در کتاب سیاره مشتری بارها به تناسب طلایی 10:03:01 اشاره کردهایم. همان تناسبی که میگوید: «ایده آل ترین عملکرد برای یک بازاریاب بیمههای عمر این است که از هر 10 عدد نامه بازاریابی و یا تماس تلفنی، میبایست 3 قرارملاقات با مشتری تنظیم نماید و از هر 3 ملاقات، یک فروش را قطعی کند.»
اما همانطور که در کتاب هم گفتهایم، این تناسب، ایدهآلترین حالت ممکن را نشان میدهد و با واقعیت موجود، فاصله دارد. در واقع آمار و ارقام، چیز دیگری را نشان میدهند. مثلاً در شبکههای فروش تحت مدیریت و کوچینگ بیمهمارکتینگ، این تناسب عبارت است از 20:04:01 که یعنی از هر 20 نامه بازاریابی، 4 قرارملاقات تنظیم میشود و بازاریابهای ما از هر 4 ملاقات، یک فروش قطعی به دست میآورند.
ما به اینگونه تناسبها اصطلاحاً میگوییم ضریب فروش یا ضریب تبدیل. اهمیت دانستن این ضرایب آنقدر زیاد و آنقدر حیاتی است که ما بدون دانستن این ضرایب، قادر به مدیریت شبکههای فروش خود نیستیم. حال از شما میپرسیم: «ضریب تبدیل شما چقدر است؟»
لطفاً همین حالا، دقیق و فوری پاسخ بدهید. ارائهی یک پاسخ تقریبی و یا شفاهی، بدون اینکه مکتوب شده باشد، به این معناست که شما ضریب تبدیل خودتان در فروش بیمههای عمر را نمیدانید و فقط در حال حدس زدن هستید.
شاید از شنیدن این حرف تعجب کنید؛ ولی برای ما مهمتر از اینکه بدانیم فروشندگانمان در طول هر روز، چند فقره بیمه عمر میفروشند، این است که بدانیم آنها امروز چند پاسخ «نه» شنیدهاند؛ اهمیت شمارش این پاسخهای «نه» بینهایت زیاد است.
برای اینکه دلیل اهمیت این پاسخهای منفی در فروش بیمههای عمر را بدانید و با مفهوم بسیار مهمی با عنوان «قیف فروش» آشنا شوید تماشای ویدیوی زیر را به شما توصیه میکنیم…
6 پاسخ
سلام آقای عسگری ویدیو بسیار مفیدی بود
فقط یک سوال برام پیش اومده اگر من طبق ضریب تبدیلم برنامه ریزی کنم و پیش برم آیا این ضریب تبدیل همیشه ثابته؟مگه آدم با کسب مهارت های بیشتر به پله های بالاتری نمیره این باعث نمیشه ضریب تبدیل هم پیشرفت کنه؟
باسلام
بدیهی است که عدد ضریب تبدیل، با پیشرفت مهارتها و افزایش تجربه میدانی شما در زمینه فروش و متقاعدسازی و مذاکره، روز به روز بهتر خواهد شد و اصلاً یکی از اهداف مهم هم دقیقاً همین بهتر کردن مداوم عدد ضریب تبدیل است
باتشکر
سلام وادب خدمت استاد عسکری :
ممنون وسپاسگزارم بخاطر آموزشهای بسیار عالی وارزشمند شما
خیلی عالی بود متشکرم
ممنون جناب محمدیان عزیز
با آرزوی موفقیت برای شما
سلام آقای عسگری ویدیو بسیار مفیدی بود
فقط یک سوال برام پیش اومده اگر من طبق ضریب تبدیلم برنامه ریزی کنم و پیش برم آیا این ضریب تبدیل همیشه ثابته؟مگه آدم با کسب مهارت های بیشتر به پله های بالاتری نمیره این باعث نمیشه ضریب تبدیل هم پیشرفت کنه؟
باسلام
بدیهی است که عدد ضریب تبدیل، با پیشرفت مهارتها و افزایش تجربه میدانی شما در زمینه فروش و متقاعدسازی و مذاکره، روز به روز بهتر خواهد شد و اصلاً یکی از اهداف مهم هم دقیقاً همین بهتر کردن مداوم عدد ضریب تبدیل است
باتشکر