موضوع درس «مدیریت عادتها و خلق رفتارهای موفقیت‌ساز» چیست؟!
تا به‌حال برای شما پیش آمده که این سؤال را از خودتان بپرسید:
چرا من آن آدمی که می‌خواهم باشم، نیستم؟!
چندبار تاکنون با احساسی سرشار از افسوس و پشیمانی، این سؤال را از خودتان پرسیده‌اید؟ اگر حتی فقط یک بار با این سؤال در ذهن خودتان مواجه شده‌اید و همچنین به‌دنبال راهکار بُرون‌رفت از وضعیت فعلی خودتان هستید، مطالب درس چهارم از ترم اول کالج بیمه‌مارکتینگ، مخصوص شماست.
اما اگر بخواهیم خیلی ساده و ختصر به سؤال فوق پاسخ بدهیم، باید بگوییم که ریشه‌ی تمام افسوس‌های ما از اینکه چرا با وجود تلاشهای بسیار، اما «خودِ فعلی من» با «خودِ ایده‌آل من» اینقدر فاصله دارد، در یک جمله نهفته است:
«به این دلیل که در ایجاد یا تغییر رفتارهایی که برای تبدیل شدن به نسخه‌ی ایده‌آلی از خودمان به آنها نیاز داریم، شکست خورده‌ایم…»
جالب اینکه مجموعه‌ی رفتارهایی که در طول زمان تکرار می‌شوند، درنهایت عادتهای ما را می‌سازند؛ و حتماً شما نیز حداقل یک بار این جمله‌ی معروف را شنیده‌اید که:
«ما ابتدا عادتهایمان را می‌سازیم و سپس عادتهایمان زندگی ما را می‌سازند…»
شاید ساده‌ترین تعریفی که بتوان درباره کلمه‌ی «عادت» ارائه نمود، این است که عادت یعنی رفتارهایی که درطول زمان تکرار می‌شوند. بنابراین اگر می‌خواهید به ماهیت واقعی عادت پی ببرید باید ابتدا آناتومی «رفتار» و «رفتارشناسی» را بیاموزید.
به همین دلیل، موضوع اولین جلسه از مجموع سه جلسه‌ای که درس چهارم کالج را تشکیل می‌دهند، اختصاص دارد به رفتارشناسی و آناتومی رفتار ما انسانها…
قطعاً شما نیز به‌عنوان یک نماینده یا فروشنده‌ی بیمه بارها تلاش کردید که تا عادتهای مثبتی که موفقیت شما در فروشندگی بیمه به آنها وابسته است را در خودتان ایجاد کنید. برای مثال عادت به ویزیت روزانه مشتریان جدید در بازار؛ اما هربار در حفظ این عادت شکست خورده‌اید و دوباره به پشت میز دفتر نمایندگی خودتان بازگشته‌اید. بدیهی است که عادت ویزیت روزانه متشکل از چندین رفتار مختلف است که در ترکیب با یکدیگر این عادت را شکل می‌دهند.
اغلب ما برای داشتن حس رضایت در کار و زندگی خودمان، در وهله‌ی نخست، به‌دنبال این هستیم که رفتاری را در خودمان ایجاد و یا تغییر بدهیم. اما سؤال کلیدی این است که چگونه می‌توانیم به بهترین شکل ممکن، یک رفتار را ایجاد یا آن را تغییر دهیم؟
اغلب ما در مسیر رسیدن به رفتار موردنظرمان بارها برنامه‌ریزی می‌کنیم اما معمولاً موفق نمی‌شویم. واقعیت این است که اغلب ما انسانها برنامه‌ریزان بسیار عالی اما مجریانی بسیار ضعیف هستیم. اما واقعاً چرا در زمینه‌ی تغییر رفتارهایمان اینقدر بد و ضعیف عمل می‌کنیم؟!
جالب است بدانید که تغییر رفتار در قشر بزرگسال یکی از سختترین کارهایی است که بشر امروزی با آن مواجه است. هیچکس نمی‌تواند ما را به تغییر یک رفتار وادارد مگر اینکه خودمان واقعاً بخواهیم که کاری در این زمینه انجام بدهیم. دلیل اصلی شکست خوردن ما در تغییر دادن رفتارهایمان و به تبع آن تغییر دادن عادتهایمان، این است که روش درس تغییر رفتار را نمی‌دانیم و عوامل تأثیرگذار در این زمینه را نمی‌شناسیم.
در این درس به‌طور کامل یاد می‌گیریم که چگونه باید از پس این کار بسیار مشکل برآییم و چگونه رفتارهای مثبتی که به‌دنبال آنها هستیم را در خودمان ایجاد نموده و از آن مهمتر اینکه چگونه این رفتارها را آنقدر تکرار کنیم که به عادتهای ما تبدیل شوند.
یکی از مهمترین نکات راجع‌به مطالبی که در درس چهارم کالج درباره‌ی مدیریت عادتها و خلق رفتارها وجود دارد، اول از همه این است که بدانید مسیری ساده و آسان پیش رو ندارید و در کوتاه‌مدت تقریباٌ غیرممکن است که موفق به تغییر یا ایجاد یک رفتار و عادت جدید شوید. ضمن اینکه فقط دانستن و آگاهی از مطالب درس چهارم کافی نیست و شما باید بسیار عملگرا باشید و تمامی مطالب و توصیه‌ها و دستورالعملهایی که در طول جلسات این درس در اختیارتان قرار می‌گیرد را در عمل به کار بگیرید.
در خیلی از مواقع ما فقط تغییری را می‌خواهیم اما حتی کوچکترین تلاشی هم نمی‌کنیم و فقط منتظریم که آن تغییر خودبخود رخ دهد! اما درباره‌ی مطالب این درس، ماجرا از قرار دیگری است و باید تمرین و ممارست را در اولویت خودتان قرار بدهید…
بزرگترین تغییر رفتاری که در کار یا زندگی‌تان انجام داده‌اید چیست...؟!
در یک تحقیق جامعه‌شناسی، دکتر «مارشال گلداسمیت» و تیم تحقیقاتی وی، از هزاران نفر از مردم، این سؤال را پرسیدند که «بزرگترین تغییر رفتاری که انجام داده‌اند چیست؟»
مطابق با نتایج بدست آمده، بیشترین پاسخ که درواقع دردناکترین آنها هم بود، از یادآوری رفتاری ناشی می‌شد که مردم می‌بایست تغییر می‌دادند اما نداده‌اند! وقتی این سؤال از مردم پرسیده می‌شد، اغلب آنها درباره‌ی ناکامی‌شان در تبدیل شدن به آدمی که می‌خواسته‌اند باشند، عمیقاً به فکر فرو می‌رفتند. و غالباٌ نیز این به فکر فرو رفتن، به همراه احساس غم‌انگیز افسوس و پشیمانی بود.
درواقع ما انسانها زمانی که به فرصتهای بر باد رفته، انتخابهای به تعویق افتاده، تلاشهای ناکرده و استعدادهای فراموش شده‌ی خودمان فکر می‌کنیم، نیش تیز افسوس و پشیمانی را احساس می‌کنیم.
من بارها به واسطه‌ی موقعیت شغلی خودم در صنعت بیمه، با نمایندگانی برخورد کرده‌ام که بزرگترین حسرت و افسوس آنها این بوده که چرا زودتر از اینها نپذیرفته بودند که «بیمه خریدنی نیست؛ بلکه فروختنی است!» و باید تمام آن روزها و ساعتهایی را که در دفتر نمایندگی خودشان پشت یک میز تلف کرده بودند را باید صرف یادگیری بازاریابی و مشتری‌یابی و انتخاب بازارهای هدف و رفتن به دل بازار می‌کردند. به بیان دیگر، این دسته از نمایندگان به این نتیجه رسیده‌اند که رفتارها و عادتهای آنها درقبال شغل و کسب‌وکارشان اشتباه بوده است. (عادت به پشت میز نشینی به جای عادت به ویزیت روزانه در بازار)
درواقع زمانی که ما انسانها شرایط و موقعیت کنونی خودمان را ارزیابی می‌کنیم و نحوه‌ی رسیدن به این موقعیت را دوباره بررسی می‌کنیم، اغلب دچار احساس افسوس می‌شویم. به عبارت دیگر، آنچه را در عمل انجام داده‌ایم درمقابلِ آنچه که می‌بایست انجام می‌دادیم را در ذهن خود مرور می‌کنیم و دچار احساس ناکارآمدی و عدم اعتمادبنفس می‌شویم.
اما نکته‌ی اصلی ماجرای فوق این است که به عنوان یک مکانیزم دفاعی، مغز ما کاری می‌کند که نسبت به این احساس ناکارآمدی و احساس افسوس، بی‌اعتنا شویم. درواقع با این حس، همچون یک عامل بی‌خطر رفتار می‌کنیم. چیزی که یا انکارش می‌کنیم و یا توجیه‌ش می‌کنیم. مثلاً با خودمان می‌گوییم: «درسته که قبول دارم انتخابهای احمقانه‌ای کرده‌ام. ولی به هرحال من همینم که هستم. تأسف خوردن بابت گذشته هم دردی را دوا نمی‌کند و فقط وقت تلف کردن است. من تجربه و درس لازم را گرفته‌ام. حالا وقت حرکت رو به جلو است…!!!»
همانطور که گفتم این یک مکانیزم دفاعی در برابر احساس دردِ ناشی از آگاهی درباره فرصت‌سوزی‌هایمان است. درواقع خودمان را توجیه می‌کنیم که فقط من نیستم که حس افسوس و حس پیشمانی دارم (من تنها نیستم!)
اما قرار است در طول جلسات درس چهارم، یک نگرش تازه را یاد بگیریم. یاد می‌گیریم که حس افسوس بابت رفتارهای اشتباه خودمان را در آغوش بگیریم. یاد می‌گیریم که این احساس افسوس را چگونه باید تبدیل به یک عامل حرکت کنیم (به جای اینکه به چشم یک احساس مزاحم به آن نگاه کنیم).
قطعاً زمانی که دست به انتخابهای بد می‌زنیم و رفتارها و عادتهای غلطی را انخاب می‌کنیم که باعث می‌شود به خودمان و به عزیزانمان آسیب برسانیم باید احساس درد کنیم. با هم یاد خواهیم گرفت که چگونه این احساس درد را تبدیل به یک محرک و عامل انگیزاننده کنیم و با استفاده از این نیروی محرک، رفتارها و عادتهای جدیدی را در خودمان ایجاد کنیم. و درنهایت به این باور برسیم که شاید در گذشته خرابکاری کرده باشم ولی می‌توانم از این به بعد، بهتر عمل کنم. یادتان باشد که این یکی از بهترین حس‌هایی است که ما را به سوی تغییر رفتارها و عادتهایمان سوق می‌دهد.
اگر به تمامی نکات و دستورالعملهای ارائه شده در جلسات درس چهارم عمل کنید، به شما اطمینان می‌دهیم که دو اتفاق رخ خواهد داد:
- به فردی که می‌خواهید تبدیل به آن شوید، نزدیکتر خواهید شد
- کمتر از هر زمانی در گذشته، افسوس خواهید خورد
مطمئن باشید که بعد از پایان مطالب این درس، تغییراتی برایتان رخ خواهد داد که تاکنون هرگز تجربه نکرده‌اید…
عنوان مطالب و سرفصل‌های جلسه اول:
- چرا نمی‌توانیم به فردی که دوست داریم، تبدیل شویم؟
- 15 توجیه احمقانه برای فرار از تغییر رفتار
- محیط اطراف ما چرا و چگونه بر روی رفتارها و عادتهای ما تأثیر می‌گذارد؟
- شش نکته‌ی حیاتی درباره محرکهایی که رفتارهای ما را شکل می‌دهند
- معرفی ماتریس چهارگانه‌ی محرکهای رفتاری
- محرکهای رفتاری چگونه عمل می‌کنند؟
- معرفی الگوی تحلیل رفتار ABC
- چرا در برنامه‌ریزی «عالی» ولی در اجرا «ضعیف» هستیم؟
- چگونه محیط را به نفع تغییر رفتارهایمان کنترل و مدیریت کنیم؟
- روش کار با «چرخ تغییر» برای تبدیل شدن به فردی که می‌خواهیم باشیم
- تکنیک Active Questions برای خلق رفتارهای مثبت
- انتخاب صحیح بین «انجام دادن» یا «رها کردن» یک کار با تکنیک AIWATT
- خنثی کردن اثر فرسایش بر روی رفتارهای مثبت
مدرس این درس کیست؟
حامد عسگری - مؤسس وبسایت و کالج آموزشی بیمه‌مارکتینگ
- نویسنده کتاب 1+50 بازار برگزیده ویژه بیمه‌های عمر (اولین و تنها مرجع بازارهای هدف در صنعت بیمه)
- نویسنده کتاب سیارۀ مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر با بیش از ۸۰۰۰ نسخه فروش
- بنیانگذار سبک نانومارکتینگ و بازاریابی خُرد (ویژه مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر)
- مربی و مشاور بیش از 340 نمایندگی و کارگزاری رسمی بیمه در کشور
- تدریس در بیش از 1300 کارگاه آموزش تخصصی بازاریابی بیمه
دیدگاههای کاربران