در این کتاب، خواهید آموخت که چگونه یک جلسه ملاقات با مشتری بالقوه را به گونه ای بهینه و صحیح مدیریت کنید تا به احتمال بالای 80% جلسه ملاقات را با چک حق بیمه ترک کنید!
یک فروشنده حرفه ای بیمه، به خوبی می داند که رمز موفقیت در جلسه ملاقات با مشتریان بالقوه، پایبندی به مدل پنج مرحلهای AIDAS است. این مدل جهانی فروش، نام خود را از حرف اول پنج کلمه زیر برگرفته است:
- Attention (جلب توجه مشتری)
- Interest (جلب علاقه مشتری)
- Desire (ایجاد اشتیاق در مشتری)
- Action (قطعی کردن فروش)
- Satisfaction (حفظ مشتری در بلندمدت از طریق جلب رضایت وی)
به عبارت دیگر، شما تنها زمانی موفق می شوید مشتری را به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان متقاعد سازید که نه تنها 5 مرحله فوق را به عمل درآورید، بلکه آنها را به ترتیب نوشته شده در بالا، طی کنید! فروشندگان آماتور، یا با این پنج مرحله آشنایی ندارند و یا اینکه آنها را بدون در نظر گرفتن ترتیب شان، اجرا می کنند که هر دو رَویه به شکست منجر خواهد شد.
در این کتاب، خواهید آموخت که چگونه می توانید پنج مرحله مدل AIDAS را در فروشندگی بیمه های عمر به شکلی صحیح، به اجرا درآورید و درصورت انتخاب مشتریان واجد شرایط (با استفاده از سبک بازاریابی خُرد) بیش از 80 درصد جلسات ملاقات خود با مشتریان تان را با دست پُر ترک کنید!
در ادامه، بخش کوتاهی از «فصل اول» این کتاب الکترونیکی 104 صفحهای را با هم میخوانیم…
فصل اول:
مرحله اول در مدل AIDAS: جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات (Attention):
«برایان تریسی» در کتاب «روانشناسی فروش» می گوید: «مرحله جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات، می بایست معادل پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد!!!»
جملهی بسیار عمیق و پُر مفهومی است. مخصوصاً برای نمایندگان و بازاریابان بیمه که بارها و بارها در جلسات ملاقاتشان، با مشتریانی روبهرو شدهاند که حواسشان به همه جا و همه چیز هست به جز نمایندهای که مقابلشان نشسته است.
حتماً شما نیز بارها این تجربه را داشتهاید که در حین صحبت با مشتری، او یا سرش به کاغذهای روی میز گرم است و یا هر 30 ثانیه یکبار با تلفن صحبت میکند و یا چشم به مانیتور کامپیوترش دوخته و یا بدتر از همه اینکه رفتوآمدهای مکرر ارباب رجوع و یا کارمندانش، روی اعصاب شما راه میرود.
تمام این اتفاقات به این خاطر است که شما نتوانستهاید در آغاز جلسهی ملاقات، حواس و توجه مشتری را آنطور که باید، به سوی خودتان جلب کنید. مشتری هم که خود را با موضوعی کسل کننده و غیر جذاب به نام «بیمه» مواجه میبیند، ترجیح میدهد تا زمانی که شما را از سرِ خودش باز کند، توجه و حواس خودش را به چیزی دیگر به جز شما جلب کند.
اما باور کنید که اگر خود شما نیز به جای آن مشتری بودید، دقیقاً همین کار را میکردید. شاید مشکل از آنجایی آغاز میشود که اغلب نمایندگان و بازاریابان بیمه، فراموش کردهاند و یا اصلاً نمیدانند که بیمه جزو کالاها و خدمات ناخواسته، دستهبندی میشود! بدین معنا که مردم در حالت عادی، هرگز حاضر نیستند که با میل و رغبت باطنی خودشان، پولی بابت بیمه بپردازند.
به همین دلیل است که حتی با وجود اجباری بودن بیمهای مثل شخص ثالث، شاهد عبور و مرور 30 درصدیِ اتومبیلها و موتورسیکلتهای فاقد این بیمهنامه در سطح معابر هستیم و جالبتر اینکه نیمی از 70 درصد باقیمانده نیز میگویند: «اگر بیمهی ثالث اجباری نبود، آن را نمیخریدیم.»
همه اینها را به این دلیل گفتم که بدانید بیتوجهی ذاتی مردم به مقولهی بیمه، تقصیر شما نیست؛ اما ادامه یافتن این بیتوجهی در طول یک جلسهی ملاقات فروش، به دو دلیل، کاملاً تقصیر شخص شماست:
- یا در انتخاب مشتری واجد شرایط دچار اشتباه شدهاید و اصلاً آدمی که روبهرویتان نشسته، «نیاز»، «خواسته» یا «تقاضایی» نسبت به بیمه عمر پیشنهادی شما ندارد.
- در «جلب توجه مشتری» به شکل صحیح و اصولی، دچار اشتباه شدهاید.
اما یک خبر خوب برایتان دارم و آن اینکه اگر در هر زمینهای از کار یا زندگی، 100 درصد تقصیر با شما باشد، بنابراین 100 درصدِ تصمیم برای بهبود یافتن شرایط و رفع آن مشکل نیز در دستان خود شماست و نه در دست شخص یا شرایطی که خارج از کنترل شما باشد.
حال اگر تمایل دارید تا مشکلِ جلب توجه مشتری در آغاز جلسهی ملاقات را یک بار برای همیشه حل کنید، کافیست به مطالعهی کتاب، ادامه دهید.
راهکارهایی برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات:
یکی از راهکارهایی که من شخصاً برای جلب توجه برخی از مشتریانم از آن بهره می برم، استفاده از سه پایه فروش است. بله؛ درست خواندید: «سه پایه فروش»
من این روش را در طول کارگاهها و سمینارهای بیمهمارکتینگ، به هزاران نماینده و بازاریاب بیمه معرفی کردهام و تاکنون، هزاران نماینده و فروشندهی بیمه از این سهپایههای کوچک و مینیاتوری، برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات استفاده میکنند.
یادتان باشد که سندروم پیشداوری گریبان 96 درصد از مردم را میگیرد و تنها 4 درصد هستند که بدون پیشداوریهای مسموم کننده و کُشنده، به دنبال اقدام و دست به کار شدن میروند.
اگر من و بیش از 1700 نماینده و فروشندهی دیگر، از روش سهپایهی فروش استفاده کردهایم و نتایج خیره کنندهی آن را به چشم دیدهایم، عاملی وجود ندارد که مانع موفقیت شما در هنگام استفاده از این روش شود به جز: پیشداوری شما!
آنچه در بالا مطالعه کردید، صرفاً بخش بسیار کوتاهی از فصل ابتدایی کتاب الکترونیکی «رمز فروشندگی بیمههای عمر در ایران» بود. این کتاب، کاملاً رایگان است و میتوانید همین حالا آن را از طریق فرم زیر، دانلود کنید…
برای دانلود مستقیم فایل PDF این کتاب بر روی دکمه زیر کلیک کنید…
62 پاسخ
سلام استاد واقعا سایت بینظیر هست .ممنون از شما که تجربیات گرتنقدرتون را در اختیار ما گذاشتید .با پیوست به این سایت تازه فهمیدم نماینده بودن یعنی چی!؟من تمام مقالات شمارو همه را دونه به دونه خوندم و پرینت کردم و نگه داشتم.فوق العاده بودند.کتاب ۵۰+۱ هم خریدم و بخشی از اون را هم مطالعه کردم .محشر هست.اما
استاد من با سه گوشی و سه ایمیل متفاوت تلاش کردم برای دانلود کتاب فروش بیمه های عمر در ایران اما هر کاری کردم موفق نشدم.تورو خدا بفرمایید چیکار کنم؟؟
باسلام
ضمن سپاس از همراهی شما
فایل پی.دی.اف کتاب به ایمیل شما negar14arshia@gmail.com ارسال گردید.
ممنون استاد بابت اینکه تجربیاتتون رو با ما به اشتراک میگذارین
با سلام و تجدید احترام خدمت شما استاد بزرگوار جناب آقای عسگری عزیز من میخواستم کتاب رو سفارش بدم پی دی اف و دیجیتالی نمیخواهم باقی کتاب های شما رو خریداری کردم واین کتاب رو هم میخاستم
باسلام
این کتاب فقط بصورت فایل PDF عرضه شده و فاقد نسخه چاپی است
باتشکر
سلام
توسط وبسایت کوپرینت میتونید بصورت چاپ شده سفارشش بدین.
سلام هرچی دکمه دانلودکتاب رومیزنم کتابی که برای من بازنمیشه.هم پی دی اف خوان دارم وهم فایل منجر.
باسلام
شما در صفحه توضیحات کتاب، باید ابتدا آدرس ایمیل خودتون رو وارد کنید. سپس به یک صفحه دیگر هدایت میشوید که دکمه ای به عنوان کتاب شما برای دانلود اماده هست رو به شما نمایش میده. روی این دکمه که کلیک کنید روند دانلود فایل PDF کتابتون آغاز میشه. در گوشیهای موبایل، این روند دانلود فایل، در پس زمینه اتفاق میفته و کاربر، چیزی رو مشاهده نمیکنه. شما باید ازطریق اپلیکیشن File Manager به پوشه Downloads در گوشی خودتون وارد شوید و فایل دانلود شده کتاب رو به پوشه دلخواهتون منتقل کنید. باتشکر
سلام سایت شما بسیارعالی هست؛از ورود به این سایت و آشنایی با شما خوشحالم.؛سپاس از شما
سلام وقت بخیر
من موفق نشدم کتابو دانلود کنم .پیامی که میده اینه که آدرس ایمیل نامعتبره
باسلام
یک آدرس ایمیل معتبر وارد کنید
سلام خسته نباشید .کتاب رو دانلود کردم اما باز نمیکنه ..مینویسه فرمت کتاب ناشناخته. راهنماییم کنید ممنون میشم
باسلام
فرمت کتاب PDF هست. باید نرم افزار PDF Reader نصب داشته باشید
باتشکر
با سلام بسیار خوشحالم از آشنایی با پیج استاد عسگری
ممنونم و تشکر
بسیار ممنون و سپاسگذارم خواستم ببینم فیلم کامل ۸ اصل مذاکره در فذوش بیمه عمر را چطور می توانیم دانلود کنیم
باسلام
ما فیلمی با این عنوان در سایت بیمه مارکتینگ نداریم
باتشکر
باسلام بنده وبینار آموزش تیم سازی رانتوانستم خرید کنم راهنمایی میفرمایید؟
باسلام
ایرادی در ثبت سفارش مشاهده نکردیم.
دقیقاً بفرمایید مشکل شما چه چیزی هست
باسپاس
من نمیتونم کتاب رو دانلود کنم وقتی ایمیلم رو مینویسم میگه کتاب شما آماده است کلیک کنید ولی بعد کلیک دانلود نمیشه
سلام
وقتی با گوشی موبایل وارد میشید باید برنامه File Manager روی گوشیتون نصب باشه و وارد فولدر Downloads شوید و فایل کتاب رو از اونجا دریافت کنید
همین الآن هم فایل کتاب بصورت دانلود شده روی گوشی شما وجود داره ولی باید برنامه File Manager رو داشته باشید
باتشکر
با سلام و درود استاد عزیز جناب آقای حامد عسگری
بسیار بسیار استفاده کردم بسیار عزیز هستید و بزرگ
باسلام
ممنونیم از لطف و همراهی همیشگی شما
با آرزوی موفقیت
من نمیدونم کتاب دانلود کنم لطفا راهنمایی کنید واقعا به آقای حامد عسکری تبریک میکنم
سلام واقعا مطالب عالی و پر محتوایی رو ارائه دادید ممنون از زحماتتون
سپاس از لطف و همراهی شما
با آرزوی موفقیت
سلام
تشکر از ارسال کتاب
سپاس از همراهی شما
امیدواریم مورد استفاده و توجه شما قرار بگیرد
سلام استاد عسگری کلاس حضوری ندارند؟
باسلام
بله. درحال حاضر در شیراز، دوره 10 جلسهای جامع صفر تا صد بازاریابی و مذاکره فروش بیمههای عمر درحال برگزاری است
اما در کل به دلیل شرایط کرونا، بیشتر کلاسها بصورت آنلاین درحال برگزاری و ادامه هستند
هم اکنون نیز دوره 10 جلسهای «هنر مذاکره و طراحی دیالوگ فروش در بیمههای عمر» درحال ثبتنام است که بصورت وبینار آنلاین برگزار میشود
باتشکر
باسلام وعرض ادب وتبریک به خاطر پیشرفتهای عالی در زمینه فروش وآموزش وتدریس تجربیات جنابعالی نهایت تشکر وقدردانی را از جنابعالی مینمایم وباعث افتخار میباشد که خداوند متعال نعمتهایی نظیر شما در مسیر زندگی ؛کسب وکاروافزایش اطلاعات امثال بنده قرار داده است
آرزوی صحت سلامتی وپیروزی برای جنابعالی دارم
باسلام و درود خدمت شما جناب غفاری عزیز
بسیار خوشحالیم از اینکه آموزشهای ارائه شده، اینگونه مزاتب رضایت خاطر شما را برآورده است
در ادامه مسیرتان در صنعت بزرگ بیمه، در کنار شما هستیم و بهترینها را برایتان آرزومندیم
باتشکر
بیمهمارکتینگ
با سلام.بسیار ممنون از توضیحاتتون.
سوالی که دارم اینه،اکثر مشتری ها تمایل به پرداخت ماهانه بیمه را دارند.با اینکه تفاوت سود دهی ماهانه و سالانه را برایشان توضیح میدهم.در این موارد چه باید کرد؟
باسلام
آموزش گام به گام روشهای متقاعدسازی مشتری در راستای تبدیل حق بیمه ماهیانه بیمه عمر به حق بیمه سالیانه را در مقاله زیر آموزش دادهایم:
چگونه حق بیمه ماهیانه را به سالیانه تبدیل کنیم؟
سلام وقت بخیر کتاب الکترونیکی ارسال نشد
باسلام
کاربر گرامی
شما متأسفانه آدرس ایمیل خودتون رو اشتباه تایپ کردید
در انتهای آدرس ایمیل gnail درج شده درحالیکه باید gmail درج شود
لطفاً از بخش ویرایش حساب کاربری، در بخش داشبورد، آدرس ایمیل خود را اصلاح کنید
باتشکر
سلام ودرود بنده تازه کار هستم و درکل استارت اولین کار کل زندگیم با بیمه بوده و تا بحال در مدت یک ماه ونیم موفق به خواندن بسیاری از مقلات و کتابهای جناب عسگری شده ام و واقعا دارم در مکتب ایشان درس میگیرم و امیدوارم روزی برسد که بتوانم مانند ایشان باشم ..با سپاس ممنون از کتابها و مقالات و ویدئو ها و نکات عالی شما
باسلام
ضمن سپاس از شما
برایتان آرزوی بهترینها را داریم
سلام خیلی مطالب اتون عالی
بسیار عالی .
ممنونم
با عرض سلام و احترام و تشکر بابت زحمات شما در امر صنعت بیمه و رشد و تعالی فرهنگ فروش و ارتقا مهارت نمایندگان، ممنون علی فنودی نماینده رسمی شرکت معظم بیمه پاسارگاد
باسلام
خوشحالیم از اینکه این کتاب الکترونیکی مورد توجه و استفاده شما قرار گرفته است
با آرزوی موفقیت روزافزون برای شما
بسیارعالی وخوب..
با سلام،سپاس از لطف همه دوستان..
متاسفانه کتاب شما برایم ایمیل نشد
باسلام
ممکن است لینک دانلود به پوشه اسپم شما منتقل شده باشد. در غیر اینصورت، آدرس ایمیل خود را اشتباه وارد میکنید.
لطفاً آدرسی که وارد میکنید را بفرمایید تا بررسی شود.
باتشکر
ممنون از اشتراک تجربیاتتون
بسیار عالی
باسلام و تشکر فراوان از ارسال کتاب الکترونیکی برای اینجانب.
درود بر استاد عزیز
به امید رسیدن به بالاترین قله های موفقیت..
سپاس از شما
بسیار قابل تامل
ممنون از اشتراک تجربیات خوبتون
سلام،سپاسگزارم ان شالله بیش از پیش موفق باشید
خیلی خیلی خیلی عالی بود خیلی ممنون ومتشکرم🙏🙏🙏🙏
ممنون از به اشتراک گذاشتن تجربیات و اطلاعات آموزشی عالیتون
موفق تر از هرلحظه در زندگیتون باشید
سپاسگزاریم و برای شما آرزوی موفقیت روزافزون داریم
سلام
ممنون بابت مطالب آموزنده و مفیدی که ارائه نموده اید
به امید موفقیت روز افزون
عالیه
سلام ، خیلی ممنون بابت مطالب ٱموزنده. خسته نباشید
سپاس از شما
لطفاً پیشنهادات ارزندهی خود در ارتباط با این کتاب الکترونیکی را با ما درمیان بگذارید…