برای افزایش فروش بیمه های عمر در نمایندگی خود، نیازمند این هستید تا ابتدا، نقاط قوت و نقاط ضعف خودتان در فروشندگی بیمه را پیدا کنید. این ویدیو نیز صرفاً به همین یک هدف، تولید شده است. برای شناسایی صحیح نقاط ضعف و قوت خودتان در فروشندگی بیمه های عمر می‌بایست با مفهومی با عنوان «چرخ فروشندگی» در بیمه های عمر آشنا شوید.
یک نماینده یا فروشنده بیمه های عمر برای موفقیت در فروش بیمه عمر، به یک مدل 8 مرحله ای یا به عبارت دیگر به 8 مهارت به شرح زیر نیازمند است:
مهارت 1: جلب توجه مشتری
مهارت 2: جلب اعتماد مشتری
مهارت 3: کشف نیاز مشتری
مهارت 4: تبدیل نیاز مشتری به خواسته
مهارت 5: ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده خواسته مشتری
مهارت 6: غلبه بر بهانه ها و اعتراضات مشتری
مهارت 7: بستن و نهایی کردن فروش
مهارت 8: بیش فروشی و اخذ مشتریان ارجاعی
بر پایه همین 8 مرحله بود که من مدل مفهومی خلق کردم به نام «چرخ فروشندگی بیمه مارکتینگ» در فروش بیمه های عمر که به زبان ساده، هر کدام از 8 مرحله فوق را بر روی یکی از رئوس یک هشت ضلعی منظم و متقارن قرار دادم و شکلی نظیر شکل زیر به دست آمد:
همانگونه که مشاهده می کنید تنها در صورتی قادر به چرخاندن این هشت ضلعی خواهید بود که نظم فعلی رئوس آن بر هم نخورده باشد. و این مهم زمانی برقرار خواهد بود که شما هر 8 مرحله چرخ فروشندگی را به طور صحیح، مسلط و کامل در جلسات فروش خودتان در حضور مشتری اجرا کنید؛ به گونه ای که نتوانیم هیچگونه ایرادی به عملکرد شما در جریان مذاکره‌تان با مشتری وارد کنیم.
اما بیایید فرض کنیم که مثلاً شما از بین 8 مورد فوق، در مورد مرحله سوم یعنی کشف نیاز مشتری، عملکردی ضعیف از خودتان به نمایش می گذارید و فاقد مهارت های لازم درباره کشف نیازهای واقعی مشتری به بیمه عمر پیشنهادی تان هستید. اینجاست که اگر بخواهیم چرخ فروشدگی شما را رسم کنیم با شکلی شبیه این مواجه خواهیم شد:
بدین ترتیب وقتی شروع به چرخاندن «چرخ فروشندگی» شما کنیم، مشاهده خواهیم کرد که وقتی به رأس شماره 3 می رسیم، چرخ شما متوقف شده و قادر به هُل دادن و چرخاندن آن نخواهید بود مگر با صرف انرژی بسیار بیشتری نسبت به آنچه در توان دارید! اینگونه است که وقتی رقم چک کارمزد ماهیانه خود را مشاهده می کنید، یأس و نااُمیدی، تمام وجودتان را فرا خواهد گرفت؛ چراکه رقم مندرج در چک حتی پاسخگوی اجاره بهای دفتر نمایندگی تان هم نخواهد بود چه برسد به برآوردن تمام آن آرزوها و رؤیاهایی که در بدوِ ورودتان به این صنعت در سر می پروراندید.
بدیهی است ک وقتی چرخ فروش شما به شکل فوق درآید، چرخاندن آن تقریباً ممکن نخواهد بود و کارمزدی نیز نصیب شما نخواهد شد.
در این ویدیو، روش استفاده صحیح از چرخ فروشندگی بیمه‌مارکتینگ در راستای شناسایی نقاط ضعف و قدرت شما در فروشندگی بیمه های عمر را خواهید آموخت…
کامل‌ترین دوره آموزش تخصصی مذاکره در فروشندگی بیمه‌های عمر: