرفه، دوستانه و شخصی را با یک فروشنده برقرار نمی‌نمایند را به شرح زیر، ذکر می‌کنند:

– فروشنده، بی‌نهایت مصر، سمج و آزاردهنده است. (به این دسته از فروشندگان، اصطلاحاً فروشندگان Pushy یا «تحمیل‌کننده» نیز گفته می‌شود)

– یک اختلاف نظر درباره سبک ارتباطی فروشنده و من وجود دارد.

– شخصیت فروشنده، زمین تا آسمان با شخصیت من تفاوت دارد.

– فروشنده برای دوستی با من، بسیار حریص، مشتاق و بی‌ملاحظه است.

– اختلاف سنی من با فروشنده خیلی زیاد است.

البته بدیهی است که بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه، به گروه خاصی از مشتریان، خیلی راحت‌تر بیمه می‌فروشند. اما به هر حال، خیلی به ندرت ممکن است که بتوانند با کسی رابطه‌ی دوستی مبتنی بر توافق (راپورت – Rapport) برقرار کنند که کاملاً متفاوت از خودشان باشد. لذا از آنجایی که این دسته از نمایندگان و فروشنده‌های بیمه، دقیقاً نمی‌دانند باید چگونه رفتار کنند، دست به کارهایی می‌زنند که مشتری اینگونه برداشت می‌کند که آنها یا خیلی تحمیل‌کننده، مُصّر و سمج هستند و یا در برقراری رابطه‌ی دوستی، خیلی افراط گرایانه و اغراق‌شده، رفتار می‌کنند.

البته جای تعجبی ندارد که ۸۱ درصد از مشتری‌ها، می‌گویند که ترجیح می‌دهند با فروشنده‌ای صحبت کنند که رفتارهایی مشابه خود آنها داشته باشد. کسب مهارت لازم در این زمینه توسط شما، نیازمند یادگیری مهارت‌های N.L.P یا همان برنامه‌ریزی عصبی-کلامی است که البته من در دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه‌های عمر در مجموعه بیمه‌مارکتینگ، یک جلسه کامل را به تدریس این مبحثِ حیاتی و تعیین‌کننده در فروشندگی بیمه اختصاص داده‌ام.

بنابراین، مشتری‌ها ترجیحاً فروشنده‌هایی که روابط دوستانه‌ی خود با مشتری را در اولویت شماره ۱ خود قرار می‌دهند و برای غنا بخشیدن به این رابطه تلاش می‌کنند را بیش از سایر فروشنده‌هایی که این کارها را انجام نمی‌دهند و صرفاً به‌دنبال فروش بیمه‌نامه و کسب کارمزد سرِ ماه هستند، می‌پسندند.

درنهایت، یکی از شروط لازم برای موفقیت در فروشندگی بیمه یا هر نوع محصول خدمت دیگری، این است که نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه باید مهارت تبدیل شدن به آفتاب‌پرست‌های حوزه‌ی ارتباطات را بیاموزند و با هر رنگ و تیپ و نوعی از مشتری، مشابه خودش رفتار کنند و با وی ارتباط برقرار سازند. درست همانند یک آفتاب‌پرست که برای تطابق و سازگار شدن با محیط اطراف خود، رنگش را تغییر می‌دهد، هدف فروشنده نیز باید این باشد که به منظور تبدیل کردن شک و تردید مشتری به یقین و اعتقاد قلبی، به زبانِ شغل، صنعت و تخصص مشتری، با وی صحبت کند، زبان حرکات بدن مشتری را کپی کند و با PTS یا سبک و طرز تفکر غالب مشتری همگام‌سازی یا قرینه‌سازی نماید.

امیدوارم با مطالعه این مقاله و رعایت نکات ارائه‌شده در آن، از هم‌اکنون زمینه پیوستن به جرگه‌ی حرفه‌ای‌های فروش در صنعت بیمه این کشور را برای خودتان فراهم بیاورید.

بیمه‌گر و توانگر باشید…
نویسنده: حامد عسگری
منبع: بیمه‌مارکتینگ
نویسنده: حامد عسگری

نویسنده: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/09/12/%d9%87%d9%81%d8%aa-%d8%af%d9%84%db%8c%d9%84-%d8%b4%da%a9%d8%b3%d8%aa-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af%d8%a7%d9%86-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/feed/ 4
چگونه هر «۳۰ دقیقه» یک بیمه عمر بفروشیم؟! (قسمت دوم) https://bimehmarketing.com/2017/07/13/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85-2/ https://bimehmarketing.com/2017/07/13/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85-2/#respond Thu, 13 Jul 2017 16:12:16 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=21837

*توجه ۱: آنچه در این مقاله مطالعه خواهید کرد، «فصل پنجم» از مجموع «۱۳ فصل» آموزشیِ اپلیکیشن «تکنیک‌های جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» است که در مورخ ۳۰ خردادماه ۱۳۹۶ توسط بیمه‌مارکتینگ و به عنوان «اولین و تنها مرجع آموزشی» در زمینه «جذب مشتریان ارجاعی در فروشندگی بیمه‌های عمر» و در قالب ۱۳ فصل آموزشی و در دو فرمت «متنی» و «صوتی» به نمایندگان و فروشندگان بیمه در کشور عرضه و ارائه گردید. این اپلیکیشن، هم‌اکنون تحت نسخه «Android» ارائه شده است. شما می‌توانید از طریق این لینک اقدام به دریافت اطلاعات بیشتر و دانلود این اپلیکیشن آموزشی منحصربه‌فرد نمایید… در ادامه از شما دعوت می‌کنیم تا برگزیده‌ای از محتوای «فصل پنجم» این اپلیکیشن را در قالب مقاله زیر، مطالعه نمایید.

*توجه ۲: خبر بسیار خوبی که برای شما داریم این است که هم‌اکنون کل محتوای هر ۱۳ فصل اپلیکیشن آموزشی «تکنیک‌های جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» بر روی یک حلقه CD در دو نسخه متنی PDF و نسخه صوتی MP3 نیز ارائه شده که می‌توانید با کلیک بر روی این لینک، نسبت به دریافت اطلاعات بیشتر و خرید این CD اقدام نمایید.

در ابتدا و قبل از مطالعه این مقاله، از شما دعوت می‌کنیم تا به تماشای فیلم «یک دقیقه‌ای» زیر که ویژه‌ی معرفی «اپلیکیشن آموزش جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» به شما تقدیم شده است بنشینید…

فصل پنجم…

آیا شما هم جزو اون گروه از نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه هستید که با خودتون فکر می‌کنید درباره جملاتی که حاوی درخواست شما از بیمه‌گذار، برای دادن مشتری ارجاعی هست، هیچ نیازی به تمرین ندارید؟!

خب! اگه پاسخ‌تون مثبته، پس باید بگم که سخت در اشتباهید!

اگرچه من جزو اون دسته از مشاورین فروش بیمه هستم که با تمام وجود، با حفظ کردن طوطی‌وار جملاتی خاص برای متقاعدکردن مشتری به خرید بیمه عمر، مخالفم، اما باید در این یک مورد، استثناء قائل بشم و رُک و صریح و پوست‌کنده بهتون بگم که شما باید یک جمله‌بندی مشخص و حساب‌شده، حاوی درخواستِ گرفتن مشتری ارجاعی از بیمه‌گذارتون رو از بَر باشید و با تسلط کامل، اون جمله رو اَدا کنید… من نمی‌دونم جمله شما چیه؟!

اما می‌خوام جمله‌بندی خودم که طی ۳ سالی که از مجموع ۸ سال فعالیتم در صنعت بیمه، مستقیماً و تمام‌وقت، به فروش بیمه عمر پرداختم و توسط همین جمله‌بندی، دقیقاً ۲۲۱۳ مشتری ارجاعی از مجموع ۸۴۹ بیمه‌گذار خودم در رشته عمر و سرمایه‌گذاری گرفتم رو باهاتون درمیان بگذارم:

لازمه باز هم یادآوری کنم که لحظه‌ی گفتن این جمله و لحظه‌ی درخواست مشتری ارجاعی از بیمه‌گذار فعلی، زمانی هست که می‌خواهید سند صادرشده بیمه عمرِ اون بیمه‌گذار رو بهش تحویل بدید…

بسیار متأسفم که گاهی اوقات شاهد این هستم که برخی نمایندگان، کارگزاران و یا شرکت‌های خدمات بیمه، سند صادرشده بیمه‌نامه‌های عمر مشتریان خودشون رو با پیک (موتوری) براش مشتری ارسال می‌کنند و بدین ترتیب، بزرگ‌ترین فرصت برای اخذ دو چیز:

  1. مشتری ارجاعی
  2. متن توصیه‌نامه مکتوب از بیمه‌گذار

رو برای همیشه از دست می‌دهند.

من بلافاصله بعد از اینکه سند رو به دست بیمه‌گذار میدم، تمرکز خودم رو، بر روی انجام دو کار بسیار مهم و حیاتی قرار میدم:

  • مأموریت اول: گرفتن متن توصیه‌نامه مکتوب از بیمه‌گذار
  • مأموریت دوم: گرفتن لیست مشتریان ارجاعی از بیمه‌گذار

قبلاً درباره مبحث توصیه‌نامه، دو تا مقاله بلندبالا و مفصل در وبسایت بیمه‌مارکتینگ نوشتم که از لینک‌های زیر می‌تونید درباره موضوع «توصیه‌نامه»، بیشتر مطالعه کنید:

اما مأموریت دوم من، رَوَند اخذ مشتریان ارجاعی از بیمه‌گذاری هست که روبروی من نشسته و سند صادرشده بیمه عمر خودش رو در دست گرفته و احتمالاً داره اون رو بررسی می‌کنه و ورق می‌زنه…

اول اجازه میدم تا بیمه‌گذار، تمام سؤالاتی که با دیدن سند، براش پیش میاد رو بپرسه و من تک‌تک اونها رو با حوصله، جواب میدم. بعد از اینکه سؤالات بیمه‌گذار تمام شد، اول متن توصیه‌نامه رو ازش می‌گیرم.

به عبارت ساده، در توصیه‌نامه، بیمه‌گذار با ذکر دلایل شخصی خودش، خرید بیمه عمر رو به سایر مردمی که ممکنه بعدها، متن اون توصیه‌نامه رو مطالعه بکنند، توصیه می‌کنه.

پس تا اینجای کار، بیمه‌گذار، خرید بیمه عمر رو در متن توصیه‌نامه خودش، به مردم توصیه کرده…

در علم جدیدی به نام نوروساینس (علم عصب‌شناسی) که یکی از زیرشاخه‌های اون، علمی هست به نام بازاریابی عصبی (که به زودی در وبسایت بیمه‌مارکتینگ، به طور جدی به تکنیک‌ها و روش‌های استفاده از بازاریابی عصبی در فروشندگی بیمه‌های عمر خواهیم پرداخت)، اشاره میشه که:

مغز و ذهن انسان، تا قبل از اینکه کار خاصی رو انجام بده یا تصمیم خاصی رو بگیره، با انجام دادن اون کار یا گرفتن اون تصمیم، مخالفت می‌کنه؛ اما وقتی کوچک‌ترین حرکتی در راستای انجام اون کار یا گرفتن اون تصمیم می‌کنه، از همون لحظه به بعد، به جای مخالفت، در راستای تقویت اون تصمیم برمیاد!!!

مثال: همین چند وقت پیش، یکی از دوستان من، تصمیم به خرید یک ماشین نو گرفته بود… چند هفته‌ای بود که داشت درباره تمام ماشین‌هایی که در رِنج قیمتی ۴۰ تا ۵۰ میلیون تومان بودند، تحقیق می‌کرد. یک‌بار که سرِ صحبت باز شد، بهش گفتم تویِ این بازه قیمت، فکر می‌کنم DENA بهترین انتخاب برای توئه! فوراً گارد گرفت و گفت: «اَه اَه… اصلاً حرفش رو هم نزن… ایران‌خودرو اگر گاری زده بود بهتر از DENA بود!!!». خلاصه چند هفته‌ای گذشت تا اینکه یک روز دیدم این دوست من سوار بر یک DENA صفرکیلومتر مشکی متالیک که از تمیزی برق میزد شده بود و برای احوالپرسی، سری هم به من زد! با لبخندی معنی‌دار گفتم: «می‌بینم که DENA خریدی!» و دوستم پاسخ داد: «یعنی باید اعتراف کنم بهترین ماشینی که تویِ عمرم سوار شدم همینه… از شتابش نگو که آسفالت رو می‌کنه… از راحتیش نگو که آدم تویِ صندلیش که می‌شینه خوابش می‌بره… از کولرش نگو که تا روشنش می‌کنم یخ می‌زنم… از زیرپای ماشین تویِ جاده نگو که….» خلاصه حدود ۴۵ دقیقه تمام، از محاسن DENA گفت و بعد هم سوار شد و رفت!

البته این فقط یکی از هزاران هزار مثالی هست که میشه در رابطه با این عملکرد جالب مغز انسان زد…

آنچه در این مقاله در حال مطالعه آن هستید، صرفاً «فصل پنجم» از مجموع ۱۳ فصل پکیج آموزشی «تکنیک‌های جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» است که علاوه بر نسخه اپلیکیشن، هم‌اکنون بر روی یک حلقه CD و در دو نسخه متنی PDF و نسخه صوتی MP3 در دسترس شماست…

بنابراین وقتی شما قبل از اینکه از بیمه‌گذار خودتون، تقاضای مشتری ارجاعی کنید، ازش می‌خواید صرفاً یک متن توصیه‌نامه درباره بیمه عمر بنویسه، بخش بزرگی از مقاومت ذهنی بیمه‌گذار برای ارجاع‌دادن مشتری به شما رو از بین می‌برید!

درواقع همین اقدام به گرفتن توصیه‌نامه، ذهن بیمه‌گذار رو برای پذیرفتن اینکه اطرافیان خودش رو به شما ارجاع بده، کاملاً آماده و مهیا می‌کنه و به شدّت، مقاومت اولیه بیمه‌گذار رو برای معرفی اطرافیان، دوستان و اقوام خودش، می‌شکنه! نکته طلایی اینه:

یادتون باشه هرگز تا قبل از گرفتن متن توصیه‌نامه از بیمه‌گذار، اقدام به گرفتن مشتری ارجاعی از وی نکنید!

حالا که توصیه‌نامه رو از بیمه‌گذارم گرفتم، وقتشه که اون متن و جمله‌بندی که از قبل، جلوی آینه، بارها و بارها با خودم تمرین کردم رو به زبان بیارم. متنی که من برای خودم درست کرده بودم این بود:

«آقای/خانم مشتری! شما این بیمه عمر به این دلیل برای خودتون تهیه کردید که ………… (در اینجا دلیل اصلی و شماره یک بیمه‌گذار برای خرید اون بیمه عمر رو به زبان میارم؛ مثال: شما این بیمه عمر رو به این دلیل برای خودتون تهیه کردید که بتونید در زمان بازنشستگی، آرامش فکری داشته باشید و اوقات خودتون رو به مطالعه کتاب‌های تاریخی که دوست‌شون دارید بگذرونید)

قطعاً هر دوی ما می‌دونیم که در بین همکارانی که تویِ این اداره دارید، شما تنها فردی نیستید که به دنبال آرامش فکری و ذهنی و رفاه مالی در زمان بازنشستگی خودشه! بنابراین ازتون می‌خوام فقط و فقط در بین همکاران‌تون، اولین نفری که فکر می‌کنید ممکنه به همین دلیلی که شما بیمه عمر رو تهیه کردید، به این بیمه نیاز داشته باشه رو بدون اینکه به من معرفیش کنید، صرفاً توی ذهن خودتون مجسم کنید. من اصلاً نمی‌خوام که شما این شخص رو به من معرفی کنید. فقط می‌خوام توی ذهن خودتون این فرد رو تجسم کنید…» (اینکه چرا از مشتری می‌خوام فقط و فقط روی گروه همکاران خودش متمرکز بشه و ابداً به سایر گروه‌ها نظیر دوستان و اقوام و… فکر نکنه رو در تکنیک شماره ۶ توضیح خواهم داد)

بعد از اینکه مشتری اعلام کرد که این کار رو انجام داده، میگم: «حالا می‌خوام همین کار رو فقط و فقط درباره جمع دوستان خودتون انجام بدید و اولین نفری رو که حدس می‌زنید ممکنه به این بیمه عمر، مثل شما نیاز داشته باشه رو تویِ ذهن خودتون مجسم کنید…»

و سپس از مشتری می‌خوام یکبار دیگه هم این کار رو فقط و فقط در بین اقوام خودش انجام بده…

بدین ترتیب، بیمه‌گذار من، حداقل یک نفر رو در بین همکاران، یک نفر رو در بین دوستان و یک نفر رو هم در بین اقوام خودش تجسم کرده که ممکنه به بیمه عمر نیاز داشته باشند.

حالا به بیمه‌گذار خودم میگم: «خب! شما همین الآن ۳ نفر رو تویِ ذهن خودتون دارید که حدس می‌زنید به بیمه عمر نیاز دارند. برای همین، من به شما ۳ عدد کارتکس ارجاعی میدم و ازتون می‌خوام که همین الآن این ۳ تا کارتکس رو توی کیف (جیب) خودتون بگذارید و در اولین فرصتی که هر کدوم از این ۳ نفر رو ملاقات کردید به هر نفر، یکی از این کارتکس‌ها رو بدید. درواقع هرکدوم از این کارتکس‌ها در حکم یک فقره بیمه آتش‌سوزی ۲۰ میلیون تومانی برای منزل هرکدوم از این سه نفره که رایگانه و به عنوان هدیه ارائه میشه» (و همزمان، به متن روی نیمه بالایی کارتکس که درباره بیمه آتش‌سوزی توضیح داده اشاره می‌کنم…)

در آخر، برای بیمه‌گذار، این توضیح مهم و حیاتی رو میدم: «آقای/خانم مشتری، درواقع این کارتکس‌ها، نه هدیه ما، بلکه هدیه شماست به هر کدوم از اون سه نفر که قطعاً براتون عزیز و مهم هستند! و اینکه با مراجعه به این دفتر برای گرفتن هدیه خودشون، من درطول مدتی که طول می‌کشه تا بیمه‌نامه آتش‌سوزی این عزیزان صادر بشه، بیمه عمر رو همونطور که قبلاً برای شما توضیح دادم، برای این سه عزیز هم، توضیح میدم؛ بعد هرطور که خودشون صلاح دونستند در مورد خرید یا عدم خرید این بیمه تصمیم بگیرند…»

از اینجا به بعد، درباره مزایای این کار برای خودِ بیمه‌گذار توضیح میدم و میگم: «آقای/خانم مشتری! ضمن اینکه به پاس قدردانی از زحمتی که برای افزایش ضریب نفوذ بیمه عمر می‌کشید، این امتیاز خاص رو براتون در نظر گرفتیم که به ازای هر عدد کارتکس که در سررسید بیمه‌نامه عمر خودتون به همراه داشته باشید، مشروط بر اینکه اون کارتکس، منجربه خرید بیمه عمر توسط مشتری‌ای که شما معرفی کردید شده باشه، X درصد از حق بیمه سال (یا ماه) بعدیِ شما، کسر میشه و پرداختش برعهده نمایندگی ما خواهد بود…» (عددی که جایگزین X درصد میشه، کاملاً بستگی به خودتون داره. در نمایندگی‌های بیمه‌ای که من در مجموعه بیمه‌مارکتینگ، اونها رو Coach می‌کنم، تمامی بیمه‌نامه‌های عمر حداقل با حق بیمه ۱،۰۰۰،۰۰۰ تومان، آنهم فقط سالیانه فروخته میشه. بنابرانین X درصد در این نمایندگی‌ها، برابر با ۱۰ درصده… اما همونطور که قبل از این هم اشاره کردم، شما باید با توجه به هزینه‌های ثابت و جاری نمایندگی خودتون، و با درنظر گرفتن یک حاشیه سود امن، عدد X درصد رو تعیین کنید)

این، کل دیالوگ من، خطاب به بیمه‌گذارانی هست که می‌خوام ازشون مشتری ارجاعی بگیرم. تا جایی که یادمه بیش از ۱۰۰ بار یا حتی شاید بیشتر از ۱۰۰ بار، این دیالوگ رو وقتی که مقابل یک آینه تمام قد، که مخصوص تمرین‌های فروش خودم، در اتاقم نصب کرده بودم، تکرار کردم تا بالآخره ملکه ذهنم شد.

در آخر، جا داره که به یک نکته خیلی مهم اشاره کنم. هرگز و هرگز مدل تخفیفی که در بالا بهش اشاره کردم رو تغییر ندید. مثلاً شاید بخواید برای شیرین‌تر جلوه دادن پاداش، به بیمه‌گذارتون بگید که به ازای هر مشتری که معرفی کنه (و منجر به خرید بشه)، بهش ۱۰۰ هزار تومان نقداً پرداخت می‌کنید! این گونه روش‌ها، در ذهن مردم کشور ما، فوراً به عنوان روش‌ها و متدهای هرمی تلقی و برداشت میشه و اثر بدی بر روی اعتماد بیمه‌گذار به شما و بیمه عمر بر جا می‌گذاره… بنابراین، پاداش رو فقط در قالب کسر تخفیف X درصدی از حق بیمه سال یا ماه بعدی، ارائه کنید.

اگر از مطالعه این مقاله که صرفاً «فصل پنجم» از مجموع «۱۳ فصل آموزشی» با عنوان «تکنیک‌های جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» بود، لذت بردید، به اطلاع شما می‌رسانیم که این محصول آموزشی، هم در قالب یک اپلیکیشن (نسخه Android) و هم در قالب یک پکیج آموزشی بر روی یک حلقه CD هم اکنون و از طریق لینک‌های زیر، در دسترس شماست…

نسخه اپلیکیشن

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و دانلود این محصول آموزشی در قالب یک اپلیکیشن اندرویدی، بر روی دکمه زیر کلیک کنید…

نسخه CD (فیزیکی)

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و دانلود این محصول آموزشی در قالب یک حلقه CD، بر روی دکمه زیر کلیک کنید…

نسخه CD (دانلودی)

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و دانلود این محصول آموزشی در قالب یک پکیج دانلودی، بر روی دکمه زیر کلیک کنید…
نویسنده و گوینده متن اپلیکیشن: حامدعسگری

نویسنده و گوینده متن اپلیکیشن: حامدعسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/07/13/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85-2/feed/ 0
چگونه هر «۳۰ دقیقه» یک بیمه عمر بفروشیم؟! (قسمت اول) https://bimehmarketing.com/2017/06/22/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85/ https://bimehmarketing.com/2017/06/22/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85/#comments Thu, 22 Jun 2017 18:14:47 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=21131

*توجه: آنچه در این مقاله مطالعه خواهید کرد، بخش «مقدمه» و سپس «فصل چهارم» از مجموع «۱۳ فصل» آموزشیِ اپلیکیشن «تکنیک‌های جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» است که در مورخ ۳۰ خردادماه ۱۳۹۶ توسط بیمه‌مارکتینگ و به عنوان «اولین و تنها مرجع آموزشی» در زمینه «جذب مشتریان ارجاعی در فروشندگی بیمه‌های عمر» و در قالب ۱۳ فصل آموزشی و در دو فرمت «متنی» و «صوتی» به نمایندگان و فروشندگان بیمه در کشور عرضه و ارائه گردید. این اپلیکیشن، هم‌اکنون تحت نسخه «Android» ارائه شده است (و به زودی نسخه «IOS» آن نیز منتشر خواهد شد). شما می‌توانید از طریق این لینک اقدام به دریافت اطلاعات بیشتر و دانلود این اپلیکیشن آموزشی منحصربه‌فرد نمایید… در ادامه از شما دعوت می‌کنیم تا برگزیده‌ای از محتوای «فصل چهارم» این اپلیکیشن را در قالب مقاله زیر، مطالعه نمایید. (نسخه صوتی این مقاله نیز در انتهای همین صفحه ارائه گردیده است)

در ابتدا و قبل از مطالعه این مقاله، از شما دعوت می‌کنیم تا به تماشای فیلم «یک دقیقه‌ای» زیر که ویژه‌ی معرفی «اپلیکیشن آموزش جذب مشتریان ارجاعی در فروش بیمه‌های عمر» به شما تقدیم شده است بنشینید…

مقدمه…

سلام! من «حامد عسگری» مدیر و مؤسس گروه و وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ هستم و بسیار خوشحالم از اینکه فرصتی دست داد تا با این اپلیکیشن آموزشی منحصربه‌فرد، در خدمت شما نمایند‌گان و فروشندگان بیمه در هرکجای این کشور که هستید، باشم… موضوع این اپلیکیشن آموزشی رو اختصاص دادم به مبحث بسیار مهم و تعیین کننده‌ای به نام:

«مشتریان ارجاعی»

موضوعی که اهمیتی حیاتی در تضمین آینده شغلی و مالی یک نماینده بیمه داره! قطعاً هر نماینده یا فروشنده بیمه‌ای که تجربه فروش حداقل چهل پنجاه فقره بیمه عمر رو داشته باشه، تجربه رو در رویی با حداقل سه چهار تا مشتری ارجاعی رو هم در پرونده فعالیت‌های خودش، ثبت کرده!

بنابراین، اغلب شما که الآن مشغول مطالعه یا شنیدن محتوای این اپلیکیشن آموزشی هستید، خیلی خوب می‌دونید که فروش به یک مشتری ارجاعی واقعی، چقدر آسون و ساده‌ست و:

اگر یک جلسه ملاقات با یک مشتری غریبه و غیر ارجاعی، حدود ۲ ساعت زمان می‌بَرد، همین جلسه با یک مشتری ارجاعی، بیشتر از ۲۰ تا ۳۰ دقیقه، زمان نخواهد بُرد!!!

توضیح و ارائه بیمه عمر به یک مشتری ارجاعی، بسیار ساده‌تر از توضیح دادن بیمه عمر و پوشش‌ها و جزئیات این بیمه‌نامه، برای یک مشتری کاملاً غریبه و غیر ارجاعی هست. چون مشتری ارجاعی، قبلاً نکات مهم رو از بیمه‌گذاری که او رو معرفی کرده، شنیده و پاسخ خیلی از نگرانی‌ها و ترس‌ها و ابهامات خودش رو از زبان اون بیمه‌گذار، که دوست یا فامیل خودش بوده و قطعاً براش، معتمدتر از شماست، شنیده!

برای همینه که مثلاً اگر طول یک جلسه معرفی و فروش بیمه عمر به یک مشتری عادی، دو ساعت باشه، برای یک مشتری ارجاعی، حدود ۲۰ تا ۳۰ دقیقه خواهد بود. معمولاً هم، آخر اینگونه جلسات، این دیالوگ رو از زبان مشتری ارجاعی خواهید شنید: «فلانی حق بیمه چقدری در سال رو انتخاب کرده؟! من هم همون قدر می‌خوام بپردازم!». این فلانی، همون بیمه‌گذار شماست که این مشتری جدید رو به شما ارجاع داده…

سادگی فروش بیمه به مشتریان ارجاعی، چیزیه که همه کسانی که در امر فروش بیمه عمر یا هر نوع بیمه دیگه‌ای هستند خیلی خوب می‌دونند. اما مشکل بزرگ اینه که تقریباً ۹۰ تا ۹۵ درصد نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه عمر در این کشور، نمی‌دانند باید چطوری از بیمه‌گذار خودشون، مشتری ارجاعی بگیرند و اغلب، وقتی چنین تقاضایی از بیمه‌گذار خودشون می‌کنند، با جواب‌ها و واکنش‌های سرد و بی‌ربط بیمه‌گذار مواجه میشن.

مثلاً فرض کنید، نماینده از بیمه‌گذاری که بیمه عمر رو خریده، درخواست می‌کنه تا بیمه‌گذار، آقای X رو که از دوستان صمیمی بیمه‌گذاره، به اون نماینده بیمه معرفی کنه؛ حالا ببینید جواب‌های بیمه‌گذاران مختلف به این درخواست نماینده بیمه چیه:

  • «خب! راستش الآن هیچ شماره تماسی از آقای X ندارم. اجازه بدید بعداً شماره رو پیدا می‌کنم و بهتون میدم…»
  • «اووووووووم… اِاِاِاِاِاِاِاِاِ… بهتره قبل از اینکه شما رو به آقای X معرفی کنم، یه صحبتی با خودش داشته باشم. بعداً نتیجه رو بهتون اعلام می‌کنم»
  • «حالا شما فعلاً یه کارت ویزیت از خودتون به من بدید؛ من در اولین فرصت که آقای X رو ببینم کارت‌تون رو بهش میدم»
  • فکر نمی‌کنم آقای X اصلاً علاقه یا نیازی به این بیمه داشته باشه…»
  • «فعلاً حضور ذهن ندارم که بتونم کسی رو بهتون معرفی کنم. خودم در اولین فرصت باهاتون تماس می‌گیرم»
  • «اجازه بدید با چندتایی از دوستانم درباره شما صحبت بکنم؛ اگه مایل بودن، حتماً خبرتون می‌کنم»

و امثال اینها…

خب! طبیعیه که وقتی یک، دو، پنج، ده یا بیست بار، با چنین واکنش‌هایی از سوی بیمه‌گذاران خودتون مواجه بشید، تمام اون میل و رغبت خودتون، برای گرفتن مشتری ارجاعی از بیمه‌گذاران فعلی رو از دست خواهید داد.

اما مشکل فقط به واکنش‌های سرد بیمه‌گذارها ختم نمی‌شه! نیمی از مشکل هم به دلیل پیش‌داوری‌ها و طرز برداشت‌ها و تلقی‌های غلط خود نمایندگان و فروشندگان بیمه ایجاد شده!

من نماینده‌های بیمه زیادی رو می‌شناسم که از درخواست‌کردن مشتری ارجاعی از بیمه‌گذاران خودشون، متنفرند؛ فقط به این دلیل که فکر می‌کنند با این کارشون، یا مشتری رو رنجیده خاطر می‌کنند یا اینکه مشتری، احساس می‌کنه که اون نماینده یا فروشنده بیمه، آدم زیاده‌خواه و سوءاستفاده‌گری هست!

البته شخصاً این نوع طرز فکر و طرز تلقی رو خیلی خوب می‌شناسم چون زمانی، خودم هم به عنوان یک نماینده و فروشنده بیمه‌های عمر، بهش دچار بودم! ولی باید بگم که این طرز فکر، کاملاً غلط و اشتباهه! وقتی که ارجاع‌دادنِ مشتریان جدید رو برای مشتریان فعلی خودتون، ساده‌تر و کم‌ریسک‌تر می‌کنید، درواقع در حق اونها لطف کردید!

حتماً می‌پرسید چرا؟!

زیرا ارجاع‌دادن دیگران به سمت یک شرکت یا محصول یا خدمت خوب، برای فرد ارجاع‌دهنده، نوعی ارزش و جایگاه اجتماعی به ارمغان میاره!

*** حتماً مطالعه نمایید ***
خواننده گرامی؛
این بخش از مقاله که درحال مطالعه آن هستید، درواقع «بخش مقدمه» از اپلیکیشن آموزشی با عنوان «متدهای جذب مشتریان ارجاعی در بیمه‌های عمر» می‌باشد که تحت نسخه «Android» توسط بیمه‌مارکتینگ، تولید و عرضه شده است. (به زودی نسخه «IOS» آن نیز منتشر خواهد شد).
این اپلیکیشن آموزشی، شامل «۱۳ فصل» بوده و در دو نسخه «متنی» و «صوتی» و به عنوان «اولین و تنها مرجع آموزش جذب مشتریان ارجاعی» در صنعت بیمه، به نمایندگان و فروشندگان بیمه در سراسر کشور ارائه شده است.
چنانچه محتوای این مقاله مورد توجه شما قرار گرفته است، توصیه می‌کنیم برای دریافت هر ۱۳ فصل آموزشی اپلیکیشن، اقدام به دانلود و نصب این اپلیکیشن بر روی تلفن همراه یا تبلت خود نمایید...
اطلاعات بیشتر و دانلود اپلیکیشن...

مثلاً اگر شما به یکی از دوستان خودتون، سایتی مثل «دیجی کالا» رو برای خرید یک گوشی موبایل پیشنهاد بدید (که یعنی درواقع دارید به سایت دیجی کالا، مشتری ارجاعی معرفی می‌کنید!)، و اطمینان هم دارید که دیجی کالا، به بهترین شکل ممکن، رضایت خاطر این دوست شما رو برآورده می‌کنه، باعث میشه که جایگاه شما در ذهن اون دوست‌تون، ارتقاء پیدا کنه و بیشتر از گذشته به حرف‌ها، پیشنهادات و نقطه‌نظرات شما، اعتماد کنه…

بنابراین، همه ما آدم‌ها دوست داریم شرکت‌ها و کسب‌وکارهای با کیفیت و محصولات خوب رو به دیگران هم پیشنهاد کنیم؛ چون باعث کمک به دیگران می‌شیم و محبوب‌تر و عزیزتر خواهیم شد.

اما متأسفانه اکثر نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه‌ای که شخصاً باهاشون از نزدیک کار کردم یا در کارگاه‌ها، سمینارها و وبینارهای بیمه‌مارکتینگ دیدم، هرگز یک راهکار مؤثر و ساده برای اینکه بتوانند از بیمه‌گذارهای فعلی خودشون، مشتری ارجاعی بگیرند رو یاد نگرفتند!

بدتر از این عدم یادگیری، اینه که تقریباً تمام نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه در این کشور، تصورشون اینه که روش ارجاعی گرفتن، اینطوریه که منِ نماینده یا فروشنده بیمه، روبروی بیمه‌گذار خودم می‌نشینم و بعد، یک جمله‌ی جادویی به خورد اون بیمه‌گذار میدم و او هم به محض شنیدن این جمله جادویی، مسخ و مسحور میشه و فوراً اسم و آدرس و تلفن ۱۰ نفر از صمیمی‌ترین دوستان، اقوام و همکاران خودش رو بر روی کاغذ، برای من لیست می‌کنه!!!

خبر بد برای این عده از نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه، اینه که روند ارجاعی گرفتن، اصلاً اینطوری نیست! بلکه:

ارجاعی گرفتن، یک روند آهسته و پیوسته هست و نه یک روند چند ثانیه‌ای و یک یا دو جمله‌ای!

یعنی شما باید مجموعه‌ای از اقدامات کوچک و ساده رو در طول زمان انجام بدید و به ادامه دادن اون اقدامات کوچک و ساده، پایبند و متعهد باقی بمونید تا کم‌کم، جریانی باریک از مشتریان ارجاعی به سمت نمایندگی بیمه شما جاری بشه و باز اونقدر به تکرار و انجام اون اقدامات کوچک و ساده، اصرار بورزید تا این جریان باریک، قوی و قوی‌تر بشه… تا جایی که دیگه از شدّت و تعدّد مشتریان ارجاعی، وقت خالی برای سر خاراندن هم براتون باقی نمونه! جز این، هر راه دیگه‌ای رو که بخواید طی کنید، به خارستان منتهی میشه!

بدیهی‌ست که تکیه‌زدن بر اون روش عجولانه و اعتقاد داشتن به وجود یک جمله جادویی برای گرفتن مشتری ارجاعی، بهترین نتیجه‌ای که براتون حاصل می‌کنه، مکالماتی شبیه این بین شما و بیمه‌گذار شما خواهد بود:

نماینده بیمه: «آقای/خانم مشتری! اگر واقعاً واسه این بیمه عمری که برای خودتون تهیه کردید، ارزش قائلید و داشتن چنین بیمه‌ای رو برای افراد دیگه‌ای مثل خودتون هم ضروری می‌دونید، لطفاً اسم و مشخصات ۳ نفر دیگه از دوستان، اقوام و یا همکاران خودتون رو به من بدید تا اونها هم، حق انتخابِ بهره‌مند شدن از چنین مزایا و منافعی رو در بیمه عمر، داشته باشند…»

مشتری: (با یک مِن‌مِن ناشیانه…!) «اووووووووومممممم… اِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِاِ… راستش الآن حضور ذهن ندارم… برای همینم بهتره که چندتایی کارت ویزیت از خودتون به من بدید که بعداً اگر یادم اومد، شما رو به ۳ نفر از دور و اطرافیانم معرفی کنم…»

خب! شما که نمی‌تونید به این مشتری بگید: «نخیر! تا زمانی که اسم اون ۳ نفر رو به من ندید، اجازه ترک این اتاق رو ندارید!!!»

راستش باید اعتراف کنم که در اینگونه موارد، به شدّت از این بابت که باعث محروم‌کردن بیمه‌گذاران خودتون از اینکه بتوانند به اطرافیان و دوستان خودشون کمک کنند و بدین ترتیب، ارزش و جایگاه اجتماعی خودشون رو در ذهن اون افراد، ارتقاء بدهند، ناراحت و عصبانی میشم! از طرف دیگه، عمیقاً و از تهِ دل، نمی‌خوام شاهد اینگونه مکالمات ناشیانه بین شما و بیمه‌گذاران‌تون باشم؛ بنابراین…

در این اپلیکیشن آموزشی، ۱۳ ایده و متدِ گرفتن مشتری ارجاعی از بیمه‌گذاران فعلی رو بهتون ارائه می‌کنم تا بتونید با استفاده از اونها، جلوی اشتباهات ناشیانه‌ای که در بالا بهش اشاره کردم رو بگیرید…

باز هم تکرار می‌کنم که این ۱۳ روش، باید در قالب مجموعه‌ای از اقدامات همیشگی و ثابت و بلندمدت در نمایندگی بیمه شما باشه تا کم‌کم به جریانی از مشتریان ارجاعی منجر بشه؛ فکر نکنید که استفاده از این ۱۳ روش، همون روز و همون ثانیه، باعث سیلی از مشتریان ارجاعی براتون میشه…

و حالا… این شما و این هم ۱۳ تکنیک عالی و برگزیده برای گرفتن مشتریان ارجاعی از بیمه‌گذاران فعلی… تکنیک‌هایی که در زمان فعالیت خودم در زمینه فروش بیمه‌های عمر در شیراز، بوشهر و تهران، به واسطه استفاده از اونها طی یک بازه زمانی ۳ ساله، به طور متوسط از هر بیمه‌گذار عمر، ۲/۶ نفر، مشتری ارجاعی به دست آوردم! به عبارت ساده‌تر از هر ۱۰ بیمه‌گذار عمر، به طور متوسط، ۲۶ نفر مشتری ارجاعی می‌گرفتم.

البته روی واژه «به طور متوسط» تأکید دارم. چون برخی بیمه‌گذاران من، هرگز تا همین امروز، حتی یک مشتری ارجاعی هم به من ندادند و در مقابل، برخی دیگر، بیش از ۱۵ ارجاع به من داشته‌اند!

تکیه بر همین سیستم ارجاعی باعث شد تا بتوانم در طول هر روز کاری که برای من از ساعت ۹ صبح با اولین ویزیتم شروع میشد و تا حدود ۱۰ تا ۱۱ شب با آخرین ویزیتم تمام میشد، هر روز ۲ تا ۳ فقره بیمه عمر جدید بفروشم.

این آمار، حاصل ۳ سال تلاش شبانه روزی من بوده؛ ۳ سالی که در هر روزش ۱۳ تا ۱۴ ساعت کار کردم و هر روزش رو در مقابل ۷ تا ۸ مشتری جدید سپری کردم… تنها چیزی که در این بین، تفاوت ایجاد کرده بود، این نکته هست که:

از بین اون ۷ تا ۸ مشتری جدید، همیشه ۵ تا ۶ مشتری ارجاعی وجود داشتند!

این همون برگ برنده من بود؛ برگ برنده‌ای که ۷ سال پس از تأسیس مجموعه بیمه‌مارکتینگ، حالا در بهار ۱۳۹۶ بالآخره تصمیم گرفتم اون رو با نماینده‌ها و فروشنده‌های بیمه کشورم در میان بگذارم…

البته از سال ۱۳۹۰ تا به حال، در طول این ۶ سال، بیشتر از ۲۰ نماینده دیگه رو دیدم و باهاشون آشنا شدم که دقیقاً با استفاده از سیستم مشتریان ارجاعی، به همین نتایج و دستاورد بزرگ رسیدند.  به هرحال، استفاده یا عدم استفاده شما از این ۱۳ روش گرفتن مشتریان ارجاعی، می‌تونه تفاوت بین بقاء یا حذف شما از صنعت بیمه رو طی دو تا سه سال آینده، رقم بزنه. انتخاب فقط با شماست!

پایان بخش مقدمه…

فصل چهارم: تکنیک ساخت کارتکس‌های ارجاعی

یادمه زمانی که دبستان می‌رفتم یک لطیفه‌ای بود که نقل می‌کرد:

«روزی روزگاری، مردی که از دارِ دنیا هیچ چیزی نداشت، به یک زیارتگاه رفت و شروع کرد به گریه و زاری و خواهش و التماس و اینکه خدایا، به کی و کی قسمت میدم که ۱۰۰ میلیون تومان پول به من بده تا فلان مشکلم رو باهاش حل کنم و آبروی من که بنده تو هستم جلوی زن و بچه‌ام نریزه! خلاصه چند ساعتی به همین گریه و زاری‌ها گذشت تا اینکه بالآخره ندایی از آسمان به گوش اون مرد رسید که: ای بنده! لطفاً بُرو و اول یک حساب بانکی باز کن؛ بعد بیا اینجا و طلب ۱۰۰ میلیون تومان پول کن!!!»

حالا حکایت برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه در کشورمون دقیقاً مثل همون مرد قصه ما شده که حتی یک حساب بانکی هم نداره ولی طلب پول میکنه!

بارها این نکته رو به نمایندگان بیمه‌ای که در کارگاه‌ها و سمینارهای بیمه‌مارکتینگ، به دنبال راهکاری معجزه‌آسا برای گرفتن مشتریان ارجاعی می‌گردند گفتم که وقتی شما هنوز هیچ ابزار و وسیله و زمینه‌ای برای گرفتن مشتری ارجاعی از بیمه‌گذارهای فعلی خودتون ایجاد نکردید، چطور انتظار دارید که بیمه‌گذارها بهتون مشتری جدید، ارجاع بِدَن! باور کنید اینطوری نمی‌شه!

یکی از اصلی‌ترین ابزارهایی که یک نماینده بیمه برای گرفتن مشتری ارجاعی بهش نیازمنده عبارت است از:

«کارتکس ارجاعی»

یک کارت مقوایی که بر روی اون، هولوگرام، لوگو، اطلاعات تماس نمایندگی بیمه خودتون و یک‌سری اطلاعات دیگه، درج شده…

همونطور که در تصویر فوق مشاهده می‌کنید، این کارتکس، از دو بخش بالایی و پایینی تشکیل شده که با یک خط بُرِش یا پِرفِراژ، قابل جدا شدنه.

نیمه بالایی کارتکس، باید توسط بیمه‌گذار یا همون شخص معرف، با دست‌خط خودش، تکمیل و به مشتری ارجاعیِ جدید، داده بشه. مثلاً در تمامی نمایندگی‌های بیمه تحت Coaching و مدیریت من، بر روی نیمه بالایی کارتکس‌ها نوشتیم که آورنده‌ی این کارت، می‌تونه یک فقره بیمه آتش‌سوزی اثاثیه منزل مسکونی تا سقف ۵۰، ۱۰۰ یا ۲۰۰ میلیون ریال رو به صورت هدیه و رایگان، بدون هرگونه قید و شرطی، از ما دریافت کنه! (حتماً می‌دونید که نرخ و ضریب حق بیمه آتش‌سوزی اثاثیه منزل، چیزی در حدود «هجده‌صدم» هست و این‌روزها با احتساب مالیات، حق بیمه آتش‌سوزی اثاثیه منزل مسکونی با سقف ۱۰۰ میلیون ریال، مبلغی کمتر از ۲۰۰۰ تومان هست! یک هدیه با هزینه ۲۰۰۰ تومان؛ اما با ارزش ۱۰،۰۰۰،۰۰۰ تومان!)

این نیمه‌های بالایی کارتکس‌ها، توسط مشتریان جدیدی که به نمایندگی بیمه شما، ارجاع داده شد‌ه‌اند، برای دریافت بیمه آتش‌سوزی رایگان یا هر نوع Offer، جایزه یا پاداشی که به دلخواه خودتون تنظیم کردید، به دست شما می‌رسه. از طرف دیگه، نیمه‌های پایینی اون کارتکس‌ها، نزد بیمه‌گذار شما یا همون فردِ مُعَرِف، تا زمان سررسید بعدی بیمه‌نامه عمر، باقی می‌مونه و سپس در زمان سررسید، نیمه‌های پایینی کارتکس‌ها توسط بیمه‌گذار یا معرف، به شما تحویل داده میشه.

اینجاست که مطابق با تکنیک ارائه شده در «فصل دوم» این اپلیکیشن که مربوط به سیستم و طرح ارائه پاداش در ازای ارجاع هست، بر اساس تعداد این نیمه‌های پایینی کارتکس‌هایی که بیمه‌گذار برای شما آورده و تطبیق دادنِ اونها با نیمه‌ها‌ی بالایی که توسط مشتریان ارجاعی جدید، به دست شما رسیده، پاداش مربوطه رو به بیمه‌گذار یا همون فردِ معرف، ارائه می‌کنید.

یک شماره ارجاع (ش.ا) قرمز رنگ در هر دو نیمه بالایی و پایینی کارتکس‌ها درج شده و هر کارتکس، شماره خاص و منحصربه‌فرد خودش رو داره که دقیقاً برای همین تطابق‌دادن و مدیریت کارتکس‌ها، کاربرد داره… (دقیقاً مشابه همون شماره‌های قرمز رنگی که در گوشه فرم‌های پیشنهاد بیمه عمر، درج شده)

ابعاد این کارتکس‌ها می‌تونه متغیر و بر اساس سلیقه شما باشه؛ اما در نمایندگی‌های بیمه تحت Coaching من در مجموعه بیمه‌مارکتینگ، تمام این کارتکس‌ها، متحدالشکل و با ابعاد یکسان، توسط چاپخانه، چاپ میشن و فقط لوگوی نمایندگی‌هایی که باهاشون کار می‌کنم، در بالای اونها، عوض میشه… به نمونه‌های زیر توجه کنید:

برای اینکه هرچه بیشتر با جزئیات و نحوه طراحی این کارتکس‌های ارجاعی آشنا شوید، یکی از نمونه‌های فوق را در ابعاد بزرگ‌تر و با نمای پُشت و روی کارتکس برای شما ارائه نموده‌ایم:

قبل از بُرش: (نمای روی کارتکس)

 

بعد از بُرش: (نمای روی کارتکس)

 

قبل از بُرش: (نمای پُشت کارتکس)

 

بعد از بُرش: (نمای پُشت کارتکس)

*** حتماً مطالعه نمایید ***
خواننده گرامی؛
این مقاله درواقع «فصل چهارم» از اپلیکیشن آموزشی با عنوان «متدهای جذب مشتریان ارجاعی در بیمه‌های عمر» می‌باشد که تحت نسخه «Android» توسط بیمه‌مارکتینگ، تولید و عرضه شده است. (به زودی نسخه «IOS» آن نیز منتشر خواهد شد).
این اپلیکیشن آموزشی، شامل «۱۳ فصل» بوده و در دو نسخه «متنی» و «صوتی» و به عنوان «اولین و تنها مرجع آموزش جذب مشتریان ارجاعی» در صنعت بیمه، به نمایندگان و فروشندگان بیمه در سراسر کشور ارائه شده است.
چنانچه محتوای این مقاله مورد توجه شما قرار گرفته است، توصیه می‌کنیم برای دریافت هر ۱۳ فصل آموزشی اپلیکیشن، اقدام به دانلود و نصب این اپلیکیشن بر روی تلفن همراه یا تبلت خود نمایید...
اطلاعات بیشتر و دانلود اپلیکیشن...

در کل و به زبان ساده، قضیه کارتکس‌هایی که نمونه‌های اونها رو در تصاویر بالا دیدید اینه که ما به دلخواه خودمون یا بر حسب تقاضای بیمه‌گذارمون، یک تعداد از این کارتکس‌ها رو در اختیار اون بیمه‌گذار قرار می‌دیم.

بر روی نیمه بالایی کارتکس‌ها درج شده که آوَرَندِه این کارت می‌تونه هدیه رایگان و بدون قید و شرط نمایندگی ما که یک بیمه آتش سوزی مثلاً ۱۰۰ یا ۲۰۰ میلیون ریالی هست رو برای اثاثیه منزل مسکونی خودش دریافت کنه…

بنابراین، بیمه‌گذار ما، با ارائه نیمه بالایی کارتکس‌ها به اطرافیان خودش، به زبان خودمانی و عامیانه، هم مِنَتی بر سر اونها گذاشته و هم اَرج و قُرب خودش رو نزد اونها بالاتر برده و هم اینکه با ارائه نیمه پایینی هر کدوم از کارتکس‌ها از تخفیف ۱۰ درصدی حق بیمه سال (یا ماه) بعدی بیمه عمر خودش، بهره‌مند شده و هم به عضویت زنجیره مشتریان ارجاعی نمایندگی ما در اومده! (در «فصل ۱۲» این اپلیکیشن، درباره زنجیره ارجاعات به طور کامل، توضیح خواهم داد).

مشتریان ارجاعی جدیدی هم که با نیمه بالایی کارتکس‌ها، برای دریافت هدیه خودشون، به نمایندگی ما مراجعه می‌کنند، هیچ اجباری برای خرید هیچ نوع بیمه‌ای ندارند و ما به هر حال، بیمه آتش‌سوزی اثاثیه منزل اونها رو براشون صادر و به‌صورت رایگان، بهشون تقدیم می‌کنیم!

درواقع، تنها هدف‌مون اینه که اون مشتری ارجاعی رو طی ۳۰ دقیقه‌ای که فرآیند صدور بیمه آتش‌سوزی اثاثیه‌ی منزلش طول می‌کشه رو درباره بیمه عمر، پرزنت کنیم. یادتون باشه که این فرد، یک مشتری ارجاعی هست و نه یک مشتری عادی و گذری! این فردیه که مثلاً برادر یا صمیمی‌ترین دوستش، همین دو سه روز پیش، از ما یک بیمه عمر خریداری کرده و به واسطه اعتماد به همون برادر یا اون دوست صمیمی هست که الآن روبروی ما نشسته و به صحبت‌های ما گوش می‌کنه…

یک نکته مهم دیگه رو فراموش نکنید و اون اینکه در نیمه بالایی کارتکس، که مخصوص ارائه به مشتری جدید و ارجاعی هست، در بخش معرف، باید نام و نام خانوادگی بیمه‌گذاری که این کارتکس رو به اون مشتری ارجاعی جدید داده، حتماً با دست خط خودِ بیمه‌گذار، نوشته بشه و بیمه‌گذار، زیر دست‌خط خودش رو باید امضاء کنه! (همونطور که می‌بینید در نمونه‌هایی که ارائه کردم، برای همه‌ی این موارد، جای مخصوصی روی کارتکس، تعبیه و منظور شده)

در ضمن، اینکه به هرکدوم از بیمه‌گذاران خودتون می‌خواهید چه تعداد از این کارتکس‌ها رو بدید، به خودتون بستگی داره. احتمالاً حالا این سؤال براتون پیش میاد که این کارتکس‌ها رو باید چه زمانی به بیمه‌گذار خودتون بدید و ازش بخواهید که اونها رو به اطرافیان و دوستان خودش بده؟!

پاسخ اینه که این کارتکس‌ها، فقط زمانی باید به بیمه‌گذار فعلی‌تون داده بشه که دارید سند صادرشده بیمه عمر رو به اون بیمه‌گذار تحویل می‌دهید! اونجاست که با ارائه این کارتکس‌ها، باید از بیمه‌گذارتون بخواهید که با دادن نیمه بالایی این کارتکس‌ها، به دوستان و اطرافیان و همکاران و اقوام خودش، اونها رو به شما ارجاع بده و البته مطابق با توضیحات «فصل دوم» این اپلیکیشن، باید به روشنی به بیمه‌گذار بگید که ارائه هر عدد کارتکس، در زمان سررسید بیمه‌نامه، چه مزیت و امتیازی برای اون بیمه‌گذار به همراه داره تا به روشنی تکلیف خودش رو بدونه.

زمانی که خود من برای اولین در یک نمایندگی بیمه، این پروژه رو اجرا کردم، هنوز تیم بازاریابی نداشتم و جای خالی تیم بازاریابی رو با همین سیستم مشتریان ارجاعی پُر کرده بودم. درواقع، بیمه‌گذاران من، در نقش بازاریاب‌، برای من مشتریان جدید می‌فرستادند. به همین دلیل، کارمزد و پورسانتی که باید به بازاریاب می‌دادم رو به عنوان تخفیفِ حق بیمه، به بیمه‌گذار می‌دادم!

مثال: فرض کنید اگر من بازاریاب داشتم، ۱۰ درصد از حق بیمه وصولیِ سال اول رو به عنوان کارمزد به بازاریاب، می‌دادم. یعنی اگر بازاریاب من، یک فقره بیمه عمر با حق بیمه سالیانه ۱،۰۰۰،۰۰۰ تومان می‌فروخت، مبلغ ۱۰۰ هزارتومان رو به عنوان کارمزد بهش می‌پرداختم.

حالا به جای بازاریاب، بیمه‌گذار من، به من یک مشتری جدید، ارجاع داده که من تونستم به اون مشتری جدید، یک بیمه عمر ۱،۰۰۰،۰۰۰ تومانی بفروشم. کارمزد من از این فروش، چیزی در حدود ۳۰۰ هزار تومانه. حال، از این کارمزدِ ۳۰۰ هزارتومانی، مبلغ ۱۰۰ هزارتومان رو کنار می‌گذارم تا سال بعد، از حق بیمه بیمه‌گذاری که معرف این مشتری جدید بوده، مبلغ ۱۰۰ هزارتومان رو خودم بپردازم.

حالا فرض کنید بیمه‌گذار من، ۶ مشتری جدید رو بهم ارجاع داده که هرکدوم، یک فقره بیمه عمر با حق بیمه سالیانه ۱،۰۰۰،۰۰۰ تومان خریده‌اند. در این مثال، پاداش اون بیمه‌گذار که معرف این ۶ مشتری جدید بوده، برابر با ۶۰۰ هزارتومان خواهد بود. یعنی در سررسید بعدی بیمه عمر خودش، مبلغ ۶۰۰ هزارتومان، کمتر خواهد پرداخت و این من هستم که اون ۶۰۰ هزارتومان رو به جای اون بیمه‌گذار که معرف ۶ مشتری ارجاعی جدید بوده، پرداخت می‌کنم!

البته می‌دونم که اونقدر باهوش هستید که متوجه بشید اعداد و ارقام فوق، برای نمایندگی من بوده و قطعاً کپی‌برداری دقیق از اعدادی که ارائه کردم، میتونه چقدر برای شما خطرناک باشه! درواقع شما باید با توجه به هزینه‌های ثابت و جاری دفتر نمایندگی خودتون، مشخص کنید که باید چند درصد از کارمزد بیمه‌های ارجاعی رو به عنوان پاداش، برای بیمه‌گذارِ معرف، منظور کنید. یادتون باشه که همیشه باید یک حاشیه سود امن برای خودتون درنظر بگیرید (طوری که نه سیخ بسوزه و نه کباب!)

البته این رو حتماً آویزِ گوش‌تون کنید که اجرای چنین سیستمی در یک نمایندگی بیمه، نیازمند یک سیستم دقیق مالی و حسابداری هست و حتماً باید یک نرم‌افزار بسیار قدرتمند حسابداری و یک حسابدار خبره داشته باشید. در غیر این‌صورت، احتمالاً دچار مشکلات بسیار عمده‌ای خواهید شد!!!

پایان فصل چهارم…

نویسنده و گوینده متن اپلیکیشن: حامدعسگری

نویسنده و گوینده متن اپلیکیشن: حامدعسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/06/22/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%87%d8%b1-%db%b3%db%b0-%d8%af%d9%82%db%8c%d9%82%d9%87-%db%8c%da%a9-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%a8%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%db%8c%d9%85/feed/ 2
ویدیوی آموزشی: بیمه عمر را «وارونه» توضیح دهید…! https://bimehmarketing.com/2017/06/01/%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%b1%d8%a7-%d9%88%d8%a7%d8%b1%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%aa%d9%88%d8%b6%db%8c%d8%ad-%d8%af%d9%87%db%8c%d8%af/ https://bimehmarketing.com/2017/06/01/%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%b1%d8%a7-%d9%88%d8%a7%d8%b1%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%aa%d9%88%d8%b6%db%8c%d8%ad-%d8%af%d9%87%db%8c%d8%af/#comments Wed, 31 May 2017 20:11:23 +0000 https://bimehmarketing.com/?p=20791

سلام! این بار تصمیم گرفتم تا به جای انتشار یک مقاله جدید، با یک ویدیوی آموزشی جدید در خدمت شما کاربران عزیز در وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ باشم… در این ویدیوی آموزشی جدید، یکی از جدیدترین و منحصربه‌فردترین متدها و روش‌های فروشندگی بیمه‌های عمر در ایران را با شما در میان می‌گذارم که اطمینان دارم با مشاهده این ویدیو و آشنایی با این روش جدید فروشندگی بیمه‌های عمر، شگفت‌زده خواهید شد!

لازم به توضیح است که این ویدیو، برگزیده‌ای کوتاه در حدود ۱۵ دقیقه از یکی از دوره‌های آموزشی من به نام «مسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای ویژه فروشندگی بیمه‌های عمر» است که هم اکنون نیز در حال ثبت‌نام برای سومین نوبت برگزاری این دوره هستیم. ظرفیت دوره فقط ۴۵ نفر می‌باشد که در حال حاضر، تنها ۱۴ صندلی خالی باقی مانده است…

برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره این دوره آموزشی ۴۰ ساعته و یا ثبت‌نام در این دوره، «اینجا کلیک کنید»

بیش از این، شما را منتظر نمی‌گذارم و از شما دعوت می‌کنم تا به تماشای این ویدیوی آموزشی بنشینید…

بیمه‌گر و توانگر باشید…

حامد عسگری

منبع: www.bimehmarketing.com

طراح و مدرس دوره: حامد عسگری

طراح و مدرس دوره: حامد عسگری

رزومه و سوابق:
نویسنده کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر به سبک نانومارکتینگ»
خالق سبک نانومارکتینگ در صنعت بیمه کشور
طراح و بنیانگذار اولین و تنها دوره جامع از ۰ تا ۱۰۰ در آموزش بازاریابی بیمه های عمر با بیش از ۱۸ نوبت برگزاری در کمتر از ۲۰ ماه
طراح و بنیانگذار اولین و تنها مَسترکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه فروشندگی بیمه های عمر در کشور
طراح و بنیانگذار اولین و بزرگترین باشگاه مشتریان؛ ارائه دهنده خدمات تخصصی پس از فروش در صنعت بیمه کشور
نویسنده بیش از ۱۶۰ مقاله تخصصی در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه
مدرس و سخنران در بیش از یکصد کارگاه و سمینار آموزش بازاریابی بیمه در سطح کشور
مدیر اسبق بازاریابی در شرکت PEPSI بین الملل
ناظر اسبق فروش در شرکت PHILIPS
ناظر اسبق فروش در شرکت NIVEA
]]>
https://bimehmarketing.com/2017/06/01/%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87-%d8%b9%d9%85%d8%b1-%d8%b1%d8%a7-%d9%88%d8%a7%d8%b1%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%aa%d9%88%d8%b6%db%8c%d8%ad-%d8%af%d9%87%db%8c%d8%af/feed/ 1
راه موفقیت از کدام طرفی است؟! (قسمت دوم) https://bimehmarketing.com/2017/04/13/%d8%b1%d8%a7%d9%87-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b2-%da%a9%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%b7%d8%b1%d9%81%db%8c-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%9f-%d9%82%d8%b3%d9%85%d8%aa-%d8%af%d9%88%d9%85/ https://bimehmarketing.com/2017/04/13/%d8%b1%d8%a7%d9%87-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b2-%da%a9%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%b7%d8%b1%d9%81%db%8c-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%9f-%d9%82%d8%b3%d9%85%d8%aa-%d8%af%d9%88%d9%85/#comments Thu, 13 Apr 2017 15:08:51 +0000 http://bimehmarketing.com/blog/?p=2996 سلام دوباره! من، «عیسی محمدی» نویسنده این مقاله هستم… همان طوری که وعده داده بودم، در قسمت دوم این مقاله می خواهم با شما درباره «اهمیت یادگیری مداوم» صحبت کنم. اما…

بگذارید اول حقیقتی را به شما بگویم:
من هیچ گاه دانشگاه نرفته ام… البته دوره های یک ساله روزنامه نگاری ارشاد را گذرانده ام، زیر نظر بزرگترین استادان روزنامه نگاری کشور که حالا، تنی چند از آنها مرحوم شده اند و خدا رحمت شان کند؛ مثل مرحوم حسین قندی و بهمن جلالی و … . دوره های دیگری را هم جاهای دیگر گذراندم؛ اما هیچ گاه دانشگاه نرفتم…

البته از شما چه پنهان، چند جایی هم برای این که کم نیاورم، به دروغ گفتم که ثبت نام کرده ام و نصفه و نیمه رها کرده ام! آدمی است دیگر؛ برای کم نیاوردن کارهای عجیب و غریبی می کند؛ آن هم در جامعه ای که حالا، همه مردمش درست یا غلط، دارند دانشگاه می روند و از این بابت، کلی می توانند ضایع ات کنند.

اما از طرف دیگر، بسیار اهل مطالعه بودم. قبل از ورود به کار نوشتن و ویراستاری و روزنامه نگاری، بسیار مطالعه می کردم. در برهه ای که به طور ناگهانی وارد کار روزنامه نگاری شدم، از این کار چیزی نمی دانستم.

آنقدر در این کار، ابتدایی و افتضاح بودم که مثلاً، اخبار یک مجله دیگر را بر می داشتم و روی کاغذ می نوشتم و می خواستم به عنوان مطلب بدهم به یک روزنامه دیگر! اصلاً خیلی افتضاح بودم؛ جوری که وقتی مرحوم حسین قندی، اولین طنزهای مرا دید، پرسید:«قبلاً کجا می نوشتی؟» گفتم برای خودم. نه گذاشت و نه برداشت، گفت که «از این به بعد هم برای خودت بنویس»؛ خدایش بیامرزاد.

مدام با خودم فکر کردم که چه کار باید بکنم؛ این بود که بدون هیچ راهنمایی و مشاوره ای، شروع به مطالعه کتاب های آموزشی برای کشف رازهای دنیای روزنامه نگاری کردم؛ با کمک کتابنامه ته این کتاب ها هم، سراغ کتاب های بعدی می رفتم.

آن اوایل که شروع به مطالعه و یادگیری کردم، مدام به جاهای مختلف می رفتم و تقاضای نوشتن و کار می دادم؛ اما شکست خورده، به در بسته می خوردم. به مدت سه یا چهار سال، روزی یک ساعت مطالعه آزاد در حوزه آموزش روزنامه نگاری داشتم؛ تا این که بعدها، به خوبی از عهده نوشتن بر آمدم،

  • نه تنها از عهده نوشتن بر آمدم، که حتی می توانستم به دیگران هم یادش بدهم.
  • نه تنها می توانستم به دیگران یادش بدهم، که حتی می توانستم کارهای دیگران را نقد و اصلاح کنم.
  • نه تنها می توانستم کارهای دیگران را نقد و اصلاح کنم، که حتی می توانستم یک تیم چند نفره روزنامه نگاران را،  مدیریت کنم.

با وجود همین یادگیری سه یا چهار ساله بود که توانستم به جاهای مختلف بروم و کارهای رسانه ای بسیار خوبی گیر بیاورم؛ صدا و سیما، بهترین هفته نامه های کشور، آموزش روزنامه نگاری و…

تا مدت ها، کارها خوب پیش می رفت؛ چون بسیار حریص مطالعه و یادگیری بودم. هر کتابی که تازه منتشر می شد را سریع می رفتم و تهیه می کردم و می خواندم و اجرا می کردم. بعد از مدت ها، کاملاً متوجه شدم که اطلاعات روزنامه نگارانه ای که دارم، نسبت به دیگر کسانی که با من شروع کرده اند، بسیار بالاتر است و همین، باعث شد تا برای آموزش و سخنرانی و نوشتن مقاله های آموزشی، دست به کار بشوم.

تا این که…. ازدواج کردم. در سن ۳۰ سالگی. آن موقع، به خاطر دارم که یک میلیون و صد هزار تومان پس انداز داشتم؛ در بهار سال هشتاد و هشت. نهصد هزار تومان هم قرض گرفتم برای برگزاری مراسم عقد. بعد از مراسم عقد، من یک جوان بدهکار بودم؛ با کار ثابتی که نداشتم و آینده ای نامعلوم.

حقیقتش را بخواهید، آدم سر به راهی نبودم و یک جا بند نمی شدم؛ تا به من می گفتند بالای چشمت مقدار معتنابهی ابرو تشریف دارند، سریع محل کارم را عوض می کردم (در این باره بعدها بیشتر خواهم نوشت و خواهم گفت؛ که یکی از علل شکست من نیز همین بود)، به خاطر همین جای ثابتی کار نمی کردم. از هنگامی که عقد کرده ام تا به حال، هشت سال گذشته است؛ هفت سال و سه ماه. مطالعه پیگیر من فراموش شده است.

می خواهم راز بزرگی را به شما بگویم:

«پیشرفت من دست کم در کار روزنامه نگاری، درست از همان موقعی که مطالعه پیگیر من و یادگیری ام در این حوزه متوقف شد، قطع شد و من، صرفاً در جاهایی ثابت، برای پول کار می کردم؛ بدون این که به جاهای بزرگتر و بهتری برسم.»

امروز که بر می گردم و به گذشته نگاه می کنم، عمیقاً در می یابم که اگر با همان شدت پیش می آمدم، الان دست کم در حوزه آموزش روزنامه نگاری و مدیریت رسانه، می توانستم به موفقیت های بسیار بزرگی دست یابم و دست کم، چند کتاب درست و حسابی در این حوزه بنویسم (مدیون من هستید اگر فکر کنید که ازدواج کردن باعث این عدم موفقیت شده است؛ بالاخره من باید به همسرم که خواننده این سایت هم هست نیز جواب پس بدهم یا نه؟ ولی انصافاً، به واسطه  سر شلوغی که داشتم، مطالعه ام قطع شد، نه به واسطه ازدواج)

بگذارید یک نکته را به شما بگویم:

در آن موقع به یکی از نویسندگان معتبر کشور که در یکی از نشریات سردبیرم بود، پیشنهاد نگارش کتابی در حوزه روزنامه نگاری، با عنوان سوژه یابی را دادم. این کتاب را هیچ وقت شروع نکردم؛ نشان به آن نشان که سه چهار سال بعدتر، نویسنده ای دیگر کتابی با همین موضوع نوشت و کتابش نیز در محافل روزنامه نگاری، بازخورد خوبی داشت؛ چون تا پیش از آن کتابی با این موضوع منتشر نشده بود و سوژه یابی، بخشی از کتاب های دیگر محسوب می شود.

حالا، این حرف جیم ران را به خوبی درک می کنم که می گفت:

«اگر رشد خودت متوقف شود، رشد مالی و اجتماعی و کاری تو هم متوقف خواهد شد و غالباً انسانها بیشتر از میزان رشد شخصی شان، رشد مالی و کاری نخواهند داشت!!!»

من از سال ها پیش به این طرف:

  • دیگر کتاب عمیقی در حوزه روزنامه نگاری نخوانده ام،
  • تجربه عمیقی نداشته ام،
  • مقاله عمیقی مطالعه نکرده ام،
  • زبان جدیدی یاد نگرفته ام تا بروم و منابع اصلی را مطالعه کنم،
  • به دوره جدیدی نرفته ام،
  • به غیر از نرم افزار ورد، نرم افزار به درد بخور دیگری یاد نگرفته ام که کارم را جلوتر بیندازد،

در واقع من هیچ رشدی نکرده ام؛ پس هیچ موفقیتی هم نداشته ام. اگر شما این راه را شروع کرده اید، اشتباه مرا تکرار نکنید؛ لطفاً همیشه و همیشه، حتی در اوقات بیماری نیز، مطالعه درباره حوزه کاری و کسب و کارتان را از دست ندهید. می دانید اگر روزی یک مقاله خوب بخوانید، در پایان سال شما نزدیک ۳۶۵ مقاله خوب در حوزه کاری تان خواهید خواند؟ (اصلا هر روز یک مقاله از همین سایت بیمه مارکتینگ بخوانید) حالا اگر تعطیلات را هم حساب کنیم، می شود ۳۰۰ مقاله خوب! من سال ها پیش به این نتیجه رسیدم، ولی این کار را نکردم. حالا، متوجه می شوم که بخشی از علت شکست های من، توقف همین جریان یادگیری ام بوده است؛

راه موفقیت از کدام طرفی است؟! (قسمت دوم)

توقف جریانی که به نوعی، باعث توقف رشد من نیز شد. یادم رفته بود که به قول جیم ران، زندگی بهترین محصولات خودش را، آن بالا، بالای آن قفسه ها می گذارد و برای رسیدن به آنها، باید کتاب ها را زیر پای تان بگذارید تا قدتان بلندتر شود. من با وجود همان سه، چهار سال مطالعه پیگیری کاری ای که داشتم (البته سال ها در حوزه های دیگر هم مطالعه داشته ام؛ اما درباره روزنامه نگاری، همان سه چهار سال بوده است)، توانسته ام تا به حال در کار روزنامه نگاری، تجربه هایی داشته باشم؛ هرچند که به نظرم در آن حد و اندازه ای که باید باشند، نیستند.

هیچ کسی هم که رشته های ارتباطات و روزنامه نگاری را خوانده بود، نتوانسته به این معلولات و دانسته هایم ایرادی بگیرد، همیشه هم سرم بالا بوده است،  اما از طرف دیگر، اگر این روند را ادامه می دادم و متوقف نمی شد، الان شاید:

  • سردبیر یکی از روزنامه های کشور می بودم،
  • یک رسانه مستقل و شخصی و موفق ایجاد می کردم،
  • کتاب های مختلفی نوشته بودم،
  • دوره های مختلفی در دانشگاه ها و سازمان ها و ارگان های مختلف برگزار می کردم
  • می توانستم یک مشاور رسانه ای برتر باشم،
  • و …

شما لطفاً اشتباه من را تکرار نکنید…

اشتباهی که نه تنها در حوزه روزنامه نگاری، که تا حدودی در حوزه علوم موفقیت نیز تکرار شده است (می دانم که با این اعتراف، از این به بعد دیگر مقاله هایم را کمتر خواهید خواند…) و در چند حوزه دیگر؛ افسوس که به قول یکی از خواننده ها در قسمت اول این سلسله مقالات، «جوانان نمی دانند و پیران، نمی توانند.» اما اگر تازه این مسیر را شروع کرده اید، هیچ وقت، هیچ وقت، هیچ وقت این اشتباه را تکرار نکنید؛ هیچ وقت… !

موفق باشید…
عیسی محمدی

]]>
https://bimehmarketing.com/2017/04/13/%d8%b1%d8%a7%d9%87-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82%db%8c%d8%aa-%d8%a7%d8%b2-%da%a9%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%b7%d8%b1%d9%81%db%8c-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%9f-%d9%82%d8%b3%d9%85%d8%aa-%d8%af%d9%88%d9%85/feed/ 7
کارگاه اصول استخدام بازاریاب در نمایندگی‌های کوچک بیمه – تهران – ۱۳۹۴/۱۱/۲۷ https://bimehmarketing.com/2017/02/19/%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%ae%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af-2/ https://bimehmarketing.com/2017/02/19/%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%ae%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af-2/#respond Sun, 19 Feb 2017 17:32:09 +0000 http://bimehmarketing.com/?p=19156 کارگاه اصول استخدام بازاریاب در نمایندگی‌های کوچک بیمه - تهران - 1394/11/27کارگاه آموزشی

موضوع: اصول و تکنیک‌های استخدام بازاریاب، تشکیل، حفظ و توسعه تیم‌های تخصصی بازاریابی و فروش در نمایندگی‌ها و کارگزاری‌های بیمه

مدرس: استاد حامد عسگری

تاریخ برگزاری: ۱۳۹۴/۱۱/۲۷ و ۱۳۹۴/۱۱/۰۴

مدت زمان کارگاه: ۸ ساعت

محل برگزاری: تهران

برگزارکننده: انجمن حرفه‌ای صنعت بیمه

کارگاه اصول استخدام بازاریاب در نمایندگی‌های کوچک بیمه - تهران - 1394/11/27

]]>
https://bimehmarketing.com/2017/02/19/%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%ae%d8%af%d8%a7%d9%85-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8-%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%af%da%af-2/feed/ 0