معجزه توصیه نامه در فروش بیمه های عمر

در این مقاله قصد دارم تا شما را با یکی از معجزات متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر آشنا کنم. معجزه‌ای به نام: توصیه‌نامه… اما قبل از اینکه بگویم توصیه نامه دقیقاً چیست و چگونه باید از آن برای متقاعدسازی مشتریان بالقوه استفاده کنید باید شما را با مفهوم اثبات های اجتماعی آشنا کنم. تئوری اثبات های اجتماعی می گوید وقتی انسان ببیند که اشخاصی همانند خودش (از نظر شغل یا تحصیلات یا محل زندگی یا سطح فرهنگ و…) کار خاصی را که او تاکنون انجام نداده است را انجام می دهند، بسیار آسان تر به انجام آن کار خاص ترغیب می شود!

به زبان ساده، تئوری اثبات‌های اجتماعی می گوید مردم برای انجام برخی کارها، صرفاً به یکدیگر نگاه می کنند و با الگو قراردادن اکثریت، آن کار را به همان گونه انجام می دهند. زمانی هم که از فردی بپرسید که مثلاً چرا فلان کار را انجام می دهد، یک پاسخ بیشتر ندارد: «چون بقیه هم همین کار را به همین شکل انجام می دهند!»

اجازه دهید تا با ذکر دو مثال واقعی، قضیه را روشن تر سازم. دوستانی که در تهران زندگی می کنند احتمالاً بارها و بارها به دلایل مختلفی نظیر فرار از ترافیک و طرح زوج و فرد و… با مترو جابجا شده اند. یک روز زمانی که قصد خروج از ایستگاه مترو را داشتم خیلی اتفاقی متوجه صحنه ای عجیب شدم که نمادی از تئوری اثبات های اجتماعی بود.

وقتی که می خواهید سوار مترو شوید باید با وارد کردن بلیط خود در زبانه مخصوصی، از گِیت (Gate) ورودی عبور کنید. در این بین، عده ای دارای بلیط های اعتباری هستند که می توانند آن را بارها و بارها شارژ کنند و عده ای نیز بلیط های کاغذی یکبار مصرف می خرند. با این تفاوت که کسانی که کارت بلیط اعتباری دارند، باید زمان خروج از ایستگاه نیز کارت بلیط اعتباری خود را وارد کنند. درغیر اینصورت به جای کسر هزینه یک سفر، هزینه کل ایستگاه ها از بلیط اعتباری شان کسر می شود.

نکته بسیار جالب این است که برای کسانی که بلیط کاغذی یکبار مصرف دارند، در گیت خروجی، اصلاً نیازی به وارد کردن بلیط نیست و برخلاف گیت ورودی که فقط با وارد کردن بلیط باز می شود، گیت خروجی، برای همه مردم، خودبه خود با نزدیک شدن شما به دروازه گیت با چشم الکترونیکی، گشوده می شود. حال کسانیکه بلیط اعتباری دارند فقط به دلیل عدم کسر هزینه تمام ایستگاه ها، همزمان با باز شدن دروازه گیت، کارت بلیط خود را نیز وارد می کنند.

جالب است بدانید تقریباً ۸۰ درصد کسانی که بلیط های یکبار مصرف کاغذی می خرند، پس از ورود به ایستگاه، بلیط خود را در جیب شان نگه می دارند. چون بر این باورند که گیت خروجی هم به مانند گیت ورودی، فقط با وارد کردن بلیط باز خواهد شد!!! به عبارت دیگر آنها حتی یکبار در تمام طول این سال ها، امتحان نکرده اند که اصلاً آیا نیازی به وارد کردن بلیط برای خروج از ایستگاه مترو هست یا نه!

اما پرسش کلیدی این است که چرا؟!

پاسخ ساده است؛ آنها با مشاهده سایر مسافرانی که بلیط های اعتباری یا بلیط های کاغذی یکبار مصرف را در گیت خروجی وارد می کنند به این قطعیت رسیده اند که راه خروج، وارد کردن بلیطی است که درحقیقت، پس از یکبار استفاده در گیت ورودی، حالا فقط یک تکه کاغذ بی مصرف است!

وقتی از چند نفرشان پرسیدم که چرا موقع خروج هم، بلیط می زنند با این پاسخ مواجه شدم: «گویا متوجه نیستید!! چون گیت خروج هم به مانند گیت ورود، فقط با بلیط باز می شود» و وقتی برایشان توضیح دادم که اینطور نیست، حتی حاضر نشدند امتحان کنند و گفتند: «نه! اگر درست نگاه کنی می‌بینی که همه مردم موقع خروج بلیط می زنند. دلیلش هم این است که گیت خروجی مانند گیت ورودی فقط با بلیط باز می شود». گویی که مسخ شده باشند و گوشها و چشمهایشان را بسته باشند پاسخ می‌دادند! اما آنچه آنها را اینگونه مسخ و کور و کر کرده به واقع چیست؟

قدرت بلامنازع اثبات‌های اجتماعی:

این قدرت بلامنازع اثباتهای اجتماعی است. وقتی بقیه مردم، کار خاصی را انجام می‌دهند، سایرین با مشاهده آنان، بدون کوچکترین قضاوت و تفکری، آن کار خاص را به همان شکل خاص انجام می دهند!

من مثال دوم را مرتبط با صنعت بیمه انتخاب کرده‌ام. فکر می‌کنید چرا اکثریت مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند؟ و حتی حق بیمه آن را اگر شده از زیر سنگ هم جور می کنند؛ ولی نمی‌گذارند پرداختهایشان عقب بیفتد؟!

البته من شخصاً قبول دارم که بیمه تأمین اجتماعی در مواردی خوب است. اغلب مردم و خود من نیز سال هاست که حق بیمه تأمین اجتماعی می پردازیم و در هر سال فقط ۲ تا ۳ برگ از دفترچه مان آن هم برای بیماری هایی نظیر سرماخوردگی استفاده می شود.

اما فشار واقعی، روزی به من آمد که برای درمان دیسک کمر، جهت عکسبرداری MRI به یک مرکز تخصصی پزشکی مراجعه کردم و وقتی تفاوت نرخ با دفترچه و بی دفترچه را جویا شدم گفتند: «با دفترچه ۱۵۳ هزارتومان؛ بدون دفترچه ۱۸۱ هزار تومان!»

وااااااای خدای من! یعنی فقط ۲۸ هزار تومان؟ یعنی من هر ماه بیش از 120 هزار تومان حق بیمه رد می‌کنم برای اینکه سالی شود شنبه به نوروز که MRI لازم داشته باشم و آنگاه فقط ۲۸ هزارتومان به نفع من باشد؟ (چون نمی‌توانستم رانندگی کنم، ۱۰۰ هزارتومان، همان روز بابت آژانس هزینه کردم تا ۲۸ هزارتومان تخفیف بگیرم!)

زمانی که در نوبت نشسته بودم یک حساب سر انگشتی انجام دادم و به این نتیجه رسیدم که در طول ۱۱ سال گذشته، چیزی در حدود ۱۰ میلیون تومان حق بیمه تأمین اجتماعی داده بودم و در مقابل، در این ۱۱ سال، چیزی درحدود ۲۰۰ یا ۳۰۰ هزارتومان به نفعم کار شده بود؛ از این بهتر نمی شد!

البته پیشاپیش این را هم بگویم که می دانم بیمه تأمین اجتماعی برای برخی اقشار مردم چقدر حائز اهمیت است و بود و نبودش چقدر می تواند سرنوشت ساز باشد. اما الآن دارم درمورد اقشاری مثل خودم و در سطح و شرایط خودم صحبت می کنم. کسانی که میلیون میلیون حق بیمه تأمین اجتماعی پرداخته اند که به وقتش در زمان بیماری، به نفع شان باشد، ولی داستان MRI من برای شان پیش می آید.

منظور من در اینجا چیز دیگری است و اصلاً قصدم مقایسه و قضاوت درباره ماهیت بیمه تأمین اجتماعی نیست. بلکه این نکته را دنبال می کنم که چرا مردم حتی لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری به جای (یا مکمل) بیمه تأمین اجتماعی وجود دارد که ۳۰ سال دیگر بتوانند حقوق بازنشستگی مادام العمر دریافت کنند؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری هم وجود دارد که هزینه درمان بیماری های صعب العلاجی که بیمه تأمین اجتماعی پوشش نمی دهد را بپردازد؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که اگر فوت کنند خانواده شان تنها درصورتی می تواند در همان سطح رفاه زمان حیات نان آور خود ادامه زندگی دهد که حداقل ۶۰ تا ۷۰ درصد درآمدشان حفظ شود و برای کسانیکه مشاغل آزاد دارند بیمه تأمین اجتماعی حتی ۱۰ درصد درآمد متوفی را به بازماندگانش نمی پردازد؟ ولی نمی دانند که راه حلی هم برای این مشکل وجود دارد!

می دانید اگر از مردمی که این روزها حق بیمه تأمین اجتماعی شان را با صعوبت و سختی می پردازند و برخی از آنها حتی از نان شب شان می زنند که مبادا بیمه تأمین اجتماعی شان عقب بیفتد بپرسید که روز اول چرا بیمه تأمین اجتماعی را انتخاب کردند با این پاسخ مواجه می شوید: «یعنی چه؟! ببخشیدها! همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند. آنوقت شما تازه می پرسی چرا؟!»

یعنی دلیلی بزرگتر از اینکه چون همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند، من هم باید اشته باشم وجود دارد؟ البته که نه! این قدرت تئوری اثبات های اجتماعی است. قدرتی که ۹۵ درصد نمایندگان بیمه از مواهب آن بی بهره مانده اند! چرا؟ چون ابزار عملی کردن این تئوری را ندارند. می پرسید ابزارش چیست؟ پاسخ این است:

توصیه‌نامه 

بله! توصیه‌نامه. و راه استفاده از این ابزار این است که هرگز بیمه‌گذاری که از شما بیمه عمر خریداری نموده را بدون اخذ توصیه‌نامه رها نکنید؛ هرگز!

توصیه‌نامه چیست؟

توصیه‌نامه متن کوتاهی است که در آن، بیمه‌گذارِ شما به ۴ سؤال زیر در چند سطر، پاسخ داده باشد:

1. آقای/خانم مشتری، چرا تابه‌حال بیمه عمر نداشتید؟
2. چه چیزی باعث شد که این بیمه عمر را بخرید؟
3. چرا این بیمه نامه را از نمایندگی من خریدید؟ (دلیل اعتمادش به شخص شما را بازگو نماید)
4. قبل از آشنایی با من، درباره بیمه عمر چه فکری می‌کردید و چرا آن را در گذشته نخریده بودید؟ (چه مانع ذهنی نسبت به خرید بیمه عمر در ذهنش داشته و چگونه آن مانع توسط شخص شما برای وی رفع شد؟)

به پاسخهایی که مشتری به این ۴ سؤال می‌دهد می‌گوییم متن توصیه‌نامه! در ادامه، به جدیدترین نمونه‌ای که خود من چند روز پیش از یک بیمه‌گذار جدید گرفتم توجه کنید:

سلام. از اینکه افتخار پیدا کردم تا من هم در این دفتر ارزشمند چند سطری درباره بیمه عمرم بنویسم خوشحالم. آنچه باعث شد تا بالآخره تصمیم به خرید بیمه عمر بگیرم این بود که هفته پیش، خبر سقوط هواپیمای مسافربری طبس را شنیدم و چون در هفته، حداقل یکبار به خاطر شغلم که تعمیر و حفظ شبکه های اینترنت یک شرکت بزرگ است با هواپیما سفر می کنم پشتم لرزید که اگر روزی این اتفاق برای من بیفتد تکلیف زن و ۲ بچه ام چه می شود. ضمن اینکه همیشه به دنبال این بودم که روزی بالآخره به ثروتی که درنظر دارم دست یابم.

اما اصلی ترین دلیلی که این بیمه را از شرکت XYZ خریدم امتیاز سپرده گذاری درکنار بیمه عمر بود که آقای عسگری آن را خیلی شفاف و واضح برایم توضیح دادند. بنابراین چون هدفم دستیابی به ۵ میلیارد پول نقد در یک بازه ۱۰ تا ۱۵ ساله بود، تصمیم گرفتم بخش قابل توجهی از پس انداز بانکی ام را در بیمه عمر سپرده گذاری کنم تا به جای ۳۰ سال، در ۱۷ سال به این مبلغ برسم.

البته قبلاً نیز نمایندگانی از همین شرکت XYZ و سایر شرکتهای بیمه من را ویزیت کرده بودند. اما شخصاً احساس بهتری نسبت به آقای عسگری پیدا کردم که دلیلش ازنظر من تسلط بالای ایشان روی بیمه عمر و صداقت در گفتارشان بود. ضمن اینکه بسیار وقت شناس هستند و از اینکه برای وقت مشتری بیش از هرچیز دیگری ارزش قائلند بسیار لذت بردم.

همواره تصورم از بیمه عمر این بود که درصورت فوت من مبلغ نه چندان زیادی به خانوده ام پرداخت می شود. به همین دلیل اصلاً برایم جذابیتی نداشت. اما وقتی نامه آقای عسگری را دریافت کردم متوجه شدم که درباره بیمه عمر اشتباه می کرده ام. بعد از ملاقات با ایشان هم دلایل بیشتری برای خرید فوری این بیمه یافتم که جای هرگونه شک و شبهه ای را برای من باقی نگذاشت.

لذا به تمام کسانی که این یادداشت را می خوانند توصیه می کنم حداقل ۳۰ دقیقه از وقت شان را در اختیار آقای عسگری قرار دهند تا ۳۰ سال آینده را در آرامش کامل زندگی کنند. 

باتشکر

احمدرضا کعبی

مدیر IT  و شبکه شرکت XYZ

---

 

خب! این فقط یکی از 1022 توصیه‌نامه‌ی مکتوبی است که طی سه سال گذشته، شخصاً از بیمه‌گذارانم دریافت کرده‌ام. این توصیه‌نامه‌ها در 2 دفترچه نفیس نوشته و بایگانی شده‌اند. در هر دفتر حدود 500 توصیه‌نامه شبیه توصیه‌نامه‌ی فوق با 500 دست خط منحصربه‌فرد و 500 امضای منحصربه‌فرد و 500 نام و نام خانوادگی منحصربه فرد درج شده است.

حال تصور کنید وقتی یکی از این دفترچه‌ها را به دست مشتری بالقوه می‌دهید چه اتفاقی در ذهن ناخودآگاه وی رُخ خواهد داد؟!

500 نفر مثل او که همگی آنها حالا بیمه عمر دارند و همگی از این انتخاب و خرید خود، نهایت رضایت را دارند. این دفاتر توصیه‌نامه، نمود عینی اثباتهای اجتماعی برای مشتریان بالقوه و البته «بدبین» امروزی است و حکم تیر آخر ترکش را درست در زمانی که مشتری در لحظه‌ی تصمیم‌گیری نهایی قرار گرفته و هنوز دو دل است را برای شما خواهد داشت.

کافیست یکبار از این روش در جریان فروشهای خود بهره ببرید تا ببینید که معجزه‌ی توصیه‌نامه‌ها، چگونه در حکم آبی بر روی آتش شک و تردید و دودلی مشتریان امروزی عمل خواهد کرد.

هرگز از یاد نبرید که انسان به مقداری که پیش‌داوری را کنار می‌گذارد، امکان رسیدن به حقیقت را برای خود فراهم می‌سازد. پس پیش‌داوری را کنار بگذارید و از همین فردا هر فروش خود را با اخذ یک توصیه‌نامه همراه سازید تا معجزه‌ی این ابزار و اهرم قدرتمند در متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر را ببینید…