ناگفته‌های بیمه‌های مهندسی (قسمت اول)

سلام! هفته پیش، ۵ روز متوالی را مهمان بیمه نوین در تبریز بودم و دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر را برای نمایندگان این شرکت و نیز تعدادی از نمایندگان سایر شرکت های بیمه تدریس کردم. این دوره به همت والای جناب آقای دکتر حامد قدس (مدیر شعبه بیمه نوین در استان آذربایجان شرقی) برگزار شد. طی این ۵ روز و در زمان های صرف نهار و… چند نوبتی را در خدمت جناب آقای قدس بودم.

نکته ای که توجهم را بیش از سایر نکات برجسته ایشان به خود جلب کرد، تسلط مثال زدنی ایشان بر روی بیمه نامه های مهندسی بود. لذا دلم نیامد که اطلاعات ناب و دست اول ایشان را درباره این نوع بیمه نامه ها که درکنار بیمه های مسئولیت، مورد کم مهری بیمه گران واقع شده را با شما عزیزان درمیان نگذارم.

بنابراین مقرر شد تا از این پس، هر هفته روزهای یکشنبه، مقالات آقای دکتر قدس را از طریق وبلاگ مقالات بیمه مارکتینگ در اختیار نمایندگان عضو در این وبسایت قرار دهیم. امید اینکه مورد توجه و استقبال شما قرار گیرد. سؤالات و نظرات خود را از طریق درج کامنت در انتهای مقاله، با من و جناب آقای دکتر قدس درمیان بگذارید.

باتشکر – حامد عسگری

---

ناگفته‌های بیمه‌های مهندسی (قسمت اول)

طی ۱۸ سال گذشته، افتخار این را داشته ام که در صنعت بیمه فعالیت نمایم. کارم را در سال ۱۳۷۵ با فروشندگی و بازاریابی بیمه شروع نمودم. از ابتدای کار، وجود فاصله بین بینش مردم با بیمه را احساس کردم. چون در جامعه ما بیمه را بیشتر با بیمه گرهای اولیه درمان، همچون سازمان خدمات درمانی و تأمین اجتماعی می شناسند و متأسفانه این موضوع، همچنان پا برجاست. لذا بر این اساس یکی از آرزوهای من کاهش این فاصله بین بیمه گذاران و شرکت های بیمه گر شد.

با توجه به این موضوع، آموزش نمایندگان فروش بیمه در زمینه تمامی بیمه نامه ها را از ضروریات های اساسی می دانم. یکی از مهم ترین بیمه نامه هایی که فضای کار برایش فراهم است و جزو “نیچ مارکت ها” (خلاء های بازار) می باشد بیمه نامه مهندسی است. اگر به آمار کلی این بیمه نامه در سال ۱۳۹۲ دقت کنیم، مشاهده می کنیم که ۸/۱ درصد از کل بیمه نامه های تولیدی در کشورمان به بیمه های مهندسی اختصاص یافته است و نرخ رُشد آن در مقایسه با سال ۱۳۹۱ فقط ۲۲ درصد می باشد!

در حالیکه متوسط نرخ رُشد پورتفوی سال ۱۳۹۲ نسبت به سال ۱۳۹۱، برابر ۳/۲۷ درصد می باشد و این بدین معناست که رُشد این بیمه نامه در مقایسه با متوسط نرخ رُشد پورتفوی، پایین است. از طرف دیگر ضریب خسارت این بیمه نامه مناسب بوده و در حدود ۸/۲۲ درصد است. باتوجه به این موضوع، مشخص است که با توجه به پایین بودن دانش فنی و بازاریابی این بیمه نامه، توجه چندانی به معرفی و بازاریابی بیمه های مهندسی از سوی نمایندگان صورت نگرفته است.

لذا با توجه به مذاکره ای که اینجانب با جناب آقای مهندس حامد عسگری داشتم، مقرر گردید هفته ای یکبار در مورد مسائل فنی و بازاریابی این بیمه نامه که در طول چندین سال تجربه تدریس برای دانشجویان و نمایندگان کسب نمودم را ازطریق وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ، خدمت عزیزان مطرح نمایم. به نظر اینجانب، هرکدام از نمایندگان در مرحله نخست با توجه به تجربیات و تحصیلاتی که در گذشته داشته اند، مستعد فروش یکی از انواع بیمه نامه هستند. به طور مثال یک نماینده می تواند فروشنده خوبی برای بیمه های عمر باشد و نماینده دیگر، فروشنده خوبی برای بیمه های مهندسی.

بنابراین ابتدا باید از نقطه قوت خودمان یعنی از فروش بیمه نامه ای که به آن علاقه مندیم شروع کنیم؛ ولی بر اساس گذشت زمان، این موفقیت در فروش یک بیمه نامه را باید به فروش دیگر بیمه نامه ها تعمیم دهیم (صرفاً به فروش یک نوع بیمه نامه تکیه نکنیم). زیرا نماینده ای موفق خواهد بود که ترکیب پورتفوی متوازنی داشته باشد. یعنی علاوه بر فروش بیمه عمر در فروش بیمه نامه های مهندسی، مسئولیت، آتش سوزی و… نیز موفق باشد و این امکان پذیر نخواهد بود مگر با آموزش فنی و بازاریابی سایر بیمه نامه ها.

ایران کشوری در حال شکوفایی و توسعه است و تقریباً سالیانه چندین پروژه بزرگ عمرانی و ملی بزرگ در آن افتتاح می شود یا کلنگ احداث آن بر زمین می خورد. حال آیا این موضوع تا به حال ما را به فکر و اندیشه در راستای جذب ریسک های این پروژه ها فرو نبرده است؟!

امیدوارم نمایندگان عزیز در کنار توسعه فروش سایر بیمه نامه ها، فروش بیمه نامه مهندسی را نیز جزو اهداف اصلی شان قرار دهند. حال به نکاتی در رابطه با بیمه های مهندسی اشاره می کنم…

تقسیم‌بندی بیمه‌های مهندسی:

الف) بیمه های دوره احداث (construction) شامل:

1. بیمه تمام خطر پیمانکاران
2. بیمه تمام خطر نصب

ب) بیمه های دوره بهره برداری (Operation) شامل:

1. بیمه تجهیزات و ماشین آلات پیمانکاران
2. بیمه ریسک های تکمیل شده ساختمانی
3. بیمه شکست ماشین آلات
4. بیمه تجهیزات الکترونیک
5. بیمه فساد کالا در سردخانه
6. بیمه عیوب اساسی و پنهان ساختمان
7. بیمه عدم النفع ناشی از شکست ماشین آلات

---

در ادامه به شکل مختصر، دو نوع بیمه‌های دوره احداث را با هم بررسی می‌کنیم.

1. بیمه نامه تمام خطر پیمانکاران (Contractor’s All Risk) (CAR)

تمامی ریسکهای موجود در پروژه های در حال ساخت ساختمان، پل ها، تونل ها، متروها، جاده ها و پروژه های آبیاری و زهکشی و … از ابتدای پروژه تا اتمام، توسط این بیمه نامه تحت پوشش قرار می گیرند. به طور کلی، این بیمه نامه برای پروژه های در حال احداث عمرانی و ساختمانی که ارزش مصالح در آنها از ارزش اقلام مورد نصب بیشتر می باشد صادر می گردد.

2. بیمه نامه تمام خطر نصب (Erection All Risk) (EAR)

تمامی ریسکهای موجود در پروژه های در حال ساخت، نصب و راه اندازی و تست نیروگاه ها، واحدهای پتروشیمی، پخش و پالایش، واحدهای تولید مواد شیمیایی، ذوب آهن و تولید ماشین آلات و سیستم های مخابراتی و… از ابتدای پروژه تا اتمام، توسط این بیمه نامه تحت پوشش قرار می گیرند. به طور کلی این بیمه نامه برای پروژه های در حال احداث تأسیساتی و سازه ای که ارزش اقلام مورد نصب در آنها از ازرش مصالح بیشتر باشد صادر می گردد.

هر کدام از موارد فنی و بازاریابی بیمه نامه های فوق الذکر در مقالات بعدی که انشاا… هر هفته یکشنبه ها در وبسایت بیمه مارکتینگ منتشر خواهد شد به طور مشروح، خدمت همکاران صنعت بیمه ارائه خواهد گردید. در این مقاله فقط به اختصار، بیمه های دوره احداث توضیح داده شد.

هفته آتی، به طور کامل در مورد بیمه نامه تمام خطر پیمانکاران (C.A.R) بحث خواهیم کرد. امید که مورد استفاده عزیزان قرار گیرد. تلاش خواهد شد به تمامی سؤالات و مشکلات ارائه شده ازطریق کامنت های ذیل این مقاله، پاسخ به موقع داده شود.

«آنتونی رابینز» یکی از عوامل موفقیت خود را چنین بیان می کند:

«همیشه تمرکز من روی کمک به آدم هاست؛ برای رسیدن به نتایج واقعی و با ثبات»