امروزه و با پیچیدهتر شدن مجموعه نیازها و خواستههای مردم و همچنین با توجه به سرعت تغییر در نحوه رفتار مصرفکننده، یافتن مشتریانی که برای خرید بیمه عمر پیشنهادی من و شما، به معنای واقعی کلمه، واجد شرایط باشند، با هدف افزایش فروش بیمه عمر، کاری بسیار مهم و حیاتی است. به عبارت دیگر، پیدا کردن مشتریان جدید و واجد شرایط برای خرید بیمه عمر پیشنهادی ما، بخش مهمی از کل فرآیند فروش در بیمههای عمر را تشکیل میدهد. اما آیا شما نیز در زمره نمایندگان و فروشندگانی در صنعت بیمه هستید که سه سؤال زیر، همواره ذهنتان را به خود مشغول نگه داشته است؟!
- آیا شما هم یک محصول عالی به نام بیمه عمر دارید، اما در پیدا کردن مشتریانی خوب و واجد شرایط برای خرید این بیمهنامه، دچار مشکل هستید؟
- آیا شما هم نمیدانید بهترین راه برای دسترسی و یافتن مشتریان واجد شرایط برای خرید بیمه عمر، چیست؟
- آیا شما هم یک «پیام بازاریابی» گیجکننده و مبهم برای مشتریان خود دارید که به هیچ وجه آنها را کنجکاو و علاقهمند به صحبت با شما و شنیدن توضیحاتتان درباره بیمه عمر نمیکند؟
خب! اگر ذهن شما هم بهمانند بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه در این کشور، درگیر یک یا دو یا هر سه سؤال فوق است، نگران نباشید، زیرا من در این مقاله آموزشی، 11 روش اثبات شده برای پیدا کردن مشتریان واجد شرایط با هدف افزایش فروش بیمه عمر را به شما ارائه کردهام که با اجرای این راهکارها، بخش عمدهای از نگرانیهای شما رفع خواهد شد.
متد شماره 1:
مردم، منافع بیمه عمر را میخرند و نه خودِ بیمه عمر را…!
مردم محصولات را نمیخرند، بلکه منافع حاصل از آن محصولات را خریداری میکنند. کاری که باید انجام دهید این است: فرآیند شناسایی بهترین مشتریانی که بالاترین احتمال خرید بیمه عمر پیشنهادی شما را دارند را با تهیه یک لیست از تمامی منافع و مزایایی که مشتری با خرید بیمه عمر پیشنهادی شما، از آنها بهرهمند خواهد شد، آغاز کنید.
البته تأکید میکنم که لیست شما باید حاوی منافع و نه ویژگیهای بیمه عمر باشد. مثلاً صرفاً به نوشتن اینکه در بیمه عمر، پوشش یا امتیازی به نام وام وجود دارد که 90 درصد اندوخته است و از سال دوم به بعد قابل دریافت است و نیازی به سند و ضامن و وثیقه ندارد، اکتفا نکنید؛ زیرا اینها همگی، فقط تعدادی ویژگی فنی در بیمه عمر هستند که به تنهایی باعث خرید کردن توسط مشتری نمیشوند. بلکه شما باید کاری که مشتری شما میتواند با دریافت این وام با چنین خصوصیاتی که ذکر شد، انجام دهد را در لیست خود بنویسید. در مورد سایر پوششهای بیمه عمر نیز کافیست همین دستورالعمل را رعایت کنید.
متد شماره 2:
مشتری بیمه عمر خود را به طور واضح و مشخص، تعیین کنید
چه کسانی از بین تمامی مردم، بیش از بقیه تمایل به خرید بیمه عمر دارند و حاضرند بلافاصله این بیمه نامه را بخرند؟ یک لیست تهیه کنید که درواقع پاسخ به این 7 سؤال باشد:
- این افراد در چه بازه سنی قرار دارند؟
- این افراد بیشتر مرد هستند یا زن؟
- آیا صاحب فرزند هم هستند؟
- درآمد ماهیانه آنها حدوداً چقدر است؟
- مدرک تحصیلی آنها چیست؟
- شغل آنها چیست؟
- چه خطرات و ریسکهایی در شغل یا زندگی آنها وجود دارد که میتواند تحت پوشش یکی از پوششهای بیمه عمر شما قرار بگیرد؟
برای هر گروه از مشتریان، یکی از این لیستها را تهیه کنید. مثلاً یک لیست حاوی پاسخ به این 7 سؤال، ویژهی بازار آتشنشانها و یا مثلاً یک لیست ویژهی بازار معلم ها و…
متد شماره 3:
نیاز شماره یک به بیمه عمر را به طور واضح، مشخص کنید
مشتریانی که انتخاب کردهاید، دقیقاً چه مشکل، کمبود یا نیازی دارند که بیمه عمر پیشنهادی شما قادر به رفع آن است؟ اگر مشتری خود را به درستی شناسایی کرده باشید، اطمینان داشته باشید که به شما برای حل مشکلات خود، پول پرداخت خواهد کرد و این مستقیماً به افزایش فروش بیمه عمر منجر خواهد شد. هنگامی که به دنبال یافتن نیاز شماره یک در هر بازار هدف مشخصی هستید معمولاً یکی از این سه حالت رُخ خواهد داد:
- برخی اوقات، در بعضی از بازارهای انتخابی، این مشکل، مشخص و بسیار واضح است.
- برخی اوقات نیز شناسایی این مشکل یا نیاز، مشخص و واضح نیست.
- برخی اوقات هم اصلاً نیاز یا مشکلی وجود ندارد که بیمه عمر شما قادر باشد آن را رفع کنید. در این صورت، مشتری اصلاً از شما خرید نخواهد کرد.
متد شماره 4:
یک مزیت رقابتی ویژه نمایندگی بیمه خود ایجاد کنید
هنگامی که شما یک مزیت رقابتی برای نمایندگی خودتان تعیین میکنید، در واقع دلیلی به مشتری میدهید که چرا باید بیمهنامه پیشنهادی شما را خریداری کند. از این نظر که با خرید از شما صاحب چه مزایا و منافعی خواهد شد که در صورت خرید از رقبا، از این نتایج و مزایا بیبهره خواهد ماند. در این مرحله، تمام تمرکز شما باید بر روی منافعی باشد که بیمه عمر پیشنهادیتان را از سایرین، بهتر میسازد. اجرای همین متد بهتنهایی برای افزایش فروش بیمه عمر پیشنهادی شما به میزان چشمگیری، کافیست.
متد شماره 5:
از رسانههای اجتماعی و تولید محتوا در آنها به نفع خودتان استفاده کنید
در حال حاضر، روشهای بسیار زیادی نسبت به گذشته وجود دارد که شما میتوانید اطلاعات و منافع موجود در بیمه عمر پیشنهادیتان را به دست مشتریان بالقوه برسانید. اما این بهترین منفعت موجود در رسانههای اجتماعی نیست! بهترین سود و منفعت اینگونه رسانهها برای شما این است که تمامی این رسانهها و کانالهای دسترسی به مشتریان بالقوه، رایگان است. شما میتوانید از انواع رسانههای اجتماعی نظیر فیس-بوک، توییتر، تلگرام، اینستاگرام و وبلاگ و وبسایت نمایندگی خودتان به نفع خودتان بهرهبرداری کنید.
در واقع با ایجاد ارتباطاتی که از طریق این رسانهها میتوانید با مشتریان بالقوه برقرار کنید، امروزه بیش از هر زمان دیگری، به مشتریان بیشتری دسترسی خواهید داشت. برخی از منافع بازاریابی محتوا توسط رسانههای اجتماعی عبارتند از:
- دسترسی بیشتر به مشتریان واجد شرایط تر
- کانالهای بیشتر برای فروش بیمهنامههای مختلف
- هزینههای کمتر برای به دست آوردن مشتریان بیشتر
متد شماره 6:
در آغاز به کار، از روش «برقراری 100 تماس» استفاده کنید
روش 100 تماس، روشی است که من برای اولین بار برای غلبه بر «ترس از رد شدن در فروش» به کار بردم. در این روش باید با نهایت سرعتی که میتوانید، به سراغ 100 مشتری اولی که باید ملاقات کنید بروید. اصلاً و ابداً به تعداد فروشها و نتیجهای که قرار است از این کار حاصل شود فکر نکنید و اهمیتی ندهید؛ تنها چیزی که مهم است تعداد مشتریانی است که باید ملاقات کنید. به شما اطمینان میدهم که در اواسط انجام این مأموریت، تبدیل به یکی از نترسترین فروشندگان بیمه در ایران خواهید شد.
متد شماره 7:
تکنیکهای مذاکره درست و اصولی در فروش را یاد بگیرید
مذاکره کنندگان ماهر و آموزش دیده، همواره نگران یافتن یک راه حل برای رسیدن به یک توافق دوطرفه هستند. آنها همواره در جستجوی یک راهکار و نتیجه بُرد – بُرد در مذاکره هستند، شرایطی که در آن، هر دو طرف مذاکره، از نتایج خوشحال باشند. بهترین مذاکره کنندگان در فروش، همواره این 3 ویژگی را در خود دارند:
- آنها همواره بهترین سؤالات را برای پیدا کردن آنچه که مشتری دقیقاً به آن نیاز دارد میپرسند.
- آنها بسیار صبور هستند.
- آنها همیشه قبل از آغاز مذاکره، از قبل کاملاً آماده هستند.
متد شماره 8:
ارائههای خود از بیمه عمر را تأثیرگذار کنید
شاید هیچ چیزی در فروش، به اندازه یک ارائهی کامل، خلاقانه و تأثیرگذار از محصول به مشتری، مهم نباشد. یکی از بهترین روشهای ارائه بیمه عمر استفاده از نرمافزار پاورپوینت است. بنابراین اکیداً به شما پیشنهاد میکنم روش کار با این نرمافزار را بیاموزید و یک مجموعه اسلاید، ویژهی ارائه بیمه عمر پیشنهادی خود را توسط این نرمافزار تهیه و در جلسه ملاقات با مشتری، بیمه عمر را توسط این اسلایدها برای مشتری توضیح بدهید.
متد شماره 9:
بر روی حفظ مشتری در بلندمدت متمرکز شوید
«یک مشتری، همیشه یک “مشتری” است!». وقتی برای بار نخست، با این جمله برخورد کردم، درست متوجه معنا و مفهوم آن نشدم. بعد از اینکه حدود یکی دو ساعت درگیر حلاجی معانی مختلف آن بودم، ناگهان به منظور نویسنده از این جمله پی بردم. یک مشتری، در تمام طول زمان، چه قبل از خرید، چه هنگام خرید و چه بعد از خرید، باز هم یک مشتری است و نباید در نحوه تعامل و برخوردی که نسبت به وی دارید تفاوتی ایجاد کنید.
زمانی که یک مشتری از شما بیمهنامه پیشنهادیتان را میخرد، این نباید پایان ارتباط شما با وی باشد. بلکه باید بر استمرار یک رابطهی قوی با وی متمرکز شوید. این کار باعث این میشود که این مشتری، اعتماد بیشتری به شما کرده و بر میزان ارزش بیمهنامهی شما در ذهن او افزوده شود.
متد شماره 10:
بیمهگذاران فعلی خود را زودتر در جریان امور قرار دهید
اگر به زودی میخواهید یک فروش ویژه یا طرح ارائه تخفیفات ویژه و یا جشنوارههای مختلف فروش داشته باشید، بیمهگذاران فعلی خود را زودتر از دیگران در جریان قرار دهید. این کارِ شما علاوه بر اینکه باعث خوشحالی آنها خواهد شد، اعتماد آنها به شما را نیز افزایش میدهد و حتی امکان اینکه از شما بیشتر خرید کنند را نیز بالا میبرد. من شخصاً تاکنون دهها بار از این روش، نهایت بهره را بردهام و بیمهنامههای بسیار بیشتری به بیمهگذاران قدیمی خودم فروختهام! باور میکنید؟ فقط با استفاده از همین تکنیک ساده که آنها را زودتر از دیگران در جریان تخفیفها و طرحهای مختلف فروش و… قرار دادهام.
متد شماره 11:
پیام بازاریابی شما باید واضح و مشخص باشد
یک یا دو منفعت اصلی بیمهنامه خود برای مشتریانِ بازار هدفی که انتخاب کردهاید را برگزیده و آنها را در تیتر اصلی پیام بازاریابی خود قرار دهید. اینکه بیمه عمر پیشنهادی شما دقیقاً قرار است چه کاری برای آن مشتریها انجام دهد را به طور واضح و مشخص به آنها بگویید. صریح، روشن، واضح، مشخص و دقیق باشید. اگر بیمهنامه پیشنهادی شما منافع و مزایای متعددی دارد (مثل بیمه عمر)، پیامهای بازاریابی مختلفی برای مشتریان مختلفی که میتوانند به آن مزایا مرتبط باشند ایجاد کنید.
در پایان، باید بیاموزید که:
«با صرف وقت بیشتر بر روی مشتریان بهتر، بیشتر بفروشید»
من قبلاً کتابی با عنوان «سیاره مشتری؛ هنر مشترییابی در بیمههای عمر» را نوشتهام که به شما میآموزد مشتریان بهتر و واجد شرایط تر برای فروش بیمه عمر، چه کسانی هستند و چگونه باید آنها پیدا کنید و بیمه عمر پیشنهادی خود را به آنها معرفی نموده و بفروشید. (مشاهده توضیحات کتاب)
25 پاسخ
چقدر شما انسانی بی نظیر هستی ای خدااا
سلام بسیار جالب بود
عالی.ممنون.من ازابتدای کارفقط قصددارم ازمتدهاوتکنیک های شمابهره ببرم.
سپاسگزارم
از لطف و همراهی شما صمیمانه سپاسگزاریم
سلام بسیار جالب بود
سلام بر استاد عسگری عزیز
فکر میکردم چندتااز دوستان نظرداده باشن ولی وقتی دیدم جواب تک تک دوستانو دادین فوق العاده خوشحال شدم و برام بیش از پیش عزیزتر شدین.
نکاتی که توی مطالباتون فرمودین خیلی کاربردی و عالیه و مهم تر از اون ایده ی خلاقانه ای که انجام میدین خیلی قابل ستایش و درس گرفتنه.
امیدوارم ی روزی دوستانی داشته باشیم که در سطح اساتیدی چون شما باشن .
درود بر شما
خوشحالیم از اینکه میبینیم مطالب سایت مورد توجه و استفاده شما قرار گرفته
براتون آرزوی بهترینها رو داریم
بیمهگر و توانگر باشید…
سلام ای مرد بیمه ای بزرگ من تازه در شرف دریافت کد نمایندگی بیمه دانا هستم و الان دو ماهی میشه ک دارم اطلاعاتم را از طریق سایت شما افزایش میدم اول میگم خدا پدر و مادرتون و بیامرزد و از دستشون راضی باشه بخاطر تربیت چنین شیر مردی چرا ک هر کسی خیلی راحت این اطلاعات را در اختیار عموم قرار نمیدهد و سوالم از شما اینه ک شهری ک من قرار است در ان فعالیت داشته باشم جمعیت چندانی ندارد ایا این میتونه ی نقطه ضعف باش مچکرم
درود بر شما
ضمن سپاس از اظهار لطف صمیمانهی شما
موضوع کوچک بودن شهر قطعاً از نظر محدودیت تعداد مشتری نسبت به کلان شهرها در نگاه اول، یک نقطه ضعف محسوب میشه
اما چنانچه تمرکزتون رو بر روی بازاریابی ویروسی (دهان به دهان) و بازاریابی ارجاعی (فروش به مشتریان ارجاعی) قرار بدهید، این نقطه ضعف را تبدیل به بزرگترین نقطه قوت خودتان خواهید کرد
باتشکر
با سلام و خسته نباشید خدمت استاد عزیز و بزرگوار ، جناب آقای عسگری
من دانشجوی رشته مدیریت بیمه هستم اما با نبود استادانی چون شما اکثر ما از دانش کافی برخوردار نیستیم
فقط می تونم بگم شما فوق العاده ترین فرد در صنعت بیمه مارکتینگ و فرهنگ این نوع بیمه هستید
از تمامی راهکار های ارائه شده من نت برداری کردم که تمامی اشکالات و معضلاتی بود بنده در فروش داشتم
از شما بی نهایت سپاسگذارم
بوسه خواهم زد بر دستان مبارک شما به جهت راهنمایی عالی نان
درود بر شما
بسیار خوشحالم از اینکه آموزشهای بیمهمارکتینگ مورد توجه و استفاده شما واقع شده
براتون آرزوی بهترینها رو در ادامه مسیر شغل بیمه و بیمه گری دارم
موفق باشید…
سلام جناب حامد عسگری عزیز
مقاله بسیار خوب و مانند همیشه کاملا با راهکارهای عملیاتی
امیدوارم دوستان بیمه ای فقط به خواندن اکتفا نکنند بلکه حتما این موارد رو عملیاتی کنند چرا که وقت طلا که چه عرض کنم از طلا هم با ارزشتر و دست نیافتنی تر است .
سپاس فراوان
موفق و پیروز و سربلند باشید.
آقا حامد سپاس گذارم
دوست دارم اسم کوچکتان را بر زبان بیاورم تاصمیمیت مان بیشتر شود (البته حمل بر بی ادبی نشود)
بنده شما را دوست دارم قبلا این مطالب را از قسمتهای مختلف سایت شما استخراج کرده ام
اما همین تکرار هم برایم مفید بود واقعا استفاده کردم
سپاسگذارم سالار
درود بر تو محمدکاظم عزیز
برایت آرزوی موفقیت روزافزون دارم
بیمهگر و توانگر باشی…
انسانی به صداقت شما کم دیده ام
درود بر شما
این نهایت لطف شماست
براتون صمیمانه آرزوی موفقیت میکنم
سلام استاد عزیز
مقالتون مثل همیشه عالی و کاربردی و دلگرم کننده برای ما.
سپاسگزارم از شما
سپاس از شما سرکار خانم حسینی
با عرض سلام و خدا قوت
من ۶ ماه هست که کار در نمایندگی بیمه را شروع کردم. اکثر مقالات شما را هم خوانده ام، ولی هر چی سعی میکنم تا از مهارت ها و پیشنهاد هایی که گفته اید استفاده کنم به دلیل یکسان بودن و اجباری بودن قوانین بیمه مرکزی که به تمامی دفاتر بیمه ابلاغ می شود عاجزم و هنوز نتوانسته ام از این تکنیک ها بهره لازم را ببرم. مثلا در ایجاد یک امتیاز ممتاز برای مشتری که بقیه بیمه ها نداشته باشند سخت ذهنم را درگیر کرده و به دلیل نبود قدرت مانور در محصولات بیمه ای نتوانسته ام راه حلی پیدا کنم.
ممنون میشم اگه راهنماییم کنید.
سپاس از زحمات پر بارتان
درود بر شما
من فقط یک مورد رو براتون مثال میزنم که بشه در حکم مشتِ نمونهی خروار و متوجه این نکته بشید که صرفاً خلاقیت شما میتونه شما رو از هر بُنبستی نجات بده!
من در دیماه سال ۱۳۹۴ برای خلق مزیت رقابتی که هیچ نماینده بیمهای در کشور اون رو نداشته باشه و البته قوانینِ به قول شما، دست و پاگیر بیمه مرکزی هم منعی برای اون مزیت من ایجاد نکنه، موفق شدم مزیتی خلق کنم که به واسطه اون، تبلیغاتی رو چاپ و توزیع کردم با این تیتر:
ما ۳۰ درصد خسارت مالی شما در تصادفاتی که مقصر آنها هستید را نقداً برایتان جبران میکنیم!
قطعاً مطالعه تیتر فوق، باعث می شود هر نماینده بیمه ای با خود بیندیشد که احتمالاً کاسهای زیر نیمکاسه است! چون چنین چیزی در ظاهر امکان پذیر نیست!
اما من آن را امکان پذیر کردم. چگونه؟!
قطعاً میدانید در بیمه ثالث، اگر تصادفی رُخ بدهد و شما مقصر باشید، یک برگ از کوپن بیمهنامه ثالث خود را جدا میکنید و به زیاندیده میدهید. آنوقت خودتان میمانید و خسارت اتومبیل خودتان که باید از جیب مبارک پرداخت کنید! (مگر اینکه بیمهی بدنه داشته باشید!)
اما من در همان سال ۹۴ میدانستم که: آخرین آمار رسمی از تعداد بیمهنامه های صادر شده در کشور نشان میدهد که به ازای ۲۰ میلیون بیمهنامه شخص ثالث تولیدی در سال ۱۳۹۴، فقط برای ۳ میلیون خودرو، بیمهنامه بدنه صادر شده است و این یعنی فقط ۱۵ درصدِ خودرهای بیمهشده از بیمهی اختیاری بدنه استفاده کرده بودند!!!
این بود که دست به کار شدم و با یک طرح و برنامه حسابشده، با ۲۶ مکانیک، صافکار و نقاش قراردادهایی منعقد کردم مبنی بر اینکه من برای ایشان مشتری خواهم برد و در مقابل، ۳۰ درصد حق کمیسیون از آنها دریافت میکنم. سپس تحصیلدار دفتر نمایندگی خودم را به دوره کارشناسی خسارت فرستادم و برای آموزشهای تکمیلی وی بیش از ۱٫۵ میلیون تومان هزینه کردم. از آن پس، هرکدام از بیمهگذاران ثالث نمایندگی من که تصادف میکردند و مقصر شناخته میشدند را به یکی از آن ۲۶ صافکاری و نقاشی میفرستادم (البته در معیّت تحصیلدارم که خیلی زود تبدیل به یک کارشناس برآورد خسارت حرفهای شد!) و در حضور تحصیلدار من، آن صافکار یا نقاش، مجبور بود نرخ صحیح و واقعی را به مشتری اعلام کند. درنهایت در ابتدای هر ماه، کارمزد ۳۰ درصدی خودم را از آن ۲۶ صافکاری و نقاشی دریافت میکردم؛ سهم هر مشتری را محاسبه و مبلغ را با دعوت از ایشان به دفترم، نقداً در پاکت گذاشته و شخصاً تقدیم حضورشان میکردم!
نکات جالب:
۱٫ صاحب یک مزیت رقابتی جالب و جذاب شده بودم.
۲٫ به بیش از دو سوم از این دسته مشتریان، بیمه بدنه فروختم!
۳٫ مشتریان ارجاعی بسیاری را از همین مشتریان فعلیام به دست آوردم.
۴٫ در مذاکرات با ارگانها و سازمانها صاحب یک برگ برنده بزرگ شدم.
اما جالب تر از همه اینها اینکه تقریباً اغلب نمایندگان بیمهای که طی این دو سال اخیر در جریان این موضوع قرار گرفتهاند فوراً شروع به انواع بهانه تراشیها و مشاهدهی نیمهی خالی لیوان و ایراد گرفتن از جزئیات این طرح و غیره میکنند. در حالی که من تا همین امروز به مدّت بیش از ۲ سال است که از مزایای اجرای این طرح، نهایت بهرهبرداری را میکنم.
من شخصاً عقیده دارم که: اگر انسان نخواهد کاری را انجام دهد ۱۰۰۱ دلیل را ردیف میکند که خود را قانع نماید که آن کار را نکند؛ اما وقتی واقعاً بخواهد کاری را انجام دهد تنها یک دلیل پیدا کرده و آن کار را به همان یک دلیل انجام میدهد… شما جزو کدام دسته هستید؟!
اطمینان داشته باشید که اگر واقعاً به دنبال خلق مزیت رقابتی برای نمایندگی بیمه خودتان باشید پس: یا راهی خواهید یافت یا راهی خواهید ساخت…!
بیمهگر و توانگر باشید…
حامد عسگری
خیلی خیلی سپاس گذارم استاد ممنون از این راهنمایی ارزشمندتون و زمانی که برای من صرف کردید
سلام و دورد استاد عزیز
از مقاله کاربردیتون واقعا تشکر میکنم. من از مجموعه شما چیزهای زیادی گرفتم ، مطالبتون واقعا مفید هستش و براتون آروزی موفقیت روزافزون رو دارم.
درود بر شما محسن ریحانی عزیز
بسیار خوشحالم از اینکه محتوای این مقاله مورد توجه و استفاده شما واقع شده
بیمهگر و توانگر باشید…
سلام و خدا قوت به مجموعه بیمه مارکتینگ
مقالتون مثل همیشه مفید بود و ممنون که فایل صوتی هم قرار میدین، امیدوارم با کاسته شدن کامنت ها از مقالات شما کاسته نشود منتظر مقالات بعدی هستیم
با تشکر
درود بر شما
متأسفانه برخی از کاربران به این نکته توجهی ندارند که حتی یک کامنت حاوی یک یا دو کلمه تا چه اندازه میتونه نویسنده رو دلگرم به درج مقالات بهتر و بیشتر کنه
اما به هرحال همچون ۷ سال گذشته، به نشر منظم مقالات ادامه خواهیم داد
با سپاس از توجه شما