کالج بازاریابی بیمه مارکتینگ – قسمت 1

در مقایسه با سایر فعالیتهای تجاری، بازاریابی بیمه بیشتر از همه با مشتری سروکار دارد. تأمین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری در کانون اندیشه و عمل بازاریابی نوین قرار دارد. ساده‌ترین تعریف برای بازاریابی می‌تواند این باشد: «بازاریابی عبارت است از تأمین رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآور». هدفهای دوگانه‌ی بازاریابی عبارتند از: «جلب مشتریان جدید با دادن وعده‌ی ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق تأمین رضایت آنها». هر سازمانی، کوچک یا بزرگ، انتفاعی یا غیر انتفاعی، خانگی یا جهانی، بدون داشتن یک بازاریابی سالم، هیچ موفقیتی نخواهد داشت.

در این بین، شرکتهای بیمه شاید وضعیتی بسیار پیچیده‌تر دارند؛ زیرا علاوه بر اینکه در یک بازار فوق رقابتی فعالیت می‌کنند و حتی یک حرکت اشتباه ممکن است منجربه‌ ورشکستگیهای عظیم برای یک شرکت بیمه گردد، مشغول بازاریابی خدماتی نیز هستند که در زمره‌ی پیچیده‌ترین سیستمهای بازاریابی، طبقه‌بندی می‌گردد.

همه مردم درباره‌ی بازاریابی چیزهایی می‌دانند، زیرا همه جا در اطراف خود شاهد این پدیده هستند. در تلویزیون، مجله‌ها و حتی صندوقهای پستی هم شاهد تبلیغاتی در زمینه‌ی بازاریابی هستیم. در خانه، در مدرسه، در محل کار و محل بازی، به هر کجا نگاه می‌کنیم آثار زیادی از این پدیده را مشاهده می‌کنیم. شاید به یاد داشته باشید که در ابتدای پخش یکی از سریالهای پربیننده‌ی طنز که در تلویزیون پخش می‌شد یکی از شرکتهای بیمه که در آن زمان، هنوز جوان و ناشناخته بود، تبلیغات گسترده‌ای می‌نمود و الآن یکی از برترین بیمه‌های کشور شده است.

البته تبلیغات به این شکل همیشه نتایج مثبت در پی ندارد و در واقع طراحان کمپینهای تبلیغاتی باید دقت و وسواس بسیاری در انتخاب رسانه و پیام داشته باشند تا در نهایت منجربه خلق نتایج مثبت گردد. به هر حال، تمام اینها به خاطر جلب نظر مشتری در دنیای پُر رقابت و تشویق افراد به خرید است که توسط شبکه‌ای از فعالیتها و انسانها صورت می‌گیرد.

در ادامه‌ی این مقاله، اصول اصلی و شیوه‌های بازاریابی بیمه در دنیای کنونی را مطرح می‌کنیم و درباره‌ی برخی از چالشهای تازه که بازاریابان بیمه با آن روبه‌رو هستند بحث می‌کنیم.

°°°°

مفهوم بازاریابی بیمه:

بسیاری از مردم چنین می‌اندیشند که بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغات است. اگر فرض کنیم که فروش و تبلیغات بخش نمایان (کوه یخ شناور) بازاریابی است، نباید شگفت‌زده شویم! امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم قدیمی آن یعنی «معرفی کالا یا خدمات و فروش» در نظر گرفت، بلکه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیازهای مشتری توجه کرد.

اگر شما به‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه، بتوانید نیازهای مشتری را درک کنید، بیمه‌نامه‌ای را ارائه کنید که دارای بالاترین ارزش (در ادامه به مفهوم «ارزش» خواهیم پرداخت) باشد، قیمت‌گذاری و همچنین ترویج و تبلیغ را به شیوه‌ای کارساز انجام دهید، به‌طور حتم بیمه‌نامه‌ی شما به‌راحتی به فروش خواهد رسید.

بنابراین، فروش و تبلیغات تنها بخشی از «آمیزه بازاریابی» هستند. مقصود از آمیزه بازاریابی، مجموعه‌ای از ابزارها و وسایل بازاریابی است که در کنار هم، بر روی بازار اثر می‌گذارند. (البته آمیزه بازاریابی از چهار بخش اصلی معروف به 4P تشکیل می‌شود که در مقالات بعدی، راجع‌به آن مفصلاً توضیح خواهیم داد.)

صاحبنظران، بازاریابی (Marketing) را نوعی فرآیند اجتماعی و مدیریتی می‌دانند که بدان‌وسیله، افراد و گروهها می‌توانند از طریق تولید، ایجاد و مبادله‌ی محصولات، خدمات و ارزشها با دیگران، نیازها و خواسته‌های خود را برآورده سازند. در ادامه‌ی این مقاله، واژگان بسیار مهمی را به شرح زیر مورد بررسی قرار می‌دهیم.

«نیاز، خواسته و تقاضا»؛ «ارزش، رضایت و کیفیت»؛ «مبادله، معامله و رابطه» و «بازار»:

همانطور که در نمودار فوق ملاحظه می‌کنید، مفاهیم اصلی بازاریابی، رسم و رابطه‌ی آنها با یکدیگر نشان داده شده‌اند. مشاهده می‌کنیم که هر یک بر پایه و اساس دیگری قرار دارد. حال به توضیح کامل هر کدام از موارد پنج‌گانه‌ی فوق می‌پردازیم…

°°°°

1. نیاز، خواست و تقاضا در بازاریابی بیمه:

نیاز انسان یکی از اساسی‌ترین مفاهیمی است که در بازاریابی مورد توجه قرار می‌گیرد. نیاز (Needs) یعنی چیزی که انسان احساس می‌کند از آن محروم مانده است. نیازهای انسانی متعدد و پیچیده‌اند. آنها عبارتند از نیازهای فیزیکی در رابطه با خوراک، پوشاک، وسایل گرمازا و ایمنی و نیازهای اجتماعی مانند احساس تعلق و دلبستگی عاطفی. نیازهای فردی در رابطه با دانش، آگاهی و ابراز وجود مطرح می‌شوند. این نیازها به‌وسیله‌ی بازاریابها پدید نمی‌آیند؛ آنها بخشی از وجود انسان را تشکیل می‌دهند. (برای آشنایی با مجموعه نیازهای انسانی درباره هرم مازلو تحقیق کنید)

خواسته (Want) گونه‌ای از نیاز انسانی است که در اثر فرهنگ و شخصیت فردی شکل می‌گیرد. یک شخص گرسنه در امریکا، احتمالاً خواستار یک ساندویچ، سیب‌زمینی سرخ‌کرده و کوکاکولا باشد. اما یک شخص گرسنه در جزیره‌ی بالی اندونزی خواستار انبه، گوشت خوک و نخود‌فرنگی است. خواسته را بر حسب چیزهایی که نیاز را برآورده سازند، بیان می‌نمایند.

خواسته‌های مردم تقریباً نامحدود، ولی منابع، محدود هستند.

بنابراین مردم با توجه به مقدار پولی که دارند، محصولات یا خدماتی را انتخاب می‌کنند که دارای بیشترین ارزش باشند و به بهترین نحو ممکن، نیازهای آنها را برآورده سازد. شما به‌عنوان یک بازاریاب بیمه موظفید تا نیازهای مشتری را به خواسته تبدیل نمایید و سپس بیمه‌نامه‌ی خود را طوری ارائه کنید که برآورنده‌ی خواسته‌های مشتری باشد.

حال اگر خواسته، پشتوانه‌ی قدرت خرید داشته باشد یا با قدرت خرید همراه باشد، به‌صورت تقاضا (Demand) درخواهد آمد. مشتریان، محصول یا خدمات را به‌عنوان مجموعه‌ای از امتیازات می‌‌پندارند و محصولات یا خدماتی را انتخاب می‌کنند که در ازای پولی که می‌دهند بهترین و بیشترین امتیازات را نصیبشان کند. بنابراین، افراد با توجه به میزان امکانات و خواسته‌های خود، محصولات یا خدماتی را درخواست می‌کنند که بیشترین مزایا را به آنها برساند و بر میزان رضایت آنها بیفزاید.

لذا یکی از مهمترین کارهایی که شما در روند بازاریابی بیمه‌نامه‌های خودتان باید انجام دهید این است که لیستی از امتیازات و منافعی که بیمه‌نامه‌ی شما برای مشتری ایجاد می‌کند تهیه نمایید و آن را ملکه‌ی ذهن خود کنید تا بتوانید در جریان هر فروشی، متناسب با شرایط مشتری، یک یا چند امتیاز اصلی را برابر با خواسته و تقاضای مشتری بیان کنید. بدین‌صورت خواهید توانست که تا حدود بسیار زیادی از میزان اعتراضات مشتری نسبت به قیمت یا تمایل وی به ادامه‌ی همکاری با شرکت بیمه‌ی قبلی یا شرکت بیمه رقیب بکاهید و به فروش، نزدیکتر شوید.

اگر شرکتهای بیمه بتوانند به نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان پی ببرند، درواقع برای طرح‌ریزی استراتژیهای بازاریابی به داده‌های مهمی دست خواهند یافت. در این شرکتهای موفق، اعضای سازمان در تمامی سطوح، حتی مدیریت ارشد، همواره با مشتریان در تماس نزدیک هستند و برای درک نیازها و خواسته‌های آنها پیوسته تلاش می‌کنند. (که البته شرکتهای بیمه در کشور ما هنوز فرسنگها با چنین ایده‌آلی فاصله دارند.)

°°°°

2. تعریف محصولات یا خدمات در بازاریابی بیمه:

محصولات و خدمات، چیزهایی هستند که افراد بدان‌وسیله نیازها و خواسته‌های خود را تأمین می‌کنند. محصول (Product) چیزی است که برای تأمین یک نیاز یا یک خواسته، به بازار عرضه می‌شود. معمولاً مفهوم محصول تنها به اشیای فیزیکی محدود نمی‌شود و به چیزی اطلاق می‌شود که بتواند نیازی را ارضاء کند. علاوه بر کالاهای قابل لمس، محصول شامل خدمات (Service) نیز می‌شود، یعنی فعالیتها یا فایده‌هایی که به بازار عرضه می‌شوند، ولی اصولاً غیر قابل لمس می‌باشند و نمی‌توان آنها را به تملک خود درآورد. بیمه یکی از همین دست خدمات می‌باشد.

متأسفانه اشتباه بسیاری از فروشندگان کالا یا خدمات این است که بیشترِ توجه‌شان را به خودِ محصول یا خدماتی که می‌فروشند معطوف می‌سازند و به منافع یا فایده‌های حاصل از این محصولات یا خدمات، توجه لازم را ندارند. چنین به‌نظر می‌رسد که آنها خود را فروشنده‌ی کالا یا خدمات می‌دانند و نه برآورنده‌ی نیازهای مشتری.

تولیدکننده‌ای که سرِ متّه می‌فروشد، چنین می‌اندیشد که مشتری به سرِ متّه نیاز دارد، ولی واقعیت این است که او می‌خواهد جایی را سوراخ کند و چنین نیازی دارد. می‌توان گفت که این دسته از فروشندگان به بیماری «نزدیک‌بینی در بازاریابی» دچار شده‌اند. آنها چنان شیفته‌ی محصولات یا خدمات خود شده‌اند که تنها به خواسته‌های کنونی مشتری توجه می‌کنند و نیازهای اصلی او را نمی‌بینند. این دسته از فروشندگان متوجه نیستند که محصول یا خدماتی که می‌فروشند چیزی جز وسیله یا ابزاری برای حل مسأله‌ی مشتری نیست.

مشکل این دسته از بازاریابهای نزدیک‌بین این است که اگر محصول یا خدمات جدیدی عرضه شود که مشتری بتواند با قیمت کمتری، نیاز خود را رفع نماید، این دسته از بازاریابها به دردسر خواهند اُفتاد. بنابراین شما نیز به‌جای اینکه مجذوب اُبهت و اعتبار نام شرکت بیمه‌ی خودتان شوید یا در حضور مشتری از ویژگیهای فنی بیمه‌نامه‌های خود صحبت کنید، باید تمام تمرکز خود را بر منافع و فواید حاصل از بیمه‌نامه‌ی خودتان برای مشتری بگذارید. (به تفاوت میان «ویژگیها» و «منافع» خدمات برای مشتری، در مقالات بعدی کالج بازاریابی بیمه‌مارکتینگ، به تفصیل صحبت خواهیم کرد.)

°°°°

3. کیفیت، رضایت و ارزش در بازاریابی بیمه:

معمولاً مشتری‌ای که قصد خرید یک بیمه‌نامه‌ی به‌خصوص را دارد، با یک سلسله از شرکتهای ارائه‌دهنده‌ی آن نوع بیمه، روبه‌رو می‌شود. حال او چگونه می‌تواند از بین تمامی ارائه‌کنندگان آن نوع بیمه‌نامه، یکی را انتخاب کند؟! پاسخ این است که مشتری با پنداشت و برداشتی که ارزش بیمه‌نامه‌ی ارائه‌شده در ذهن خودش دارد، یکی از شرکتهای بیمه را انتخاب می‌کند و درصدد خرید از آن شرکت بر می‌آید. اما ارزش موجود در ذهن مشتری دقیقاً چیست؟

ارزش برای مشتری (Customer Value) یعنی تفاوت بین ارزش حاصل از داشتن یک بیمه‌نامه و هزینه‌هایی که مشتری باید در راه کسب آن بپردازد. برای مثال، مشتری با خرید از شرکت بیمه‌ی XYZ، مزایای زیادی را به دست می‌آورد. آشکارترین آنها عبارتند از قیمتهای مناسبتر، روشهای پرداخت بهتر و اینکه برای بیمه عمر و سرمایه‌گذاری با پرداخت یک حق بیمه، می‌تواند در آنِ واحد، دو نفر را بیمه کند.

ولی امکان دارد که مشتری علاوه بر اینها، در سایه‌ی کار کردن با این شرکت بیمه، نوعی ارزش، مقام و اعتبار برای خودش احساس نماید. هنگامی که یک مشتری تصمیم به خرید بیمه‌نامه‌ای از یک شرکت بیمه‌ی خاص می‌گیرد، میزان پول، تلاش و هزینه‌های روانی را که باید در این راه به مصرف برساند تا به ارزشهای خاصی که به به دنبال آنها دست یابد را با هم مقیسه می‌کند. گذشته از این، او ارزش کار کردن با این شرکت را با سایر شرکتهای بیمه، مقایسه می‌کند و آنگاه شرکتی را انتخاب می‌کند که ارزش و اعتبار بیشتری به او ببخشد و «رضایت» او را بیشتر جلب کند.

رضایت مشتری (Customer Satisfaction) به دو عامل بستگی دارد:

1. عملکرد شرکت بیمه در ارائه‌ی ارزش مورد نظر مشتری
2. کیفیت خدمات پس از فروش (سرعت و کیفیت و کمیت پرداخت خسارت و…)

°°°°

اگر عملکرد شرکت بیمه از میزان انتظار مشتری کمتر باشد، مشتری «ناراضی» می‌شود.

اگر عملکرد شرکت بیمه، برابر با انتظارات مشتری باشد، مشتری «راضی» می‌شود.

اگر عملکرد شرکت بیمه از انتظارات مشتری فراتر باشد، مشتری «خوشنود» می‌شود.

شرکتهای بیمه‌ای که نسبت به رقبای خود در سطحی عالی قرار دارند همواره می‌کوشند مشتریان خود را «راضی» نگه دارند. زیرا مشتری راضی، خریدهای خود را تکرار خواهد کرد. اما به ندرت پیش می‌آید که یک مشتری راضی، شرکت یا نمایندگی بیمه را به دیگران و اطرافیان خودش هم معرفی کند.

برای اینکه مشتری اقدام به معرفی شرکت یا نمایندگی بیمه به اطرافیان خود کند باید به مرحله‌ی «خوشنودی» رسیده باشد. یک مشتری یا بیمه‌گذار خوشنود، از تجربه‌های خوبی که از کار کردن با آن شرکت یا نمایندگی بیمه دارد دیگران را هم آگاه می‌کند (به عبارت دیگر، خودِ مشتری به بازوی فروش و بازاریابی شرکت بیمه تبدیل می‌شوند.)

کلید اصلی موفقیت این است که انتظارات مشتری با عملکرد شرکت منطبق باشد. شرکتهایی که زیرک و با فراست هستند می‌کوشند مشتری را «خوشنود» کنند، آنها نه تنها خودشان را متعهد به ارائه‌ی خدمات مندرج در بیمه‌نامه می‌دانند بلکه چیزی را که عرضه می‌کنند بسی بیش از تعهداتشان است. در واقع این دسته از شرکتهای بیمه، خودشان را وقف افزایش حداکثری میزان کیفیت خدمات بیمه‌ای خود می‌کنند.

کیفیت (Quality) ارائه‌ی خدمات در صنعت بیمه، رابطه‌ای تنگاتنگ با رضایت مشتری دارد. زیرا کیفیت خدمات شما تأثیری مستقیم بر نحوه‌ی عملکرد شما دارد و بنابراین موجب افزایش رضایت مشتری می‌شود. تعریف دقیق «کیفیت» عبارت است از «بی عیب و نقص بودن»

جامعه‌ی مدیریت کیفیت کامل (Total Quality Management) که در امریکاست، کیفیت را بدینگونه تعریف می‌کند:

مجموع کل ویژگیها و خصوصیات یک محصول یا خدمت که بتواند نیازهای مشتری را برآورده نماید.

این تعریفِ به‌اصطلاح مشتری محور، بیانگر این است که یک شرکت بیمه، تنها زمانی می‌تواند به کیفیت کامل در زمینه‌ی ارائه‌ی خدمات بیمه‌ای برسد که خدماتی که ارائه می‌کند متناسب یا بیش از انتظارات مشتری باشد. کیفیت، با نیاز مشتری شروع می‌شود و با رضایت او به پایان می‌رسد.

°°°°

4. مبادله، معامله و رابطه در بازاریابی بیمه:

مبادله (Exchange): بازاریابی زمانی رخ می‌دهد که افراد درصدد برآیند نیازها و خواسته‌های خود را از طریق مبادله (داد و ستد) ارضا کنند. مبادله یا داد و ستد عبارت است از عملی که در ازای دادن چیزی، یک چیز مطلوب به دست آید. البته در بازاریابی بیمه یکی از مهمترین وظایف بازاریاب این است که مطلوبیت بیمه‌نامه و فواید آن را برای مشتری به تصویر بکشد. زیرا بیمه به خودیِ خود فاقد مطلوبیت عینی است. درباره‌ی ارضای نیاز باید گفت که داد و ستد یکی از مطلوب‌ترین راه‌هاست.

افراد نباید ریزه‌خوار سفره‌ی دیگران باشند یا به هدیه و کمک دیگران تکیه کنند. همچنین آنها نباید همه مهارتهای لازم برای تولید تمام چیزهایی که لازم دارند را داشته باشند. آنها می‌توانند بر آنچه مهارت دارند تکیه نمایند، چیزهایی بسازند و با ارضای نیازهای دیگران، نیازهای خود را هم برآورده نمایند. بنابراین داد و ستد باعث می‌شود که جامعه چیزی بیش از آنچه را که می‌تواند با نظام دیگری تولید کند، تولید و عرضه نماید. (به نقل از کتاب اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر)

معامله (Transaction): اگرچه داد و ستد یکی از مفاهیم اصلی یا هسته‌ای بازاریابی است ولی معامله یکی از واحدهای سنجش در بازاریابی به حساب می‌آید. معامله، در بر گیرنده‌ی داد و ستدِ ارزش، بین دو طرف یا دو گروه می‌باشد. در یک معامله، ما باید بتوانیم بگوییم که یکی از طرفها X را به دیگری می‌دهد و در ازای آن Y را دریافت می‌کند. برای مثال یک مشتری مبلغ 2 میلیون تومان به یک شرکت بیمه می‌پردازد و یک بیمه‌نامه عمر دریافت می‌کند.

به مفهوم بسیار وسیع کلمه، بازاریاب تلاش می‌کند در برابر نوعی پیشنهاد یا عرضه، به یک واکنش دست یابد. واکنش چیزی بیش از «خرید» یا «داد و ستد» کالا یا خدمات است. برای مثال یک داوطلب سیاسی خواستار واکنشی است که آن را «رأی» می‌نامند. یا در اروپا، کلیسا خواستار «عضویت» است و مثالهای دیگری شبیه به اینها. بازاریابی شامل اقدامات انجام یافته (کنش‌ها) برای دریافت عکس‌العمل (واکنش‌های) مطلوب مخاطبانِ مورد هدف (مشتری‌ها) نسبت به محصول، خدمات، عقاید و سایر چیزهاست. (به نقل از کتاب اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر)

رابطه (Relationship): بازاریابی بر مبنای معامله، بخش کوچکی از اندیشه‌ای گسترده‌تر به نام بازاریابی ارتباطی (Relationship Management) است. به‌خصوص برای بازاریابان بیمه، ایجاد رابطه‌ای بلندمدت بسی فراتر از انجام دادن معامله‌های کوتاه‌مدت با مشتری است. زیرا صنعت بیمه امروزه تبدیل به یکی از رقابتی‌ترین صنایع جهان تبدیل شده و یک شرکت بیمه، در صورت عدم ایجاد رابطه‌ای بلندمدت با مشتریان و بیمه‌گذاران خود، فوراً توسط شرکتهای رقیب، شکست می‌خورد.

بنابراین بازاریابان  و نمایندگان بیمه باید بکوشند تا از بازاریابی بر مبنای معامله‌های کوتاه‌مدت به سوی بازاریابی رابطه‌ای روی آورند. متأسفانه امروزه شاهد شدت گرفتن فروش بیمه‌های عمر 30 یا 40 یا 50 هزار تومانی به مشتریان هستیم که بالغ بر 60 تا 70 درصد این قبیل بیمه‌نامه‌های عمر، عمری کوتاهتر از یک تا دو سال دارند که یا بازخرید می‌شوند یا بلاتکلیف به حال خود رها می‌شوند.

امروزه شرکتهای بیمه باید از طریق دادن تعهد و ارائه‌ی خدماتِ با کیفیت و به‌موقع (در لحظه‌ی بُروز حادثه مورد بیمه) و همچنین حق بیمه‌های مناسب و کارشناسی شده، از نظر اجتماعی و اقتصادی رابطه‌ای محکم با مشتریان خود به‌وجود آورند. بازاریابی با سرعت فزاینده‌ای تغییر جهت می‌دهد و به جای اینکه درصدد برآید در ازای هر معامله به بیشترین سود برسد، می‌کوشد در سایه‌ی ایجاد رابطه با مشتری و سایر گروهها، منافع متقابل طرفین را به بالاترین حد ممکن برساند.

اصل موجود در چنین نوعی از بازاریابی چندان پیچیده نیست: با گروههای ذی‌نفع، یک شبکه‌ی خوب از روابط به‌وجود آورید؛ در اینصورت، سود در انتظار شماست.

°°°°

5. مفهوم «بازار» در فرآیند بازاریابی بیمه:

مفهوم داد و ستد به مفهوم بازار (Market) می‌انجامد. بازار عبارت است از گروهی از خریداران بالفعل (مشتریانی که خرید کرده‌اند) و خریداران بالقوه (مشتریانی که پتانسیل خرید کردن را دارند) برای یک محصول یا خدمت.

این خریداران، دارای نیاز یا خواسته‌ی مشترکی هستند که می‌توان از طریق داد و ستد، آنها را برآورده ساخت. بنابراین، اندازه یا بزرگی بازار به عوامل زیر بستگی دارد:

• تعداد کسانی که نیازهای خود را اعلام کنند
• منابع لازم برای انجام داد و ستد
• میزان آمادگی صاحبان این منابع برای انجام دادن معامله

از دیدگاه بازاریابی، فروشندگان بیمه، تشکیل دهنده‌ی صنعت بیمه هستند و خریداران بیمه، پدیدآورندگان بازار بیمه می‌باشند. رابطه‌ی بین «صنعت» و «بازار» را در نمودار زیر می‌کنید:

همانطور که می‌بینید فروشندگان و خریداران، به چهار طریق، با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. فروشنده، محصولات یا خدمات خود را به بازار می‌فرستد یا رابطه‌ای را با آن برقرار می‌کند و در ازای آن، پول و اطلاعات دریافت می‌کند. در زمینه‌ی بیمه نیز وضع دقیقاً به همین منوال است. فروشنده بیمه، بیمه‌نامه‌های خود را به بازار (مجموعه‌ای از خریداران) عرضه می‌کند و در کنار این عرضه، نوعی ارتباط با مشتریان خود برقرار می‌کند (که باید آن را پا بر جا نگه دارد) و سپس مشتری با خرید بیمه‌نامه‌ها و همچنین ارائه‌ی نظرات و اعتراضات خود، جریانی از پول و اطلاعات را به فروشنده بیمه باز می‌گرداند.

این یک سیستم بازاریابی ساده را تشکیل می‌دهد. یکی از اهداف شما به‌عنوان یک بازاریاب یا نماینده بیمه باید این باشد که جذابیتها و نیازهای بازارهای خاص را درک کنید و بازاری را انتخاب کنید که بتوانید نیازهای آن را به بهترین شکل تأمین کنید. این کار درواقع گونه‌ای از تخصص‌گرایی است که کاملاً منطبق بر نیازهای بازارهای امروزی است. به‌جای اینکه در زمینه بیمه‌نامه‌های گوناگون فعالیت کنید فقط در زمینه یک نوع بیمه‌نامه تبدیل به یک متخصص شوید و بازارهای خاص مروبط به آن بیمه را نشانه بگیرید. بدین ترتیب است که فروش شما افزایش یافته و جریان سودآوری برای شما تثبیت می‌گردد.

پایان قسمت اول