این درس از 2 جلسه آموزشی تشکیل شده است:
- محتوای تصویری: 277 دقیقه ویدیوی آموزشی
- محتوای صوتی: 98 دقیقه پادکست آموزش صوتی
موضوع درس «مدیریت انگیزه و افزایش اراده فردی» چیست؟!
- امروز اصلاً حال و حوصله ویزیت کردن ندارم…
- امروز حتی حوصلهی خودم رو هم ندارم؛ چه برسه به مشتری!
- امروز انگیزه کار کردن ندارم…
- روزهای اول که وارد کار بیمه شدم پُر از شور و انرژی بودم؛ ولی نمیدونم الآن چرا اینقدر بیحوصله شدم. احساس میکنم این شغل، روح و شادابی من رو ازم گرفته…
- تاحالا توی بیشتر از 50 تا سمینار انگیزشی شرکت کردم. راستش تا یکی دو هفته بعد از این سمینارها خیلی باانگیزه میشم و کلی کار مثبت انجام میدم. اما با اینکه نتیجهش رو به چشم میبینم ولی بعد از دو سه هفته دیگه هیچ اثری از اون همه انگیزه باقی نمیمونه. آخه چرا…؟!
- میدونم که درآمد توی کار بیمه، فقط وابسته به اینه که بیشتر ویزیت انجام بدم. ولی انقدر بیانگیزه شدم که بیپول موندن رو به ویزیت رفتن ترجیح میدم…!
- دلم میخواد برم ویزیت؛ ولی انگیزه و حس و حالش نیست. منتظرم حس و حالم عوض بشه تا بعدش برم ویزیت…
- توی 365 روز سال، تقریباً 300 روز بیانگیزهام و فقط 65 روز انگیزه توی بازار رفتن رو دارم. کاش یه راهی پیدا میکردم که این معادله برعکس میشد. ولی اصلاً چنین چیزی ممکنه؟
- کاش یه راهی پیدا میکردم که میتونستم هر روز با انگیزه بمونم. ولی انگار غیرممکنه!
حتماً شما هم تا بهحال بارها و بارها این موضوع را تجربه کردهاید که گاهی اوقات آنچنان غرق در انگیزه و شور و شوق و هیجان و انرژی میشوید که احساس میکنید کوهها را هم میتوانید جابجا کنید و گاهی اوقات هم، آنچنان بیانگیزه میشوید که در چاه تعلل و اِهمالکاری و به تعویق انداختن تمام کارهای مهمتان، سقوط میکنید.
واقعاً این همه تفاوت حاصل چیست؟ اصلاً انگیزه چیست و از کجا میآید و وقتی هم که نیست، به کجا میرود…؟!!!
تمام محتوای درس سوم از ترم اول کالج بیمهمارکتینگ درباره همین یک کلمه است: «انگیزه»
البته اشتباه نکنید! قرار نیست در درس سوم یک سری وبینار و ویدیوی پر از سروصدا و هیاهو و جیغ و داد و کف زدن و موسیقیهای هیجانی در انتظار شما باشد. نه؛ اینجا خبری از پمپاژ انگیزه در وجود شما نیست. چون اصلاً سبک آموزشی ما در بیمهمارکتینگ اینگونه نیست.
بهجای پمپاژ انگیزههای زودگذر و موقتی در شما، میخواهیم در درس سوم، علم موجود در پشت «چگونگی انگیزه گرفتن» و سپس «چگونگی با انگیزه ماندن برای مدت زمان بیشتر» را با هم یاد بگیریم. محتوای ارائه شده در این درس، چه بخواهید به خودتان انگیزه بدهید و چه بخواهید به کارمندان یا تیم فروشتان انگیزه بدهید، تمام آنچه نیاز دارید را در اختیارتان قرار میدهد.
ارتباط «انگیزه» با «هدف» و «اقدام»:
برای اینکه بدانید انگیزه دقیقاً چیست، باید ابتدا رابطه موجود بین دو کلمه «هدف» و «اقدام» را بهدرستی درک کرده باشید. بعد از اینکه تفاوت و سپس ارتباط هدف و اقدام را متوجه شدید، نقش و جایگاه انگیزه را با هم بررسی میکنیم…
اولین نکته مهم این است که باید بین هدف و اقدام، یک تفاوت بزرگ قائل شویم. برای مثال در کتاب «تختخوابت را مرتب کن…» نوشته دریاسالار «ویلیام اچ. مک ریون» (William H. McRaven) یاد میگیریم که چرا نظمِ شخصی در کارهای بهظاهر کوچک و پیش پا افتاده انقدر مهم است.
حالا یک نفر ممکن است این کتاب را بخواند و سپس چنین هدفی را برای خودش تعیین کند:
من از امروز به مدت 100 روز آینده، بهمحض بیدار شدن از خواب
اول تختم را مرتب میکنم…
و یا ممکن است از یک نفر دیگر بشنوید که میگوید:
هدف من این است که میخواهم
روزی یک کلمهی انگلیسیِ جدید یاد بگیرم…
و یا اینکه یک نمایندهی بیمه میگوید:
هدف من این است که روزانه 5 مشتری جدید را
در بازار هدفم، ویزیت کنم…
اما مسئله این است که هیچکدام از موارد فوق، «هدف» نیستند! اینها صرفاً یک تعداد اقدام (Initiative) یا وظیفه (Task) هستند. اقدامها به خودیِ خود، هیچ معنی و مفهوم و هیچ ارزشی ندارند؛ مگر اینکه در بستر یک «هدف» تعریف شده باشند.
مثلاً اقدام به مرتب کردن تختخواب بهمحض بیدار شدن، وقتی معنی پیدا میکند که هدف شما افزایش نظم و دیسیپلین در زندگی باشد. چون برای مثال، هدفگذاری بلندمدت شما این است که تبدیل به یک مربی رشد فردی شوید و لذا خودتان باید در نظم و دیسیپلین، برای همه الگو باشید.
یا فرضاً اقدام به یادگیری روزانه یک کلمه انگلیسی، فقط وقتی معنی و مفهوم پیدا میکند که برای مثال، هدف شما این باشد که به امریکا مهاجرت کنید و کسبوکار جدیدی در آنجا راهاندازی کنید و برای این کار، به امتیاز بالای مدرک آیلتس نیاز دارید.
و یا اقدام به ویزیت روزانه 5 مشتری جدید، فقط وقتی معنی پیدا میکند که برای مثال، هدف شما تبدیل شدن از یک نماینده تخصصی بیمههای عمر به یک نماینده جنرال باشد و به این ترتیب، کارمزدی که از بیمه عمر میگیرید 10 درصد بیشتر شود.
یکی از بهترین راهکارها برای تشخیص «اقدام» از «هدف» این است که وقتی هدف خود را با یکی از اطرافیانتان درمیان میگذارید، آن فرد نتواند از شما بپرسد: «خب که چی…؟!»
وقتی به کسی میگویید که میخواهید روزی 5 مشتری جدید را ویزیت کنید، آن فرد میتواند از شما بپرسد: «برای چی؟» یا «خب که چی بشه؟» و شما مجبور هستید توضیح بدهید که دلیلتان، تبدیل شدن از یک نماینده تخصصی بیمههای عمر به یک نمایندگی جنرال و بنابراین افزایش کارمزد و درآمدتان است.
اما وقتی به یک نفر دیگر میگویید که میخواهم نماینده جنرال شوم و درآمدم را افزایش بدهم، آن فرد به شما نمیگوید: «خب که چی؟» و یا «برای چی میخواهی درآمدت را افزایش بدهی…؟!»
حالا سؤال این است که ارتباط مبحث فوق (یعنی تفاوت اقدام و هدف) با موضوع انگیزه چیست؟!
مسئله این است که وقتی شما برای رسیدن به یک نتیجهی بزرگ، هدفگذاری میکنید، میتوانید دهها یا شاید صدها روش و اقدام مختلف برای رسیدن به آن نتیجه و هدف را برای خودتان تعیین کنید.
فایدهی این کار، این است که اگر مثلاً اقدامهای (A) و (B) شکست بخورند، شما میتوانید بهسراغ اقدامهای (C) و (D) بروید.
اما مشکل اغلب افراد این است که وقتی میخواهند هدفگذاری کنند، هدف خودشان را آنقدر خُرد و کوچک میکنند که درواقع تبدیل به یک اقدام میشود. برای مثال، بسیاری از نمایندگان بیمه، هدفشان این است که روزانه 5 مشتری جدید را ویزیت کنند. اما این هدف نیست؛ بلکه یک اقدام یا یک وظیفه است!
وقتی اقدام را تبدیل به هدف خودتان میکنید، احتمال اینکه نتوانید آن اقدام را ادامه بدهید خیلی بیشتر میشود و به این شکل، احتمال شکست خوردن شما در انجام آن اقدام، به میزان چشمگیری افزایش مییابد.
همین احتمال بالای شکست، اصلیترین عامل کاهش انگیزه در افراد است. اینجاست که سه کلمه «هدف»، «اقدام» و «انگیزه» به هم گِره میخورند…
این مشکل فقط وقتی حل میشود که این نکتهی طلایی را بهخاطر بسپارید:
ماهیت هدف این است که به سادگی تغییر نمیکند؛ اما مجموعه اقداماتی که برای رسیدن به آن هدف لازم هستند، ممکن است در هر لحظه تغییر کند و با اقدامات بهتر و بهروزتر، جایگزین شوند…
بنابراین رمز موفقیت این است که باید هدفی برای آیندهی خودتان تعیین کنید که تا حد امکان تغییر نکند و سپس باید اقداماتی را برای رسیدن به آن هدف تعیین کنید و همیشه حواستان به این باشد که آیا هنوز هم این مجموعه اقدامات، میتوانند شما را به آن هدف نهایی، برسانند یا خیر؟!
هر زمان نیز که احساس کردید یک یا چند اقدامِ شما باید جایگزین شده و تغییر کنند، این کار را به راحتی انجام دهید؛ بدون اینکه خدشهای به هدف شما وارد شود.
مشکل اغلب نمایندگانی که در میانه مسیر، انگیزه خود را از دست میدهند این است که «ثبات در هدف» را با «ثبات در اقدام» اشتباه میگیرند و به همین دلیل، «ثبات انگیزه» خود را از دست میدهند و به مرور که این انگیزه کمتر میشود، هدفشان نیز بیشتر رنگ میبازد…
انگیزه چیست و چطور کار میکند؟!
دانشمندان، انگیزه را بهعنوان تمایل کلی شما به انجام کاری تعریف میکنند. انگیزه مجموعهای از نیروهای روانی است که شما را وادار به «اقدام» میکند.
اما در رابطه با اینکه انگیزه چگونه و توسط چه چیزی ایجاد میشود، یک نکته بسیار جالب وجود دارد. اینکه انگیزه، اغلب «بعد از» شروع یک رفتار جدید میآید و نه «قبل از» آن!
اغلب ما این تصور غلط اما رایج را داریم که انگیزه، در نتیجهی تماشای منفعلانهی یک ویدیوی انگیزشی یا خواندن یک کتاب الهامبخش، ایجاد میشود. غافل از اینکه:
«انگیزه، نتیجه عمل است و نه علت آن»
یعنی باید اول اقدام کنیم تا با انگیزه شویم؛ نه اینکه اول صبر کنیم که با انگیزه شویم و بعد، اقدام کنیم. همین تفاوت اصلی و بزرگ بین حرفهایها و آماتورهاست. شروع کردن، حتی از طریق اقدامات بسیار خُرد و کوچک، شکلی از تولید انگیزهی درونی است که سبب ایجاد نیروی حرکتی و جنبش در ما میشود.
صاحبنظران حوزه بهرهوری فردی، به این اثر متقابل انگیزه و اقدام بر روی یکدیگر، «فیزیک بهرهوری» میگویند. زیرا این درواقع همان «قانون اول نیوتن» است که در شکلگیری عادت، به کار میرود: «اشیای در حرکت، تمایل دارند به حرکت خودشان ادامه بدهند. به همین ترتیب، زمانی که یک کار شروع میشود، ادامه حرکت آن به جلو، آسانتر است…»
آنچه در این درس خواهید آموخت:
در این درس، پاسخ به تمامی سؤالات و موارد زیر را به کاربردیترین شکل ممکن برای یک نماینده بیمه، خواهید آموخت:
- چگونه انگیزه مورد نیاز برای هر یک از اقدامات دلخواه خودم را ایجاد کنم؟
- تکنیک زمانبندی کردن انگیزه چیست و چه کاربردی برای یک نماینده بیمه دارد؟
- چگونه انگیزه مورد نیاز برای انجام اقداماتی که دوست ندارم را در خودم ایجاد کنم؟
- مراحل سهگانهی «تولید انگیزه»
- تکنیک طراحی «عادتواره» برای حذف فاصله انگیزه و اقدام چیست؟
- چگونه میتوانم ایجاد انگیزه را به یک عادت تبدیل کنم؟
- چگونه برای مدت طولانیتری انگیزه خودم را بالا نگه دارم؟
- قانون «گلدیلاکس» چیست و چه کاربردی در حفظ انگیزه من دارد؟
- ارتباط «هرم مازلو» و ایجاد انگیزههای درونی قدرتمند
- چگونه به اوج میزان انگیزه برسم؟
- عوامل اصلی از بین برندهی انگیزه
- معرفی 5 فاکتور انگیزش درونی و روش ایجاد آنها
- زمانی که انگیزه خودم را از دست میدهم باید چکار کنم؟
- تفاوت بین «انگیزه درونی» با «انگیزه بیرونی» چیست و هرکدام را چگونه در خودم ایجاد کنم؟
- آشنایی کامل با «ماتریس 9 مرحلهای» انگیزانندههای درونی و بیرونی و کاربردهای آن
- تکنیک «تقویت مثبت» در ایجاد انگیزه درونی
- تکنیک «تقویت منفی» در ایجاد انگیزه درونی
- معرفی «چرخه تولید انگیزه» و روش استفاده از آن
- ارتباط «سطح انگیزه» با «سطح مهارت» و «سطح چالشها»
- آشنایی با «چرخه اراده»
- راهکارهای عملی برای افزایش مهارت اراده!
- رابطه بین «مهارت» من با «اراده» من
- روش طراحی محیط اطراف برای افزایش میزان اراده
مدرس این درس کیست؟
حامد عسگری - مؤسس وبسایت و کالج آموزشی بیمهمارکتینگ
- نویسنده کتاب 1+50 بازار برگزیده ویژه بیمههای عمر (اولین و تنها مرجع بازارهای هدف در صنعت بیمه)
- نویسنده کتاب سیارۀ مشتری؛ هنر مشترییابی در بیمههای عمر با بیش از ۸۰۰۰ نسخه فروش
- بنیانگذار سبک نانومارکتینگ و بازاریابی خُرد (ویژه مشترییابی در بیمههای عمر)
- مربی و مشاور بیش از 340 نمایندگی و کارگزاری رسمی بیمه در کشور
- تدریس در بیش از 1300 کارگاه آموزش تخصصی بازاریابی بیمه
2 پاسخ
به خدا همین مطلب توضیح کلاس خودش یه میلیون قیمت میذاشتین ارزش داشت . کل مطلب رو یادداشت برداشتم . ممنون اقای عسکری . شما فوق العاده اید
باسلام
ممنونیم و خوشحالیم از اینکه مطالب این درس مورد توجه شما قرار گرفته
با آرزوی بهترینها برای شما